12./NO TENGO TIEMPO PARA VENDER!!!

Existe un estudio realizado por "Sales and Marketing Management " sobre el promedio de tiempo que un vendedor utiliza en "vender" y dice lo siguiente: "Los vendedores utilizan un 11% de su tiempo en vender y prospectar, el 79% restante lo gastan en otras cosas", se imaginan como podrian sobrevivir otras personas en sus respectivas profesiones si solo usaran el 11% de su tiempo para trabajar? Quizas esto explica el indice tan alto de "mortalidad", en cuanto a la gente que trabajamos en ventas. Recuerdo muchas veces la falta de tiempo y la ansiedad que me provocaba.

Leí un articulo interesante sobre manejo del tiempo redactado por Clayton Shold que me permito compartir con uds.

"Todo aquel que ha trabajado en ventas, sabe sobre los retos y desafios que uno tiene que sortear cada dia, ventas es en verdad una profesion bastante dura, especialmente en un ambiente de solo comisiones, si no produces, no ganas.

Entonces si es asi, por qué la gente en ventas gasta solo el 11% de su tiempo en tareas críticas para su camino al éxito?. Muchos diran de seguro, que el 79% restante se la pasan con tareas administrativas, papeleos,seguimiento de contratos, o proveyendo servicio al cliente, etc. etc. etc. Si te escuchas a ti mismo diciendo esto, mi sugerencia es que te pongas frente a un espejo, y te preguntes:" Esta mi dia de trabajo, apropiadamente organizado con tareas que me proveeran un ingreso ,y el reconocimiento que busco? . Apuesto que si haces conciencia sobre esto, la respuesta sera "NO". El tiempo misteriosamente se pasa haciendo otras "cosas", cuales son esas "cosas", será el tomarse un cafecito con los demas 11 por cientos?, Jugando en linea? Quejandose con los demas sobre lo dificil que es cumplir la cuota este mes? Comparando excusas sobre lo dificil que estan estos tiempos para vender?.

Solo tu puedes controlar tus acciones, el primer paso es estar mentalmente en el "juego". Estas pensando que puedes ser mas exitoso si tan solo te atrevieras?, o tienes dudas sobre si tienes lo suficiente para poder lograrlo? Crees en ti mismo? Crees en tu producto? Crees en tus clientes?Tienes un plan, una meta con objetivos claros, que pueden ser medidos y sobre todo que son realisticos?. Tienes la disciplina para asegurar que estas haciendo lo necesario para llegar al éxito? La prospección, el networking, el construir relaciones,todo lo que los vendedores de éxito hacen constantemente.? Has identificado ya donde se te va el tiempo?. Si no lo has hecho, escribe un diario por una semana o dos para mantener un record de tus actividades a lo largo del dia, escrito cada media hora.
De seguro te sorprenderá saber que el tiempo gastado en vender y prospectar es solo un 11%. Una vez analizado el problema , puedes encontrar la solución. Imagina que pudieras incrementar tu productividad por dos? Imagina el impacto sobre tus ingresos.
Que pasaria si incrementes tu productividad por 4 o 5? y no pienses que no puedes, cuando comiences a pensar en "éxito", tus acciones te ayudaran a alcanzarlo. Mira a los vendedores top de tu compañia o industria, Que porcentaje de su tiempo lo pasan prospectando y vendiendo? Que hacen diferente? Cual es su actitud? Son ellos positivos, optimistas y disciplinados en cuanto a la forma de gastar su dia?"

Has el esfuerzo de no perder el tiempo en actividades que no te ayuden a cumplir tus metas. Preguntate a ti mismo " Es lo que estoy haciendo ahora, la mejor manera de gastar mi tiempo?. Debes ser honesto contigo mismo cuanto te contestes esta pregunta.

09./Por qué compra la gente ?

Por qué las empresas (Que al menos capacitan a su gente) gastan miles de dólares en cursos de entrenamiento para enseñar a sus vendedores, "Cómo Vender!, y absolutamente nada, ni siquiera tiempo, en averiguar Por qué la gente compra?, el "Por qué" es en verdad mil veces más importante, que el "Cómo".
Quizas pienses que sabes el "por qué", asi como tambien ,en mis 15 años en ventas, pensaba que sabía, pero estaba totalmente equivocado , si hubiera sabido el "por qué" pues no me hubiera pasado esto nunca:

1. Tener objeciones por precio
2. Tener que enviar propuestas
3. Escuchar al prospecto decirme: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor, gracias"
4. Muchos prospectos que no me devolvían la llamada
5. Me la pasaba quejando de lo mal que estaba la economía en el país.

Según Jeffrey Gitomer, hay varios elementos del por qué la gente compra, dejame compartir contigo algunos (sin ningún orden en particular):

1. Me gusta mi representante de ventas: El caerle bien al prospecto, es uno de los elementos mas poderosos para manejar una relación de ventas. La confianza te lleva a la compra, la compra te lleva a crear una relación de largo plazo. Este es el ciclo de la vida, el del ciclo de la vida en ventas.
2. Yo entiendo: Lo que estoy comprando, tengo una explicacion clara del producto/servicio que estoy comprando.
3. Yo percibo: Una diferencia entre a quien estoy comprando sobre su competencia
4. Yo confio: en mi representante de ventas, debes ser considerado como un experto en tu campo.
5. Me siento confortable: con mi representante de ventas.
6. Siento que su producto: encaja a la perfección con las necesidades que tengo en mi empresa.
7. El precio parece justo: No necesariamente el mas bajo.
8. Percibo que este producto/servicio, incrementará mi productividad
9. Percibo que este producto/servicio, incrementará mis ganancias
10. Percibo que mi representante de ventas esta tratando de ayudarme a mejorar mi negocio , mi representante de ventas es un recurso valioso para mi.

Idea: Quieres saber "Por qué" tus clientes compran? que tal si aplicas el siguiente ejercicio tambien recomendado por Jeffrey Gitomer:

• LLama 6 de tus mejores clientes actuales
• Invitalos a un seminario o charla sobre como mejorar sus negocios
• Ofrece una buena comida :D
• Utiliza unos 15 - 20 minutos en hacer preguntas sobre como estrechar relaciones con ellos.
• Crea 6 preguntas acerca de como puedes resolver sus necesidades, y qué es lo que estan buscando en un proveedor o asociado de negocios.
• Graba esta sesión o toma notas de sus respuestas.

Esto te permitira saber el por qué tus clientes compran, y aplicarlo en tus estrategias de ventas nuevas.

07./PREGUNTAS TONTAS:

Una de las verdades mas ciertas en el mundo de ventas es que los vendedores son reconocidos por las preguntas que hacen a sus clientes o prospectos, sabiendo esto quizas pienses que los vendedores de seguro hacemos preguntas inteligentes todo el tiempo...Bueenoo... lastimosamente no es asi, de todas las opciones y preguntas que podriamos hacer , muchas veces escogemos las que causan ira, duda, o extrañeza a nuestros clientes.

Algunas de las mas tontas preguntas de ventas que alguna vez hemos usado :

• Este momento que servicio o producto esta usando? : Una investigación básica anterior a nuestra cita debio habertelo hecho saber, el prospecto quizas esta pensando en responderte:"no es de tu incumbencia que es lo que estoy usando..." (Buen comienzo eh?)


• Estas satisfecho con tu actual proveedor?: El 99.9% de prospectos te diran que si lo estan, entonces que haras? ...buueeenno... gracias..perdon por la molestia?


• Cuanto esta pagando actualmente por ...?1:NO es de tu incumbencia...,2:De seguro te da un precio inferior al mercado y esto te lleva directamente a soltar un precio , llevando a la negociación a simplemente discutir precios. No una manera muy inteligente de ganar una venta no crees?


• Me permite enviarle una propuesta referencial? Conviertes a la negociacion en una venta 100% decidida por precio, la empresa que envie una propuesta 5 dolares menor, simplemente se llevará el negocio.


• Si mi oferta te ayuda a ahorrar dinero , me contratarias?: Todo vendedor piensa que el cliente saltará de alegria al escuchar algo que le hara ahorrar dinero. Esta tactica de hecho tiene un efecto negativo en el comprador, y hará que el vendedor trabaje mucho mas duro para probar que ahorrara dinero al comprador, y ademas rebajar los costos de la oferta, ( y obviamente la comision)


• Es usted la persona que decide la compra? Yeahh right!....Esta es la pregunta que mas mentiras provoca. La respuesta generalmente es "SI!", y esto el 99% es falso. por qué preguntar algo que puede provocar una información equivocada por el ego de la persona a quien tenemos en frente?. La forma correcta de preguntar es: Cuales son los pasos a seguir para la decisión de compra? esto generalmente hara al prospecto detallarte cuales son las personas involucradas y por ultimo te dira que quien decide es el dueño del circo. No seria mejor entonces conseguir la cita con el gerente general? (próximo post :Como conseguir las citas con el "verdadero" dueño del circo)

Y una de las peores preguntas en ventas:

• Que puedo hacer para conseguir el negocio?: Esto literalmente significa: "Mira...no tengo mas tiempo que perder contigo, podrias solo decirme la forma mas rapida para conseguir el contrato y hacer el menor esfuerzo posible?" y si algun prospecto te lo dice, esto de seguro sera el bajarte precios, bajar tu comision o quizas algo en contra de la moral.. jajaja.

Lo que quiero decir con esto es , no es que no debes tener la informacion correspondiente de tus clientes, lo que digo es que hay formas mas inteligentes de hacerlo, las preguntas descritas anteriormente hacen que el prospecto tenga una mala impresión del vendedor, y esto conllevara simplemente a guerra de precios y frustración.

El secreto para hacer buenas(inteligentes) preguntas, son las que hacen pensar al prospecto y que son respondidas en "tus" terminos y de "tu"propuesta.

En el próximo post, redactare algunas estrategias para hacer las preguntas correctas.