09./Por qué compra la gente ?

Por qué las empresas (Que al menos capacitan a su gente) gastan miles de dólares en cursos de entrenamiento para enseñar a sus vendedores, "Cómo Vender!, y absolutamente nada, ni siquiera tiempo, en averiguar Por qué la gente compra?, el "Por qué" es en verdad mil veces más importante, que el "Cómo".
Quizas pienses que sabes el "por qué", asi como tambien ,en mis 15 años en ventas, pensaba que sabía, pero estaba totalmente equivocado , si hubiera sabido el "por qué" pues no me hubiera pasado esto nunca:

1. Tener objeciones por precio
2. Tener que enviar propuestas
3. Escuchar al prospecto decirme: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor, gracias"
4. Muchos prospectos que no me devolvían la llamada
5. Me la pasaba quejando de lo mal que estaba la economía en el país.

Según Jeffrey Gitomer, hay varios elementos del por qué la gente compra, dejame compartir contigo algunos (sin ningún orden en particular):

1. Me gusta mi representante de ventas: El caerle bien al prospecto, es uno de los elementos mas poderosos para manejar una relación de ventas. La confianza te lleva a la compra, la compra te lleva a crear una relación de largo plazo. Este es el ciclo de la vida, el del ciclo de la vida en ventas.
2. Yo entiendo: Lo que estoy comprando, tengo una explicacion clara del producto/servicio que estoy comprando.
3. Yo percibo: Una diferencia entre a quien estoy comprando sobre su competencia
4. Yo confio: en mi representante de ventas, debes ser considerado como un experto en tu campo.
5. Me siento confortable: con mi representante de ventas.
6. Siento que su producto: encaja a la perfección con las necesidades que tengo en mi empresa.
7. El precio parece justo: No necesariamente el mas bajo.
8. Percibo que este producto/servicio, incrementará mi productividad
9. Percibo que este producto/servicio, incrementará mis ganancias
10. Percibo que mi representante de ventas esta tratando de ayudarme a mejorar mi negocio , mi representante de ventas es un recurso valioso para mi.

Idea: Quieres saber "Por qué" tus clientes compran? que tal si aplicas el siguiente ejercicio tambien recomendado por Jeffrey Gitomer:

• LLama 6 de tus mejores clientes actuales
• Invitalos a un seminario o charla sobre como mejorar sus negocios
• Ofrece una buena comida :D
• Utiliza unos 15 - 20 minutos en hacer preguntas sobre como estrechar relaciones con ellos.
• Crea 6 preguntas acerca de como puedes resolver sus necesidades, y qué es lo que estan buscando en un proveedor o asociado de negocios.
• Graba esta sesión o toma notas de sus respuestas.

Esto te permitira saber el por qué tus clientes compran, y aplicarlo en tus estrategias de ventas nuevas.