03./COMO QUIERE SER TRATADO EL CLIENTE...

Te has preguntado , que es en verdad lo que el cliente quiere oir cuando le haces una presentacion de tu producto o servicio, o cuando envias una propuesta? Que es lo que el quiere recibir, como quiere ser tratado?
Existe un estudio realizado por una firma de entrenamiento en profesionales de venta en usa, que se dio el trabajo de preguntar a clientes sobre que esperaban que un vendedor hiciera, como un vendedor deberia actuar, o que quisieran escuchar de un vendedor:

Como los clientes quieren ser tratados, En serio!

• Solo dame los hechos: Llega al punto lo mas pronto posible, no quieren escuchar toda una oda a la empresa que perteneces, recuerda a mi me interesa "MI"empresa.


• Solo dime la verdad sea cual sea y nunca uses la muletilla "HONESTAMENTE",me pone nervioso: Si dices algo que piense o este seguro que es mentira simplemente estas acabado.


• Quiero una persona ética: Tus acciones probaran tu ética no las palabras (los vendedores que en una presentacion hablan de ética, usualmente carecen de ella)


• Dame una "buena" razon del por que este producto/servicio es perfecto para mi: Si yo necesito lo que vendes, Necesito entender como me beneficiaria lo que tu ofreces.


• Enseñame PRUEBAS: Puedo aceptar comprar tu producto si lo pruebo primero, o enseñame un articulo impreso en alguna publicacion especializada que hable sobre los beneficios de tu producto


• Enseñame que no soy el único a quien ofreces este solucién: Dime sobre situaciones o empresas similares que usaron tu producto/servicio y tuvieron exito en sus requerimientos: No quiero ser el primero ni el único, quiero saber como funciona tu producto en empresas o situaciones similares, si se de alguien mas que tiene la misma necesidad que yo, y te compró tu producto/servicio, y funcionó, pues tendré "mucha" mas predisposicion a comprar.


• Enseñame una carta de un cliente satisfecho:Un tesimonio vale mas que 1000 propuestas.


• Demuestrame que una vez que compré lo que ofreces, tu estaras cuando te necesite: He comprado un monton de promesas de servicio vacias en el pasado


• Dame un precio justo:Hazme sentir que estoy obteniendo una buen trato al comprar tus servicios, quiero estar seguro que estoy pagando algo justo por lo que obtengo


• Dame opciones de pago: Si no puedo pagar de contado tu producto /servicio, pero en verdad quiero obtenerlo, muestrame opciones de pago y alternativas de financiamiento razonables.


• Refuerza mi decisión:Quizas este nervioso , Quizas escogi mal, ayudame a reforzar mi decision de compra, con hechos comprobados que me beneficiarán , y estar mas decidido a comprar.


• No argumentes conmigo: Incluso si estoy equivocado, No quiero un vendedor sabiondo diciendome ( o tratando de probar) que estoy equivocado. Quizas puedas ganar el argumento pero de seguro no la venta.


• No me confundas: Mientras mas complicado se vea, menos ganas tengo de comprar


• No digas cosas negativas: Quiero que todo sea genial no digas malas cosas sobre alguien mas(especialmente la competencia),sobre ti , sobre tu empresa o sobre mi.


• No me digas que lo que compré o hice en el pasado esta mal: Quiero sentirme inteligente y confiado sobre las decisiones que tomé . Se gentil, si en verdad me equivoque, dime sobre otros que se han equivocado tambien, de manera persuasiva , no me hagas sentir estupido


• Escuchame cuando hablo: Estoy tratando de decirte que es lo que quiero comprar, y tu estas muy ocupado tratando de venderme lo que tu tienes. CALLATE!! y escucha.


• Hazme sentir especial:Si voy a gastar mi dinero, quiero sentirme bien ,asi que depende de tus palabras y acciones que me sienta como un ser especial por haber comprado tu servicio/producto.


• No uses un monton de tecnicas de ventas para apresurarme a comprar cuando no quiero hacerlo: No suenes como un vendedor, quiero que seas como un amigo, como alguien que en verdad quiere ayudarme, no "venderme"


• Entregame tu producto/servicio cuando tu dijiste que lo ibas a hacer: Si te compré una vez, creeme que nunca mas lo haré.


• Ayudame a comprar, no me vendas: Odio que alguien me venda, pero me encanta comprar.

El cliente tiene la ultima arma en contra de todas las tecnicas de ventas que utilices, el simplemente puede decir "NO", pero tambien tienen la ultima arma para hacer tu dia, "su pluma" para firmar el contrato.

Ahora ya sabes lo que la otra parte de la relacián comercial piensa, analizalo detenidamente y trata de incorporarlo en tu actividad de ventas estoy seguro que será de gran ayuda