07./PREGUNTAS TONTAS:

Una de las verdades mas ciertas en el mundo de ventas es que los vendedores son reconocidos por las preguntas que hacen a sus clientes o prospectos, sabiendo esto quizas pienses que los vendedores de seguro hacemos preguntas inteligentes todo el tiempo...Bueenoo... lastimosamente no es asi, de todas las opciones y preguntas que podriamos hacer , muchas veces escogemos las que causan ira, duda, o extrañeza a nuestros clientes.

Algunas de las mas tontas preguntas de ventas que alguna vez hemos usado :

• Este momento que servicio o producto esta usando? : Una investigación básica anterior a nuestra cita debio habertelo hecho saber, el prospecto quizas esta pensando en responderte:"no es de tu incumbencia que es lo que estoy usando..." (Buen comienzo eh?)


• Estas satisfecho con tu actual proveedor?: El 99.9% de prospectos te diran que si lo estan, entonces que haras? ...buueeenno... gracias..perdon por la molestia?


• Cuanto esta pagando actualmente por ...?1:NO es de tu incumbencia...,2:De seguro te da un precio inferior al mercado y esto te lleva directamente a soltar un precio , llevando a la negociación a simplemente discutir precios. No una manera muy inteligente de ganar una venta no crees?


• Me permite enviarle una propuesta referencial? Conviertes a la negociacion en una venta 100% decidida por precio, la empresa que envie una propuesta 5 dolares menor, simplemente se llevará el negocio.


• Si mi oferta te ayuda a ahorrar dinero , me contratarias?: Todo vendedor piensa que el cliente saltará de alegria al escuchar algo que le hara ahorrar dinero. Esta tactica de hecho tiene un efecto negativo en el comprador, y hará que el vendedor trabaje mucho mas duro para probar que ahorrara dinero al comprador, y ademas rebajar los costos de la oferta, ( y obviamente la comision)


• Es usted la persona que decide la compra? Yeahh right!....Esta es la pregunta que mas mentiras provoca. La respuesta generalmente es "SI!", y esto el 99% es falso. por qué preguntar algo que puede provocar una información equivocada por el ego de la persona a quien tenemos en frente?. La forma correcta de preguntar es: Cuales son los pasos a seguir para la decisión de compra? esto generalmente hara al prospecto detallarte cuales son las personas involucradas y por ultimo te dira que quien decide es el dueño del circo. No seria mejor entonces conseguir la cita con el gerente general? (próximo post :Como conseguir las citas con el "verdadero" dueño del circo)

Y una de las peores preguntas en ventas:

• Que puedo hacer para conseguir el negocio?: Esto literalmente significa: "Mira...no tengo mas tiempo que perder contigo, podrias solo decirme la forma mas rapida para conseguir el contrato y hacer el menor esfuerzo posible?" y si algun prospecto te lo dice, esto de seguro sera el bajarte precios, bajar tu comision o quizas algo en contra de la moral.. jajaja.

Lo que quiero decir con esto es , no es que no debes tener la informacion correspondiente de tus clientes, lo que digo es que hay formas mas inteligentes de hacerlo, las preguntas descritas anteriormente hacen que el prospecto tenga una mala impresión del vendedor, y esto conllevara simplemente a guerra de precios y frustración.

El secreto para hacer buenas(inteligentes) preguntas, son las que hacen pensar al prospecto y que son respondidas en "tus" terminos y de "tu"propuesta.

En el próximo post, redactare algunas estrategias para hacer las preguntas correctas.