29./ Vendedor...Nato?

Y?...el vendedor nace o se hace?..buena pregunta...tu que opinas?

Existe la creencia marcada que para ser vendedor hay que "nacer" con el don. Y me pregunto? el don de que? es que acaso cuando el bebé sale del vientre materno, viene con portafolio y celular, recitando los beneficios de algun producto infantil?

Son muchas las veces que he escuchado: "La plena, Fulanito nacio para vendedor, esa facilidad de palabra, esa suspicacia , esa "chispa" que tiene", o "Sutanito no nacio para vendedor , no ves que es un pan de Dios, no podria engañar a nadie el pobrecito...".

Suspicacia?. Chispa? Verborragia? Acaso esas son las cualidades de un vendedor?.
No cesa de sorprenderme el "folclorismo" arraigado aun (lastimosamente) en nuestra sociedad latina., la semana anterior escuche el comentario :" ...El problema con "mengano" es que no nacio para vendedor, como sabes el vendedor nace...no se hace". WRONG!!!...el vendedor no nace!...se hace!!! asi como "Ventas" no es un arte...es una ciencia.... en esta nueva economia con la globalización latente, con el internet cada vez mas popular, con acceso a la información ilimitado e inmediato, no necesitas ser "hablador", "suspicaz" o "chispo..teado". Necesitar ser un "recurso" que le permita a tu cliente mejorar/resolver su problema.

El famoso "proceso" de ventas que habla de romper el hielo, presentarte, presentar tu empresa,resaltar los beneficios de tu producto o compañia, no va mas. A tu cliente no le interesa saber si tienes 100 años en el mercado, o si tienes mil opciones de producto, ni tampoco lo suspicaz, hablador o "chespirito" que seas, lo que le interesa al cliente es "su" empresa, "sus" productos, "sus" problemas. Si bien es cierto siempre es importante mostrarse cordial o amigable, el ser visto como demasiado "amigable" muchas veces es contraproducente pues lo que viene a la mente de tu cliente es el típico "vendedor" nato, que lo unico que quiere es sacarle un "SI" a como de lugar.

La venta en la nueva economia es profesional, es mantener una relacion de negocios con tu cliente, debes ser visto como un asociado de negocios, no un "proveedor" o un "toma pedidos', para ser visto como profesional, debes estudiar, no como presionar a tu cliente a dar un si (típico curso de ventas tercermundista) , sino estudiar a fondo la empresa de tu cliente, como mejorar su gestion, o evitar un problema, analizar las soluciones posibles, y presentarlas de tal manera que tu producto o servicio sea visto como un recurso mas para cumplir "sus" metas u objetivos , a traves de tu asesoria especializada.

Ventas es una profesion especializada como cualquier otra, y puede ser aprendida como cualquier otra, lo unico que se necesita es actitud positiva, auto motivacion y creatividad, los conceptos o "técnicas de venta" los puede aprender cualquiera.

28./ Y?...para los refrescos, no hay?

Aun no salgo del shock cerebro-espiritual, de lo que me paso hoy dia, muchos no lo creeran, otros diran que "eso es común en nuestros paises".

Estoy trabajando en una empresa que por su naturaleza, no tiene un sistema de comercialización tradicional, es mas , mientras menos publicitada sea, es mejor, no entro mas en detalles por razones de confidencialidad. El trato diario es a nivel de CEO's y altos funcionarios a nivel gobierno en latino america.

En uno de tantos "brainstorms" sobre como comercializar un producto especifico para insituciones bancarias y financieras en latin america, salio la idea de hacer un seminario especializado sobre la industria que manejamos, y como no solamente solucionar los problemas existentes, sino mas importante el prevenirlos.

Ideas van , ideas vienen, sobre como hacer el acercamiento inicial, como les dije antes, no manejamos publicidad ni tampoco enviamos mails, faxes, cartas de presentacion etc. Por lo que una de las ideas fue hacer un acercamiento indirecto, a traves de distribuidores nuestros , o personas claves de la industria que manejamos en cada pais.

De pronto una idea de un compañero, que aun retumba en mi mente, y que hasta ahora no puedo creer que lo dijo: " Y que si vamos con la influencia compradora, y le ofrecemos $XXXXX a cambio de que nos den contratos? .... Un viento helado inundo la sala, personalmente quede mas frio que tempano de hielo, y la verdad es dificil sentir frio en el clima tropical donde resido.

Fui el primero en refutarlo, disimulando el "shock" , y mis ganas de patearlo. Aunque fueron incrementandose cuando empezo a comentarme como manejaba sus "negocios" en su pais natal. No solo con instituciones de gobierno (como lastimosamente pasa en nuestros paises) sino con empresas privadas, con mandos medios , y gerentes de area, no lo podia creer, y muy convencido de sus palabras me solto un:"Esa es la forma de hacer negocios en Latino America., te estas volviendo gringo parece". No me quedo mas que mirarlo, mas con pena , que con disgusto, y pretender que no dijo lo que dijo, o mas aun, que no piensa lo que dice. No solo me preocupo el tener un compañero con ideas tan "folcloricas" sobre como hacer negocios, sino que su ultimo comentario "...te estas volviendo gringo" me dio a pensar , lo mal que nosotros los latinos pensamos sobre nuestros paises, y sobre la supuesta forma de hacer negocios.

Vengo de un pais donde a pesar de mis y pico de años en ventas, solamente me tope con 2 personas que quisieron una "comision" y obviamente en el sector gobierno. Mi reacción fue simplemente levantarme , agradecerles por su tiempo, y no caer en su juego.

Que tan importante es al ética en esta profesion? Es lo MAS importante, las ventas de ahora no son como las de antes, ahora las ventas no son una madeja de tecnicas para presionar a la gente, o mas bien para hacerlas ver como estupidas, no me canso de recalcar los "famosos cursos de venta" que te enseñan tecnicas de "cierre" que no solo me parecen "baratas" sino que insultan la inteligencia de cualquier persona.

Las ventas de ahora se basan en relaciones de largo plazo, en ser vistos como un recurso valioso para la consecución de las metas de tu cliente. No se vende un producto, se entrega confianza, no se cierra una venta, se cumple un objetivo comun que fue solucionar el problema o mejorar la gestion de tu cliente.

Si te encuentras en la posicion de que alguien te pide una "mordida" o te condiciona para aceptar tu propuesta, te presente 3 preguntas eticas que te ayudara a tomar la decision correcta.

Como afectaria mi decisión en cuanto a este dilema?

• Afectaria en como el vendedor hara negocios en el futuro


• Afectaria al tipo de relación que el vendedor esta construyendo con el cliente


• El efecto que tendria mi decision en mi compañia (perdida de credibilidad)

La mejor decisión se la hace cuando examinas los efectos a corto o a largo plazo.

Estas haciendo ventas o clientes leales?
Clientes que siempre te esten pidiendo "rebajas" nunca se convertiran en clientes leales, pues si lo logran una vez, ellos lo haran cada vez que quieran comprar de ti. Ellos solo haran negocios mientras tu hagas lo que ellos digan. El enfasis de la venta debe estar en construir relaciones, no solamente en vender un producto. Cual es la base para construir una relación ? CONFIANZA! Harias negocios con gente que no confias?. Si lo haces, no te durara por mucho tiempo. La gente hace negocios con gente en la que puede confiar, si no existe confianza, deberias considerar el dar la vuelta y alejarte de ese prospecto.

Quiere un vendedor realmente hacer una venta a cualquier costo? Al costo de la integridad de la compañia? su reputación? TU reputación?

27./ Aplicate...Don Gerente....

Quizas a muchos de uds, les ha pasado, les pasa, o les pasará...la desgracia de tener un gerente de ventas incompetente, no profesional, o simplemente que no apoye a su equipo o no lo motive. El manejar un equipo de ventas no es nada facil, personas con diferentes personalidades, culturas, metas, puede llegar a ser un trabajo extremadamente complicado. Un gerente de ventas debe tener la sensibilidad necesaria de saber que los vendedores inteligentes quieren estar en ambientes donde sus talentos sean apreciados, y donde puedan desarrollarlos y mejorarlos constantemente. Los Gerentes de Ventas exitosos, saben como cultivar ese ambiente en cada interacción con cada uno de sus vendedores, cada llamada telefónica, email o reunion con sus vendedores, el aclara con cada uno, como sus talentos individuales contribuyen para la consecución de las metas del equipo.

Me permito transcribir lo que Nikki Weis (SalesWise) detalla como un gerente de ventas "inteligente" puede mejorar su gestión, como adiministrador, motivador y coach.

Pregunta a tu equipo que necesitan para mejorar su gestión. Todos los miembros del equipo saben que necesitan de ti para ayudarlos a alcanzar su potencial. Escuchalos, y haz lo que ellos te piden. Pedirles a tus vendedores que es lo que necesitan de ti es un enorme acto de respeto. Los estas invitando a ser parte de un equipo unido, y enfocarlos totalmente en su trabajo y como mejorarlo. Si algun miembro del equipo te dice que no necesita nada de ti, esto es una afirmación clara de que perciben que tu no aportas en nada en su gestion comercial, o piensan que sin ti, pueden desarrollar mejor su potencial.

Haz notar los logros de tus vendedores. Gerente de venta son los que tienen mas "visibilidad" en una organización y ellos pueden "hacer notar" los logros de su gente. Cuando tu destacas logros individuales, ganas confianza de tu gente, y ellos te pagarán muchas veces por ese regalo. Es totalmente reprochable y descarado el tomar credito por el trabajo del equipo. Esta acción lo unico que hace es lograr envenenar el ambiente. Si existe ambiguedad en cuanto a quien vino con tal idea, o es responsable de tal logro, favorece siempre al vendedor.

Deja de Obsesionarte con el cierre de la venta. El "Siempre debes cerrar", quizas se un bien merecido cliché entre los vendedores, pero debería ser borrado del léxico de los gerentes de venta. Tanto el principio como la mitad del proceso de ventas son igual de importantes que el cierre. Sientate con tu gente regularmente para chequear su progreso, ayudales, haz clinicas de ventas con supuestos clientes dificiles, ayudalos en como mejorar sus técnicas, y sobre todo ayudalos a "estrategizar". Levantales el animo y dales energía. No hay nada mas desmotivamente que un Gerente de Ventas distante, y arrogante.

Manten la energía de tu equipo sacandolos de su zona de confort. Incluye situaciones, gente, o grupos de clientes que sean un reto para tus vendedores. Sus niveles de energía se pondran al 100% cuando ellos se encuentren en estas situaciones.

Dale una "marca" a tu equipo. El asignar una "marca" puede significar muchas cosas, como un gran logo, un mensaje coherente, etc. para mi una marca refleja caracter. Una asignacion de marca a tu equipo, puede dar a tu grupo de ventas una ventaja competitiva. Ellos enfatizaran sus marcas cuando los clientes sepan que pueden confiar en ellos, y los ven como un recurso para sus empresas.

Pide los miembros del equipo que describan las "fortalezas" de sus colegas. Esto los hara notar como ellos se comportan cuando tienen su "marca" correcta. Como son vistos por sus colegas, y como siempre mejorar sus fortalezas, o fortalecer sus debilidades.

El desarrollarte tu mismo como director de un equipo de ventas, no es lo mismo que vender. Gerenciar un departamento de ventas requiere varias habilidades especificas. Necesitas saber como entrenar, desarrollar y motivar a tus representantes de ventas, y como contratar y despedir representantes. Tambien necesitas la habilidad de organizar territorios, asignar cuotas de venta, crear un plan de compensación que premie las ventas y que vaya de la mano de la estrategia global de tu compañia.
Muchos de los gerentes de venta aprenden sobre la marcha, este procesos puede tomar años e incurrir en "costos invisibles", perder ganancias, staff insatisfecho, no cumplir cuotas etc.
Toma seminarios especificos acerca de gerencia de ventas y entrenamiento, o al menos escoje un par de libros sobre el tema. Te lo pide un representante de ventas que a lo largo del tiempo ha tenido gerentes de venta excelentes, mediocres y pésimos. No hay nada mas desmotivamente para un vendedor, el tener un gerente de ventas que no te motive, o que no sepa apreciar tu esfuerzo. Recuerda que sin tus representantes no tendrias trabajo.

26./ Vendedor "Introvertido"

Cual piensas que es la caracteristica mas importante para ser un vendedor? Dejame portarme...siquico...(Muerete de envidida David Copperfield)........aha... pensaste " Extrovertido".

Cuando preguntas a alguien sobre como describiria a un vendedor, una de las primeras cualidades que ellos responderian, seria la de ser "Extrovertido", de ser Cordial y Parlanchin, el "alma de la fiesta". Pero que pasa si no lo eres? acaso fracasaras en ventas? ...dejame decirte que no, al contrario, los vendedores mas exitosos en el ambiente de B2B y venta compleja, son mas bien introvertidos.

Dejame compartir contigo un articulo que encontre en internet sobre este tema:

Porque los Introvertidos son buenos vendedores:

El viejo estereotipo sobre los vendedores, habladores, jocosos, extrovertidos, es tan obsoleto como las tecnicas de venta que esos tipos de vendedores usan - y siguen usando- El nuevo y de lejos mas efectivo paradigma de ventas, es basado en confianza , respeto , acuerdos , y compromisos, "mutuos".

El tipico introvertido tiene varias fortalezas que utilizan dia a dia como vendedor profesional:

• Compostura: La mayoria de introvertidos, irradian compostura y auto-control, los cuales tranquilizan y hacen confiar a los clientes.


• Habilidad para escuchar: Los introvertidos son buenos para escuchar, lo mas importante es escuchar las necesidades del cliente y concatenarlo con los productos o servicios que el vende. " Preferirias comprar un seguro de vida, a un vendedor o broker que escucha cuidadosamente tus necesidades, o a un vendedor que te interrumpe cuanto tu estas hablando, y te presiona a cerrar un contrato?"


• Construcción de Relaciones: A pesar de que suene irónico, la gente introvertida, tiene la habilidad mas importante para las ventas: La habilidad de construir relaciones, al saber escuchar al comprador, y enfocarse en las necesidades del cliente, hacen que los clientes confien en ellos, muchas personas cuando piensan en un vendedor, se imagina a un vendedor de autos usados, si se mira a las ventas desde la perspectiva de este nuevo siglo, el preguntar y encontrar las necesidades del cliente, es la mejor "técnica de cierre" que puedas encontrar.
  

Si te consideras introvertido, y piensas que por eso no podrias llegar a ser un buen vendedor, pues ya ves, tienes toda la ventaja del mundo, aprovechala, tienes la ventaja de saber escuchar, y generar confianza en los clientes, aprovecha esta ventaja y no cambies tu personalidad, ni te desanimes si piensas que el/la compañer@ extrovertid@ es quien mas puede vender. Recuerda, el éxito no es de quien mas lo ansia, sino de quien actua.

25./No por mucho conversar...amanece mas temprano.

Entre todos los estereotipos que la gente tiene sobre los vendedores, el mas destacado es el de que son..."habladores", les encanta el bla bla bla... que si nuestro producto es superior, que si nuestra empresa es la mejor, que somos expertos en la materia, y la solucion de tus problemas.

Que aplican varias tecnicas para presionar la compra y si el cliente no se decide ...se van a perder esta oportunidad unica de ser el dueño, propietario, cliente satisfecho, de la solucion a todos sus problemas, desde financieros a espirituales. El lema de estos vendedores deberia ser: "Seguir hablando hasta que alguien firme un contrato".

Estimadas damitas y caballeros, no es animo de este, su servidor, el molestar su dia o interrumpir sus conversaciones, pensamientos o sueños, que al momento se desarrollan en ese metro cuadrado de espacio que sus dignas materias ocupan en este universo infinito, en este exacta porcion de tiempo que no se volvera a repetir. Mi afan es demostrar que yo soy la persona que puede solucionar todos sus problemas, todas sus angustias, todas sus cargas. Aqui en mis manos , tengo el producto del siglo, la palabra del milenio, la ultima coca cola del desierto, casi casi, el hacedor de milagros, la frase correcta y el consejo adecuado, basado en mi experiencia y años de vida que si no son mucho tampoco son pocos, pero si los suficientes, para decirles esta gran verdad, este balsamo de salvacion que les hara mejores en su encomiable y honorable gestion comercial y de ventas, preste cuidado, ponta ATENCION!.... el secreto, la piedra filosofal, la solucion a sus problemas, el aceite milagroso que hara deslizar suavemente la enseñanza ansiada, la lectura esperada, la frase correcta es:

MENOS BLA BLA BLA...y mas ESCUCHAR!! . Menos: YO - MI EMPRESA - MI PRODUCTO - MI SERVICIO - MI EXPERIENCIA etc. y mas: USTED - TU - NOSOTROS .

La mayoria de personas ven el mundo desde su perspectiva, en sus mentes se consideran el centro del universo, todo lo que pase solamente puede ser entendido en relacion como los afecta a ellos. Si alguien me esta hablando, y comienza cada oracion con un "YO" o "MI" para el momento que haya alcanzado el tercer "YO" habrá perdido totalmente mi atención e interes. Mientras mas uses el "YO" cuando estes hablando con alguien, mas ellos sienten que tu les "estas hablando a ellos" en vez de "con ellos".

Concentrate mas hacer que el cliente o prospecto hable mas que tu, aplica el 80 /20

80% del tiempo escucha, y el otro 20% habla, diferenciate de ese gran porcentaje de vendedores que lo unico que hace es hablar y hablar, y empieza a ganar: respeto, confianza, y contratos.

24./ Las 7 Habilidades que debes mejorar....

La pregunta que todo vendedor se hace en algun punto de su vida profesional es : Cuales son las habilidades o caracteristicas que deberia mejorar para tener éxito en mi gestión? He aqui algunas de las habilidades en ventas que debes tomar en cuenta para mejorar:

1. Califica rapido a tus prospectos para evitar perdida de tiempo: Si eres como la mayoria de vendedores "perseverantes" , quizas estas aplicando la tecnica de "El que persevera ...alcanza" lastimosamente estos tiempos de la nueva economía donde todo se mueve a la velocidad del pensamiento, y la competencia se mueve a la misma velocidad que la luz, esto muchas veces tiene un sentido negativo. Hay muchas cosas en ventas en las que no puedes tener control. Una de las pocas cosas que puedes controlar es "tu" tiempo, y como utilizarlo. Para poder calificar lo mas rapido posible a tu prospecto, tu debes tener un criterio especifico de quienes te pueden o no comprar. Debes enfocarte en los prospectos que necesiten, quieran, y puedan pagar el producto que estas ofreciendo, y dejar de lado a aquellos que simplemente no pueden o no quieren hacerlo ( De esta manera puedes tener el tiempo suficiente para encontrar prospectos calificados). A pesar de ser tan simple muchos vendedores dejamos que estos prospectos no calificados se vayan acumulando y nos hagan perder el tiempo. Tip: Que es lo que debes hacer? simple, escribe un "checklist" de los criterios que un prospecto debe cumplir para invertir tiempo en desarrollar la venta.
2. Motiva a tus prospectos: Calificar al prospecto va mas alla de presupuestos, autoridad o necesidad. Tu quieres vender a prospectos que "quieran" comprarte a ti. Encontrar prospectos que necesitan lo que vendes no es lo dificil, encontrar a los que quieran comprar "tus" productos, es lo complicado, si esperamos sentados a que ellos vengan hacia nosotros. Productos vendidos por profesionales en ventas, son mas complejos y ofrecen mas valor que commodities ofrecidos a traves de tiendas, catalogos, o brokers. Los prospectos generalmente no saben que necesitan los productos , hasta que ellos descubren que tiene un problema. Este proceso puede tomar segundos o años, dependiendo de la naturaleza del problema ( y del prospecto!). Los prospectos se motiva a trabajar contigo cuando los ayudas a descubrir que puedes solucionar sus problemas mejor que cualquier otro. Tip: Determina cuales son los problemas que puedes eliminar o resolver en tus prospectos, planea tu presentación y haz preguntas que descubran y agiten estos problemas
3. Vendiendo a prospectos fuera de tu "Zona de Confort": Dejame preguntarte algo: Como fue tu relación, con la última persona que decidio no comprar tu producto? . No te puedes dar el lujo de mirar a otro lado o ignorar a la gente con la que no tienes una natural afinidad ( quimica). La buena noticia es que a esa gente le gusta la gente como ellos. Todo lo que tienes que hacer para establecer una relación es "estirar" tu comportamiento fuera de tu zona de comfort hasta volverte como la otra persona. Tip: Empareja tu tono de voz y lenguaje corporal para ganar confianza con la gente , a parte de la tipica conversación sobre el clima, o deportes.
4. Averiguando quienes son las influencias compradoras a traves del mensaje de voz: Hay dos maneras de conseguir mas ventas. Una es acercarse mas a los prospectos que tu contactas. Y la otra es conseguir mas prospectos para tu embudo de ventas. Cuando estas prospectando debes mirar al mensaje de voz como tu aliado en vez de tu enemigo. Tomando en cuenta que casi un 75% de llamadas de prospección se dirigen al buzon de voz de tu prospecto, es tiempo de hacer que el mensaje de voz sea una herramienta efectiva. A pesar de que no te regresarán el 100% de los mensajes que dejes, puedes tener un número significativo de mensajes devueltos , si los manejas con creatividad e ingenio pueden convertirse en mini comerciales. Tip: Prepara entre 3 a 5 mensajes enfocados en beneficios de tu producto o servicio para dejar en la contestadora, que puedes dejar en un periodo de dias o semanas para la persona que es la encargada de la toma decisión, antes de darte por vencido. Cada mensaje debe ser enfocado en un beneficio unico hacia el cliente.
5. Haciendo " Yo debo tener eso!" presentaciones: Seamos realistas, la mayoria de presentaciones de negocios, pueden ser verdaderamente aburridas para los clientes, ellos no quieren escuchar la historia de tu empresa, sobre lo soberbio que es tu producto,o lo infinitamente reconocida que es tu empresa. A parte de que es aburrido, ellos estan mas interesados en "sus" problemas y en como solucionarlos. Tip: Investiga sobre como solucionar el problema de tu cliente y mejorar su inversion, y presentalo de una manera creeativa y emotiva.
6. Consiguiendo el compromiso en vez de "cerrar" la venta: Elimina las tristemente celebres técnicas de ventas como las tipicas: "..si puedo demostrarte, como este(a) - aspiradora/libro/maquina de coser/posion mágica/peluquin/ (producto/servicio que ofreces) -te ayudará a solucionar tu problema....firmarias el contrato ahora?. o la famosa tecnica de cierre que despues de la verborragia respectiva le sueltas de zopeton al cliente: " bueno... lo va a querer en rojo pasion.. o amarillo patito?" ...pensando a tus adentros, que buena la tecnica que aprendiste de aquel paisa en el cursito de ventas de los 90. Lineas como estas son las nos ponen fondo de la escala social del respeto, en algun lado cerca de los abogados. Aprender el poder de pedir compromisos desde el principio del ciclo de ventas no es muy facil. Primero debes lograr que el prospecto de enseñe que es lo que en verdad quiere. Luego tu puedes negociar compromisos por etapas a cambio de tu tiempo, información y recursos. Tip: Practica pidiendo compromisos simples, una vez que alguien haya expresado claramente lo que quiere, le duela o desee.
7. Diviertete!: El vender es divertido cuando tienes el control para cerrar un negocio. Vender se convierte en la mas miserable de las experiencias cuando estas bajo la presion de cerrar un negocio a como de lugar. Quitar la presión de cerrar la venta y enfocate mas en calificar y motivar a tus prospectos. Tip:Haz responable al prospecto de resolver sus problemas (el tiene el poder de decidir cuando tu le presentaste la solución) y la presion de tener que vender simplemente desaparecerá. Tip: Enfoca todo tu esfuerzo en vender solamente a tus mejores prospectos, calificados y motivados y de seguro tendras mas negocios cerrados y de divertiras en el proceso.

Y por ultimo recuerda...Los prospectos les importa tu producto o servicio, si es que este puede eliminar un problema que ellos tengan o hacer mejorar su negocio.La respuesta a esto es " Que es lo que hace tu producto o servicio por ellos.(beneficios)..no en que consiste tu producto (caracteristicas).

23./ PRECIO....FOBIA

...Se te empieza a nublar el entendimiento y enrojecer el rostro, la voz se va apagando, se te dibuja en la cara una mueca de verguenza y remordimiento...llego la hora.. de soltar el precio.
Uno de los mayores miedos que la gente de ventas debe enfrentar es el miedo a "el precio" de su producto o servicio, la razón:Ellos en su interior piensan ,que su "precio", es demasiado alto.

De seguro sabes que la competencia ofrece productos o servicios similares a un menor precio, y estas preocupado hasta llegar casi al "pánico", de que tu cliente simplemente te diga que tu precio es demasiado alto.

Acabo de leer un artículo sobre este tema , escrito por Jeffrey Gitomer, que me permito compartir con uds

Un verdadero profesional en ventas, debe creer profunda e intrinsicamente que el "valor" del producto o servicio que esta ofreciendo, supera de lejos, el precio que estas pidiendo por el.

Si tu no eres capaz de convencerte de esto, el mayor nivel profesional que alcanzaras en esta carrera, será hasta el nivel de "mediocridad". Peor aún, tu prospecto o cliente, podrá sentir que no estas convencido del valor de tu producto.
Las señales que indican que no crees en el valor de tu producto , son:

• Tratar de "justificar" tu precio
• Disculparte por tu precio
• El " Racionalizar" tu precio, (Es que mi proveedor me cobra esto, entonces debo cargar esto...etc.)
• Tener que "desglosar" tu oferta para aclarar el porque del precio total

Y al final, regresar a la oficina y decirle a tu jefe, "Perdimos este, por precio". Tu "NO" perdiste por el precio, tu perdiste en "valor percibido", y en "diferencia percibida". Si el cliente no percibe el "valor" de tu oferta, si el cliente no percibe una "diferencia" entre tu y la competencia, todo lo que queda es el precio.
En una guerra de precios, todo el mundo pierde, especialmente los vendedores.
El precio de tu producto o servicio, debe ser presentado, clarificado, justificado y afirmado, durante la presentación de ventas, no al final. Si la presentación es perfecta, el valor es percibido claramente, y la diferencia parecerá obvia, por lo tanto un precio razonable, sera aceptado sin ningun problema.

El precio tiene demasiado enfasis en cualquier ambiente de ventas. Los vendedores se quejan de que su producto o servicio, se esta convirtiendo en un commodity. Si tu gastaras el mismo tiempo concentrandote en el valor y diferenciación de tu producto, que lo gastas en quejarte sobre el precio, este problema simplemente desaperecería. Una clave importante, tus clientes actuales, justifican mejor tu precio, que tu. Por qué entonces no tener a la mano testimonios de tus clientes? cartas de satisfacción o incluso videos, sobre como ellos estan felices de hacer negocios contigo, y como tu producto o servicio les ayudo a cumplir "sus" objetivos. Estos testimonios te ayudarán a ganar nuevos clientes, mas rapido y mejor que tu presentación de ventas. Pero no la reemplaza, estas herramientas lo que hacen es mejorar la manera en como presentas tu producto.

La clave para sobrellevar esta "casi fobia" al precio, es una combinación auto convencimiento de el valor de producto, apalancado en ventas pasadas, y las palabras de aliento de los clientes con quienes has construido una relación comercial anteriormente.

La combinación de estos 2 elementos , logrará que tu auto-confianza sea evidente, Cuando entres a tu próxima visita, el cliente te verá como una persona con quien quisiera hacer negocios. Te volveras atractivo a los ojos del cliente por la manera en la que presentas tu servicio, y la superioridad obvia de tu oferta sobre las otras.

Asi que "cree" en ti mismo, en tu producto , y en tu compañia, refleja ese autoconvencimiento hacia los demas, y mirate como una persona que ofrece valor antes que precio.