18./PARA LOS GERENTES COMERCIALES

Cuando fue la última vez que...
Recibiste un reporte de ventas lleno de "calientes" ...verdaderos.?
Ceder ante el vendedor que te pidio una rebaja en el precio... y aun si se perdio la venta?
Contaste con la "Superestrella" del equipo para pegar un "hit" ...y simplemente no lo logró
Muchos Gerente de Ventas, han experimentado la frustración de estas situaciones, y han tenido que lidiar con las consequencias. En el mercado actual tan complejo, una presión constante es aplicada al equipo de ventas para poder conseguir los "números", pero demasiadas veces se pide a los gerentes de ventas, que seleccionen, entrenen, y encaminen elequipo comercial a la excelencia con muy pocas herramientas y a menudo se quedan cortos en cuanto al tiempo de calidad necesario para desarrollar un equipo de profesionales de alto perfil.
Hay muchos desafios en cuanto a liderar un equipo de ventas exitoso. Un estudio realizado por una firma estadounidense de entrenamiento en ventas liderado por Jeff Tull ha identificado 3 de los mas importantes desafios que un gerente de ventas comunmente enfrenta en su trabajo diario:
Cambiar la regla del 80/20: "Los resultados del 20% de los vendedores top de la compañia, reflejan el 80% de la ganancia mensual de la empresa". Debe ser un tremendo reto el armar un equipo solo de "20%". La buena noticia es que ese 20% de vendedores no estan haciendo algo "sobre humano" para conseguir sus resultados, por lo que sus patrones de conducta y forma de trabajo que estan consiguiendo estos excelentes resultados, pueden ser facilmente definidos y replicados en el 80% restante. El seguir aceptando que el 20% de tu gente de ventas, consiga el %80 de la cuota entera del dpto. comercial, es como aceptar que el 80% de las maquinas en una fábrica, en promedio, estan solo produciendo 1/4 de las máquinas mas productivas. Esto no solo sería inaceptable, sino absurdo. Crear un sistema uniforme de venta ,es lo requerido para definir la cantidad y la calidad de actividades que los vendedores deben producir para alcanzar su máximo nivel. Este sistema permitiría a los gerentes de venta, monitorear y medir las mejoras en el performance del equipo completo.
Presion constante para bajar los precios: " A pesar de proveer soluciones técnicamente complejas para nuestros clientes o prospectos, cada vez nos piden competir como un commodity, pidiendo siempre una rebaja en los precios". Mientras mas compleja se vuelve la situación, tanto los clientes asi como los vendedores tratan de hacerla lo mas simple posible. Para el cliente el simple diferenciador es el precio, y en la ausencia de un proceso de decisión calificado para hacerles entender el valor de la solución propuesta, los clientes tienden a enfocarse solamente en el precio como el único criterio para decidirse a la compra. Tus clientes deben mirar su situación o necesidad especifica, en formas que nunca antes habia visto, y cuantificar las consecuencias de no tener la solución que le estas ofreciendo. Tu rol es el guiarlos a traves de un proceso de decision de compra compartido. Por ejemplo, si tu ayudas al cliente a entender la severidad de su situación, ellos de seguro estaran gustosos en invertir su dinero en resolver su problema.
Resistencia al cambio de comportamiento: "Yo pensaba que supuestamente debia ser un "coach" para mis vendedores, pero a pesar de todas esas sesiones de coaching, mis vendedores seguian trayendome problemas que se supone ya sabian como manejarlos sin mi, simplemente ellos no lo captaban". Tus vendedores...lo captaban.. pero su tu seguias haciendolo por ellos, ellos simplemente no tenian un incentivo para cambiar. Debes ir mas alla de ser simplemente pro-activo... debes convertirte en inter-activo. Un gerente pro-activo da direcciones y un plan de acción a sus vendedores, asumiendo que lo cumpliran efectivamente, y que solo debe sentarse a esperar que los resultados se presenten....Gerencia por asumpción. Cuando los resultados de la gestion de ventas son reportados ya es muy tarde para intentar una guia efectiva. Es como cuando un entrenador de futbol, explica el plan de juego, preguntando si hay alguna pregunta , y entonces se va a su oficina a hacer trabajo administrativo, mientras su equipo va a la cancha. Para usar un acercamiento interactivo, primero debes alcanzar un acuerdo con el vendedor, sobre las acciones y el plan de accion que definirá la conducta especifica del vendedor, en terminos de cantidad y de calidad de sus ventas. Entonces, interactua con el vendedor regularmente y "corrige el curso" mientras sigues adelante.
Los verdaderos Lideres en Ventas, quienes aceptan estos desafios, reemplazarán frustración con confianza, y una dirección mas acertada tanto para las personas de su equipo como para si mismos. El resultado, un equipo de alta productividad, mas ganancias, y el poder tener un forecast de ventas mas real.