20.2/ PREVENIR LAS OBJECIONES

Como les prometí, continuamos con el tema de objeciones, en el post anterior vimos algunos de los pasos para identificar y sobrellevar las objeciones. Ahora me permito desarrollar la mejor manera de sobrellevar objeciones, y es ANTICIPARSE a las mismas, estamos hablando de PREVENCION DE OBJECIONES, como dijo un hombre sabio "Hombre/Mujer precavid@ vale por DOS".

Algunas objeciones que escuchamos no son mas que tácticas del cliente para demorar la compra o recelo del prospecto por decir un NO al vendedor. Sea lo que sea lo unico que el vendedor siente al recibir una objecion verdadera o una táctica dilatoria es FRUSTRACION. Recuerda, la prevención es la mejor cura para las objeciones.

Jeffrey Gitomer, explica como funciona este proceso de prevención:

• Identifica toda las objeciones posibles: Reunete con tu grupo de ventas, incluso con clientes actuales y haz un "Brainstorm" sobre objeciones, seguro empezaran a fluir como el agua.
• Ponlas por escrito: Haz una lista detallada de cada objeción que hayas identificado, muchas veces la misma objeción puede ser dicha en diferentes maneras
• Haz un guión con respuestas a cada una de las objeciones: Para prevenir , te debes preparar, Crea varios escenarios para cada objecion, y aplica diferentes técnicas de cierre apropiadas para cada una.
• Desarrolla herramientas de venta para apoyar cada respuesta a una objeción: Cartas de clientes satisfechos, testimonios, Cuadros comparativos, y documentación de soporte, pueden ayudar a sobrellevar una objeción y a cerrar una venta mas fácil. Las empresas deberian desarrollar lo que sea necesario para hacer sentir al vendedor confiado y apoyado para que pueda completar un proceso de venta efectivo.
• Revisa el guión y cambialo si es necesario, aplica Clinicas de venta: Despues de que tengas tus respuestas a las objeciones, aplicalas en clinicas de venta, para que todos los vendedores se familiaricen con cada una, y sobre todo las apliquen de forma natural y casi espontanea (no hay nada peor que un vendedor que suena como vendedor).
• Practica tus técnicas aprendidas: Implementa lo aprendido con un par de clientes problema, Diles lo que estas haciendo , de seguro estarán mas que complacidos en ponerte objeciones para que puedas implementar lo aprendido.
• Haz una revisión final basado en tu experiencia en el mundo real: El mundo real siempre cambia la manera de acercarse al prospecto. Asegurate de documentar las revisiones cada vez que las hagas.
• Manten los documentos en una carpeta master: Y daselos a tu equipo de ventas, ademas de servir como una herramienta mas de ventas, te ayudara como una manual de entrenamiento para nuevos vendedores.
• Reunete regularmente con el grupo de ventas y discute sobre si hay que hacer revisiones: Siempre hay algo nuevo o una mejor forma de hacer las cosas.

Si puedes anticipar las objeciones, tu puedes prevenir que ocurran, suena simple cierto?. Solo requiere preparación y práctica. Toma tiempo, creatividad y enfoque el hacer que las cosas pasen, por favor intentalo, si ya has tratado otras maneras , pues no tienes nada que perder. Tu recompensa por el esfuerzo, sera muchas mas ventas, y mas comisiones :)

Continuara......