20.3.3./"QUIERO COMPRAR PERO EL PRECIO ES MUY ALTO"

Mercedes Benz es uno de los carros mas caros del mundo, algunos dicen; "El precio es muy alto"...pero igual la Mercedes, vende miles de autos a nivel mundial, y es una de las empresas mas rentables del mundo.

"El precio es muy alto" es una objeción clásica, para contrarrestarla, debemos saber lo que en verdad piensa el prospecto. Asumiendo que el prospecto quiere comprar, y la persona con quien estas hablando es la que decide la compra, hay 5 posibles significados tras esta objeción:

• No puede pagarlo
• Puede comprarlo en otro lugar mas barato (o mejor)
• No quiere comprarte a ti o a tu empresa
• No ve o percibe el costo o el valor de tu producto
• Simplemente no esta convencido aun.

La mitad de las veces que recibes una objecion sobre precio, no podras hacer la venta, pero te queda el otro 50% de oportunidad para hacerlo.

Segun the Sales Bible, se debe tratar lo siguiente:

• Hazle pensar cual seria el costo comparando si tuviera nuestro producto, vs. si no lo tuviera y siguiera usando lo que ahora tiene.
• Retalo: "Cuanto esta dispuesto a pagar?" "Que precio podria pagar?"
• Diferenciador : "Cuan caro es.. muy caro?"
• Habla sobre valor y sobre el mañana: "Sr. Tapia. ud. esta pensando en centavos por dia, Nosotros estamos hablando de valor en el tiempo"

Algo que funciona muy bien es el siguiente argumento: "Firmarias el contrato conmigo ahora, si el precio fuera mas bajo?" ( Asumiendo que el cliente diga si) " Es decir que no es otra cosa mas que el precio el que impide que hagamos negocios?" (Nota: Ya se ha calificado dos veces al prospecto en cuanto a la objecón por precio, para determinar que es real, verdadera y la UNICA objeción), " Si podemos ver una manera de hacerlo disponible para ud, firmaria el contrato ahora?".

Si el prospecto dice SI, entonces debes buscar una manera creativa de cambiar los terminos del contrato, quizas ofreciendo un contrato a dos o mas años con un dto. , ofrecer dtos. futuros para nuevas compras, etc. La clave es preparar las opciones que puedas tener por adelantado. Tu sabes que la objeción esta por venir. Que no te coja por sorpresa.

Si el prospecto quiere tu producto o servico, el se dara maneras para adquirirlo. Solo porque el precio le parece alto, no significa que no quiera comprar. Lo que realmente esta diciendo es" Yo quiero comprar, enseñame una manera de hacerlo."

No te pierdas la próxima objeción: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor"...

Continuara.....