24./ Las 7 Habilidades que debes mejorar....

La pregunta que todo vendedor se hace en algun punto de su vida profesional es : Cuales son las habilidades o caracteristicas que deberia mejorar para tener éxito en mi gestión? He aqui algunas de las habilidades en ventas que debes tomar en cuenta para mejorar:

1. Califica rapido a tus prospectos para evitar perdida de tiempo: Si eres como la mayoria de vendedores "perseverantes" , quizas estas aplicando la tecnica de "El que persevera ...alcanza" lastimosamente estos tiempos de la nueva economía donde todo se mueve a la velocidad del pensamiento, y la competencia se mueve a la misma velocidad que la luz, esto muchas veces tiene un sentido negativo. Hay muchas cosas en ventas en las que no puedes tener control. Una de las pocas cosas que puedes controlar es "tu" tiempo, y como utilizarlo. Para poder calificar lo mas rapido posible a tu prospecto, tu debes tener un criterio especifico de quienes te pueden o no comprar. Debes enfocarte en los prospectos que necesiten, quieran, y puedan pagar el producto que estas ofreciendo, y dejar de lado a aquellos que simplemente no pueden o no quieren hacerlo ( De esta manera puedes tener el tiempo suficiente para encontrar prospectos calificados). A pesar de ser tan simple muchos vendedores dejamos que estos prospectos no calificados se vayan acumulando y nos hagan perder el tiempo. Tip: Que es lo que debes hacer? simple, escribe un "checklist" de los criterios que un prospecto debe cumplir para invertir tiempo en desarrollar la venta.
2. Motiva a tus prospectos: Calificar al prospecto va mas alla de presupuestos, autoridad o necesidad. Tu quieres vender a prospectos que "quieran" comprarte a ti. Encontrar prospectos que necesitan lo que vendes no es lo dificil, encontrar a los que quieran comprar "tus" productos, es lo complicado, si esperamos sentados a que ellos vengan hacia nosotros. Productos vendidos por profesionales en ventas, son mas complejos y ofrecen mas valor que commodities ofrecidos a traves de tiendas, catalogos, o brokers. Los prospectos generalmente no saben que necesitan los productos , hasta que ellos descubren que tiene un problema. Este proceso puede tomar segundos o años, dependiendo de la naturaleza del problema ( y del prospecto!). Los prospectos se motiva a trabajar contigo cuando los ayudas a descubrir que puedes solucionar sus problemas mejor que cualquier otro. Tip: Determina cuales son los problemas que puedes eliminar o resolver en tus prospectos, planea tu presentación y haz preguntas que descubran y agiten estos problemas
3. Vendiendo a prospectos fuera de tu "Zona de Confort": Dejame preguntarte algo: Como fue tu relación, con la última persona que decidio no comprar tu producto? . No te puedes dar el lujo de mirar a otro lado o ignorar a la gente con la que no tienes una natural afinidad ( quimica). La buena noticia es que a esa gente le gusta la gente como ellos. Todo lo que tienes que hacer para establecer una relación es "estirar" tu comportamiento fuera de tu zona de comfort hasta volverte como la otra persona. Tip: Empareja tu tono de voz y lenguaje corporal para ganar confianza con la gente , a parte de la tipica conversación sobre el clima, o deportes.
4. Averiguando quienes son las influencias compradoras a traves del mensaje de voz: Hay dos maneras de conseguir mas ventas. Una es acercarse mas a los prospectos que tu contactas. Y la otra es conseguir mas prospectos para tu embudo de ventas. Cuando estas prospectando debes mirar al mensaje de voz como tu aliado en vez de tu enemigo. Tomando en cuenta que casi un 75% de llamadas de prospección se dirigen al buzon de voz de tu prospecto, es tiempo de hacer que el mensaje de voz sea una herramienta efectiva. A pesar de que no te regresarán el 100% de los mensajes que dejes, puedes tener un número significativo de mensajes devueltos , si los manejas con creatividad e ingenio pueden convertirse en mini comerciales. Tip: Prepara entre 3 a 5 mensajes enfocados en beneficios de tu producto o servicio para dejar en la contestadora, que puedes dejar en un periodo de dias o semanas para la persona que es la encargada de la toma decisión, antes de darte por vencido. Cada mensaje debe ser enfocado en un beneficio unico hacia el cliente.
5. Haciendo " Yo debo tener eso!" presentaciones: Seamos realistas, la mayoria de presentaciones de negocios, pueden ser verdaderamente aburridas para los clientes, ellos no quieren escuchar la historia de tu empresa, sobre lo soberbio que es tu producto,o lo infinitamente reconocida que es tu empresa. A parte de que es aburrido, ellos estan mas interesados en "sus" problemas y en como solucionarlos. Tip: Investiga sobre como solucionar el problema de tu cliente y mejorar su inversion, y presentalo de una manera creeativa y emotiva.
6. Consiguiendo el compromiso en vez de "cerrar" la venta: Elimina las tristemente celebres técnicas de ventas como las tipicas: "..si puedo demostrarte, como este(a) - aspiradora/libro/maquina de coser/posion mágica/peluquin/ (producto/servicio que ofreces) -te ayudará a solucionar tu problema....firmarias el contrato ahora?. o la famosa tecnica de cierre que despues de la verborragia respectiva le sueltas de zopeton al cliente: " bueno... lo va a querer en rojo pasion.. o amarillo patito?" ...pensando a tus adentros, que buena la tecnica que aprendiste de aquel paisa en el cursito de ventas de los 90. Lineas como estas son las nos ponen fondo de la escala social del respeto, en algun lado cerca de los abogados. Aprender el poder de pedir compromisos desde el principio del ciclo de ventas no es muy facil. Primero debes lograr que el prospecto de enseñe que es lo que en verdad quiere. Luego tu puedes negociar compromisos por etapas a cambio de tu tiempo, información y recursos. Tip: Practica pidiendo compromisos simples, una vez que alguien haya expresado claramente lo que quiere, le duela o desee.
7. Diviertete!: El vender es divertido cuando tienes el control para cerrar un negocio. Vender se convierte en la mas miserable de las experiencias cuando estas bajo la presion de cerrar un negocio a como de lugar. Quitar la presión de cerrar la venta y enfocate mas en calificar y motivar a tus prospectos. Tip:Haz responable al prospecto de resolver sus problemas (el tiene el poder de decidir cuando tu le presentaste la solución) y la presion de tener que vender simplemente desaparecerá. Tip: Enfoca todo tu esfuerzo en vender solamente a tus mejores prospectos, calificados y motivados y de seguro tendras mas negocios cerrados y de divertiras en el proceso.

Y por ultimo recuerda...Los prospectos les importa tu producto o servicio, si es que este puede eliminar un problema que ellos tengan o hacer mejorar su negocio.La respuesta a esto es " Que es lo que hace tu producto o servicio por ellos.(beneficios)..no en que consiste tu producto (caracteristicas).

23./ PRECIO....FOBIA

...Se te empieza a nublar el entendimiento y enrojecer el rostro, la voz se va apagando, se te dibuja en la cara una mueca de verguenza y remordimiento...llego la hora.. de soltar el precio.
Uno de los mayores miedos que la gente de ventas debe enfrentar es el miedo a "el precio" de su producto o servicio, la razón:Ellos en su interior piensan ,que su "precio", es demasiado alto.

De seguro sabes que la competencia ofrece productos o servicios similares a un menor precio, y estas preocupado hasta llegar casi al "pánico", de que tu cliente simplemente te diga que tu precio es demasiado alto.

Acabo de leer un artículo sobre este tema , escrito por Jeffrey Gitomer, que me permito compartir con uds

Un verdadero profesional en ventas, debe creer profunda e intrinsicamente que el "valor" del producto o servicio que esta ofreciendo, supera de lejos, el precio que estas pidiendo por el.

Si tu no eres capaz de convencerte de esto, el mayor nivel profesional que alcanzaras en esta carrera, será hasta el nivel de "mediocridad". Peor aún, tu prospecto o cliente, podrá sentir que no estas convencido del valor de tu producto.
Las señales que indican que no crees en el valor de tu producto , son:

• Tratar de "justificar" tu precio
• Disculparte por tu precio
• El " Racionalizar" tu precio, (Es que mi proveedor me cobra esto, entonces debo cargar esto...etc.)
• Tener que "desglosar" tu oferta para aclarar el porque del precio total

Y al final, regresar a la oficina y decirle a tu jefe, "Perdimos este, por precio". Tu "NO" perdiste por el precio, tu perdiste en "valor percibido", y en "diferencia percibida". Si el cliente no percibe el "valor" de tu oferta, si el cliente no percibe una "diferencia" entre tu y la competencia, todo lo que queda es el precio.
En una guerra de precios, todo el mundo pierde, especialmente los vendedores.
El precio de tu producto o servicio, debe ser presentado, clarificado, justificado y afirmado, durante la presentación de ventas, no al final. Si la presentación es perfecta, el valor es percibido claramente, y la diferencia parecerá obvia, por lo tanto un precio razonable, sera aceptado sin ningun problema.

El precio tiene demasiado enfasis en cualquier ambiente de ventas. Los vendedores se quejan de que su producto o servicio, se esta convirtiendo en un commodity. Si tu gastaras el mismo tiempo concentrandote en el valor y diferenciación de tu producto, que lo gastas en quejarte sobre el precio, este problema simplemente desaperecería. Una clave importante, tus clientes actuales, justifican mejor tu precio, que tu. Por qué entonces no tener a la mano testimonios de tus clientes? cartas de satisfacción o incluso videos, sobre como ellos estan felices de hacer negocios contigo, y como tu producto o servicio les ayudo a cumplir "sus" objetivos. Estos testimonios te ayudarán a ganar nuevos clientes, mas rapido y mejor que tu presentación de ventas. Pero no la reemplaza, estas herramientas lo que hacen es mejorar la manera en como presentas tu producto.

La clave para sobrellevar esta "casi fobia" al precio, es una combinación auto convencimiento de el valor de producto, apalancado en ventas pasadas, y las palabras de aliento de los clientes con quienes has construido una relación comercial anteriormente.

La combinación de estos 2 elementos , logrará que tu auto-confianza sea evidente, Cuando entres a tu próxima visita, el cliente te verá como una persona con quien quisiera hacer negocios. Te volveras atractivo a los ojos del cliente por la manera en la que presentas tu servicio, y la superioridad obvia de tu oferta sobre las otras.

Asi que "cree" en ti mismo, en tu producto , y en tu compañia, refleja ese autoconvencimiento hacia los demas, y mirate como una persona que ofrece valor antes que precio.

10./HYPNOSIS EN VENTAS?

Entre toda esa variedad de libros sobre ventas que he estado revisando en Barnes&Noble ultimamente, hay uno que me llamó particularmente la atención: "The Hypnotic Salesman" ,antes de empezar a hojearlo, me puse a pensar: - Será que por tanta oferta de libros sobre negocios en general, y al tratar de ser diferente, los autores estan buscando "alternativas" sobre temas ya analizados.
Será que ahora hay que ser una especie de "Tony Kamo" para poder vender algo? (eso fue lo que primero me vino a la mente al ver el titulo del libro), en verdad ahora esta tan dificil el vender?, y si fuera cierto y puedo influenciar a la gente para que compre lo que vendo, no sería anti ético?
Pasando de la incredulidad, a la curiosidad, me puse a leerlo y lo que encontre simplemente fue varias técnicas de relajación "pre-visita" para el vendedor, y ciertas maneras de preguntar al prospecto para establecer un ambiente relajado y sobre todo persuasivo para la venta, algo muy parecido a las famosas "tecnicas de cierre" que en cualquier curso de ventas es tan popular.
Les dejo un ejemplo de lo que el autor llama HYPER AMNESIA:
"Hyper Amnesia es el tratar de esconder o distorsionar la percepción de una experiencia previa en la persona. Para asegurar que el cliente recuerde tu producto o servicio, y olvide a la competencia, simplemente se deben construir preguntas que contengan "sugerencias post hipnoticas de acciones negativas referentes a tu competencia".
ej: Un ejecutivo de venta de una empresa proveedora de servicios de internet puede hacer ver menos atractiva a la competencia diciendo: "La otras empresas proveedoras de internet, siempre tratan de sacar ventaja sobre sus clientes con tantas páginas llenas de clausulas confusas en sus contratos , es imposible saber cuales de esas clausulas estan a favor suyo, Sin embargo nosotros lo hacemos bastante facil ,nuestros contratos son redactados de una manera simple y concisa detallando claramente cuales son sus derechos, y nuestras obligaciones."

En este ejemplo el ejecutivo de ventas, a pesar de no nombrar directamente a un competidor especifico, ha tratado de diferenciarse sobre su competencia usando dos poderosas sugestiones para inducir la acción: "es imposible saber cuales de esas clausulas estan a favor suyo" y "nosotros lo hacemos bastante facil"

Y si no les funciona esta técnica siempre puede hacer uso de los materiales de la vieja escuela de la hypnosis:
Repitiendo las siguiente frase mientras ven el video: "COMPRA...COMPRA...COMPRA"

06./ LA FORMULA SECRETA PARA EL EXITO!!

Lastimosamente no existe una poción mágica, o "cremita" milagrosa, que te haga alcanzar el exito que tanto sueñas.
Entonces cual es el secreto del exito en ventas? te preguntaras. Bueno pues mas que un secreto o formula escondida, son mas bien pasos fundamentales que los vendedores y empresarios exitosos han aplicado por siglos. Son atributos que la gente de exito tiene en comun:

1. Creer que se puede: Ten siempre en mente que puedes tener exito y hacer cualquier cosa que te propongas, esto reflejalo a tu producto y tu compañia. A pesar de que esto suena bastante obvio, no mucha gente lo practíca. Creer que eres el mejor y creer que eres capaz, es la cosa mas dura que existe, requiere dedicación diaria, auto -estima, coraje y positivismo. Cuanto crees en ti mismo?


2. Crea el ambiente: El ambiente correcto en tu casa y trabajo, te ayudaran a conseguir pensamiento positivo y a alcanzar el exito. Una familia que te apoya, compañeros de trabajo y jefes que te apoyan, haran mucho mas facil el camino al exito. Que tan bueno es el ambiente que te rodea?


3. Rodeate de gente valiosa: Sal con la gente correcta, con gente exitosa, ve donde vayan tus mejores clientes y prospectos, haz contactos que valgan la pena, consigue amigos que compartan tu actitud ante el exito. Alejate de gente "tóxica" o quejumbrosa. No te des el lujo de contaminarte. Cuan exitosa es la gente con quien te rodeas?


4. Exponte a lo nuevo: Si no aprendes cada dia, creeme que tu competencia si lo hace, El informarte constantemente es requisitio esencial para el éxito. Cuanto tiempo estas dedicando cada dia a aprender algo nuevo sobre tu negocio o nuevas tecnicas de venta?


5. Planifica tu dia: Como no sabes que dia el éxito tocará a tu puerta, mas te vale estar preparado cada dia de tu vida. Preparate educandote, Planifica con metas y objetivos, asi como los detalles necesarios para poder alcanzarlos. Aprendizaje y metas, son metodos seguros para estar listo para el éxito. Estan tus planes y metas en frente tuyo cada dia?(Escribe tus metas en un papel y ponlo en un lugar visible para que todos los dias tengas presente el porque de tu sacrificio y sobre todo la recompensa)


6. Vuelvete valioso: Mientras mas valioso te vuelvas, mas te recompensará el mercado , vuelvete reconocido como un recurso, no como un vendedor, lo que vales esta atado a tu conocimiento y voluntad para ayudar a otros. Cuan valioso eres para los demas?


7. Ten las respuesta que tus clientes y prospectos necesitan: Mientras mas puedas resolver sus problemas, mas facil podras obtener la venta. Los clientes no necesitan hechos, ellos necesitan respuestas. Debes tener un conocimiento superior en tu campo y explicarlo en terminos que tu cliente entienda. Cuan buenas son tus repuestas?


8. Reconoce la oportunidad: Mantente alerta ante cada oportunidad que se aparezca(muchas veces disfrazada de adversidad) y actua. Aprovechas las oportunidades que se te presentan?


9. Se responsable de tus actos:Todo el mundo culpa a los demas en mayor o menor grado alguna vez en su vida. El grado de culpabilidad es inversamente proporcional al grado de exito que puedas alcanzar, no culpes a los demas, ni a ti mismo, Toma responsabilidad y actua hasta solucionar el problema. Culpas a los demas, o tomas responsabilidad de tus acciones?


10. Just Do It: Si como el slogan de NIKE, nada pasa hasta que alguien se decida a hacerlo. Eres pura boca o una persona de acción?


11. Comete errores:El mejor aprendizaje es el equivocarse, un duro aprendizaje pero aprendizaje al fin. No lo consideres como un gran error, consideralo como aprendizaje para no repetirlo.Cuanto te equivocas y cuanto corriges en tus acciones?


12. No temer al riesgo: Quien no arriesga no gana.. Quien no arriesga no ..nada!La mayoria de gente no arriesga porque piensan que temen a lo desconocido, la verdad es por falta de preparación y educación que impiden que tomen la oportunidad. El riesgo es la base para el éxito. Cuan arriesgado eres?


13. Enfocate en el premio!: Escribe tus metas, Enfocate en tus sueños, y ellos se volverán realidad. No permitas que nada te desvie de tus sueños. Cuan enfocado estas en que tus sueños se vuelvan realidad?


14. Equilibrate: Tu salud fisica , espiritual y mental son vitales para la busqueda del éxito. Planifica tu tiempo para que tus metas personales (gimnasio, hobbies etc.) sean una ayuda para cumplir tus metas profesionales. Cuan bien equilibras tu vida?


15. Invierte...no GASTES!:Gastas todas tus comisiones? en cosas sin sentido? planifica para el futuro, invierte en ser mejor, no en cosas que en verdad no necesitas. Inviertes en ti cada mes? o se te va todo el dinero sin siquiera saber en que?


16. Mantente hasta ganar!: Mucha gente falla por renunciar demasiado temprano, haz un plan de accion y mantente hasta conseguir tu meta, sin importar nada mas que alcanzarla. Cuantos proyectos abandonas antes de completarlos?


17. Ignora a los idiotas y envidiosos: Esta gente siempre trata de aguarte el desfile, tratando de hacerte cambiar de opinion o diciendote que lo que haces o quieres conseguir no sirven para nada. Esto lo hacen por que ellos no tienen metas u objetivos claros, no tienen sueños, ni la pasión para alcanzarlos.

Como vez. nada complicado o secreto ,no es cirugía cerebral o física nuclear, simple sentido comun y enfoque.

04./Los "casi" 10 mandamientos:

Tener empatía con tu cliente: Ver siempre las cosas desde su perspectiva, ponte en su lugar para que puedas entenderlo.

Enfocate en el cliente y no en ti: El cliente busca soluciones para "su" empresa, no le interesa saber toda la historia y milagros de la tuya, solo la forma en como solucionar sus problemas.

Encontrar clientes/prospectos que quieran comprar lo que ofrecen: Recuerda una de las reglas mas importantes "CALIFICA A TUS PROSPECTOS", de nada te sirve gastar tiempo y esfuerzo en empresas o personas que no pueden pagar lo que ofreces, o no lo necesita .

Ser diferente y unico, un profesional consumado:Como te diferencias de los vendedores de la competencia? Se creativo! Deja huella, que no seas solo un vendedor mas en la mente del cliente.

Manejar el conocimiento: Debes ser considerado un experto en el negocio, proyectarte como un consultor de negocios.

Prepararse antes de cada cita: No solo porque es importante para ti, sino porque es mucho mas importante para el cliente, pues es sobre "su" negocio sobre el cual van a hablar, no de la empresa a la que representas, investiga a tu cliente y su empresa antes de acudir a la cita, No se te ocurra una de las mas tontas preguntas que existen en ventas:"...Y su empresa...a que se dedica ?"

Usar el lenguaje adecuado: No uses palabras rebuscadas o complicadas para explicar algo simple, debes ser un profesional, no parecerlo.

Eres responsable de tus acciones:Actua siempre en forma honesta y etica en toda circunstancia o situacion, recuerda que es "tu" imagen ,no solo la de tu empresa, la que dependen de tus acciones.