20.3.4/ ESTOY SATISFECHO CON MI PROVEEDOR

Justo lo que querias escuchar!...No te desalientes, esta objeción es facil de contrarrestarla si lo logras que tu prospecto hable contigo. El que este "satisfecho" no significa que lo seguira estando.

Date cuenta que lo que en verdad esta diciendote es que su actual proveedor es lo mejor que pudo encontrar en un momento determinado.

Te conviene tener un mejor producto, servicio, precio, disponibilidad, o garantia. El prospecto te esta diciendo que esta satisfecho desde "su" perspectiva. El no sabe nada de tu compañia aun. Las siguiente son alguns de las razones por las que el prospecto tiene una relacion satisfactoria con su actual proveedor (por THE SALES BIBLE):

1. Precio o un buen trato (percibir valor)
2. Calidad de producto o servicio
3. Tiene una especial relación de negocios
4. Tiene una relación personal
5. Ha estado usando el mismo proveedor por varios años
6. No conoce algo mejor, el solamente cree que consiguio un buen negocio o un buen servicio.
7. El proveedor lo ayuda cuando el lo necesita
8. Excelente servicio al cliente por el proveedor
9. Disponibilidad inmediata del producto o servicio (stock)
10. Servicio personalizado
11. Le dijeron otros que lo compre.
12. Es perezoso, tiene un proveedor que no quiere cambiar por el trabajo que significa el hacerlo.

Debes encontrar cual de estas razones es la que aplica para tu situación antes de poder contrarrestar la objeción.

• Consigue información de su actual proveedor: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Hay algo que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
• Muestra un diferenciador: " Hemos implementado un nueva tecnología en cuanto al servicio o producto que esta usando y nos gustaria demostrarselo"
• Ofrecer un demo: Sugiere al prospecto que pruebe tu producto por un par de semanas, o hazle firmar un contrato en el que estipule que si no esta satisfecho con el producto en 30 dias, se cancela el contrato y se devuelve el dinero.
• Hazlo pensar en un cambio: " Estoy seguro Sr. Pazmiño que estara de acuerdo conmigo, que como hombre de negocios ud le debe a su empresa el buscar activamente las mejores opciones en cuanto a servicios y valor"
• Da una respuesta experimentada:" Sr. Pazmiño, cuando yo estoy satisfecho con un proveedor, Yo aun asi necesito otro como punto de referencia, sino no estaria seguro si tengo en verdad la mejor ocpión"
• Cuestiona su proceso de selección, no "su" selección:"Cuales son los standares que exigen a sus proveedores?". El hacer esta pregunta le hace pensar acerca del futuro de su empresa.

Las 4 claves para contrarrestar esta objeción con éxito son:

1. Descubre como empezo la relación con su actual proveedor
2. Haz las 2 preguntas abiertas mas importantes: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
3. Si tienes la oportunidad de hacer tu presentación, asegurate de hacerle percibir que tu tambien estas buscando una relación a largo plazo. Dile al prospecto que estas interesado en construir una relación con su empresa y que si bien es cierto en un principio no estas pidiendo que se cambie a tu empresa totalmente, dile que te de la oportunidad que le dio a su actual proveedor en un inicio y que pruebe tu producto.
4. Consigue el demo o el contrato condicionado: Algo pequeño que te permita entrar y demostrar al prospecto tu valia.

No olvides que al final todas las personas compran en quien confian, asegurate de establecer una relación desde un inicio, el famoso "romper el hielo" es muy importante.

Estas son algunas de las objeciones que mas comunmente uno encuentra en su vida comercial, si saben de alguna otra o quieren saber como sobrellevarla, con gusto podemos analizarla y encontrar la manera de contrarrestarla..