Recuerdan el post de las preguntas tontas?, pues este post es un complemento a la revisión realizada anteriormente, es un articulo de Doug Smart uno de los gurús en ventas mas conocidos en USA sobre las 7 frases que nunca deben usarse en ventas y que son usadas por la mayoria de vendedores, y estan causando resultados mediocres en esta nueva economía, Estas frases siguen siendo usadas por influencia de vendedores veteranos o "profesionales" en entrenamiento de ventas que siguen usando técnicas antiguas en sus lecciones y van instando a los nuevos vendedores a seguir usandolas, creando un verdadero circulo vicioso.
El gran problema con estas frases es que van minando la credibilidad del vendedor y a su vez crean obstaculos y actitudes defensivas en la mente del comprador.
Estas frases degradan lo que podria ser una venta profesional a una simple transaccion, o asustan al comprador, y lo que es peor vendedores menos experimentados estan usando estas frases para "en teoria" poder convencer a los compradores, y no es culpa de ellos, sino de una falta en cuanto a entrenamiento o un pobre manejo gerencial.
Doug Smart, recomienda: "Al leer estas frases, pienses como un comprador, no como si fueras vendedor (Te has puesto a pensar que en el curso de tu vida, tu compras mas productos y servicios, de lo que tu vendes?) Como comprador, imagina una situación en la que el vendedor hace su acercamiento. Prueba tus reacciones, Sientes que una de estas frases te harian sentir el deseo de comprar? o mas bien te harian alejarte?"
He aqui las 7 frases mortales en el proceso de venta:
1.-Confia en mi: El pedir a la gente que confie en un vendedor o una persona que no conoce , es casi como decir "Eres un idiota , solo dame mucho dinero ahora!" las palabras "Confia" y "en mi" son señales que hacen que los compradores pongan un escudo defensivo en su mente.
Confianza es uno de los 2 conceptos que la mayoria de gente pide y que mas elusivo se vuelve, Confianza asi como Amor nunca pueden ser "requeridos o pedidos" se deben "ganar" para que sean sentimiento genuinos. Ademas es la decisión del comprador el escoger en quien confia o no. El pedir a alquien que confie en nosotros sin conocernos , hace mas bien que no la obtengamos (PD: tambien aplica a: "Creeme cuando te digo que...")
2.-Yo soy tu amigo: Es tentador para un vendedor pensar que un cliente es un nuevo amigo despues de compartir solo 15 minutos discutiendo acerca de una experiencia o hobbie en común. Sin embargo demasiados vendedores confunden "romper el hielo" con "amistad" y no son lo mismo. Amistad requiere una inversion emocional y un compromiso real, amistad requiere de tiempo, energía y algo de sacrificio.
El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado" amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador.
El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado" amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador.
3.-Nadie te puede vender mas barato que yo:Nadie? en serio? el mundo es un lugar muuuyyy grande con un monton de vendedores vendiendo exactamente lo mismo que tú.
En primer lugar si el vendedor en realidad tiene el precio mas bajo del mercado, y quiere vender lo que tiene de manera legal y con buenos resultados , pues simplemente que se ponga un anuncio en la prensa y se dedique a tomar pedidos como loco. En segundo lugar, el problema con proclamar en ser el mas barato del mercado (a parte de crear esepticismo en el comprador) es una manera bastante estupida para conseguir una ganancia. Una mejor manera de acercarse al comprador obviamente sera enseñar el "valor" del producto servicio o idea que queremos vender. Valor, toma en cuenta integridad, experiencia, servicio, confianza, originalidad, retorno sobre la inversion, y en como hacer que el comprador se sienta mejor al comprar. Promover "valor" en vez de precio, es siempre una mejor estrategia para conseguir una relación comercial a largo plazo.
4.-Somos los mejores!:Quizas hay algunas situaciones en que esto pueda ser creible, y no estoy opuesto al poder del pensamiento positivo como constructor de auto confianza. Pero la verdad es que los compradores han aprendido dolorosamante que el 99.9% de los vendedores que te dicen ser los mejores, estan mintiendo. Una frase que tiene efecto negativo en el comprador. Ser el mejor es como la belleza, depende del ojo del comprador-No en el vendedor.
5.-Siempre / Nunca:Este par estan en el mismo caso de "somos los mejores" Estas palabras suenas como exageración y frecuentemente son percibidas como una manera no muy honesta de decir las cosas. Por ejemplo que tan verdadero te suenan frases como: " Nosotros siempre proveemos el mejor servicio", o "Nuestro técnicos nunca llegan tarde a una instalación". Mucha gente simplemente no toman estas palabras "siempre" o "nunca" como estamento de valor. Demasiadas veces "Siempre" o "Nunca", son tan usadas, que se vuelven en sinónimos de "frecuentemente" y "ocasionalmente". Por ejemplo "Yo nunca miento" es percibido mas bien como una mentira, y reinterpretada con "Yo miento ...ocasionalmente".
6.-Lo que ud. necesita es.....: Esta es una gran frase despues de desarrollar altos niveles de relación y confianza con el cliente. Pero tambien es una frase presuntuosa de parte del vendedor porque el no es quien tiene que usar lo que compra.
Hace pocos dias atras un vendedor en una tienda , con quien no se creo una relación de confianza, me dijo " Lo que necesita es esta computadora" quizas haya sido cierto, pero el vendedor nunca hizo preguntas--Por lo que no sabia casi nada sobre mi, mi situación o mis necesidades. No me importó lo que el pensaba que yo necesitaba. Lo escuché, aprendí algo, camine fuera de la tienda, y compre en otro lugar. (lee la frase número 1)
7.-Esto es perfecto para todos!: Esta es otra afirmación que es dificil de aceptar. Antes de añadir esta frase a la lista, traté de pensar en un producto que en verdad sea perfecto para cualquier persona, lo mas cercano sería el agua embotellada, pero entonces me di cuenta que si fuera asi , entonces por qué hay tanta competencia en ese campo? Ok. tu no vendes agua embotellada. solo sustituyela por tu producto y servicio. y preguntate si es en verdad perfecto para todos.
No importa cuan bien intencionado este el vendedor cuando usa estas 7 frases o similares, compradores que la escuchan piensan que son cuestionables. Esto causa que los compradores actuen proactivamente, y sean selectivos en lo que ellos escogen creer. El resultado son pocas ventas cerradas. Una estrategia inteligente en el vendedor seria el eliminar estas 7 frases tóxicas de su charla de ventas.
