29./ Vendedor...Nato?

Y?...el vendedor nace o se hace?..buena pregunta...tu que opinas?

Existe la creencia marcada que para ser vendedor hay que "nacer" con el don. Y me pregunto? el don de que? es que acaso cuando el bebé sale del vientre materno, viene con portafolio y celular, recitando los beneficios de algun producto infantil?

Son muchas las veces que he escuchado: "La plena, Fulanito nacio para vendedor, esa facilidad de palabra, esa suspicacia , esa "chispa" que tiene", o "Sutanito no nacio para vendedor , no ves que es un pan de Dios, no podria engañar a nadie el pobrecito...".

Suspicacia?. Chispa? Verborragia? Acaso esas son las cualidades de un vendedor?.
No cesa de sorprenderme el "folclorismo" arraigado aun (lastimosamente) en nuestra sociedad latina., la semana anterior escuche el comentario :" ...El problema con "mengano" es que no nacio para vendedor, como sabes el vendedor nace...no se hace". WRONG!!!...el vendedor no nace!...se hace!!! asi como "Ventas" no es un arte...es una ciencia.... en esta nueva economia con la globalización latente, con el internet cada vez mas popular, con acceso a la información ilimitado e inmediato, no necesitas ser "hablador", "suspicaz" o "chispo..teado". Necesitar ser un "recurso" que le permita a tu cliente mejorar/resolver su problema.

El famoso "proceso" de ventas que habla de romper el hielo, presentarte, presentar tu empresa,resaltar los beneficios de tu producto o compañia, no va mas. A tu cliente no le interesa saber si tienes 100 años en el mercado, o si tienes mil opciones de producto, ni tampoco lo suspicaz, hablador o "chespirito" que seas, lo que le interesa al cliente es "su" empresa, "sus" productos, "sus" problemas. Si bien es cierto siempre es importante mostrarse cordial o amigable, el ser visto como demasiado "amigable" muchas veces es contraproducente pues lo que viene a la mente de tu cliente es el típico "vendedor" nato, que lo unico que quiere es sacarle un "SI" a como de lugar.

La venta en la nueva economia es profesional, es mantener una relacion de negocios con tu cliente, debes ser visto como un asociado de negocios, no un "proveedor" o un "toma pedidos', para ser visto como profesional, debes estudiar, no como presionar a tu cliente a dar un si (típico curso de ventas tercermundista) , sino estudiar a fondo la empresa de tu cliente, como mejorar su gestion, o evitar un problema, analizar las soluciones posibles, y presentarlas de tal manera que tu producto o servicio sea visto como un recurso mas para cumplir "sus" metas u objetivos , a traves de tu asesoria especializada.

Ventas es una profesion especializada como cualquier otra, y puede ser aprendida como cualquier otra, lo unico que se necesita es actitud positiva, auto motivacion y creatividad, los conceptos o "técnicas de venta" los puede aprender cualquiera.

28./ Y?...para los refrescos, no hay?

Aun no salgo del shock cerebro-espiritual, de lo que me paso hoy dia, muchos no lo creeran, otros diran que "eso es común en nuestros paises".

Estoy trabajando en una empresa que por su naturaleza, no tiene un sistema de comercialización tradicional, es mas , mientras menos publicitada sea, es mejor, no entro mas en detalles por razones de confidencialidad. El trato diario es a nivel de CEO's y altos funcionarios a nivel gobierno en latino america.

En uno de tantos "brainstorms" sobre como comercializar un producto especifico para insituciones bancarias y financieras en latin america, salio la idea de hacer un seminario especializado sobre la industria que manejamos, y como no solamente solucionar los problemas existentes, sino mas importante el prevenirlos.

Ideas van , ideas vienen, sobre como hacer el acercamiento inicial, como les dije antes, no manejamos publicidad ni tampoco enviamos mails, faxes, cartas de presentacion etc. Por lo que una de las ideas fue hacer un acercamiento indirecto, a traves de distribuidores nuestros , o personas claves de la industria que manejamos en cada pais.

De pronto una idea de un compañero, que aun retumba en mi mente, y que hasta ahora no puedo creer que lo dijo: " Y que si vamos con la influencia compradora, y le ofrecemos $XXXXX a cambio de que nos den contratos? .... Un viento helado inundo la sala, personalmente quede mas frio que tempano de hielo, y la verdad es dificil sentir frio en el clima tropical donde resido.

Fui el primero en refutarlo, disimulando el "shock" , y mis ganas de patearlo. Aunque fueron incrementandose cuando empezo a comentarme como manejaba sus "negocios" en su pais natal. No solo con instituciones de gobierno (como lastimosamente pasa en nuestros paises) sino con empresas privadas, con mandos medios , y gerentes de area, no lo podia creer, y muy convencido de sus palabras me solto un:"Esa es la forma de hacer negocios en Latino America., te estas volviendo gringo parece". No me quedo mas que mirarlo, mas con pena , que con disgusto, y pretender que no dijo lo que dijo, o mas aun, que no piensa lo que dice. No solo me preocupo el tener un compañero con ideas tan "folcloricas" sobre como hacer negocios, sino que su ultimo comentario "...te estas volviendo gringo" me dio a pensar , lo mal que nosotros los latinos pensamos sobre nuestros paises, y sobre la supuesta forma de hacer negocios.

Vengo de un pais donde a pesar de mis y pico de años en ventas, solamente me tope con 2 personas que quisieron una "comision" y obviamente en el sector gobierno. Mi reacción fue simplemente levantarme , agradecerles por su tiempo, y no caer en su juego.

Que tan importante es al ética en esta profesion? Es lo MAS importante, las ventas de ahora no son como las de antes, ahora las ventas no son una madeja de tecnicas para presionar a la gente, o mas bien para hacerlas ver como estupidas, no me canso de recalcar los "famosos cursos de venta" que te enseñan tecnicas de "cierre" que no solo me parecen "baratas" sino que insultan la inteligencia de cualquier persona.

Las ventas de ahora se basan en relaciones de largo plazo, en ser vistos como un recurso valioso para la consecución de las metas de tu cliente. No se vende un producto, se entrega confianza, no se cierra una venta, se cumple un objetivo comun que fue solucionar el problema o mejorar la gestion de tu cliente.

Si te encuentras en la posicion de que alguien te pide una "mordida" o te condiciona para aceptar tu propuesta, te presente 3 preguntas eticas que te ayudara a tomar la decision correcta.

Como afectaria mi decisión en cuanto a este dilema?

• Afectaria en como el vendedor hara negocios en el futuro


• Afectaria al tipo de relación que el vendedor esta construyendo con el cliente


• El efecto que tendria mi decision en mi compañia (perdida de credibilidad)

La mejor decisión se la hace cuando examinas los efectos a corto o a largo plazo.

Estas haciendo ventas o clientes leales?
Clientes que siempre te esten pidiendo "rebajas" nunca se convertiran en clientes leales, pues si lo logran una vez, ellos lo haran cada vez que quieran comprar de ti. Ellos solo haran negocios mientras tu hagas lo que ellos digan. El enfasis de la venta debe estar en construir relaciones, no solamente en vender un producto. Cual es la base para construir una relación ? CONFIANZA! Harias negocios con gente que no confias?. Si lo haces, no te durara por mucho tiempo. La gente hace negocios con gente en la que puede confiar, si no existe confianza, deberias considerar el dar la vuelta y alejarte de ese prospecto.

Quiere un vendedor realmente hacer una venta a cualquier costo? Al costo de la integridad de la compañia? su reputación? TU reputación?

27./ Aplicate...Don Gerente....

Quizas a muchos de uds, les ha pasado, les pasa, o les pasará...la desgracia de tener un gerente de ventas incompetente, no profesional, o simplemente que no apoye a su equipo o no lo motive. El manejar un equipo de ventas no es nada facil, personas con diferentes personalidades, culturas, metas, puede llegar a ser un trabajo extremadamente complicado. Un gerente de ventas debe tener la sensibilidad necesaria de saber que los vendedores inteligentes quieren estar en ambientes donde sus talentos sean apreciados, y donde puedan desarrollarlos y mejorarlos constantemente. Los Gerentes de Ventas exitosos, saben como cultivar ese ambiente en cada interacción con cada uno de sus vendedores, cada llamada telefónica, email o reunion con sus vendedores, el aclara con cada uno, como sus talentos individuales contribuyen para la consecución de las metas del equipo.

Me permito transcribir lo que Nikki Weis (SalesWise) detalla como un gerente de ventas "inteligente" puede mejorar su gestión, como adiministrador, motivador y coach.

Pregunta a tu equipo que necesitan para mejorar su gestión. Todos los miembros del equipo saben que necesitan de ti para ayudarlos a alcanzar su potencial. Escuchalos, y haz lo que ellos te piden. Pedirles a tus vendedores que es lo que necesitan de ti es un enorme acto de respeto. Los estas invitando a ser parte de un equipo unido, y enfocarlos totalmente en su trabajo y como mejorarlo. Si algun miembro del equipo te dice que no necesita nada de ti, esto es una afirmación clara de que perciben que tu no aportas en nada en su gestion comercial, o piensan que sin ti, pueden desarrollar mejor su potencial.

Haz notar los logros de tus vendedores. Gerente de venta son los que tienen mas "visibilidad" en una organización y ellos pueden "hacer notar" los logros de su gente. Cuando tu destacas logros individuales, ganas confianza de tu gente, y ellos te pagarán muchas veces por ese regalo. Es totalmente reprochable y descarado el tomar credito por el trabajo del equipo. Esta acción lo unico que hace es lograr envenenar el ambiente. Si existe ambiguedad en cuanto a quien vino con tal idea, o es responsable de tal logro, favorece siempre al vendedor.

Deja de Obsesionarte con el cierre de la venta. El "Siempre debes cerrar", quizas se un bien merecido cliché entre los vendedores, pero debería ser borrado del léxico de los gerentes de venta. Tanto el principio como la mitad del proceso de ventas son igual de importantes que el cierre. Sientate con tu gente regularmente para chequear su progreso, ayudales, haz clinicas de ventas con supuestos clientes dificiles, ayudalos en como mejorar sus técnicas, y sobre todo ayudalos a "estrategizar". Levantales el animo y dales energía. No hay nada mas desmotivamente que un Gerente de Ventas distante, y arrogante.

Manten la energía de tu equipo sacandolos de su zona de confort. Incluye situaciones, gente, o grupos de clientes que sean un reto para tus vendedores. Sus niveles de energía se pondran al 100% cuando ellos se encuentren en estas situaciones.

Dale una "marca" a tu equipo. El asignar una "marca" puede significar muchas cosas, como un gran logo, un mensaje coherente, etc. para mi una marca refleja caracter. Una asignacion de marca a tu equipo, puede dar a tu grupo de ventas una ventaja competitiva. Ellos enfatizaran sus marcas cuando los clientes sepan que pueden confiar en ellos, y los ven como un recurso para sus empresas.

Pide los miembros del equipo que describan las "fortalezas" de sus colegas. Esto los hara notar como ellos se comportan cuando tienen su "marca" correcta. Como son vistos por sus colegas, y como siempre mejorar sus fortalezas, o fortalecer sus debilidades.

El desarrollarte tu mismo como director de un equipo de ventas, no es lo mismo que vender. Gerenciar un departamento de ventas requiere varias habilidades especificas. Necesitas saber como entrenar, desarrollar y motivar a tus representantes de ventas, y como contratar y despedir representantes. Tambien necesitas la habilidad de organizar territorios, asignar cuotas de venta, crear un plan de compensación que premie las ventas y que vaya de la mano de la estrategia global de tu compañia.
Muchos de los gerentes de venta aprenden sobre la marcha, este procesos puede tomar años e incurrir en "costos invisibles", perder ganancias, staff insatisfecho, no cumplir cuotas etc.
Toma seminarios especificos acerca de gerencia de ventas y entrenamiento, o al menos escoje un par de libros sobre el tema. Te lo pide un representante de ventas que a lo largo del tiempo ha tenido gerentes de venta excelentes, mediocres y pésimos. No hay nada mas desmotivamente para un vendedor, el tener un gerente de ventas que no te motive, o que no sepa apreciar tu esfuerzo. Recuerda que sin tus representantes no tendrias trabajo.

26./ Vendedor "Introvertido"

Cual piensas que es la caracteristica mas importante para ser un vendedor? Dejame portarme...siquico...(Muerete de envidida David Copperfield)........aha... pensaste " Extrovertido".

Cuando preguntas a alguien sobre como describiria a un vendedor, una de las primeras cualidades que ellos responderian, seria la de ser "Extrovertido", de ser Cordial y Parlanchin, el "alma de la fiesta". Pero que pasa si no lo eres? acaso fracasaras en ventas? ...dejame decirte que no, al contrario, los vendedores mas exitosos en el ambiente de B2B y venta compleja, son mas bien introvertidos.

Dejame compartir contigo un articulo que encontre en internet sobre este tema:

Porque los Introvertidos son buenos vendedores:

El viejo estereotipo sobre los vendedores, habladores, jocosos, extrovertidos, es tan obsoleto como las tecnicas de venta que esos tipos de vendedores usan - y siguen usando- El nuevo y de lejos mas efectivo paradigma de ventas, es basado en confianza , respeto , acuerdos , y compromisos, "mutuos".

El tipico introvertido tiene varias fortalezas que utilizan dia a dia como vendedor profesional:

• Compostura: La mayoria de introvertidos, irradian compostura y auto-control, los cuales tranquilizan y hacen confiar a los clientes.


• Habilidad para escuchar: Los introvertidos son buenos para escuchar, lo mas importante es escuchar las necesidades del cliente y concatenarlo con los productos o servicios que el vende. " Preferirias comprar un seguro de vida, a un vendedor o broker que escucha cuidadosamente tus necesidades, o a un vendedor que te interrumpe cuanto tu estas hablando, y te presiona a cerrar un contrato?"


• Construcción de Relaciones: A pesar de que suene irónico, la gente introvertida, tiene la habilidad mas importante para las ventas: La habilidad de construir relaciones, al saber escuchar al comprador, y enfocarse en las necesidades del cliente, hacen que los clientes confien en ellos, muchas personas cuando piensan en un vendedor, se imagina a un vendedor de autos usados, si se mira a las ventas desde la perspectiva de este nuevo siglo, el preguntar y encontrar las necesidades del cliente, es la mejor "técnica de cierre" que puedas encontrar.
  

Si te consideras introvertido, y piensas que por eso no podrias llegar a ser un buen vendedor, pues ya ves, tienes toda la ventaja del mundo, aprovechala, tienes la ventaja de saber escuchar, y generar confianza en los clientes, aprovecha esta ventaja y no cambies tu personalidad, ni te desanimes si piensas que el/la compañer@ extrovertid@ es quien mas puede vender. Recuerda, el éxito no es de quien mas lo ansia, sino de quien actua.

25./No por mucho conversar...amanece mas temprano.

Entre todos los estereotipos que la gente tiene sobre los vendedores, el mas destacado es el de que son..."habladores", les encanta el bla bla bla... que si nuestro producto es superior, que si nuestra empresa es la mejor, que somos expertos en la materia, y la solucion de tus problemas.

Que aplican varias tecnicas para presionar la compra y si el cliente no se decide ...se van a perder esta oportunidad unica de ser el dueño, propietario, cliente satisfecho, de la solucion a todos sus problemas, desde financieros a espirituales. El lema de estos vendedores deberia ser: "Seguir hablando hasta que alguien firme un contrato".

Estimadas damitas y caballeros, no es animo de este, su servidor, el molestar su dia o interrumpir sus conversaciones, pensamientos o sueños, que al momento se desarrollan en ese metro cuadrado de espacio que sus dignas materias ocupan en este universo infinito, en este exacta porcion de tiempo que no se volvera a repetir. Mi afan es demostrar que yo soy la persona que puede solucionar todos sus problemas, todas sus angustias, todas sus cargas. Aqui en mis manos , tengo el producto del siglo, la palabra del milenio, la ultima coca cola del desierto, casi casi, el hacedor de milagros, la frase correcta y el consejo adecuado, basado en mi experiencia y años de vida que si no son mucho tampoco son pocos, pero si los suficientes, para decirles esta gran verdad, este balsamo de salvacion que les hara mejores en su encomiable y honorable gestion comercial y de ventas, preste cuidado, ponta ATENCION!.... el secreto, la piedra filosofal, la solucion a sus problemas, el aceite milagroso que hara deslizar suavemente la enseñanza ansiada, la lectura esperada, la frase correcta es:

MENOS BLA BLA BLA...y mas ESCUCHAR!! . Menos: YO - MI EMPRESA - MI PRODUCTO - MI SERVICIO - MI EXPERIENCIA etc. y mas: USTED - TU - NOSOTROS .

La mayoria de personas ven el mundo desde su perspectiva, en sus mentes se consideran el centro del universo, todo lo que pase solamente puede ser entendido en relacion como los afecta a ellos. Si alguien me esta hablando, y comienza cada oracion con un "YO" o "MI" para el momento que haya alcanzado el tercer "YO" habrá perdido totalmente mi atención e interes. Mientras mas uses el "YO" cuando estes hablando con alguien, mas ellos sienten que tu les "estas hablando a ellos" en vez de "con ellos".

Concentrate mas hacer que el cliente o prospecto hable mas que tu, aplica el 80 /20

80% del tiempo escucha, y el otro 20% habla, diferenciate de ese gran porcentaje de vendedores que lo unico que hace es hablar y hablar, y empieza a ganar: respeto, confianza, y contratos.

24./ Las 7 Habilidades que debes mejorar....

La pregunta que todo vendedor se hace en algun punto de su vida profesional es : Cuales son las habilidades o caracteristicas que deberia mejorar para tener éxito en mi gestión? He aqui algunas de las habilidades en ventas que debes tomar en cuenta para mejorar:

1. Califica rapido a tus prospectos para evitar perdida de tiempo: Si eres como la mayoria de vendedores "perseverantes" , quizas estas aplicando la tecnica de "El que persevera ...alcanza" lastimosamente estos tiempos de la nueva economía donde todo se mueve a la velocidad del pensamiento, y la competencia se mueve a la misma velocidad que la luz, esto muchas veces tiene un sentido negativo. Hay muchas cosas en ventas en las que no puedes tener control. Una de las pocas cosas que puedes controlar es "tu" tiempo, y como utilizarlo. Para poder calificar lo mas rapido posible a tu prospecto, tu debes tener un criterio especifico de quienes te pueden o no comprar. Debes enfocarte en los prospectos que necesiten, quieran, y puedan pagar el producto que estas ofreciendo, y dejar de lado a aquellos que simplemente no pueden o no quieren hacerlo ( De esta manera puedes tener el tiempo suficiente para encontrar prospectos calificados). A pesar de ser tan simple muchos vendedores dejamos que estos prospectos no calificados se vayan acumulando y nos hagan perder el tiempo. Tip: Que es lo que debes hacer? simple, escribe un "checklist" de los criterios que un prospecto debe cumplir para invertir tiempo en desarrollar la venta.
2. Motiva a tus prospectos: Calificar al prospecto va mas alla de presupuestos, autoridad o necesidad. Tu quieres vender a prospectos que "quieran" comprarte a ti. Encontrar prospectos que necesitan lo que vendes no es lo dificil, encontrar a los que quieran comprar "tus" productos, es lo complicado, si esperamos sentados a que ellos vengan hacia nosotros. Productos vendidos por profesionales en ventas, son mas complejos y ofrecen mas valor que commodities ofrecidos a traves de tiendas, catalogos, o brokers. Los prospectos generalmente no saben que necesitan los productos , hasta que ellos descubren que tiene un problema. Este proceso puede tomar segundos o años, dependiendo de la naturaleza del problema ( y del prospecto!). Los prospectos se motiva a trabajar contigo cuando los ayudas a descubrir que puedes solucionar sus problemas mejor que cualquier otro. Tip: Determina cuales son los problemas que puedes eliminar o resolver en tus prospectos, planea tu presentación y haz preguntas que descubran y agiten estos problemas
3. Vendiendo a prospectos fuera de tu "Zona de Confort": Dejame preguntarte algo: Como fue tu relación, con la última persona que decidio no comprar tu producto? . No te puedes dar el lujo de mirar a otro lado o ignorar a la gente con la que no tienes una natural afinidad ( quimica). La buena noticia es que a esa gente le gusta la gente como ellos. Todo lo que tienes que hacer para establecer una relación es "estirar" tu comportamiento fuera de tu zona de comfort hasta volverte como la otra persona. Tip: Empareja tu tono de voz y lenguaje corporal para ganar confianza con la gente , a parte de la tipica conversación sobre el clima, o deportes.
4. Averiguando quienes son las influencias compradoras a traves del mensaje de voz: Hay dos maneras de conseguir mas ventas. Una es acercarse mas a los prospectos que tu contactas. Y la otra es conseguir mas prospectos para tu embudo de ventas. Cuando estas prospectando debes mirar al mensaje de voz como tu aliado en vez de tu enemigo. Tomando en cuenta que casi un 75% de llamadas de prospección se dirigen al buzon de voz de tu prospecto, es tiempo de hacer que el mensaje de voz sea una herramienta efectiva. A pesar de que no te regresarán el 100% de los mensajes que dejes, puedes tener un número significativo de mensajes devueltos , si los manejas con creatividad e ingenio pueden convertirse en mini comerciales. Tip: Prepara entre 3 a 5 mensajes enfocados en beneficios de tu producto o servicio para dejar en la contestadora, que puedes dejar en un periodo de dias o semanas para la persona que es la encargada de la toma decisión, antes de darte por vencido. Cada mensaje debe ser enfocado en un beneficio unico hacia el cliente.
5. Haciendo " Yo debo tener eso!" presentaciones: Seamos realistas, la mayoria de presentaciones de negocios, pueden ser verdaderamente aburridas para los clientes, ellos no quieren escuchar la historia de tu empresa, sobre lo soberbio que es tu producto,o lo infinitamente reconocida que es tu empresa. A parte de que es aburrido, ellos estan mas interesados en "sus" problemas y en como solucionarlos. Tip: Investiga sobre como solucionar el problema de tu cliente y mejorar su inversion, y presentalo de una manera creeativa y emotiva.
6. Consiguiendo el compromiso en vez de "cerrar" la venta: Elimina las tristemente celebres técnicas de ventas como las tipicas: "..si puedo demostrarte, como este(a) - aspiradora/libro/maquina de coser/posion mágica/peluquin/ (producto/servicio que ofreces) -te ayudará a solucionar tu problema....firmarias el contrato ahora?. o la famosa tecnica de cierre que despues de la verborragia respectiva le sueltas de zopeton al cliente: " bueno... lo va a querer en rojo pasion.. o amarillo patito?" ...pensando a tus adentros, que buena la tecnica que aprendiste de aquel paisa en el cursito de ventas de los 90. Lineas como estas son las nos ponen fondo de la escala social del respeto, en algun lado cerca de los abogados. Aprender el poder de pedir compromisos desde el principio del ciclo de ventas no es muy facil. Primero debes lograr que el prospecto de enseñe que es lo que en verdad quiere. Luego tu puedes negociar compromisos por etapas a cambio de tu tiempo, información y recursos. Tip: Practica pidiendo compromisos simples, una vez que alguien haya expresado claramente lo que quiere, le duela o desee.
7. Diviertete!: El vender es divertido cuando tienes el control para cerrar un negocio. Vender se convierte en la mas miserable de las experiencias cuando estas bajo la presion de cerrar un negocio a como de lugar. Quitar la presión de cerrar la venta y enfocate mas en calificar y motivar a tus prospectos. Tip:Haz responable al prospecto de resolver sus problemas (el tiene el poder de decidir cuando tu le presentaste la solución) y la presion de tener que vender simplemente desaparecerá. Tip: Enfoca todo tu esfuerzo en vender solamente a tus mejores prospectos, calificados y motivados y de seguro tendras mas negocios cerrados y de divertiras en el proceso.

Y por ultimo recuerda...Los prospectos les importa tu producto o servicio, si es que este puede eliminar un problema que ellos tengan o hacer mejorar su negocio.La respuesta a esto es " Que es lo que hace tu producto o servicio por ellos.(beneficios)..no en que consiste tu producto (caracteristicas).

23./ PRECIO....FOBIA

...Se te empieza a nublar el entendimiento y enrojecer el rostro, la voz se va apagando, se te dibuja en la cara una mueca de verguenza y remordimiento...llego la hora.. de soltar el precio.
Uno de los mayores miedos que la gente de ventas debe enfrentar es el miedo a "el precio" de su producto o servicio, la razón:Ellos en su interior piensan ,que su "precio", es demasiado alto.

De seguro sabes que la competencia ofrece productos o servicios similares a un menor precio, y estas preocupado hasta llegar casi al "pánico", de que tu cliente simplemente te diga que tu precio es demasiado alto.

Acabo de leer un artículo sobre este tema , escrito por Jeffrey Gitomer, que me permito compartir con uds

Un verdadero profesional en ventas, debe creer profunda e intrinsicamente que el "valor" del producto o servicio que esta ofreciendo, supera de lejos, el precio que estas pidiendo por el.

Si tu no eres capaz de convencerte de esto, el mayor nivel profesional que alcanzaras en esta carrera, será hasta el nivel de "mediocridad". Peor aún, tu prospecto o cliente, podrá sentir que no estas convencido del valor de tu producto.
Las señales que indican que no crees en el valor de tu producto , son:

• Tratar de "justificar" tu precio
• Disculparte por tu precio
• El " Racionalizar" tu precio, (Es que mi proveedor me cobra esto, entonces debo cargar esto...etc.)
• Tener que "desglosar" tu oferta para aclarar el porque del precio total

Y al final, regresar a la oficina y decirle a tu jefe, "Perdimos este, por precio". Tu "NO" perdiste por el precio, tu perdiste en "valor percibido", y en "diferencia percibida". Si el cliente no percibe el "valor" de tu oferta, si el cliente no percibe una "diferencia" entre tu y la competencia, todo lo que queda es el precio.
En una guerra de precios, todo el mundo pierde, especialmente los vendedores.
El precio de tu producto o servicio, debe ser presentado, clarificado, justificado y afirmado, durante la presentación de ventas, no al final. Si la presentación es perfecta, el valor es percibido claramente, y la diferencia parecerá obvia, por lo tanto un precio razonable, sera aceptado sin ningun problema.

El precio tiene demasiado enfasis en cualquier ambiente de ventas. Los vendedores se quejan de que su producto o servicio, se esta convirtiendo en un commodity. Si tu gastaras el mismo tiempo concentrandote en el valor y diferenciación de tu producto, que lo gastas en quejarte sobre el precio, este problema simplemente desaperecería. Una clave importante, tus clientes actuales, justifican mejor tu precio, que tu. Por qué entonces no tener a la mano testimonios de tus clientes? cartas de satisfacción o incluso videos, sobre como ellos estan felices de hacer negocios contigo, y como tu producto o servicio les ayudo a cumplir "sus" objetivos. Estos testimonios te ayudarán a ganar nuevos clientes, mas rapido y mejor que tu presentación de ventas. Pero no la reemplaza, estas herramientas lo que hacen es mejorar la manera en como presentas tu producto.

La clave para sobrellevar esta "casi fobia" al precio, es una combinación auto convencimiento de el valor de producto, apalancado en ventas pasadas, y las palabras de aliento de los clientes con quienes has construido una relación comercial anteriormente.

La combinación de estos 2 elementos , logrará que tu auto-confianza sea evidente, Cuando entres a tu próxima visita, el cliente te verá como una persona con quien quisiera hacer negocios. Te volveras atractivo a los ojos del cliente por la manera en la que presentas tu servicio, y la superioridad obvia de tu oferta sobre las otras.

Asi que "cree" en ti mismo, en tu producto , y en tu compañia, refleja ese autoconvencimiento hacia los demas, y mirate como una persona que ofrece valor antes que precio.

22./ KICK YOUR OWN ASS!!!!

Esta es una traducción que hice un articulo de uno, que personalmente considero, de los mejores entrenadores en ventas: Jeffrey Gitomer.

El artículo habla sobre como alcanzar el éxito en una profesion dificil, pero a la vez gratificante :VENTAS!. lastimosamente no he podido encontrar una frase en español que pueda definir esta filosofia de KICK YOUR OWN ASS!!. .pero la idea es ESFUERZATE AL MAXIMO!!!

Nadie mas lo hará por ti. Nadie quiere ayudarte en realidad. Muy pocos te inspirarán, y aun a menos les importarás. La gente se preocupa de ellos mismos. Asi como tu lo haces.

La gente de ventas(no tu por supuesto...) tiende a quejarse todo el tiempo: Bajon en ventas, nadie te devuelve las llamadas, competencia agresiva, precios altos, etc. Las mismas cosas que la gente de ventas se ha quejado desde cientos de años atras.

No te quejes de que tu jefe es un idiota, Consiguete otro jefe. No te quejes que el cliente no te devuelve las llamadas. Estudia como dejar "buenos" mensajes en la contestadora.

No te quejes que tu empresa no te da una laptop. Hay un monton de esas en la tienda de la esquina, ve y comprate una.

Toma un momento y revisa tu biblioteca de libros sobre ventas, que tipos de libros tienes: sobre ventas, habilidades de presentación, actitud positiva, creatividad, etc. a los que te refieres dia con dia para aprender mas?. Dejame darte la respuesta: NO LOS SUFICIENTES!

A pesar de tu circunstancia actual. A pesar del éxito que hayas alcanzado hasta ahora. A pesar de tu compañia. A pesar de tu jefe. Tu tienes una responsabilidad que cumplir C O N T I G O .

Debes alcanzar un nivel de éxito que te debes imponer por ti mismo. No una cuota!, Cuotas solo son un monton de "números" impuestos por una gerencia que no podria salir al campo y cumplirlas por si mismas , aunque sus vidas dependieran de ello. Si tu fueras un gran"VENDEDOR" tu deberias cumplir la dichosa cuota las dos primeras semanas del mes, y empezar a ganar " el verdadero dinero" las ultimas dos. Tu deberias tener a tu gerente preguntandote como hacer las cosas, y que planes comerciales implementar. Deberias tener el Presidente de la compañia, llamandote por teléfono y felicitandote por el éxito alcanzado.

La única manera de hacer que esto suceda, es con auto-inspiración, auto-determinación, y trabajo duro que empieza antes de que los demas se levanten, y despues que se duerman. KICK YOUR OWN ASS!, no es una frase , es una axioma, una regla inquebrantable que cada vendedor, incluyendote a ti, deberia seguir cada día. Mientras mas pronto puedas entender y darte cuenta de que absolutamente nadie te dara una mano para alcanzar cualquier grado de éxito. Que debes hacerlo por TI MISMO!!!, mas pronto podras alcanzar tu verdadero potencial.

El secreto que he aprendido acerca de este "axioma" es que la mayoria de vendedores, no trabajan lo suficientemente fuerte, para hacer la venta mas facil.

No es dificil saber porque solo hay un 5% de vendedores que han alcanzado el éxito, estas tu entre ellos?.

21./Menos...es MAS!!! Juego de numeros?

Soy una persona que siempre questiona el "Status Quo", lo que para muchos quizas signifique rebeldia, para mi es mas bien "aplicar el sentido común", es por eso que siempre cuestionaba, el famoso consejo de 'hacer mas llamadas", " redactar mas cotizaciones" para llenar una hoja de Excel que señalaba cuantas llamadas, cotizaciones, citas, etc. hiciste por semana, y en cada reunion de ventas sentia que mas que vender era una competencia para ver quien tenia la lista mas larga de "prospeccion en frio", dentro de mi pensaba: No seria mejor enfocarse en mejorar la calidad de la prospección mas que en la cantidad? , Pero tontamente abandonaba este pensamiento pensando que estaba equivocado que por algo el "Genio" del gerente de ventas de ese tiempo , estaba donde estaba...Y resulto que no estaba tan equivocado, varios años despues descubrí que hay varios libros y gurus de ventas que comparten esta corriente por lo mas lógica e inteligente de trabajar, que es enfocarse en la calidad mas que en la cantidad, y no significa que por tener una lista mas pequeña de prospectos , es que trabajaste menos, al contrario, es todo el trabajo previo a una cita , investigacion, analisis, el conocer las influencias compradoras,etc, de cada uno de esos prospectos, lo que te llevará al éxito en tu iniciativa comercial. Esta corriente es simplemente una forma mas inteligente de vender.

Neil Rackham, autor de "Spin Selling" hizo una investigación sobre que es lo que pasa cuando la Gerencia, exige "mas actividad" de su gente de ventas (mas llamadas, mas propuestas, mas citas, etc). Si la compañia para quien trabajas y tu mismo como representante de ventas, quieren hacer negocios con compañias medianas o grandes, "mas" actividades, de hecho tienen una correlación negativa con el éxito de la venta, Los vendedores motivados por "mas actividad", estan menos predispuestos a hacer investigación previa a una cita de ventas, lo que los hace menos efectivos. Ellos estan mas dispuestos a buscar un "Gran Hit", el cual a menudo es el que deja una menor ganancia para la empresa. Consecuentemente, ellos no invierten el tiempo necesario en obtener cuentas con un potencial significativo a largo plazo

Que puedes hacer entonces si no estas teniendo resultados en tu prospección? según Jill Konrath debes enfocarte en la efectividad antes que nada:

1. "Brainstorm" con tus compañeros, discutan sobre lo que esta funcionando con ellos y lo que no. Exploren diferentes opciones y ponganlas a prueba.


2. Entrevista a los vendedores top de tu organización, Como ellos consiguen sus cuentas mas grandes? Cual es la estrategia que utilizan? Que recomendaciones de cambio te sugieren?


3. Escuchate a ti mismo, Comprate una grabadora, y graba tus conversaciones, escuchalas mientra piensas - si yo fuera un comprador, haria una cita conmigo?-


4. Entrevista a tus clientes, encuentra lo que es mas importante para ello, que es lo que ellos encontraron valioso en tu propuesta. Preguntales como suena tu presentación de ventas. Obten información sobre que les hace aceptar una cita con un vendedor.


5. Invierte en tu desarrollo profesional, seminarios, lee libros de ventas, blogs, etc. necesitas romper tu "paradigma No Productivo". Piensa sobre como experimentar lo aprendido, date tiempo de usar tus nuevas técnicas antes de decidir si son efectivas o no.

Me permito copiar un comentario que hizo Ed McLean CEO of Sales Itch en un blog sobre ventas y que explica de mejor manera lo que pienso sobre el tema:

Hay solo pocas personas que no estan de acuerdo en que el hacer mas llamadas es igual a mas ventas, pero hay varias razones por que no siempre es la mejor manera (un mercado pequeño, quemar a los prospectos si los llamas en un tiempo inadecuado, fuerza de ventas desmotivada, etc). A menudo no hay mas personas a quien llamar ( Cuantos prospectos existen si tu estas vendiendo Jumbo jets por ejemplo?, O algun tipo de software especifico a un tipo de institución).
Es entendible que la gerencia gaste un monton de tiempo analizando hojas de excel. Ellos estan tratando de simplificar un mundo bastante... complicado. No seria grandioso si fuera tan simple como solo "hacer numeros" (mas llamadas... mas ventas)?. Este paradigma esta impregnado en sus pensamiento. Mas llamadas que puedan ser monitoreadas y medidas simplemente. Llamadas calidad ( y consecuentemente mas efectivas) son dificilies de definir,monitorear o definir. La gerencia esta preocupada de que sus vendedores digan que estan utilizando su tiempo en hacer y preparar llamadas de calidad, cuando lo que hacen en realidad es surfear en la web y pasar el tiempo. Si la gerencia no confia en que su gente este usando apropiadamente su tiempo, entonces ellos deben buscar la manera de definir, monitorear y medir la calidad de una prospección y sobre todo el animar a su gente de ventas a incrementar su performance en cuanto a calidad mas que en cantidad. Les aseguro que la mayoria de vendedores estan mas interesados en mejorar la calidad que incrementar la cantidad.

Menos ... siempre es mas.....

20.3.4/ ESTOY SATISFECHO CON MI PROVEEDOR

Justo lo que querias escuchar!...No te desalientes, esta objeción es facil de contrarrestarla si lo logras que tu prospecto hable contigo. El que este "satisfecho" no significa que lo seguira estando.

Date cuenta que lo que en verdad esta diciendote es que su actual proveedor es lo mejor que pudo encontrar en un momento determinado.

Te conviene tener un mejor producto, servicio, precio, disponibilidad, o garantia. El prospecto te esta diciendo que esta satisfecho desde "su" perspectiva. El no sabe nada de tu compañia aun. Las siguiente son alguns de las razones por las que el prospecto tiene una relacion satisfactoria con su actual proveedor (por THE SALES BIBLE):

1. Precio o un buen trato (percibir valor)
2. Calidad de producto o servicio
3. Tiene una especial relación de negocios
4. Tiene una relación personal
5. Ha estado usando el mismo proveedor por varios años
6. No conoce algo mejor, el solamente cree que consiguio un buen negocio o un buen servicio.
7. El proveedor lo ayuda cuando el lo necesita
8. Excelente servicio al cliente por el proveedor
9. Disponibilidad inmediata del producto o servicio (stock)
10. Servicio personalizado
11. Le dijeron otros que lo compre.
12. Es perezoso, tiene un proveedor que no quiere cambiar por el trabajo que significa el hacerlo.

Debes encontrar cual de estas razones es la que aplica para tu situación antes de poder contrarrestar la objeción.

• Consigue información de su actual proveedor: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Hay algo que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
• Muestra un diferenciador: " Hemos implementado un nueva tecnología en cuanto al servicio o producto que esta usando y nos gustaria demostrarselo"
• Ofrecer un demo: Sugiere al prospecto que pruebe tu producto por un par de semanas, o hazle firmar un contrato en el que estipule que si no esta satisfecho con el producto en 30 dias, se cancela el contrato y se devuelve el dinero.
• Hazlo pensar en un cambio: " Estoy seguro Sr. Pazmiño que estara de acuerdo conmigo, que como hombre de negocios ud le debe a su empresa el buscar activamente las mejores opciones en cuanto a servicios y valor"
• Da una respuesta experimentada:" Sr. Pazmiño, cuando yo estoy satisfecho con un proveedor, Yo aun asi necesito otro como punto de referencia, sino no estaria seguro si tengo en verdad la mejor ocpión"
• Cuestiona su proceso de selección, no "su" selección:"Cuales son los standares que exigen a sus proveedores?". El hacer esta pregunta le hace pensar acerca del futuro de su empresa.

Las 4 claves para contrarrestar esta objeción con éxito son:

1. Descubre como empezo la relación con su actual proveedor
2. Haz las 2 preguntas abiertas mas importantes: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
3. Si tienes la oportunidad de hacer tu presentación, asegurate de hacerle percibir que tu tambien estas buscando una relación a largo plazo. Dile al prospecto que estas interesado en construir una relación con su empresa y que si bien es cierto en un principio no estas pidiendo que se cambie a tu empresa totalmente, dile que te de la oportunidad que le dio a su actual proveedor en un inicio y que pruebe tu producto.
4. Consigue el demo o el contrato condicionado: Algo pequeño que te permita entrar y demostrar al prospecto tu valia.

No olvides que al final todas las personas compran en quien confian, asegurate de establecer una relación desde un inicio, el famoso "romper el hielo" es muy importante.

Estas son algunas de las objeciones que mas comunmente uno encuentra en su vida comercial, si saben de alguna otra o quieren saber como sobrellevarla, con gusto podemos analizarla y encontrar la manera de contrarrestarla..

20.3.3./"QUIERO COMPRAR PERO EL PRECIO ES MUY ALTO"

Mercedes Benz es uno de los carros mas caros del mundo, algunos dicen; "El precio es muy alto"...pero igual la Mercedes, vende miles de autos a nivel mundial, y es una de las empresas mas rentables del mundo.

"El precio es muy alto" es una objeción clásica, para contrarrestarla, debemos saber lo que en verdad piensa el prospecto. Asumiendo que el prospecto quiere comprar, y la persona con quien estas hablando es la que decide la compra, hay 5 posibles significados tras esta objeción:

• No puede pagarlo
• Puede comprarlo en otro lugar mas barato (o mejor)
• No quiere comprarte a ti o a tu empresa
• No ve o percibe el costo o el valor de tu producto
• Simplemente no esta convencido aun.

La mitad de las veces que recibes una objecion sobre precio, no podras hacer la venta, pero te queda el otro 50% de oportunidad para hacerlo.

Segun the Sales Bible, se debe tratar lo siguiente:

• Hazle pensar cual seria el costo comparando si tuviera nuestro producto, vs. si no lo tuviera y siguiera usando lo que ahora tiene.
• Retalo: "Cuanto esta dispuesto a pagar?" "Que precio podria pagar?"
• Diferenciador : "Cuan caro es.. muy caro?"
• Habla sobre valor y sobre el mañana: "Sr. Tapia. ud. esta pensando en centavos por dia, Nosotros estamos hablando de valor en el tiempo"

Algo que funciona muy bien es el siguiente argumento: "Firmarias el contrato conmigo ahora, si el precio fuera mas bajo?" ( Asumiendo que el cliente diga si) " Es decir que no es otra cosa mas que el precio el que impide que hagamos negocios?" (Nota: Ya se ha calificado dos veces al prospecto en cuanto a la objecón por precio, para determinar que es real, verdadera y la UNICA objeción), " Si podemos ver una manera de hacerlo disponible para ud, firmaria el contrato ahora?".

Si el prospecto dice SI, entonces debes buscar una manera creativa de cambiar los terminos del contrato, quizas ofreciendo un contrato a dos o mas años con un dto. , ofrecer dtos. futuros para nuevas compras, etc. La clave es preparar las opciones que puedas tener por adelantado. Tu sabes que la objeción esta por venir. Que no te coja por sorpresa.

Si el prospecto quiere tu producto o servico, el se dara maneras para adquirirlo. Solo porque el precio le parece alto, no significa que no quiera comprar. Lo que realmente esta diciendo es" Yo quiero comprar, enseñame una manera de hacerlo."

No te pierdas la próxima objeción: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor"...

Continuara.....

20.3.2 "NECESITO CHEQUEAR CON OTROS 2 PROVEEDORES"

Es frustrante, cuando despues de una completa y didactica presentación de tu producto, luego de utilizar todas las herramientas de venta posibles, explicado los beneficios de tu producto para la operación del cliente, el prospecto te dice: "Debo chequear con otros 2 proveedores" o "Necesitamos 3 propuestas"(para analizarlas en un cuadro comparativo).
A continuación un ejemplo de como manejar esta objeción:

Escenario:El Sr. Tapia, necesita un celular nuevo, para mejorar su comunicacion con sus clientes y proveedores.
Vendedor: Sabe Sr. Tapia, muchos clientes quieren hacer exactamente la misma cosa,"chequear con otros proveedores" antes de comprarme un celular, Estoy seguro que quiere estar seguro de que esta adquiriendo el mejor teléfono y el mejor servicio por lo que va a invertir. Cierto?
Sr. Tapia: Si, absolutamente.
Vendedor:Puede decirme algunas de las cosas que va a comparar con los otros proveedores?
Sr. Tapia:(Cualquiera de las cosas que te dice en primero y en segundo lugar, son las verdaderas objeciones, a menos que solo quiera deshacerse de ti).
Vendedor: Despues de que haya comparado estos items (nombralos), con otras empresas y se de cuenta de que tenemos la mejor opción, estoy seguro de que compraría con nosotros, cierto?
Sr. Tapia: si, lo haría.

(AHORA ES TIEMPO DE CERRAR LA VENTA)

Vendedor: Perfecto!, muchos de nuestros clientes quieren mirar y comparar opciones antes de comprar, los dos sabemos que esto puede tomar tiempo y esfuerzo. La razón por la que esta comprando un celular es para justamente ahorrar tiempo , cierto?, Por lo que para ahorrar ese valioso tiempo, hemos hecho la comparación por ud, aqui esta el documento donde se encuentra un analisis de la competencia, en cuanto a servicios y costos para su revisión ( señala las areas que el cliente te dijo anteriormente como las mas importantes antes de tomar una decisión, te conviene que en realidad tengas un buen servicio...)

Vendedor: Bueno, Sr. Tapia, entonces, cuando quiere firmar el contrato para su nuevo plan de celular?.

Nota: El sr, Tapia, esta gratamente sorprendido de cuan bien hiciste tu tarea, y en shock, al saber que el debe decidirse este momento para comprar, o empezar a señalar sus verdaderas objeciones.(revisa el post sobre "Debo pensarlo").

Un cuadro comparativo de tus productos y servicios y precios con la competencia, puede hacer que tu prospecto te compre ahora mismo, y no este buscando otras opciones.

No te pierdas el próximo post..."El precio es muy alto"

Continuara......

20.3.1/"NOS GASTAMOS TODO EL PRESUPUESTO...EN SERIO"

Una de las típicas objeciones, especialmente en empresas del estado, y una que otra empresa privada, el famoso "Nos gastamos el presupuesto", es verdadero solamente la mitad de las veces.

• Algunas veces puedes encontrar alguna otro presupuesto asignado a otra categoría.
• Algunas veces puedes ir con la persona que hace el presupuesto para que pueda hacer nua excepción, o una variación al presupuesto asignado.
• Algunas veces el cliente te dice esta frase solo para deshacerse de ti
• Algunas veces es verdad...

Para contrarrestar esta objeción, primeramente debes averiguar si el cliente te esta diciendo la verdad. Pueden haber varios motivos ocultos : "Nos gastamos todo el presupuesto" puede significar: "No puedo pagarlo", o "Puedo comprar lo mismo en otro lugar mas barato (o mejor)", o "Actualmente estoy satisfecho con mi proveedor", o "Simplemente no me interesa lo que vendes".

Para averiguar si el prospecto te dice la verdad, y le gusta tu producto pero no tiene presupuesto, puedes aplicar el siguiente metodo:

VENDEDOR:"Si no se hubieran gastado todo el presupuesto, comprarían mi producto?"

CLIENTE: "Claarrooo"

VENDEDOR:"Cuando es la próxima reunión para definir el presupuesto?"

CLIENTE" "en ...Julio"

NOTA: Ahora debes hacer las siguientes preguntas y anotar las respuestas:

"Que tipo de propuesta debo enviar?""Cual es la fecha para hacerlo?", "Hay otras personas a las que debería enviareselas ademas de ud?", "Me podria dar una carta de recomendación para adjuntar a mi propuesta? (Una carta de recomendación podria ser bastante decidor en cuanto asignar un presupuesto que se ajuste a nuestra propuesta, debes ganarte la confianza del cliente, y tratar de que sean tus condiciones las que se reflejen en una asignación de requisitos y presupuesto para el proyecto asignado)","Puedo presentar mi propuesta personalmente en la reunión de presupuesto, asi si hay alguna pregunta la puedo contestar inmediatamente?" (Cualquier duda por parte del prospecto en contestar estar preguntas, probablemente significa que el presupuesto no es la verdadera objeción o la única).

De todas maneras quizas seas capaz de conseguir al menos una venta parcial este año. Empieza a preguntar sobre la situación actual: "Hay alguien mas que pueda reorganizar el presupuesto para este año?"..."Hay en alguna otra categoría, presupuesto que no se haya gastado?" "Podemos usar otro presupuesto para este item?,donde no se haya gastado el presupuesto?"

El no tener presupuesto es una de las objeciones mas dificiles,pues es muy dificil saber si es verdad o no, y si lo es, debe existir un muy buen seguimiento hasta poder conseguir la venta cuando el presupuesto nuevo se asigne. Si tu envias una propuesta para ser usada como base para un presupuesto, debe ser Concisa, sin errores, todos las condiciones y términos muy claros.

Recuerda que lo mas importante es "CALIFICAR TU PROSPECTO Y ESTAR SEGURO DE QUE EN VERDAD QUIERE TU PRODUCTO" Solo asi podras conseguir una recomendación para el próximo año, y tener algun tipo de venta en este año.

No te pierdas la próxima objeción"Necesito chequear con otros dos proveedores"

Continuara...

20.3 COMO MANEJAR LAS OBJECIONES

Quizas me este volviendo muy académico... jajajj , pero creo que este tema de objeciones lo amerita, en este post vamos a analizar como manejar algunas de las objeciones mas conocidas, pero antes que nada les redacto algunas de las herramientas y frases que pueden ser usadas para prevenir las objeciones antes de que ocurran, y que seria bueno lo incorporen en sus presentaciones, ( traido a uds por...THE SALES BIBLE):

1. Situaciones similares: Historias acerca de clientes que tenian el mismo problema o similar objecion a la del cliente que estan visitando, y que se decidio por la compra, y lo bien que le va con tu producto.
2. Cartas testimoniales: Algunas de ellas incluso pueden considerarse como cerradoras: " Al principio pensé que el precio era alto, pero despues de un año de uso y por el bajo porcentaje de caidas del servicio, me di cuenta que al final he mejorado mis ganancias en un 20% , y no he tenido que lidiar con problemas técnicos, como lo hacia en el pasado con algunas otras compañias proveedoras de internet"
3. Una Historia, Articulo de prensa o reportaje sobre tu producto o tu compañia: Para construir soporte, credibilidad y confianza en la mente del prospecto.
4. Un cuadro comparativo: Comparate con la competencia en cuanto al mismo tipo de servicio que estas ofreciendo, obviamente poniendo enfasis en tu superioridad en cuanto algunos items a comparar, y usalo cuando el cliente te diga:"Voy a ver otras opciones"
5. Di: "Nuestra experiencia ha demostrado..." Una de las frases mas poderosas para prevenir objeciones, pues reflejas una imagen de confianza hacia el cliente.
6. Di: "Hemos escuchado a nuestros clientes, Ellos tenian una preocupación acerca de ...... y lo que hicimos para mejorar fue........" El prospecto empezara a ver su objeción desaparecer, al saber que escuchaste y respondiste su problema o su duda.
7. Preparate: Tu sabes que una objeción esta por aparecer, lo has escuchado antes, debes estar siempre listo con preguntas , respuestas y herramientas de venta , para cuando una objeción aparezca, puedas refutarla magistralmente.

Sin animo de parecer profesor de Química Orgánica, ahora si vamos analizar algunas de las objeciones mas conocidas, y como refutarlas.

Que decir cuando el cliente te dice: " Debo pensarlo..."

Esta famosa frase tan escuchada, no es una verdadera objeción, es generalmente utilizada por un prospecto que quiere dilatar la compra por cualquier motivo sea manejo de poder, o simplemente alguna objeción oculta. El 50% de las veces cuando un cliente te dice "Dejame pensarlo" lo que en verdad significa es:

• No tiene el dinero
• No puede decidir por si solo
• Quiere ver otras opciones
• No necesita tu producto o servicio ahora
• Tiene algun amigo en tu competencia
• Sabe que puede conseguir lo mismo mas barato en otro lugar
• No confia en ti
• No confia en tu compañia
• No le gusta tu producto
• No le gustas tu.

El otro 50% del tiempo, el comprará, pero si utilizas las frases y herramientas correctas.

Ejercicio practico #1 (ya parezco libro de algebra):

CLIENTE:"hummm ...dejame pensarlo"

TU: Perfecto! El pensarlo significa que esta interesado ..cierto Sr. Cliente?

CLIENTE: ...si... lo estoy...

TU: No lo esta diciendo solo por salir del paso cierto Sr. Cliente? ( De una manera mas bien humoristica)

CLIENTE: Oh.. no no ...(risa nerviosa)

TU:(Seriamente). Sr. Cliente, esta es una decisión importante. Una copiadora no es solo una maquina para duplicar documentos. Cada vez que ud. envia una copia en alguna propuesta a un cliente, Esta refleja la imagen de la compañia, estoy seguro que ud. esta de acuerdo conmigo cierto?. Hay alguna otra persona en la compañia con quien debe pensar la adquisicion de la copiadora?(Significa si hay alguien mas en el proceso de desición)

CLIENTE:No ...solo yo.

TU: Estoy seguro Sr. Cliente, que ud es un experto en construcción, su reputacion habla por si sola, yo soy un experto en copiadoras, en mi experiencia en la industria por mas de 6 años, He encontrado que la mayoria de gente que tiene que pensar en cuanto a adquirir una copiadora, siempre aparecen preguntas importantes que quizas no puedan responderlas por si solas, tomando en cuenta lo importante que es para ud. la imagen de su compañia, y esta se ve reflejada en cada copia que envia a sus clientes, que le parece si las pensamos y analizamos juntos, asi cuando tenga una duda o pregunta al respecto , puedo contestarla de inmediato, que le parecer Sr. Cliente? (En este punto es cuando al verdadera objeción comenzara a aparecer y asi podras saber a que atenerte y como contrarrestarlo, recuerda el "Debo pensarlo". NO ES UNA OBJECION VERDADERA)

No te pierdas el próximo post: "NOS GASTAMOS EL PRESUPUESTO DEL AÑO"

Continuara....

20.2/ PREVENIR LAS OBJECIONES

Como les prometí, continuamos con el tema de objeciones, en el post anterior vimos algunos de los pasos para identificar y sobrellevar las objeciones. Ahora me permito desarrollar la mejor manera de sobrellevar objeciones, y es ANTICIPARSE a las mismas, estamos hablando de PREVENCION DE OBJECIONES, como dijo un hombre sabio "Hombre/Mujer precavid@ vale por DOS".

Algunas objeciones que escuchamos no son mas que tácticas del cliente para demorar la compra o recelo del prospecto por decir un NO al vendedor. Sea lo que sea lo unico que el vendedor siente al recibir una objecion verdadera o una táctica dilatoria es FRUSTRACION. Recuerda, la prevención es la mejor cura para las objeciones.

Jeffrey Gitomer, explica como funciona este proceso de prevención:

• Identifica toda las objeciones posibles: Reunete con tu grupo de ventas, incluso con clientes actuales y haz un "Brainstorm" sobre objeciones, seguro empezaran a fluir como el agua.
• Ponlas por escrito: Haz una lista detallada de cada objeción que hayas identificado, muchas veces la misma objeción puede ser dicha en diferentes maneras
• Haz un guión con respuestas a cada una de las objeciones: Para prevenir , te debes preparar, Crea varios escenarios para cada objecion, y aplica diferentes técnicas de cierre apropiadas para cada una.
• Desarrolla herramientas de venta para apoyar cada respuesta a una objeción: Cartas de clientes satisfechos, testimonios, Cuadros comparativos, y documentación de soporte, pueden ayudar a sobrellevar una objeción y a cerrar una venta mas fácil. Las empresas deberian desarrollar lo que sea necesario para hacer sentir al vendedor confiado y apoyado para que pueda completar un proceso de venta efectivo.
• Revisa el guión y cambialo si es necesario, aplica Clinicas de venta: Despues de que tengas tus respuestas a las objeciones, aplicalas en clinicas de venta, para que todos los vendedores se familiaricen con cada una, y sobre todo las apliquen de forma natural y casi espontanea (no hay nada peor que un vendedor que suena como vendedor).
• Practica tus técnicas aprendidas: Implementa lo aprendido con un par de clientes problema, Diles lo que estas haciendo , de seguro estarán mas que complacidos en ponerte objeciones para que puedas implementar lo aprendido.
• Haz una revisión final basado en tu experiencia en el mundo real: El mundo real siempre cambia la manera de acercarse al prospecto. Asegurate de documentar las revisiones cada vez que las hagas.
• Manten los documentos en una carpeta master: Y daselos a tu equipo de ventas, ademas de servir como una herramienta mas de ventas, te ayudara como una manual de entrenamiento para nuevos vendedores.
• Reunete regularmente con el grupo de ventas y discute sobre si hay que hacer revisiones: Siempre hay algo nuevo o una mejor forma de hacer las cosas.

Si puedes anticipar las objeciones, tu puedes prevenir que ocurran, suena simple cierto?. Solo requiere preparación y práctica. Toma tiempo, creatividad y enfoque el hacer que las cosas pasen, por favor intentalo, si ya has tratado otras maneras , pues no tienes nada que perder. Tu recompensa por el esfuerzo, sera muchas mas ventas, y mas comisiones :)

Continuara......

20.1/BENDITAS OBJECIONES!!

Dicen por ahi que "El proceso de venta" empieza cuando un cliente te dice que "NO", Si tu puedes convertir el "NO" en un "SI",tu consigues la venta, asi de facil y sencillo.

El punto crítico del proceso de venta, ha sido analizado miles de veces, hay libros enteros sobre como manejar las objeciones, aplicando diversas técnicas (buenas, malas y peores), pero muy poco se ha escrito o dicho sobre como "PREVENIR" las objeciones antes de que aparezcan.

Este capitulo lo he dividido en varios posts, pues un tema de tanta importancia merece ser "diseccionado" y analizado detalladamente.

He investigado en internet y he leido algunos libros al respecto, y me tome la libertad de realizar una especie de "mini-monografía" sobre el tema de objeciones.

Cuál es la mejor manera de evitar las objeciones? en verdad son dos, la primera es estar siempre preparado para cualquier circunstancia, y la segunda ....la veremos en otro post.

POR QUE EXISTEN LAS OBJECIONES:

• Porque hay dudas o preguntas sin responder en la mente del prospecto. (Muchas veces creadas por el mismo vendedor)
• Porque el prospecto a pesar de querer comprar o esta interesado en la compra, necesita aclarar ciertos detalles sueltos, quiere un mejor trato, o la aprobación depende de otras personas.
• Porque el cliente simplemente no quiere comprar lo que vendes o no lo necesita.

Te garantizo que siempre tendras objeciones si:

• No has calificado a tu comprador (Es solo el quien toma la decisión?/ Puede en verdad pagar lo que vendo?/ En verdad necesita lo que estoy ofreciendo?)
• No has establecido una necesidad por tu servicio o producto.
• No has establecido una relación o nunca pudiste "romper el hielo"
• No te cree
• No te has ganado su confianza
• No has logrado encontrar los "hot buttons" del prospecto
• La presentación de tu producto es debil
• Si no has anticipado las objeciones en tu presentación y anularlas antes de que el prospecto siquiera las piense.

Jeffrey Gitomer, en uno de sus libros, redacta 7 pasos para identificar la "verdadera" objeción y poder anularla:

1. Escucha cuidadosamente cuando la objeción esta por aparecer...Determina si es una objeción verdadera o simplemente no quiere escuchar tu presentación. Cuando es una objeción verdadera el cliente la repetirá varias veces en el transcurso de la cita.
2. Determina si es la única objeción verdadera...Pregunta al prospecto si esa es la única razon por la que no compra tu producto. Pregunta si existe alguna otra razón ademas de la que ya determinaste por la que no compra.
3. Confirma de nuevo la objeción...Cambia el fraseo, repitiendo la pregunta dos veces: "En otras palabras, si no fuera por............., ud firmaría el contrato con nosotros, cierto Sr.Cobo?
4. Califica la objeción para que puedas cerrar la venta....Haz una pregunta en la que al mismo tiempo estas incorporando la solución:"Entonces Sr. Tapia, Si pudiera probarle que.../ la calidad de nuestro servicio es la que ud. esta buscando../ si puedo mejorar los términos del contrato/ si puedo ponerle un demo/etc.... sería suficiente para que me firme el contrato?.
5. Responde la objeción en una manera que pueda resolver completamente el inconveniente para la compra...Y de una manera que la única respuesta posible del cliente sea un "SI". Usa todas las herramientas en este punto (Cartas de testimonios de clientes satisfechos, un cuadro comparativo con tus competidores, un cliente que puedan visitar). El conocimiento que tengas de tu producto, tu creatividad, tus herramientas de ventas, tu auto estima, tu producto, tu compania, y tu habilidad como comunicador, vienen de la mano en este paso. Debes combinar técnica con conocimiento, sinceridad y convicción para que el prospecto acepte lo que tu estas explicando.
6. Haz una pregunta de cierre, o exponla en forma de una asumpcion....Haz la pregunta, la respuesta es la que confirmará o no la venta.":el uso del " Si yo pudiera _______entonces tu firmarias el contrato?
7. Confirma la respuesta y la venta (por escrito si es posible)...Convierte al prospecto en cliente haciendo preguntas de confirmación como: "Cuando quiere que entreguemos el producto" " Cuando podríamos comenzar con la instalación?" .

Mi consejo: Como dije en un inicio, hay infinidad de libros, seminarios, web sites , etc.sobre como cerrar una venta y manejar objeciones, te recomiendo que aprendas las que mas puedas, estamos hablando de tu vida profesional, saca el mayor provecho que puedas de lo aprendido, aplicalo en cada situación, al final, como lei en un "e-book" llamado "EL ARTE DE LA VENTAJA" que un asiduo lector de este blog me envio: " Mas hace el que quiere...que el que puede", IMPLEMENTA LO APRENDIDO..no dejes que sean simples palabras al viento, o sueños despierto, atrevete, no tienes nada que perder... y mucho que ganar...y no te olvides, cuentame como te fue :).

Continuara........

19./ CONSIGUE PROSPECTOS Y CREA DEMANDA

La mejor técnica de cierre no significa nada sino tienes con quien practicarla, en mis años de ventas he seguido varios cursos y seminarios de ventas, unos mejores que otros, unos bastante profesionales, y otros una payasada completa,(Siempre trato de aprender algo aunque sea lo que no se debe hacer), donde aprendí como cerrar una venta, como manejar una venta compleja, como crear valor hacia el cliente, como identificar "banderas rojas" o " hot buttons". Pero a la larga si no tienes clientes o prospectos, de nada te sirve lo aprendido, por qué no hay un curso sobre como "conseguir prospectos" y me refiero a hacerlo de manera efectiva y sobre todo estratégica.

La responsabilidad de conseguir prospectos no debería ser solo del vendedor, sino de la compañia entera, Que haces tu como gerente de ventas, o gerente general para conseguir prospectos de manera efectiva? Cuanto inviertes en atraer clientela a tu empresa?. Dejas toda la responsabilidad en los vendedores?.

Existen varias maneras y formas de acercarse a tu cliente objetivo, y sobre todo a los que esten interesados o necesitados de tu producto o servicio, no pierdas el tiempo tratando de vender a todo el mundo, no todos necesitan lo que vendes, y no todos pueden pagarlo.(Por enesima vez, no olvides el que para mi deberia ser la primera regla en ventas: Califica a tus prospectos).

El reto mas grande con el que los jefes de venta o Gerentes Comerciales /Generales deben lidiar es el como tener un flujo constante de prospectos calificados en su "embudo" de ventas. No dejes toda la responsabilidad en el vendedor.

Uno de los mas respetados entrenadores en ventas Dave Stein, en uno de sus artículos habla sobre algunas ideas que te pueden servir para conseguir prospectos de manera efectiva:

1. Un departamento de Telemarketing, sea interno o bajo la modalidad de outsourcing


2. E-newsletter mensuales o quincenales a una nutrida lista de posibles prospectos. (Nota mia:Crea valor, no hables de tu compañia o tus productos, habla de como mejorar los negocios de tus clientes, una idea puede ser el definir grupos de clientes por actividad y manejar e-newletters o e-magazines de acuerdo a su tipo de negocio. Recuerda siempre crea valor antes de quere vender algo)


3. Eventos de marketing, desayunos, seminarios, Webminars (aprovecha la tecnologia VideoConferencias sobre temas especificos de interes a tus clientes)


4. Aparece en la prensa, (Nota mia: Date a conocer como un lider en tu actividad, saca comunicados de prensa sobre tus soluciones, inventa nuevos productos que puedas presentarlos a grupos especificos de clientes y saca publireportajes )Esto aumentara la credibilidad de la empresa ante el público.


5. Ferias o eventos, (date a conocer, aparece en ferias especializadas no solo en tu campo sino en los de tus clientes)


6. Programas de Referidos, ofrece recompensas de algun tipo a clientes que te refieran prospectos.


7. Web Marketing


8. Activa participación y contribución a la industria a la que perteneces sea en eventos o publicaciones.

Y muchas mas opciones que se te ocurran, recuerda que le mas grande contribuyente al éxito de tu prospección de ventas, no es la tecnología, herramientas o la gente, sino una estrategia sólida, que pueda ser medida, que sea muy bien planeada y que te permita conseguir prospectos y generar demanda en el mercado por tus productos y servicios.

Lo crítico de esta filosofía comercial es lo básico que es para una empresa el generar prospectos como el componente mas importante para conseguir efectividad en el proceso de ventas. NO es solo algo que debes hacer cuando tienes "dinero extra" o cuando entraste en pánico porque no consigues tus cuotas mensuales. Este debe ser un proceso constante y una estrategia fundada y manejada de manera inteligente.

PD para los vendedores: Si tus jefes o gerentes no lo entienden, no lo hacen o aun creen en la "vieja escuela" pues atrevete, hazlo tu, se creativo, hazte conocer, no pierdas la imaginación.Aplica tus propias estrategias, tu mas que nadie sabe lo que se debe hacer... simplemente... HAZLO!!!!

18./PARA LOS GERENTES COMERCIALES

Cuando fue la última vez que...
Recibiste un reporte de ventas lleno de "calientes" ...verdaderos.?
Ceder ante el vendedor que te pidio una rebaja en el precio... y aun si se perdio la venta?
Contaste con la "Superestrella" del equipo para pegar un "hit" ...y simplemente no lo logró
Muchos Gerente de Ventas, han experimentado la frustración de estas situaciones, y han tenido que lidiar con las consequencias. En el mercado actual tan complejo, una presión constante es aplicada al equipo de ventas para poder conseguir los "números", pero demasiadas veces se pide a los gerentes de ventas, que seleccionen, entrenen, y encaminen elequipo comercial a la excelencia con muy pocas herramientas y a menudo se quedan cortos en cuanto al tiempo de calidad necesario para desarrollar un equipo de profesionales de alto perfil.
Hay muchos desafios en cuanto a liderar un equipo de ventas exitoso. Un estudio realizado por una firma estadounidense de entrenamiento en ventas liderado por Jeff Tull ha identificado 3 de los mas importantes desafios que un gerente de ventas comunmente enfrenta en su trabajo diario:
Cambiar la regla del 80/20: "Los resultados del 20% de los vendedores top de la compañia, reflejan el 80% de la ganancia mensual de la empresa". Debe ser un tremendo reto el armar un equipo solo de "20%". La buena noticia es que ese 20% de vendedores no estan haciendo algo "sobre humano" para conseguir sus resultados, por lo que sus patrones de conducta y forma de trabajo que estan consiguiendo estos excelentes resultados, pueden ser facilmente definidos y replicados en el 80% restante. El seguir aceptando que el 20% de tu gente de ventas, consiga el %80 de la cuota entera del dpto. comercial, es como aceptar que el 80% de las maquinas en una fábrica, en promedio, estan solo produciendo 1/4 de las máquinas mas productivas. Esto no solo sería inaceptable, sino absurdo. Crear un sistema uniforme de venta ,es lo requerido para definir la cantidad y la calidad de actividades que los vendedores deben producir para alcanzar su máximo nivel. Este sistema permitiría a los gerentes de venta, monitorear y medir las mejoras en el performance del equipo completo.
Presion constante para bajar los precios: " A pesar de proveer soluciones técnicamente complejas para nuestros clientes o prospectos, cada vez nos piden competir como un commodity, pidiendo siempre una rebaja en los precios". Mientras mas compleja se vuelve la situación, tanto los clientes asi como los vendedores tratan de hacerla lo mas simple posible. Para el cliente el simple diferenciador es el precio, y en la ausencia de un proceso de decisión calificado para hacerles entender el valor de la solución propuesta, los clientes tienden a enfocarse solamente en el precio como el único criterio para decidirse a la compra. Tus clientes deben mirar su situación o necesidad especifica, en formas que nunca antes habia visto, y cuantificar las consecuencias de no tener la solución que le estas ofreciendo. Tu rol es el guiarlos a traves de un proceso de decision de compra compartido. Por ejemplo, si tu ayudas al cliente a entender la severidad de su situación, ellos de seguro estaran gustosos en invertir su dinero en resolver su problema.
Resistencia al cambio de comportamiento: "Yo pensaba que supuestamente debia ser un "coach" para mis vendedores, pero a pesar de todas esas sesiones de coaching, mis vendedores seguian trayendome problemas que se supone ya sabian como manejarlos sin mi, simplemente ellos no lo captaban". Tus vendedores...lo captaban.. pero su tu seguias haciendolo por ellos, ellos simplemente no tenian un incentivo para cambiar. Debes ir mas alla de ser simplemente pro-activo... debes convertirte en inter-activo. Un gerente pro-activo da direcciones y un plan de acción a sus vendedores, asumiendo que lo cumpliran efectivamente, y que solo debe sentarse a esperar que los resultados se presenten....Gerencia por asumpción. Cuando los resultados de la gestion de ventas son reportados ya es muy tarde para intentar una guia efectiva. Es como cuando un entrenador de futbol, explica el plan de juego, preguntando si hay alguna pregunta , y entonces se va a su oficina a hacer trabajo administrativo, mientras su equipo va a la cancha. Para usar un acercamiento interactivo, primero debes alcanzar un acuerdo con el vendedor, sobre las acciones y el plan de accion que definirá la conducta especifica del vendedor, en terminos de cantidad y de calidad de sus ventas. Entonces, interactua con el vendedor regularmente y "corrige el curso" mientras sigues adelante.
Los verdaderos Lideres en Ventas, quienes aceptan estos desafios, reemplazarán frustración con confianza, y una dirección mas acertada tanto para las personas de su equipo como para si mismos. El resultado, un equipo de alta productividad, mas ganancias, y el poder tener un forecast de ventas mas real.

17./BRRR..NO OTRA LLAMADA EN FRIO.

Brrrrr... ese friiiito que nos recorre el cuerpo, que todos hemos sentido alguna vez , o lo seguimos sintiendo cada vez que tenemos que prospectar "en frio, mirando el telefono sin saber como empezar, con la dichosa lista de "prospectos" tan "arduamente" conseguida por el gerente (generalmente la guía telefonica, o algun directorio profesional) , y que encima te exige a hacer x número de llamadas por dia, o es mas, llenar un reporte de las llamadas realizadas .... para sacar un promedio...y una estadistica para luego aplicar el teorema de Whateverlopulis, y descubrir el porque diablos no se vende, y si no se vende por lo menos tengo al vendedor "devengando" el sueldo, aunque sea de "telefonista".

Una llamada de prospeccion puede ser "en frío" o "en caliente". Afortunadamente, existe una manera para prospectar siempre con llamadas " en caliente", con una fantastica tasa de retorno. El secreto es.... REFERIDOS.

Una llamada "en frío" es considerada como tal, cuando alguien que no conoces, llama a alguien que no esta esperando una llamada.

Los vendedores podemos engañarnos a nosotros mismos y pensar que estamos haciendo "llamadas en tibio", cuando de hecho lo que estamos haciendo no son mas que llamadas en frío.

Considera las siguientes situaciones:

• Llamaste a un prospecto , porque conseguiste su nombre por un colega o amigo. FRIO!


• Llamaste a un prospecto, para hacer seguimiento a una carta de presentación que enviaste. FRIO!


• Llamaste a un prospecto de una lista de referidos o base de datos. FRIO!..ya te estas viendo como pinguino.. y no precisamente HAPPY FEET...

Todas estas llamadas son "en frío", la persona no te conoce y peor aun estaba esperando tu llamada, A pesar de que piensas que puedes ser capaz de evitar sonar como alguien de telemercadeo, este tipo de llamada es todavia considerada en frío. Y el prospectar en frío es considerado un juego de números. Si haces 100 llamadas, podras quizas hablar con 20 personas, conseguir 10 citas, y si tienes suerte quizas cerrar un contrato. Estamos hablando de 1% de retorno en el tiempo invertido. El hacer prospección en frio, no solo tiene un bajo porcentaje de retorno, sino que generalmente la gente que hace las llamadas y quienes las reciben, no precisamente se sienten comodas o confiadas al respecto.

Un estudio reciente hecho por la firma americana Huthwaite® hizo una encuesta tanto a vendedores como a compradores sobre su actitud ante la prospección:

VENDEDORES

1. El 63% de la gente de ventas encuestada, dice que la prospección en frío es lo que mas les molesta de su trabajo.


2. El 88% de la gente de ventas encuestadas, trabaja en compañias que consideran a la prospección de extrema importancia.

COMPRADORES

1. El 91% de los compradores nunca responde positivamente a una llamada no solicitada


2. El 71% de los compradodres consideran desagradables las llamadas en frío.


3. El 94% de los compradores no pudo recordar el nombre de alguien que lo llamó para prospectar o el mensaje recibido, durante el último año

Obviamente las llamadas en frío, no estan funcionando como se supone que deberían, Por qué conformarte con la ilusión de que tus llamadas son mas bien.. "tibias", cuando podrias estar haciendo verdaderas llamadas en caliente?
Una llamada "en caliente" es cuando ha habido antes ya algun tipo de contacto. La persona conoce quien lo llamada, y esta esperando la llamada. Este tipo de prospección acorta el ciclo de ventas, incrementa la credibilidad del vendedor, mejores resultados en cuanto a calificación de prospectos, y puedes conseguir un cliente en la mitad del tiempo. Por qué entonces seguir gastando el tiempo en otro tipo de "estrategia"?
Aqui te enseño como puedes conseguir esas tan ansiadas llamadas "en caliente" según Joanne S. Black ( Published by Joanne S. Black, author of No More Cold Calling™: The Breakthrough System That Will Leave Your Competition in the Dust from Warner Business Books. )

1. Haz una lista de todas las personas que conoces, clientes actuales, clientes antiguos, colegas, vecinos,proveedores de servicio, amigos, ex compañeros de trabajo, grupos voluntarios, etc. Al menos deberias tener unos 100 nombres. Prioriza la lista de maneras que las personas que mejor conoces, esten al inicio.


2. Ponte una meta sobre cuantas personas vas a contactar cada semana, programa citas en persona cuando sea posible.


3. Diles a tus conocidos que estas basando tu negocio en base a referidos, y pideles ayuda, (nota mia: es mas refiere clientes a tus referidos, asi puedes construir una red de negocio, no solo que te permitirá mejores ventas, sino ser visto como un verdadero recurso para tus referidos, y sobre todo ser visto como un hombre de negocios exitoso).


4. Cuando tu conocido te de algun prospecto, trata de averiguar lo mas que puedas sobre la persona y la compañia.


5. Pidele a tu conocido que hable de ti o te presente en persona al referido, y si no es posible, al menos via telefónica, o por email.

Es hora de que empieces a pensar en como gastas tu tiempo, y el tipo de recompensa que quieres. Vuelvete "HOT"!... Consigue esa presentación de tus referidos.

16./ LOS MITOS EN VENTAS

En mi vida profesional he tenido la oportunidad de interactuar con muchos compañeros de ventas, con distintas personalidades, gustos, o fisonomias, pero siempre hemos tenido algo en común, las verdades que considerabamos escritas en piedra en cuanto a técnicas de venta, estaban equivocadas (al menos la mayoria), recuerdo varios cursos de "venta" y de "técnicas de cierre" a los que fui, donde me "programaron" ideas y mitos sobre como vender o interactuar con el comprador, me enseñaron que un "vendedor debe sacar un si..aunque sea a patadas", o que " la mejor técnica para convencer al cliente era la de la presión constante, casi como novia celosa llamando cada 5 minutos a preguntar : "Y como vamos con la propuesta que le envie? Tiene alguna duda o comentario?. O por último aplicar la técnica del "compre...no sea malito.. que si no me botan...".

Kelley Robertson, uno de los mas respetados coachs en ventas en USA, en uno de sus articulos detalla algunos de los mitos mas "conocidos" en cuanto al ciclo de ventas

Los Clientes son mentirosos: Me asombro constantemente sobre cuanta gente de ventas usa esta expresión, Acaso la gente engaña a los vendedores? Seguro que si!!, esto usualmente ocurre cuando el vendedor ha fallado en ganarse la confianza del cliente. Ganarse la confianza del cliente significa no presionarlo para que tome una decisión de compra. Significa en enfocarse en "SU" situación en vez de enfocarse en cerrar la venta. Ganarse la confianza significa tratar a la gente con respeto y dignidad incluso si no estan preparados a tomar la decisión de compra inmediatamente. Recuerda que cada vez es mas dificil el lograr una compra impulsiva, ahora los clientes saben mas, e investigan mas opciones antes de decidirse. Lo importante es determinar si la persona que tienes en frente , en realidad necesita tu producto o servicio, si no lo necesita pues tu mejor estrategia es ir donde alguien que lo necesite y acepte tu solución. (Califica a tus prospectos deberia ser el mandamiento universal en ventas)

El precio es la única razon por la cual la gente toma una decisión de compra: A pesar de que el precio pesa en una negociación, al final es lo menos importante (como decia un amigo : Por plata no te preocupes... que no hay ), si piensas de esta manera es por que no has sido capaz de establecer una relación, y no eres percibido como un recurso , sino como un gasto.No fuiste capaz de establecer el verdadero valor de tu producto o servicio por lo que el único criterio de compra que el cliente analiza es el precio.

Una técnica que funciona para una persona....funciona para cualquiera: Muchos libros se han escrito sobre estrategias de venta. Pero lo que no se toma en cuenta es que cada persona tiene su propia forma de ser, por lo que si eres demasiado extrovertido, o introvertido, no puedes usar la misma técnica de venta, la solución es primero ser un experto en tu producto, y luego encontrar tu propia manera de expresarlo a un cliente. y sobre todo hacerle sentir que lo quieres ayudar a solucionar su problema.

Debes cerrar una venta lo mas rapido posible: Si ! es importante el lograr siempre algo con una cita, Si! es importante el lograr algun tipo de compromiso entre el cliente y tu para asegurar la venta. Pero tambien es importante reconocer que no cada decisión en una venta, puede ser tomada rapidamente. Las decisiones pueden ser retrasadas por un sin numero de razones , o situaciones, el tratar de apresurar al cliente a comprometerse , puede costarte la venta.

Cierra la venta a cualquier precio: Demasiada gente piensa que debe cerrar cada venta , aunque no sea un buen negocio para la empresa, muchas veces los vendedores aceptamos virtualmente cualquier contrato aunque casi no tengamos un margen de ganancia. Si no estas logrando tu ganancia deseada en una venta en particular, entonces tu necesitas considerar el dejar ese contrato y buscar conseguir el negocio con otro cliente.

Haz lo que sea necesario para conseguir la venta: Técnicas de venta manipuladoras, agresivas o de alta presion, funcionan, pero no crean lealtad en el cliente. Puedes lograr la venta, pero a la larga perderas al cliente.

Vender es una carrera gratificante, los vendedores profesionales deben evitar el seguir cayendo en estos mitos, y enfocarse mas en ayudar a que el comprador haga una decisión de compra bien pensada y analizada. Concentrate en hacer preguntas de calidad, y en posisionar tu solución apropiadamente, y estos mitos no afectaran tu desarrollo como vendedor profesional.

15./LAS 7 FRASES QUE NO PUEDES DECIR EN VENTAS

Recuerdan el post de las preguntas tontas?, pues este post es un complemento a la revisión realizada anteriormente, es un articulo de Doug Smart uno de los gurús en ventas mas conocidos en USA sobre las 7 frases que nunca deben usarse en ventas y que son usadas por la mayoria de vendedores, y estan causando resultados mediocres en esta nueva economía, Estas frases siguen siendo usadas por influencia de vendedores veteranos o "profesionales" en entrenamiento de ventas que siguen usando técnicas antiguas en sus lecciones y van instando a los nuevos vendedores a seguir usandolas, creando un verdadero circulo vicioso.

El gran problema con estas frases es que van minando la credibilidad del vendedor y a su vez crean obstaculos y actitudes defensivas en la mente del comprador.

Estas frases degradan lo que podria ser una venta profesional a una simple transaccion, o asustan al comprador, y lo que es peor vendedores menos experimentados estan usando estas frases para "en teoria" poder convencer a los compradores, y no es culpa de ellos, sino de una falta en cuanto a entrenamiento o un pobre manejo gerencial.

Doug Smart, recomienda: "Al leer estas frases, pienses como un comprador, no como si fueras vendedor (Te has puesto a pensar que en el curso de tu vida, tu compras mas productos y servicios, de lo que tu vendes?) Como comprador, imagina una situación en la que el vendedor hace su acercamiento. Prueba tus reacciones, Sientes que una de estas frases te harian sentir el deseo de comprar? o mas bien te harian alejarte?"

He aqui las 7 frases mortales en el proceso de venta:

1.-Confia en mi: El pedir a la gente que confie en un vendedor o una persona que no conoce , es casi como decir "Eres un idiota , solo dame mucho dinero ahora!" las palabras "Confia" y "en mi" son señales que hacen que los compradores pongan un escudo defensivo en su mente.
Confianza es uno de los 2 conceptos que la mayoria de gente pide y que mas elusivo se vuelve, Confianza asi como Amor nunca pueden ser "requeridos o pedidos" se deben "ganar" para que sean sentimiento genuinos. Ademas es la decisión del comprador el escoger en quien confia o no. El pedir a alquien que confie en nosotros sin conocernos , hace mas bien que no la obtengamos (PD: tambien aplica a: "Creeme cuando te digo que...")

2.-Yo soy tu amigo: Es tentador para un vendedor pensar que un cliente es un nuevo amigo despues de compartir solo 15 minutos discutiendo acerca de una experiencia o hobbie en común. Sin embargo demasiados vendedores confunden "romper el hielo" con "amistad" y no son lo mismo. Amistad requiere una inversion emocional y un compromiso real, amistad requiere de tiempo, energía y algo de sacrificio.
El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado" amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador.

3.-Nadie te puede vender mas barato que yo:Nadie? en serio? el mundo es un lugar muuuyyy grande con un monton de vendedores vendiendo exactamente lo mismo que tú.

En primer lugar si el vendedor en realidad tiene el precio mas bajo del mercado, y quiere vender lo que tiene de manera legal y con buenos resultados , pues simplemente que se ponga un anuncio en la prensa y se dedique a tomar pedidos como loco. En segundo lugar, el problema con proclamar en ser el mas barato del mercado (a parte de crear esepticismo en el comprador) es una manera bastante estupida para conseguir una ganancia. Una mejor manera de acercarse al comprador obviamente sera enseñar el "valor" del producto servicio o idea que queremos vender. Valor, toma en cuenta integridad, experiencia, servicio, confianza, originalidad, retorno sobre la inversion, y en como hacer que el comprador se sienta mejor al comprar. Promover "valor" en vez de precio, es siempre una mejor estrategia para conseguir una relación comercial a largo plazo.

4.-Somos los mejores!:Quizas hay algunas situaciones en que esto pueda ser creible, y no estoy opuesto al poder del pensamiento positivo como constructor de auto confianza. Pero la verdad es que los compradores han aprendido dolorosamante que el 99.9% de los vendedores que te dicen ser los mejores, estan mintiendo. Una frase que tiene efecto negativo en el comprador. Ser el mejor es como la belleza, depende del ojo del comprador-No en el vendedor.

5.-Siempre / Nunca:Este par estan en el mismo caso de "somos los mejores" Estas palabras suenas como exageración y frecuentemente son percibidas como una manera no muy honesta de decir las cosas. Por ejemplo que tan verdadero te suenan frases como: " Nosotros siempre proveemos el mejor servicio", o "Nuestro técnicos nunca llegan tarde a una instalación". Mucha gente simplemente no toman estas palabras "siempre" o "nunca" como estamento de valor. Demasiadas veces "Siempre" o "Nunca", son tan usadas, que se vuelven en sinónimos de "frecuentemente" y "ocasionalmente". Por ejemplo "Yo nunca miento" es percibido mas bien como una mentira, y reinterpretada con "Yo miento ...ocasionalmente".

6.-Lo que ud. necesita es.....: Esta es una gran frase despues de desarrollar altos niveles de relación y confianza con el cliente. Pero tambien es una frase presuntuosa de parte del vendedor porque el no es quien tiene que usar lo que compra.

Hace pocos dias atras un vendedor en una tienda , con quien no se creo una relación de confianza, me dijo " Lo que necesita es esta computadora" quizas haya sido cierto, pero el vendedor nunca hizo preguntas--Por lo que no sabia casi nada sobre mi, mi situación o mis necesidades. No me importó lo que el pensaba que yo necesitaba. Lo escuché, aprendí algo, camine fuera de la tienda, y compre en otro lugar. (lee la frase número 1)

7.-Esto es perfecto para todos!: Esta es otra afirmación que es dificil de aceptar. Antes de añadir esta frase a la lista, traté de pensar en un producto que en verdad sea perfecto para cualquier persona, lo mas cercano sería el agua embotellada, pero entonces me di cuenta que si fuera asi , entonces por qué hay tanta competencia en ese campo? Ok. tu no vendes agua embotellada. solo sustituyela por tu producto y servicio. y preguntate si es en verdad perfecto para todos.

No importa cuan bien intencionado este el vendedor cuando usa estas 7 frases o similares, compradores que la escuchan piensan que son cuestionables. Esto causa que los compradores actuen proactivamente, y sean selectivos en lo que ellos escogen creer. El resultado son pocas ventas cerradas. Una estrategia inteligente en el vendedor seria el eliminar estas 7 frases tóxicas de su charla de ventas.