17./BRRR..NO OTRA LLAMADA EN FRIO.

Brrrrr... ese friiiito que nos recorre el cuerpo, que todos hemos sentido alguna vez , o lo seguimos sintiendo cada vez que tenemos que prospectar "en frio, mirando el telefono sin saber como empezar, con la dichosa lista de "prospectos" tan "arduamente" conseguida por el gerente (generalmente la guía telefonica, o algun directorio profesional) , y que encima te exige a hacer x número de llamadas por dia, o es mas, llenar un reporte de las llamadas realizadas .... para sacar un promedio...y una estadistica para luego aplicar el teorema de Whateverlopulis, y descubrir el porque diablos no se vende, y si no se vende por lo menos tengo al vendedor "devengando" el sueldo, aunque sea de "telefonista".

Una llamada de prospeccion puede ser "en frío" o "en caliente". Afortunadamente, existe una manera para prospectar siempre con llamadas " en caliente", con una fantastica tasa de retorno. El secreto es.... REFERIDOS.

Una llamada "en frío" es considerada como tal, cuando alguien que no conoces, llama a alguien que no esta esperando una llamada.

Los vendedores podemos engañarnos a nosotros mismos y pensar que estamos haciendo "llamadas en tibio", cuando de hecho lo que estamos haciendo no son mas que llamadas en frío.

Considera las siguientes situaciones:

• Llamaste a un prospecto , porque conseguiste su nombre por un colega o amigo. FRIO!


• Llamaste a un prospecto, para hacer seguimiento a una carta de presentación que enviaste. FRIO!


• Llamaste a un prospecto de una lista de referidos o base de datos. FRIO!..ya te estas viendo como pinguino.. y no precisamente HAPPY FEET...

Todas estas llamadas son "en frío", la persona no te conoce y peor aun estaba esperando tu llamada, A pesar de que piensas que puedes ser capaz de evitar sonar como alguien de telemercadeo, este tipo de llamada es todavia considerada en frío. Y el prospectar en frío es considerado un juego de números. Si haces 100 llamadas, podras quizas hablar con 20 personas, conseguir 10 citas, y si tienes suerte quizas cerrar un contrato. Estamos hablando de 1% de retorno en el tiempo invertido. El hacer prospección en frio, no solo tiene un bajo porcentaje de retorno, sino que generalmente la gente que hace las llamadas y quienes las reciben, no precisamente se sienten comodas o confiadas al respecto.

Un estudio reciente hecho por la firma americana Huthwaite® hizo una encuesta tanto a vendedores como a compradores sobre su actitud ante la prospección:

VENDEDORES

1. El 63% de la gente de ventas encuestada, dice que la prospección en frío es lo que mas les molesta de su trabajo.


2. El 88% de la gente de ventas encuestadas, trabaja en compañias que consideran a la prospección de extrema importancia.

COMPRADORES

1. El 91% de los compradores nunca responde positivamente a una llamada no solicitada


2. El 71% de los compradodres consideran desagradables las llamadas en frío.


3. El 94% de los compradores no pudo recordar el nombre de alguien que lo llamó para prospectar o el mensaje recibido, durante el último año

Obviamente las llamadas en frío, no estan funcionando como se supone que deberían, Por qué conformarte con la ilusión de que tus llamadas son mas bien.. "tibias", cuando podrias estar haciendo verdaderas llamadas en caliente?
Una llamada "en caliente" es cuando ha habido antes ya algun tipo de contacto. La persona conoce quien lo llamada, y esta esperando la llamada. Este tipo de prospección acorta el ciclo de ventas, incrementa la credibilidad del vendedor, mejores resultados en cuanto a calificación de prospectos, y puedes conseguir un cliente en la mitad del tiempo. Por qué entonces seguir gastando el tiempo en otro tipo de "estrategia"?
Aqui te enseño como puedes conseguir esas tan ansiadas llamadas "en caliente" según Joanne S. Black ( Published by Joanne S. Black, author of No More Cold Calling™: The Breakthrough System That Will Leave Your Competition in the Dust from Warner Business Books. )

1. Haz una lista de todas las personas que conoces, clientes actuales, clientes antiguos, colegas, vecinos,proveedores de servicio, amigos, ex compañeros de trabajo, grupos voluntarios, etc. Al menos deberias tener unos 100 nombres. Prioriza la lista de maneras que las personas que mejor conoces, esten al inicio.


2. Ponte una meta sobre cuantas personas vas a contactar cada semana, programa citas en persona cuando sea posible.


3. Diles a tus conocidos que estas basando tu negocio en base a referidos, y pideles ayuda, (nota mia: es mas refiere clientes a tus referidos, asi puedes construir una red de negocio, no solo que te permitirá mejores ventas, sino ser visto como un verdadero recurso para tus referidos, y sobre todo ser visto como un hombre de negocios exitoso).


4. Cuando tu conocido te de algun prospecto, trata de averiguar lo mas que puedas sobre la persona y la compañia.


5. Pidele a tu conocido que hable de ti o te presente en persona al referido, y si no es posible, al menos via telefónica, o por email.

Es hora de que empieces a pensar en como gastas tu tiempo, y el tipo de recompensa que quieres. Vuelvete "HOT"!... Consigue esa presentación de tus referidos.