5/02/2007

08./LAS PREGUNTAS CORRECTAS.

La verdad es un enigma para mi, si la base de una venta es las preguntas que haces, por qué entonces en ningun curso de ventas que recibí en mi vida, o en las reuniones para hablar sobre técnicas de venta, nunca recibí un curso sobre la ciencia que es el hacer preguntas para conseguir una venta?.

He tenido la oportunidad de leer un par de libros sobre Ventas basadas en Preguntar, que te enseña como establecer una relación con el cliente, establecer el ambiente de la reunion, sets de preguntas que te permiten establecer el ambiente de venta, etc. En verdad es critico el saber como preguntar a un cliente o prospecto, para realizar una venta exitosa.

Estos son algunos de los beneficios que obtienes al hacer las preguntas correctas (e inteligentes):


  1. Calificar al Comprador
  2. Establecer relación
  3. Crear disparidad en el prospecto
  4. Eliminar o diferenciarnos de la competencia
  5. Construir credibilidad
  6. Conocer al cliente y a su negocio
  7. Identificar necesidades
  8. Encontrar los puntos calientes (señales que te dicen cuando el cliente esta listo a comprar)
  9. Obtener información personal
  10. Cerrar la venta.
Todas estas respuestas las recibiras por preguntar correctamente.
Estrategias para hacer las preguntas correctas:
  1. Haz preguntas que hagan al prospecto evaluar nueva información
  2. Haz preguntas que califiquen sus necesidades
  3. Haz preguntas sobre mejorar productividad, ganacia, o ahorro
  4. Haz preguntas sobre las metas de la compania y metas personales
  5. Haz preguntas que te separen de la competencia (no que te comparen a ella)
  6. Has preguntas que hagan pensar al cliente antes de contestar ( no preguntas cerradas "si", "no".
  7. Haz preguntas que te permitan crear una atmosfera de compra (no de venta, recuerda la genta odia ser vendida, pero le encanta comprar)

Y lo mas critico, anota todas las respuestas, esto prueba que te importa el cliente, tienes la información necesaria para marcar la estrategia de venta, y haces sentir al cliente importante.

Ejemplos: Tomando en cuenta que la mayor parte de mi vida en ventas la hice en una empresa de telecomunicaciones e internet, me permitiré compartir algunos malos y buenos ejemplos sobre como hacer una pregunta correcta:

Malos ejemplos:

  • "Tiene servicio de internet?"
  • "Que tipo de servicio de internet tiene actualmente?"
  • "Dispone de un enlace de datos entre oficinas"?
  • "Le gustaria tener un enlace redundante para su acceso a internet o transmision de datos"?

La que debio ser la forma correcta:

  • Si sus clientes o proveedores deben enviarle información urgente o algun pedido, como ellos se contactan con ud?
  • Que pasaria s si un cliente le envia informacion via email y la revisa demasiado tarde, o nunca llega?
  • Si su filial en (TANGMANDAPIO) necesita saber de manera urgente el reporte de stock de productos, como se lo hace llegar?
  • Cuanto dinero pierde su empresa por cada minuto de perdida de enlace entre sus oficinas o con sus proveedores?

Estas preguntas hacen pensar al prospecto, y responder en terminos de su propio interes, y lo mas importante, responde en terminos que le interesan al vendedor.

Debo decir con verguenza que muchas veces hice preguntas que "parecian" inteligentes pero todas llevaban a respuestas cerradas y negociaciones basadas en precio, de seguro muchos uds lo siguen haciendo.

Si no estan alcanzando sus metas , o la misma estrategia al preguntar que han usado por años no esta dando los frutos que esperaban, pues no les cuesta nada el probar, una nueva manera de obtener información de sus prospectos.

Una estrategia muy valedera es el tener por escrito al menos 25 preguntas inteligentes con respecto a su producto o servicio , que permitan hacer pensar al cliente en terminos de uds. y no estoy diciendo que deben hacerle un tipo de encuesta al prospecto, lo que quiero decir es que se las aprendan y las apliquen de manera personalizada en cada una de sus citas de venta.

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