16./ LOS MITOS EN VENTAS

En mi vida profesional he tenido la oportunidad de interactuar con muchos compañeros de ventas, con distintas personalidades, gustos, o fisonomias, pero siempre hemos tenido algo en común, las verdades que considerabamos escritas en piedra en cuanto a técnicas de venta, estaban equivocadas (al menos la mayoria), recuerdo varios cursos de "venta" y de "técnicas de cierre" a los que fui, donde me "programaron" ideas y mitos sobre como vender o interactuar con el comprador, me enseñaron que un "vendedor debe sacar un si..aunque sea a patadas", o que " la mejor técnica para convencer al cliente era la de la presión constante, casi como novia celosa llamando cada 5 minutos a preguntar : "Y como vamos con la propuesta que le envie? Tiene alguna duda o comentario?. O por último aplicar la técnica del "compre...no sea malito.. que si no me botan...".

Kelley Robertson, uno de los mas respetados coachs en ventas en USA, en uno de sus articulos detalla algunos de los mitos mas "conocidos" en cuanto al ciclo de ventas

Los Clientes son mentirosos: Me asombro constantemente sobre cuanta gente de ventas usa esta expresión, Acaso la gente engaña a los vendedores? Seguro que si!!, esto usualmente ocurre cuando el vendedor ha fallado en ganarse la confianza del cliente. Ganarse la confianza del cliente significa no presionarlo para que tome una decisión de compra. Significa en enfocarse en "SU" situación en vez de enfocarse en cerrar la venta. Ganarse la confianza significa tratar a la gente con respeto y dignidad incluso si no estan preparados a tomar la decisión de compra inmediatamente. Recuerda que cada vez es mas dificil el lograr una compra impulsiva, ahora los clientes saben mas, e investigan mas opciones antes de decidirse. Lo importante es determinar si la persona que tienes en frente , en realidad necesita tu producto o servicio, si no lo necesita pues tu mejor estrategia es ir donde alguien que lo necesite y acepte tu solución. (Califica a tus prospectos deberia ser el mandamiento universal en ventas)

El precio es la única razon por la cual la gente toma una decisión de compra: A pesar de que el precio pesa en una negociación, al final es lo menos importante (como decia un amigo : Por plata no te preocupes... que no hay ), si piensas de esta manera es por que no has sido capaz de establecer una relación, y no eres percibido como un recurso , sino como un gasto.No fuiste capaz de establecer el verdadero valor de tu producto o servicio por lo que el único criterio de compra que el cliente analiza es el precio.

Una técnica que funciona para una persona....funciona para cualquiera: Muchos libros se han escrito sobre estrategias de venta. Pero lo que no se toma en cuenta es que cada persona tiene su propia forma de ser, por lo que si eres demasiado extrovertido, o introvertido, no puedes usar la misma técnica de venta, la solución es primero ser un experto en tu producto, y luego encontrar tu propia manera de expresarlo a un cliente. y sobre todo hacerle sentir que lo quieres ayudar a solucionar su problema.

Debes cerrar una venta lo mas rapido posible: Si ! es importante el lograr siempre algo con una cita, Si! es importante el lograr algun tipo de compromiso entre el cliente y tu para asegurar la venta. Pero tambien es importante reconocer que no cada decisión en una venta, puede ser tomada rapidamente. Las decisiones pueden ser retrasadas por un sin numero de razones , o situaciones, el tratar de apresurar al cliente a comprometerse , puede costarte la venta.

Cierra la venta a cualquier precio: Demasiada gente piensa que debe cerrar cada venta , aunque no sea un buen negocio para la empresa, muchas veces los vendedores aceptamos virtualmente cualquier contrato aunque casi no tengamos un margen de ganancia. Si no estas logrando tu ganancia deseada en una venta en particular, entonces tu necesitas considerar el dejar ese contrato y buscar conseguir el negocio con otro cliente.

Haz lo que sea necesario para conseguir la venta: Técnicas de venta manipuladoras, agresivas o de alta presion, funcionan, pero no crean lealtad en el cliente. Puedes lograr la venta, pero a la larga perderas al cliente.

Vender es una carrera gratificante, los vendedores profesionales deben evitar el seguir cayendo en estos mitos, y enfocarse mas en ayudar a que el comprador haga una decisión de compra bien pensada y analizada. Concentrate en hacer preguntas de calidad, y en posisionar tu solución apropiadamente, y estos mitos no afectaran tu desarrollo como vendedor profesional.