7/12/2007

20.3 COMO MANEJAR LAS OBJECIONES


Quizas me este volviendo muy académico... jajajj , pero creo que este tema de objeciones lo amerita, en este post vamos a analizar como manejar algunas de las objeciones mas conocidas, pero antes que nada les redacto algunas de las herramientas y frases que pueden ser usadas para prevenir las objeciones antes de que ocurran, y que seria bueno lo incorporen en sus presentaciones, ( traido a uds por...THE SALES BIBLE):
  1. Situaciones similares: Historias acerca de clientes que tenian el mismo problema o similar objecion a la del cliente que estan visitando, y que se decidio por la compra, y lo bien que le va con tu producto.
  2. Cartas testimoniales: Algunas de ellas incluso pueden considerarse como cerradoras: " Al principio pensé que el precio era alto, pero despues de un año de uso y por el bajo porcentaje de caidas del servicio, me di cuenta que al final he mejorado mis ganancias en un 20% , y no he tenido que lidiar con problemas técnicos, como lo hacia en el pasado con algunas otras compañias proveedoras de internet"
  3. Una Historia, Articulo de prensa o reportaje sobre tu producto o tu compañia: Para construir soporte, credibilidad y confianza en la mente del prospecto.
  4. Un cuadro comparativo: Comparate con la competencia en cuanto al mismo tipo de servicio que estas ofreciendo, obviamente poniendo enfasis en tu superioridad en cuanto algunos items a comparar, y usalo cuando el cliente te diga:"Voy a ver otras opciones"
  5. Di: "Nuestra experiencia ha demostrado..." Una de las frases mas poderosas para prevenir objeciones, pues reflejas una imagen de confianza hacia el cliente.
  6. Di: "Hemos escuchado a nuestros clientes, Ellos tenian una preocupación acerca de ...... y lo que hicimos para mejorar fue........" El prospecto empezara a ver su objeción desaparecer, al saber que escuchaste y respondiste su problema o su duda.
  7. Preparate: Tu sabes que una objeción esta por aparecer, lo has escuchado antes, debes estar siempre listo con preguntas , respuestas y herramientas de venta , para cuando una objeción aparezca, puedas refutarla magistralmente.

Sin animo de parecer profesor de Química Orgánica, ahora si vamos analizar algunas de las objeciones mas conocidas, y como refutarlas.


Que decir cuando el cliente te dice: " Debo pensarlo..."


Esta famosa frase tan escuchada, no es una verdadera objeción, es generalmente utilizada por un prospecto que quiere dilatar la compra por cualquier motivo sea manejo de poder, o simplemente alguna objeción oculta. El 50% de las veces cuando un cliente te dice "Dejame pensarlo" lo que en verdad significa es:

  • No tiene el dinero
  • No puede decidir por si solo
  • Quiere ver otras opciones
  • No necesita tu producto o servicio ahora
  • Tiene algun amigo en tu competencia
  • Sabe que puede conseguir lo mismo mas barato en otro lugar
  • No confia en ti
  • No confia en tu compañia
  • No le gusta tu producto
  • No le gustas tu.

El otro 50% del tiempo, el comprará, pero si utilizas las frases y herramientas correctas.

Ejercicio practico #1 (ya parezco libro de algebra):

CLIENTE:"hummm ...dejame pensarlo"

TU: Perfecto! El pensarlo significa que esta interesado ..cierto Sr. Cliente?

CLIENTE: ...si... lo estoy...

TU: No lo esta diciendo solo por salir del paso cierto Sr. Cliente? ( De una manera mas bien humoristica)

CLIENTE: Oh.. no no ...(risa nerviosa)

TU:(Seriamente). Sr. Cliente, esta es una decisión importante. Una copiadora no es solo una maquina para duplicar documentos. Cada vez que ud. envia una copia en alguna propuesta a un cliente, Esta refleja la imagen de la compañia, estoy seguro que ud. esta de acuerdo conmigo cierto?. Hay alguna otra persona en la compañia con quien debe pensar la adquisicion de la copiadora?(Significa si hay alguien mas en el proceso de desición)

CLIENTE:No ...solo yo.

TU: Estoy seguro Sr. Cliente, que ud es un experto en construcción, su reputacion habla por si sola, yo soy un experto en copiadoras, en mi experiencia en la industria por mas de 6 años, He encontrado que la mayoria de gente que tiene que pensar en cuanto a adquirir una copiadora, siempre aparecen preguntas importantes que quizas no puedan responderlas por si solas, tomando en cuenta lo importante que es para ud. la imagen de su compañia, y esta se ve reflejada en cada copia que envia a sus clientes, que le parece si las pensamos y analizamos juntos, asi cuando tenga una duda o pregunta al respecto , puedo contestarla de inmediato, que le parecer Sr. Cliente? (En este punto es cuando al verdadera objeción comenzara a aparecer y asi podras saber a que atenerte y como contrarrestarlo, recuerda el "Debo pensarlo". NO ES UNA OBJECION VERDADERA)

No te pierdas el próximo post: "NOS GASTAMOS EL PRESUPUESTO DEL AÑO"


Continuara....

2 comentarios:

  1. jaajjajaque fea informacion

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  2. es una informacion muy buena era lo que necesitaba

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