23./ PRECIO....FOBIA

...Se te empieza a nublar el entendimiento y enrojecer el rostro, la voz se va apagando, se te dibuja en la cara una mueca de verguenza y remordimiento...llego la hora.. de soltar el precio.
Uno de los mayores miedos que la gente de ventas debe enfrentar es el miedo a "el precio" de su producto o servicio, la razón:Ellos en su interior piensan ,que su "precio", es demasiado alto.

De seguro sabes que la competencia ofrece productos o servicios similares a un menor precio, y estas preocupado hasta llegar casi al "pánico", de que tu cliente simplemente te diga que tu precio es demasiado alto.

Acabo de leer un artículo sobre este tema , escrito por Jeffrey Gitomer, que me permito compartir con uds

Un verdadero profesional en ventas, debe creer profunda e intrinsicamente que el "valor" del producto o servicio que esta ofreciendo, supera de lejos, el precio que estas pidiendo por el.

Si tu no eres capaz de convencerte de esto, el mayor nivel profesional que alcanzaras en esta carrera, será hasta el nivel de "mediocridad". Peor aún, tu prospecto o cliente, podrá sentir que no estas convencido del valor de tu producto.
Las señales que indican que no crees en el valor de tu producto , son:

• Tratar de "justificar" tu precio
• Disculparte por tu precio
• El " Racionalizar" tu precio, (Es que mi proveedor me cobra esto, entonces debo cargar esto...etc.)
• Tener que "desglosar" tu oferta para aclarar el porque del precio total

Y al final, regresar a la oficina y decirle a tu jefe, "Perdimos este, por precio". Tu "NO" perdiste por el precio, tu perdiste en "valor percibido", y en "diferencia percibida". Si el cliente no percibe el "valor" de tu oferta, si el cliente no percibe una "diferencia" entre tu y la competencia, todo lo que queda es el precio.
En una guerra de precios, todo el mundo pierde, especialmente los vendedores.
El precio de tu producto o servicio, debe ser presentado, clarificado, justificado y afirmado, durante la presentación de ventas, no al final. Si la presentación es perfecta, el valor es percibido claramente, y la diferencia parecerá obvia, por lo tanto un precio razonable, sera aceptado sin ningun problema.

El precio tiene demasiado enfasis en cualquier ambiente de ventas. Los vendedores se quejan de que su producto o servicio, se esta convirtiendo en un commodity. Si tu gastaras el mismo tiempo concentrandote en el valor y diferenciación de tu producto, que lo gastas en quejarte sobre el precio, este problema simplemente desaperecería. Una clave importante, tus clientes actuales, justifican mejor tu precio, que tu. Por qué entonces no tener a la mano testimonios de tus clientes? cartas de satisfacción o incluso videos, sobre como ellos estan felices de hacer negocios contigo, y como tu producto o servicio les ayudo a cumplir "sus" objetivos. Estos testimonios te ayudarán a ganar nuevos clientes, mas rapido y mejor que tu presentación de ventas. Pero no la reemplaza, estas herramientas lo que hacen es mejorar la manera en como presentas tu producto.

La clave para sobrellevar esta "casi fobia" al precio, es una combinación auto convencimiento de el valor de producto, apalancado en ventas pasadas, y las palabras de aliento de los clientes con quienes has construido una relación comercial anteriormente.

La combinación de estos 2 elementos , logrará que tu auto-confianza sea evidente, Cuando entres a tu próxima visita, el cliente te verá como una persona con quien quisiera hacer negocios. Te volveras atractivo a los ojos del cliente por la manera en la que presentas tu servicio, y la superioridad obvia de tu oferta sobre las otras.

Asi que "cree" en ti mismo, en tu producto , y en tu compañia, refleja ese autoconvencimiento hacia los demas, y mirate como una persona que ofrece valor antes que precio.

12./NO TENGO TIEMPO PARA VENDER!!!

Existe un estudio realizado por "Sales and Marketing Management " sobre el promedio de tiempo que un vendedor utiliza en "vender" y dice lo siguiente: "Los vendedores utilizan un 11% de su tiempo en vender y prospectar, el 79% restante lo gastan en otras cosas", se imaginan como podrian sobrevivir otras personas en sus respectivas profesiones si solo usaran el 11% de su tiempo para trabajar? Quizas esto explica el indice tan alto de "mortalidad", en cuanto a la gente que trabajamos en ventas. Recuerdo muchas veces la falta de tiempo y la ansiedad que me provocaba.

Leí un articulo interesante sobre manejo del tiempo redactado por Clayton Shold que me permito compartir con uds.

"Todo aquel que ha trabajado en ventas, sabe sobre los retos y desafios que uno tiene que sortear cada dia, ventas es en verdad una profesion bastante dura, especialmente en un ambiente de solo comisiones, si no produces, no ganas.

Entonces si es asi, por qué la gente en ventas gasta solo el 11% de su tiempo en tareas críticas para su camino al éxito?. Muchos diran de seguro, que el 79% restante se la pasan con tareas administrativas, papeleos,seguimiento de contratos, o proveyendo servicio al cliente, etc. etc. etc. Si te escuchas a ti mismo diciendo esto, mi sugerencia es que te pongas frente a un espejo, y te preguntes:" Esta mi dia de trabajo, apropiadamente organizado con tareas que me proveeran un ingreso ,y el reconocimiento que busco? . Apuesto que si haces conciencia sobre esto, la respuesta sera "NO". El tiempo misteriosamente se pasa haciendo otras "cosas", cuales son esas "cosas", será el tomarse un cafecito con los demas 11 por cientos?, Jugando en linea? Quejandose con los demas sobre lo dificil que es cumplir la cuota este mes? Comparando excusas sobre lo dificil que estan estos tiempos para vender?.

Solo tu puedes controlar tus acciones, el primer paso es estar mentalmente en el "juego". Estas pensando que puedes ser mas exitoso si tan solo te atrevieras?, o tienes dudas sobre si tienes lo suficiente para poder lograrlo? Crees en ti mismo? Crees en tu producto? Crees en tus clientes?Tienes un plan, una meta con objetivos claros, que pueden ser medidos y sobre todo que son realisticos?. Tienes la disciplina para asegurar que estas haciendo lo necesario para llegar al éxito? La prospección, el networking, el construir relaciones,todo lo que los vendedores de éxito hacen constantemente.? Has identificado ya donde se te va el tiempo?. Si no lo has hecho, escribe un diario por una semana o dos para mantener un record de tus actividades a lo largo del dia, escrito cada media hora.
De seguro te sorprenderá saber que el tiempo gastado en vender y prospectar es solo un 11%. Una vez analizado el problema , puedes encontrar la solución. Imagina que pudieras incrementar tu productividad por dos? Imagina el impacto sobre tus ingresos.
Que pasaria si incrementes tu productividad por 4 o 5? y no pienses que no puedes, cuando comiences a pensar en "éxito", tus acciones te ayudaran a alcanzarlo. Mira a los vendedores top de tu compañia o industria, Que porcentaje de su tiempo lo pasan prospectando y vendiendo? Que hacen diferente? Cual es su actitud? Son ellos positivos, optimistas y disciplinados en cuanto a la forma de gastar su dia?"

Has el esfuerzo de no perder el tiempo en actividades que no te ayuden a cumplir tus metas. Preguntate a ti mismo " Es lo que estoy haciendo ahora, la mejor manera de gastar mi tiempo?. Debes ser honesto contigo mismo cuanto te contestes esta pregunta.

11./ERES UN COMMODITY?

Estas siempre compitiendo por precio? Te pasa seguido que piensas que la venta esta casi hecha y de pronto el cliente decide ver otras opciones y comprar por precio?
Si esto te suena familiar, los clientes te perciben como un commodity. Ellos estan pensando que el servicio o producto que ofreces , es exactamente el mismo que ofrecen un monton de otras empresas. Si es asi , es bastante obvio que los clientes van a ver opciones en el mercado y simplemente quedarse con el mas barato, no harias tu lo mismo?.

Es bastante frustrante cuando vas donde un cliente y (siguiendo el consejo de tu gerente general) le digas: "Miguel, pero comparemos manzanas con manzanas y peras con peras..puesss..." Pensando que con esta frase ibas a demostrar con creces que eras superior a la competencia, el problema es que con los cambios en la nueva economía, la globalización, o como quieras llamarlo, todas las empresas ofrecian exactamente lo mismo que yo, por lo que el ejemplo tan frutal, simplemente tenia un efecto negativo, pues si al comparar manzanas y peras, ves que las mismas son del mismo huerto, te quedas totalmente frustrado y peleando una venta por precio.

Yo se.. yo se... tu servicio es "único" en el mercado, y los clientes potenciales deberian entedender y saber apreciar su valor . Pero.. si estas compitiendo por precio a menudo, esto es una bandera roja que deberia hacerte pensar que tus clientes no se estan dando cuenta lo valioso que es tu producto. Ellos te estan percibiendo simplemente como un commodity , si ... exactamente como manzanas o peras . En ese caso, necesitas hacer algo al respecto y rapido.

La preguntas es: Que necesitas hacer para no ser percibido como un commodity?, la solución parece obvia no crees?: "SE UNICO" esto sacará el "comprar por precio" de la ecuación, y los potenciales clientes, basarán su decisión en el "valor" de lo que tú estas ofreciendo.

Como puedes ser considerado único? dejame compartir contigo lo que Tessa Stowe propone para asegurarte que tus potenciales clientes te vean único y comiencen a tomar decisiones basados en el valor que ofreces y no en el precio (hice algunos cambios que me parecieron necesarios, pues a mi parecer el orden que ella usaba como "pasos a seguir" estaban mal enfocados)

Paso 1: Determina tu propio valor, que te hace único y diferente de los vendedores de la competencia? Que fortalezas y habilidades únicas, utilizas en tu trabajo? Que te hace único hacerca de tu acercamiento e interacción con los clientes?( y sobre todo como puse en otro post, Que tan reconocido ,como un recurso, eres para tus clientes?) Una vez mas te sugiero que vayas a la fuente, Pregunta a tus mejores clientes, por qué te escogieron a ti?.

Paso 2: Determina el valor único y especial de tu producto o servicio, y como puede ayudar a conseguir las metas de tus clientes, has un análisis exhaustivo, y cava profundo para encontrar las respuestas. Si no estas claro en el valor de tu servicio o producto, como esperas que tus clientes lo sepan? Una vez hecho esto date cuenta que es lo que tu ofreces y que ninguna otra empresa lo hace? Te recomiendo preguntar a tus clientes actuales cual fue el diferenciador en tu producto o servicio que les hizo decidirse por sobre la competencia.

Paso 3: Comunica el valor único y especial de tu producto o servicio en todas las conversaciones que tengas y en el material publicitario que uses. No es suficiente que solo tú conozcas este valor único. Debes ser capaz de expresarlo a potenciales clientes de una manera clara y concisa. Esta es la clave, el no dejar que tus potenciales clientes lo adivinen, debes demostrarselos, sino de seguro los perderas. (Quizas no estoy muy de acuerdo en "publicar" ,ese valor único y especial, con demasiado detalle ,en material publicitario, pues asi como las manzanas y peras, tambien pueden ser imitados, me parece un mejor consejo el ser mas específico en cuanto a tu valor diferenciador, cuando tengas la cita con el cliente)

El "Cómo" hacerlo es lo mas dificil, pero es aptitud que debe ser aprendida como parte del proceso de ventas. Si tu sigues estos 3 pasos, tu valor diferenciador, sera visto claramente por tus potenciales clientes, ellos empezarán a tomar decisiones basadas en si ellos necesitan o no, el valor que tu les ofreces, y no basados en el precio que pides.
Recuerda, si ellos quieren ese valor diferenciador, de seguro dejaran de ver otras opciones.

Dedica algo de tiempo para pensar acerce de se valor "único y diferente" y en como puedes transmitirlo a tus clientes.

09./Por qué compra la gente ?

Por qué las empresas (Que al menos capacitan a su gente) gastan miles de dólares en cursos de entrenamiento para enseñar a sus vendedores, "Cómo Vender!, y absolutamente nada, ni siquiera tiempo, en averiguar Por qué la gente compra?, el "Por qué" es en verdad mil veces más importante, que el "Cómo".
Quizas pienses que sabes el "por qué", asi como tambien ,en mis 15 años en ventas, pensaba que sabía, pero estaba totalmente equivocado , si hubiera sabido el "por qué" pues no me hubiera pasado esto nunca:

1. Tener objeciones por precio
2. Tener que enviar propuestas
3. Escuchar al prospecto decirme: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor, gracias"
4. Muchos prospectos que no me devolvían la llamada
5. Me la pasaba quejando de lo mal que estaba la economía en el país.

Según Jeffrey Gitomer, hay varios elementos del por qué la gente compra, dejame compartir contigo algunos (sin ningún orden en particular):

1. Me gusta mi representante de ventas: El caerle bien al prospecto, es uno de los elementos mas poderosos para manejar una relación de ventas. La confianza te lleva a la compra, la compra te lleva a crear una relación de largo plazo. Este es el ciclo de la vida, el del ciclo de la vida en ventas.
2. Yo entiendo: Lo que estoy comprando, tengo una explicacion clara del producto/servicio que estoy comprando.
3. Yo percibo: Una diferencia entre a quien estoy comprando sobre su competencia
4. Yo confio: en mi representante de ventas, debes ser considerado como un experto en tu campo.
5. Me siento confortable: con mi representante de ventas.
6. Siento que su producto: encaja a la perfección con las necesidades que tengo en mi empresa.
7. El precio parece justo: No necesariamente el mas bajo.
8. Percibo que este producto/servicio, incrementará mi productividad
9. Percibo que este producto/servicio, incrementará mis ganancias
10. Percibo que mi representante de ventas esta tratando de ayudarme a mejorar mi negocio , mi representante de ventas es un recurso valioso para mi.

Idea: Quieres saber "Por qué" tus clientes compran? que tal si aplicas el siguiente ejercicio tambien recomendado por Jeffrey Gitomer:

• LLama 6 de tus mejores clientes actuales
• Invitalos a un seminario o charla sobre como mejorar sus negocios
• Ofrece una buena comida :D
• Utiliza unos 15 - 20 minutos en hacer preguntas sobre como estrechar relaciones con ellos.
• Crea 6 preguntas acerca de como puedes resolver sus necesidades, y qué es lo que estan buscando en un proveedor o asociado de negocios.
• Graba esta sesión o toma notas de sus respuestas.

Esto te permitira saber el por qué tus clientes compran, y aplicarlo en tus estrategias de ventas nuevas.

07./PREGUNTAS TONTAS:

Una de las verdades mas ciertas en el mundo de ventas es que los vendedores son reconocidos por las preguntas que hacen a sus clientes o prospectos, sabiendo esto quizas pienses que los vendedores de seguro hacemos preguntas inteligentes todo el tiempo...Bueenoo... lastimosamente no es asi, de todas las opciones y preguntas que podriamos hacer , muchas veces escogemos las que causan ira, duda, o extrañeza a nuestros clientes.

Algunas de las mas tontas preguntas de ventas que alguna vez hemos usado :

• Este momento que servicio o producto esta usando? : Una investigación básica anterior a nuestra cita debio habertelo hecho saber, el prospecto quizas esta pensando en responderte:"no es de tu incumbencia que es lo que estoy usando..." (Buen comienzo eh?)


• Estas satisfecho con tu actual proveedor?: El 99.9% de prospectos te diran que si lo estan, entonces que haras? ...buueeenno... gracias..perdon por la molestia?


• Cuanto esta pagando actualmente por ...?1:NO es de tu incumbencia...,2:De seguro te da un precio inferior al mercado y esto te lleva directamente a soltar un precio , llevando a la negociación a simplemente discutir precios. No una manera muy inteligente de ganar una venta no crees?


• Me permite enviarle una propuesta referencial? Conviertes a la negociacion en una venta 100% decidida por precio, la empresa que envie una propuesta 5 dolares menor, simplemente se llevará el negocio.


• Si mi oferta te ayuda a ahorrar dinero , me contratarias?: Todo vendedor piensa que el cliente saltará de alegria al escuchar algo que le hara ahorrar dinero. Esta tactica de hecho tiene un efecto negativo en el comprador, y hará que el vendedor trabaje mucho mas duro para probar que ahorrara dinero al comprador, y ademas rebajar los costos de la oferta, ( y obviamente la comision)


• Es usted la persona que decide la compra? Yeahh right!....Esta es la pregunta que mas mentiras provoca. La respuesta generalmente es "SI!", y esto el 99% es falso. por qué preguntar algo que puede provocar una información equivocada por el ego de la persona a quien tenemos en frente?. La forma correcta de preguntar es: Cuales son los pasos a seguir para la decisión de compra? esto generalmente hara al prospecto detallarte cuales son las personas involucradas y por ultimo te dira que quien decide es el dueño del circo. No seria mejor entonces conseguir la cita con el gerente general? (próximo post :Como conseguir las citas con el "verdadero" dueño del circo)

Y una de las peores preguntas en ventas:

• Que puedo hacer para conseguir el negocio?: Esto literalmente significa: "Mira...no tengo mas tiempo que perder contigo, podrias solo decirme la forma mas rapida para conseguir el contrato y hacer el menor esfuerzo posible?" y si algun prospecto te lo dice, esto de seguro sera el bajarte precios, bajar tu comision o quizas algo en contra de la moral.. jajaja.

Lo que quiero decir con esto es , no es que no debes tener la informacion correspondiente de tus clientes, lo que digo es que hay formas mas inteligentes de hacerlo, las preguntas descritas anteriormente hacen que el prospecto tenga una mala impresión del vendedor, y esto conllevara simplemente a guerra de precios y frustración.

El secreto para hacer buenas(inteligentes) preguntas, son las que hacen pensar al prospecto y que son respondidas en "tus" terminos y de "tu"propuesta.

En el próximo post, redactare algunas estrategias para hacer las preguntas correctas.

04./Los "casi" 10 mandamientos:

Tener empatía con tu cliente: Ver siempre las cosas desde su perspectiva, ponte en su lugar para que puedas entenderlo.

Enfocate en el cliente y no en ti: El cliente busca soluciones para "su" empresa, no le interesa saber toda la historia y milagros de la tuya, solo la forma en como solucionar sus problemas.

Encontrar clientes/prospectos que quieran comprar lo que ofrecen: Recuerda una de las reglas mas importantes "CALIFICA A TUS PROSPECTOS", de nada te sirve gastar tiempo y esfuerzo en empresas o personas que no pueden pagar lo que ofreces, o no lo necesita .

Ser diferente y unico, un profesional consumado:Como te diferencias de los vendedores de la competencia? Se creativo! Deja huella, que no seas solo un vendedor mas en la mente del cliente.

Manejar el conocimiento: Debes ser considerado un experto en el negocio, proyectarte como un consultor de negocios.

Prepararse antes de cada cita: No solo porque es importante para ti, sino porque es mucho mas importante para el cliente, pues es sobre "su" negocio sobre el cual van a hablar, no de la empresa a la que representas, investiga a tu cliente y su empresa antes de acudir a la cita, No se te ocurra una de las mas tontas preguntas que existen en ventas:"...Y su empresa...a que se dedica ?"

Usar el lenguaje adecuado: No uses palabras rebuscadas o complicadas para explicar algo simple, debes ser un profesional, no parecerlo.

Eres responsable de tus acciones:Actua siempre en forma honesta y etica en toda circunstancia o situacion, recuerda que es "tu" imagen ,no solo la de tu empresa, la que dependen de tus acciones.