20.1/BENDITAS OBJECIONES!!

Dicen por ahi que "El proceso de venta" empieza cuando un cliente te dice que "NO", Si tu puedes convertir el "NO" en un "SI",tu consigues la venta, asi de facil y sencillo.

El punto crítico del proceso de venta, ha sido analizado miles de veces, hay libros enteros sobre como manejar las objeciones, aplicando diversas técnicas (buenas, malas y peores), pero muy poco se ha escrito o dicho sobre como "PREVENIR" las objeciones antes de que aparezcan.

Este capitulo lo he dividido en varios posts, pues un tema de tanta importancia merece ser "diseccionado" y analizado detalladamente.

He investigado en internet y he leido algunos libros al respecto, y me tome la libertad de realizar una especie de "mini-monografía" sobre el tema de objeciones.

Cuál es la mejor manera de evitar las objeciones? en verdad son dos, la primera es estar siempre preparado para cualquier circunstancia, y la segunda ....la veremos en otro post.

POR QUE EXISTEN LAS OBJECIONES:

• Porque hay dudas o preguntas sin responder en la mente del prospecto. (Muchas veces creadas por el mismo vendedor)
• Porque el prospecto a pesar de querer comprar o esta interesado en la compra, necesita aclarar ciertos detalles sueltos, quiere un mejor trato, o la aprobación depende de otras personas.
• Porque el cliente simplemente no quiere comprar lo que vendes o no lo necesita.

Te garantizo que siempre tendras objeciones si:

• No has calificado a tu comprador (Es solo el quien toma la decisión?/ Puede en verdad pagar lo que vendo?/ En verdad necesita lo que estoy ofreciendo?)
• No has establecido una necesidad por tu servicio o producto.
• No has establecido una relación o nunca pudiste "romper el hielo"
• No te cree
• No te has ganado su confianza
• No has logrado encontrar los "hot buttons" del prospecto
• La presentación de tu producto es debil
• Si no has anticipado las objeciones en tu presentación y anularlas antes de que el prospecto siquiera las piense.

Jeffrey Gitomer, en uno de sus libros, redacta 7 pasos para identificar la "verdadera" objeción y poder anularla:

1. Escucha cuidadosamente cuando la objeción esta por aparecer...Determina si es una objeción verdadera o simplemente no quiere escuchar tu presentación. Cuando es una objeción verdadera el cliente la repetirá varias veces en el transcurso de la cita.
2. Determina si es la única objeción verdadera...Pregunta al prospecto si esa es la única razon por la que no compra tu producto. Pregunta si existe alguna otra razón ademas de la que ya determinaste por la que no compra.
3. Confirma de nuevo la objeción...Cambia el fraseo, repitiendo la pregunta dos veces: "En otras palabras, si no fuera por............., ud firmaría el contrato con nosotros, cierto Sr.Cobo?
4. Califica la objeción para que puedas cerrar la venta....Haz una pregunta en la que al mismo tiempo estas incorporando la solución:"Entonces Sr. Tapia, Si pudiera probarle que.../ la calidad de nuestro servicio es la que ud. esta buscando../ si puedo mejorar los términos del contrato/ si puedo ponerle un demo/etc.... sería suficiente para que me firme el contrato?.
5. Responde la objeción en una manera que pueda resolver completamente el inconveniente para la compra...Y de una manera que la única respuesta posible del cliente sea un "SI". Usa todas las herramientas en este punto (Cartas de testimonios de clientes satisfechos, un cuadro comparativo con tus competidores, un cliente que puedan visitar). El conocimiento que tengas de tu producto, tu creatividad, tus herramientas de ventas, tu auto estima, tu producto, tu compania, y tu habilidad como comunicador, vienen de la mano en este paso. Debes combinar técnica con conocimiento, sinceridad y convicción para que el prospecto acepte lo que tu estas explicando.
6. Haz una pregunta de cierre, o exponla en forma de una asumpcion....Haz la pregunta, la respuesta es la que confirmará o no la venta.":el uso del " Si yo pudiera _______entonces tu firmarias el contrato?
7. Confirma la respuesta y la venta (por escrito si es posible)...Convierte al prospecto en cliente haciendo preguntas de confirmación como: "Cuando quiere que entreguemos el producto" " Cuando podríamos comenzar con la instalación?" .

Mi consejo: Como dije en un inicio, hay infinidad de libros, seminarios, web sites , etc.sobre como cerrar una venta y manejar objeciones, te recomiendo que aprendas las que mas puedas, estamos hablando de tu vida profesional, saca el mayor provecho que puedas de lo aprendido, aplicalo en cada situación, al final, como lei en un "e-book" llamado "EL ARTE DE LA VENTAJA" que un asiduo lector de este blog me envio: " Mas hace el que quiere...que el que puede", IMPLEMENTA LO APRENDIDO..no dejes que sean simples palabras al viento, o sueños despierto, atrevete, no tienes nada que perder... y mucho que ganar...y no te olvides, cuentame como te fue :).

Continuara........