23./ PRECIO....FOBIA

...Se te empieza a nublar el entendimiento y enrojecer el rostro, la voz se va apagando, se te dibuja en la cara una mueca de verguenza y remordimiento...llego la hora.. de soltar el precio.
Uno de los mayores miedos que la gente de ventas debe enfrentar es el miedo a "el precio" de su producto o servicio, la razón:Ellos en su interior piensan ,que su "precio", es demasiado alto.

De seguro sabes que la competencia ofrece productos o servicios similares a un menor precio, y estas preocupado hasta llegar casi al "pánico", de que tu cliente simplemente te diga que tu precio es demasiado alto.

Acabo de leer un artículo sobre este tema , escrito por Jeffrey Gitomer, que me permito compartir con uds

Un verdadero profesional en ventas, debe creer profunda e intrinsicamente que el "valor" del producto o servicio que esta ofreciendo, supera de lejos, el precio que estas pidiendo por el.

Si tu no eres capaz de convencerte de esto, el mayor nivel profesional que alcanzaras en esta carrera, será hasta el nivel de "mediocridad". Peor aún, tu prospecto o cliente, podrá sentir que no estas convencido del valor de tu producto.
Las señales que indican que no crees en el valor de tu producto , son:

• Tratar de "justificar" tu precio
• Disculparte por tu precio
• El " Racionalizar" tu precio, (Es que mi proveedor me cobra esto, entonces debo cargar esto...etc.)
• Tener que "desglosar" tu oferta para aclarar el porque del precio total

Y al final, regresar a la oficina y decirle a tu jefe, "Perdimos este, por precio". Tu "NO" perdiste por el precio, tu perdiste en "valor percibido", y en "diferencia percibida". Si el cliente no percibe el "valor" de tu oferta, si el cliente no percibe una "diferencia" entre tu y la competencia, todo lo que queda es el precio.
En una guerra de precios, todo el mundo pierde, especialmente los vendedores.
El precio de tu producto o servicio, debe ser presentado, clarificado, justificado y afirmado, durante la presentación de ventas, no al final. Si la presentación es perfecta, el valor es percibido claramente, y la diferencia parecerá obvia, por lo tanto un precio razonable, sera aceptado sin ningun problema.

El precio tiene demasiado enfasis en cualquier ambiente de ventas. Los vendedores se quejan de que su producto o servicio, se esta convirtiendo en un commodity. Si tu gastaras el mismo tiempo concentrandote en el valor y diferenciación de tu producto, que lo gastas en quejarte sobre el precio, este problema simplemente desaperecería. Una clave importante, tus clientes actuales, justifican mejor tu precio, que tu. Por qué entonces no tener a la mano testimonios de tus clientes? cartas de satisfacción o incluso videos, sobre como ellos estan felices de hacer negocios contigo, y como tu producto o servicio les ayudo a cumplir "sus" objetivos. Estos testimonios te ayudarán a ganar nuevos clientes, mas rapido y mejor que tu presentación de ventas. Pero no la reemplaza, estas herramientas lo que hacen es mejorar la manera en como presentas tu producto.

La clave para sobrellevar esta "casi fobia" al precio, es una combinación auto convencimiento de el valor de producto, apalancado en ventas pasadas, y las palabras de aliento de los clientes con quienes has construido una relación comercial anteriormente.

La combinación de estos 2 elementos , logrará que tu auto-confianza sea evidente, Cuando entres a tu próxima visita, el cliente te verá como una persona con quien quisiera hacer negocios. Te volveras atractivo a los ojos del cliente por la manera en la que presentas tu servicio, y la superioridad obvia de tu oferta sobre las otras.

Asi que "cree" en ti mismo, en tu producto , y en tu compañia, refleja ese autoconvencimiento hacia los demas, y mirate como una persona que ofrece valor antes que precio.

06./ LA FORMULA SECRETA PARA EL EXITO!!

Lastimosamente no existe una poción mágica, o "cremita" milagrosa, que te haga alcanzar el exito que tanto sueñas.
Entonces cual es el secreto del exito en ventas? te preguntaras. Bueno pues mas que un secreto o formula escondida, son mas bien pasos fundamentales que los vendedores y empresarios exitosos han aplicado por siglos. Son atributos que la gente de exito tiene en comun:

1. Creer que se puede: Ten siempre en mente que puedes tener exito y hacer cualquier cosa que te propongas, esto reflejalo a tu producto y tu compañia. A pesar de que esto suena bastante obvio, no mucha gente lo practíca. Creer que eres el mejor y creer que eres capaz, es la cosa mas dura que existe, requiere dedicación diaria, auto -estima, coraje y positivismo. Cuanto crees en ti mismo?


2. Crea el ambiente: El ambiente correcto en tu casa y trabajo, te ayudaran a conseguir pensamiento positivo y a alcanzar el exito. Una familia que te apoya, compañeros de trabajo y jefes que te apoyan, haran mucho mas facil el camino al exito. Que tan bueno es el ambiente que te rodea?


3. Rodeate de gente valiosa: Sal con la gente correcta, con gente exitosa, ve donde vayan tus mejores clientes y prospectos, haz contactos que valgan la pena, consigue amigos que compartan tu actitud ante el exito. Alejate de gente "tóxica" o quejumbrosa. No te des el lujo de contaminarte. Cuan exitosa es la gente con quien te rodeas?


4. Exponte a lo nuevo: Si no aprendes cada dia, creeme que tu competencia si lo hace, El informarte constantemente es requisitio esencial para el éxito. Cuanto tiempo estas dedicando cada dia a aprender algo nuevo sobre tu negocio o nuevas tecnicas de venta?


5. Planifica tu dia: Como no sabes que dia el éxito tocará a tu puerta, mas te vale estar preparado cada dia de tu vida. Preparate educandote, Planifica con metas y objetivos, asi como los detalles necesarios para poder alcanzarlos. Aprendizaje y metas, son metodos seguros para estar listo para el éxito. Estan tus planes y metas en frente tuyo cada dia?(Escribe tus metas en un papel y ponlo en un lugar visible para que todos los dias tengas presente el porque de tu sacrificio y sobre todo la recompensa)


6. Vuelvete valioso: Mientras mas valioso te vuelvas, mas te recompensará el mercado , vuelvete reconocido como un recurso, no como un vendedor, lo que vales esta atado a tu conocimiento y voluntad para ayudar a otros. Cuan valioso eres para los demas?


7. Ten las respuesta que tus clientes y prospectos necesitan: Mientras mas puedas resolver sus problemas, mas facil podras obtener la venta. Los clientes no necesitan hechos, ellos necesitan respuestas. Debes tener un conocimiento superior en tu campo y explicarlo en terminos que tu cliente entienda. Cuan buenas son tus repuestas?


8. Reconoce la oportunidad: Mantente alerta ante cada oportunidad que se aparezca(muchas veces disfrazada de adversidad) y actua. Aprovechas las oportunidades que se te presentan?


9. Se responsable de tus actos:Todo el mundo culpa a los demas en mayor o menor grado alguna vez en su vida. El grado de culpabilidad es inversamente proporcional al grado de exito que puedas alcanzar, no culpes a los demas, ni a ti mismo, Toma responsabilidad y actua hasta solucionar el problema. Culpas a los demas, o tomas responsabilidad de tus acciones?


10. Just Do It: Si como el slogan de NIKE, nada pasa hasta que alguien se decida a hacerlo. Eres pura boca o una persona de acción?


11. Comete errores:El mejor aprendizaje es el equivocarse, un duro aprendizaje pero aprendizaje al fin. No lo consideres como un gran error, consideralo como aprendizaje para no repetirlo.Cuanto te equivocas y cuanto corriges en tus acciones?


12. No temer al riesgo: Quien no arriesga no gana.. Quien no arriesga no ..nada!La mayoria de gente no arriesga porque piensan que temen a lo desconocido, la verdad es por falta de preparación y educación que impiden que tomen la oportunidad. El riesgo es la base para el éxito. Cuan arriesgado eres?


13. Enfocate en el premio!: Escribe tus metas, Enfocate en tus sueños, y ellos se volverán realidad. No permitas que nada te desvie de tus sueños. Cuan enfocado estas en que tus sueños se vuelvan realidad?


14. Equilibrate: Tu salud fisica , espiritual y mental son vitales para la busqueda del éxito. Planifica tu tiempo para que tus metas personales (gimnasio, hobbies etc.) sean una ayuda para cumplir tus metas profesionales. Cuan bien equilibras tu vida?


15. Invierte...no GASTES!:Gastas todas tus comisiones? en cosas sin sentido? planifica para el futuro, invierte en ser mejor, no en cosas que en verdad no necesitas. Inviertes en ti cada mes? o se te va todo el dinero sin siquiera saber en que?


16. Mantente hasta ganar!: Mucha gente falla por renunciar demasiado temprano, haz un plan de accion y mantente hasta conseguir tu meta, sin importar nada mas que alcanzarla. Cuantos proyectos abandonas antes de completarlos?


17. Ignora a los idiotas y envidiosos: Esta gente siempre trata de aguarte el desfile, tratando de hacerte cambiar de opinion o diciendote que lo que haces o quieres conseguir no sirven para nada. Esto lo hacen por que ellos no tienen metas u objetivos claros, no tienen sueños, ni la pasión para alcanzarlos.

Como vez. nada complicado o secreto ,no es cirugía cerebral o física nuclear, simple sentido comun y enfoque.

04./Los "casi" 10 mandamientos:

Tener empatía con tu cliente: Ver siempre las cosas desde su perspectiva, ponte en su lugar para que puedas entenderlo.

Enfocate en el cliente y no en ti: El cliente busca soluciones para "su" empresa, no le interesa saber toda la historia y milagros de la tuya, solo la forma en como solucionar sus problemas.

Encontrar clientes/prospectos que quieran comprar lo que ofrecen: Recuerda una de las reglas mas importantes "CALIFICA A TUS PROSPECTOS", de nada te sirve gastar tiempo y esfuerzo en empresas o personas que no pueden pagar lo que ofreces, o no lo necesita .

Ser diferente y unico, un profesional consumado:Como te diferencias de los vendedores de la competencia? Se creativo! Deja huella, que no seas solo un vendedor mas en la mente del cliente.

Manejar el conocimiento: Debes ser considerado un experto en el negocio, proyectarte como un consultor de negocios.

Prepararse antes de cada cita: No solo porque es importante para ti, sino porque es mucho mas importante para el cliente, pues es sobre "su" negocio sobre el cual van a hablar, no de la empresa a la que representas, investiga a tu cliente y su empresa antes de acudir a la cita, No se te ocurra una de las mas tontas preguntas que existen en ventas:"...Y su empresa...a que se dedica ?"

Usar el lenguaje adecuado: No uses palabras rebuscadas o complicadas para explicar algo simple, debes ser un profesional, no parecerlo.

Eres responsable de tus acciones:Actua siempre en forma honesta y etica en toda circunstancia o situacion, recuerda que es "tu" imagen ,no solo la de tu empresa, la que dependen de tus acciones.