19./ CONSIGUE PROSPECTOS Y CREA DEMANDA

La mejor técnica de cierre no significa nada sino tienes con quien practicarla, en mis años de ventas he seguido varios cursos y seminarios de ventas, unos mejores que otros, unos bastante profesionales, y otros una payasada completa,(Siempre trato de aprender algo aunque sea lo que no se debe hacer), donde aprendí como cerrar una venta, como manejar una venta compleja, como crear valor hacia el cliente, como identificar "banderas rojas" o " hot buttons". Pero a la larga si no tienes clientes o prospectos, de nada te sirve lo aprendido, por qué no hay un curso sobre como "conseguir prospectos" y me refiero a hacerlo de manera efectiva y sobre todo estratégica.

La responsabilidad de conseguir prospectos no debería ser solo del vendedor, sino de la compañia entera, Que haces tu como gerente de ventas, o gerente general para conseguir prospectos de manera efectiva? Cuanto inviertes en atraer clientela a tu empresa?. Dejas toda la responsabilidad en los vendedores?.

Existen varias maneras y formas de acercarse a tu cliente objetivo, y sobre todo a los que esten interesados o necesitados de tu producto o servicio, no pierdas el tiempo tratando de vender a todo el mundo, no todos necesitan lo que vendes, y no todos pueden pagarlo.(Por enesima vez, no olvides el que para mi deberia ser la primera regla en ventas: Califica a tus prospectos).

El reto mas grande con el que los jefes de venta o Gerentes Comerciales /Generales deben lidiar es el como tener un flujo constante de prospectos calificados en su "embudo" de ventas. No dejes toda la responsabilidad en el vendedor.

Uno de los mas respetados entrenadores en ventas Dave Stein, en uno de sus artículos habla sobre algunas ideas que te pueden servir para conseguir prospectos de manera efectiva:

1. Un departamento de Telemarketing, sea interno o bajo la modalidad de outsourcing


2. E-newsletter mensuales o quincenales a una nutrida lista de posibles prospectos. (Nota mia:Crea valor, no hables de tu compañia o tus productos, habla de como mejorar los negocios de tus clientes, una idea puede ser el definir grupos de clientes por actividad y manejar e-newletters o e-magazines de acuerdo a su tipo de negocio. Recuerda siempre crea valor antes de quere vender algo)


3. Eventos de marketing, desayunos, seminarios, Webminars (aprovecha la tecnologia VideoConferencias sobre temas especificos de interes a tus clientes)


4. Aparece en la prensa, (Nota mia: Date a conocer como un lider en tu actividad, saca comunicados de prensa sobre tus soluciones, inventa nuevos productos que puedas presentarlos a grupos especificos de clientes y saca publireportajes )Esto aumentara la credibilidad de la empresa ante el público.


5. Ferias o eventos, (date a conocer, aparece en ferias especializadas no solo en tu campo sino en los de tus clientes)


6. Programas de Referidos, ofrece recompensas de algun tipo a clientes que te refieran prospectos.


7. Web Marketing


8. Activa participación y contribución a la industria a la que perteneces sea en eventos o publicaciones.

Y muchas mas opciones que se te ocurran, recuerda que le mas grande contribuyente al éxito de tu prospección de ventas, no es la tecnología, herramientas o la gente, sino una estrategia sólida, que pueda ser medida, que sea muy bien planeada y que te permita conseguir prospectos y generar demanda en el mercado por tus productos y servicios.

Lo crítico de esta filosofía comercial es lo básico que es para una empresa el generar prospectos como el componente mas importante para conseguir efectividad en el proceso de ventas. NO es solo algo que debes hacer cuando tienes "dinero extra" o cuando entraste en pánico porque no consigues tus cuotas mensuales. Este debe ser un proceso constante y una estrategia fundada y manejada de manera inteligente.

PD para los vendedores: Si tus jefes o gerentes no lo entienden, no lo hacen o aun creen en la "vieja escuela" pues atrevete, hazlo tu, se creativo, hazte conocer, no pierdas la imaginación.Aplica tus propias estrategias, tu mas que nadie sabe lo que se debe hacer... simplemente... HAZLO!!!!