21./Menos...es MAS!!! Juego de numeros?

Soy una persona que siempre questiona el "Status Quo", lo que para muchos quizas signifique rebeldia, para mi es mas bien "aplicar el sentido común", es por eso que siempre cuestionaba, el famoso consejo de 'hacer mas llamadas", " redactar mas cotizaciones" para llenar una hoja de Excel que señalaba cuantas llamadas, cotizaciones, citas, etc. hiciste por semana, y en cada reunion de ventas sentia que mas que vender era una competencia para ver quien tenia la lista mas larga de "prospeccion en frio", dentro de mi pensaba: No seria mejor enfocarse en mejorar la calidad de la prospección mas que en la cantidad? , Pero tontamente abandonaba este pensamiento pensando que estaba equivocado que por algo el "Genio" del gerente de ventas de ese tiempo , estaba donde estaba...Y resulto que no estaba tan equivocado, varios años despues descubrí que hay varios libros y gurus de ventas que comparten esta corriente por lo mas lógica e inteligente de trabajar, que es enfocarse en la calidad mas que en la cantidad, y no significa que por tener una lista mas pequeña de prospectos , es que trabajaste menos, al contrario, es todo el trabajo previo a una cita , investigacion, analisis, el conocer las influencias compradoras,etc, de cada uno de esos prospectos, lo que te llevará al éxito en tu iniciativa comercial. Esta corriente es simplemente una forma mas inteligente de vender.

Neil Rackham, autor de "Spin Selling" hizo una investigación sobre que es lo que pasa cuando la Gerencia, exige "mas actividad" de su gente de ventas (mas llamadas, mas propuestas, mas citas, etc). Si la compañia para quien trabajas y tu mismo como representante de ventas, quieren hacer negocios con compañias medianas o grandes, "mas" actividades, de hecho tienen una correlación negativa con el éxito de la venta, Los vendedores motivados por "mas actividad", estan menos predispuestos a hacer investigación previa a una cita de ventas, lo que los hace menos efectivos. Ellos estan mas dispuestos a buscar un "Gran Hit", el cual a menudo es el que deja una menor ganancia para la empresa. Consecuentemente, ellos no invierten el tiempo necesario en obtener cuentas con un potencial significativo a largo plazo

Que puedes hacer entonces si no estas teniendo resultados en tu prospección? según Jill Konrath debes enfocarte en la efectividad antes que nada:

1. "Brainstorm" con tus compañeros, discutan sobre lo que esta funcionando con ellos y lo que no. Exploren diferentes opciones y ponganlas a prueba.


2. Entrevista a los vendedores top de tu organización, Como ellos consiguen sus cuentas mas grandes? Cual es la estrategia que utilizan? Que recomendaciones de cambio te sugieren?


3. Escuchate a ti mismo, Comprate una grabadora, y graba tus conversaciones, escuchalas mientra piensas - si yo fuera un comprador, haria una cita conmigo?-


4. Entrevista a tus clientes, encuentra lo que es mas importante para ello, que es lo que ellos encontraron valioso en tu propuesta. Preguntales como suena tu presentación de ventas. Obten información sobre que les hace aceptar una cita con un vendedor.


5. Invierte en tu desarrollo profesional, seminarios, lee libros de ventas, blogs, etc. necesitas romper tu "paradigma No Productivo". Piensa sobre como experimentar lo aprendido, date tiempo de usar tus nuevas técnicas antes de decidir si son efectivas o no.

Me permito copiar un comentario que hizo Ed McLean CEO of Sales Itch en un blog sobre ventas y que explica de mejor manera lo que pienso sobre el tema:

Hay solo pocas personas que no estan de acuerdo en que el hacer mas llamadas es igual a mas ventas, pero hay varias razones por que no siempre es la mejor manera (un mercado pequeño, quemar a los prospectos si los llamas en un tiempo inadecuado, fuerza de ventas desmotivada, etc). A menudo no hay mas personas a quien llamar ( Cuantos prospectos existen si tu estas vendiendo Jumbo jets por ejemplo?, O algun tipo de software especifico a un tipo de institución).
Es entendible que la gerencia gaste un monton de tiempo analizando hojas de excel. Ellos estan tratando de simplificar un mundo bastante... complicado. No seria grandioso si fuera tan simple como solo "hacer numeros" (mas llamadas... mas ventas)?. Este paradigma esta impregnado en sus pensamiento. Mas llamadas que puedan ser monitoreadas y medidas simplemente. Llamadas calidad ( y consecuentemente mas efectivas) son dificilies de definir,monitorear o definir. La gerencia esta preocupada de que sus vendedores digan que estan utilizando su tiempo en hacer y preparar llamadas de calidad, cuando lo que hacen en realidad es surfear en la web y pasar el tiempo. Si la gerencia no confia en que su gente este usando apropiadamente su tiempo, entonces ellos deben buscar la manera de definir, monitorear y medir la calidad de una prospección y sobre todo el animar a su gente de ventas a incrementar su performance en cuanto a calidad mas que en cantidad. Les aseguro que la mayoria de vendedores estan mas interesados en mejorar la calidad que incrementar la cantidad.

Menos ... siempre es mas.....