33./ Causa y Efecto

"Shallow men believe in luck. Strong men believe in cause and effect" (Emerson)

Cuantas veces nos hemos visto hablando con nuestra conciencia, preguntandonos por qué no cumpli la cuota este mes?...por qué el mercado esta tan malo?... por qué no consigo mejores contratos?, enseguida buscamos la excusa facil , que nos reconforta en mayor parte, pero a la vez nos señala con ese dedo acusador. Pues sabemos en el fondo , aunque queramos hacernos de la "vista gorda" que al final todo es consecuencia de nuestros propios actos.

Si el universo entero debiera regirse por una sola ley establecida, esta sería, la de "Causa y Efecto" cada acción invariablemente conlleva una consecuencia, no hay escape alguno para esta ley inmutable que rige nuestra vidas.

Por qué estoy aqui, por qué ocupo este espacio cuadrado de vida y tiempo? - Soy la consecuencia del amor que se tienen mis padres.

Por qué ahora estoy sentado frente al monitor de mi computador escribiendo este post? - Es la consecuencia inevitable a mis ganas de compartir lo que pienso.

Por qué no cumplí la cuota este mes? Por que tuve pocos prospectos que no se encontraban listos para comprar.

Por qué tenia pocos prospectos listos para comprar? Por que no tenia suficientes leads in mi embudo de ventas.

Por qué tenia tan pocos leads en mi embudo de ventas? Por que no tuve tiempo de prospectar.

Por qué no tuve tiempo para prospectar?. Por que estuve perdiendo el tiempo pensando en porque no puedo cumplir la cuota de este mes.

No te sientes a esperar que milagrosamente todo se arregle, o que al final del mes esa cuenta tan grande que la tienes "casi" segura se va a concretar y salvara el dia, la empresa, y tu trabajo.

No dejes a la suerte , lo que tu puedes controlar. Actua!! y los resultados hablaran por si solos.

24./ Las 7 Habilidades que debes mejorar....

La pregunta que todo vendedor se hace en algun punto de su vida profesional es : Cuales son las habilidades o caracteristicas que deberia mejorar para tener éxito en mi gestión? He aqui algunas de las habilidades en ventas que debes tomar en cuenta para mejorar:

1. Califica rapido a tus prospectos para evitar perdida de tiempo: Si eres como la mayoria de vendedores "perseverantes" , quizas estas aplicando la tecnica de "El que persevera ...alcanza" lastimosamente estos tiempos de la nueva economía donde todo se mueve a la velocidad del pensamiento, y la competencia se mueve a la misma velocidad que la luz, esto muchas veces tiene un sentido negativo. Hay muchas cosas en ventas en las que no puedes tener control. Una de las pocas cosas que puedes controlar es "tu" tiempo, y como utilizarlo. Para poder calificar lo mas rapido posible a tu prospecto, tu debes tener un criterio especifico de quienes te pueden o no comprar. Debes enfocarte en los prospectos que necesiten, quieran, y puedan pagar el producto que estas ofreciendo, y dejar de lado a aquellos que simplemente no pueden o no quieren hacerlo ( De esta manera puedes tener el tiempo suficiente para encontrar prospectos calificados). A pesar de ser tan simple muchos vendedores dejamos que estos prospectos no calificados se vayan acumulando y nos hagan perder el tiempo. Tip: Que es lo que debes hacer? simple, escribe un "checklist" de los criterios que un prospecto debe cumplir para invertir tiempo en desarrollar la venta.
2. Motiva a tus prospectos: Calificar al prospecto va mas alla de presupuestos, autoridad o necesidad. Tu quieres vender a prospectos que "quieran" comprarte a ti. Encontrar prospectos que necesitan lo que vendes no es lo dificil, encontrar a los que quieran comprar "tus" productos, es lo complicado, si esperamos sentados a que ellos vengan hacia nosotros. Productos vendidos por profesionales en ventas, son mas complejos y ofrecen mas valor que commodities ofrecidos a traves de tiendas, catalogos, o brokers. Los prospectos generalmente no saben que necesitan los productos , hasta que ellos descubren que tiene un problema. Este proceso puede tomar segundos o años, dependiendo de la naturaleza del problema ( y del prospecto!). Los prospectos se motiva a trabajar contigo cuando los ayudas a descubrir que puedes solucionar sus problemas mejor que cualquier otro. Tip: Determina cuales son los problemas que puedes eliminar o resolver en tus prospectos, planea tu presentación y haz preguntas que descubran y agiten estos problemas
3. Vendiendo a prospectos fuera de tu "Zona de Confort": Dejame preguntarte algo: Como fue tu relación, con la última persona que decidio no comprar tu producto? . No te puedes dar el lujo de mirar a otro lado o ignorar a la gente con la que no tienes una natural afinidad ( quimica). La buena noticia es que a esa gente le gusta la gente como ellos. Todo lo que tienes que hacer para establecer una relación es "estirar" tu comportamiento fuera de tu zona de comfort hasta volverte como la otra persona. Tip: Empareja tu tono de voz y lenguaje corporal para ganar confianza con la gente , a parte de la tipica conversación sobre el clima, o deportes.
4. Averiguando quienes son las influencias compradoras a traves del mensaje de voz: Hay dos maneras de conseguir mas ventas. Una es acercarse mas a los prospectos que tu contactas. Y la otra es conseguir mas prospectos para tu embudo de ventas. Cuando estas prospectando debes mirar al mensaje de voz como tu aliado en vez de tu enemigo. Tomando en cuenta que casi un 75% de llamadas de prospección se dirigen al buzon de voz de tu prospecto, es tiempo de hacer que el mensaje de voz sea una herramienta efectiva. A pesar de que no te regresarán el 100% de los mensajes que dejes, puedes tener un número significativo de mensajes devueltos , si los manejas con creatividad e ingenio pueden convertirse en mini comerciales. Tip: Prepara entre 3 a 5 mensajes enfocados en beneficios de tu producto o servicio para dejar en la contestadora, que puedes dejar en un periodo de dias o semanas para la persona que es la encargada de la toma decisión, antes de darte por vencido. Cada mensaje debe ser enfocado en un beneficio unico hacia el cliente.
5. Haciendo " Yo debo tener eso!" presentaciones: Seamos realistas, la mayoria de presentaciones de negocios, pueden ser verdaderamente aburridas para los clientes, ellos no quieren escuchar la historia de tu empresa, sobre lo soberbio que es tu producto,o lo infinitamente reconocida que es tu empresa. A parte de que es aburrido, ellos estan mas interesados en "sus" problemas y en como solucionarlos. Tip: Investiga sobre como solucionar el problema de tu cliente y mejorar su inversion, y presentalo de una manera creeativa y emotiva.
6. Consiguiendo el compromiso en vez de "cerrar" la venta: Elimina las tristemente celebres técnicas de ventas como las tipicas: "..si puedo demostrarte, como este(a) - aspiradora/libro/maquina de coser/posion mágica/peluquin/ (producto/servicio que ofreces) -te ayudará a solucionar tu problema....firmarias el contrato ahora?. o la famosa tecnica de cierre que despues de la verborragia respectiva le sueltas de zopeton al cliente: " bueno... lo va a querer en rojo pasion.. o amarillo patito?" ...pensando a tus adentros, que buena la tecnica que aprendiste de aquel paisa en el cursito de ventas de los 90. Lineas como estas son las nos ponen fondo de la escala social del respeto, en algun lado cerca de los abogados. Aprender el poder de pedir compromisos desde el principio del ciclo de ventas no es muy facil. Primero debes lograr que el prospecto de enseñe que es lo que en verdad quiere. Luego tu puedes negociar compromisos por etapas a cambio de tu tiempo, información y recursos. Tip: Practica pidiendo compromisos simples, una vez que alguien haya expresado claramente lo que quiere, le duela o desee.
7. Diviertete!: El vender es divertido cuando tienes el control para cerrar un negocio. Vender se convierte en la mas miserable de las experiencias cuando estas bajo la presion de cerrar un negocio a como de lugar. Quitar la presión de cerrar la venta y enfocate mas en calificar y motivar a tus prospectos. Tip:Haz responable al prospecto de resolver sus problemas (el tiene el poder de decidir cuando tu le presentaste la solución) y la presion de tener que vender simplemente desaparecerá. Tip: Enfoca todo tu esfuerzo en vender solamente a tus mejores prospectos, calificados y motivados y de seguro tendras mas negocios cerrados y de divertiras en el proceso.

Y por ultimo recuerda...Los prospectos les importa tu producto o servicio, si es que este puede eliminar un problema que ellos tengan o hacer mejorar su negocio.La respuesta a esto es " Que es lo que hace tu producto o servicio por ellos.(beneficios)..no en que consiste tu producto (caracteristicas).

22./ KICK YOUR OWN ASS!!!!

Esta es una traducción que hice un articulo de uno, que personalmente considero, de los mejores entrenadores en ventas: Jeffrey Gitomer.

El artículo habla sobre como alcanzar el éxito en una profesion dificil, pero a la vez gratificante :VENTAS!. lastimosamente no he podido encontrar una frase en español que pueda definir esta filosofia de KICK YOUR OWN ASS!!. .pero la idea es ESFUERZATE AL MAXIMO!!!

Nadie mas lo hará por ti. Nadie quiere ayudarte en realidad. Muy pocos te inspirarán, y aun a menos les importarás. La gente se preocupa de ellos mismos. Asi como tu lo haces.

La gente de ventas(no tu por supuesto...) tiende a quejarse todo el tiempo: Bajon en ventas, nadie te devuelve las llamadas, competencia agresiva, precios altos, etc. Las mismas cosas que la gente de ventas se ha quejado desde cientos de años atras.

No te quejes de que tu jefe es un idiota, Consiguete otro jefe. No te quejes que el cliente no te devuelve las llamadas. Estudia como dejar "buenos" mensajes en la contestadora.

No te quejes que tu empresa no te da una laptop. Hay un monton de esas en la tienda de la esquina, ve y comprate una.

Toma un momento y revisa tu biblioteca de libros sobre ventas, que tipos de libros tienes: sobre ventas, habilidades de presentación, actitud positiva, creatividad, etc. a los que te refieres dia con dia para aprender mas?. Dejame darte la respuesta: NO LOS SUFICIENTES!

A pesar de tu circunstancia actual. A pesar del éxito que hayas alcanzado hasta ahora. A pesar de tu compañia. A pesar de tu jefe. Tu tienes una responsabilidad que cumplir C O N T I G O .

Debes alcanzar un nivel de éxito que te debes imponer por ti mismo. No una cuota!, Cuotas solo son un monton de "números" impuestos por una gerencia que no podria salir al campo y cumplirlas por si mismas , aunque sus vidas dependieran de ello. Si tu fueras un gran"VENDEDOR" tu deberias cumplir la dichosa cuota las dos primeras semanas del mes, y empezar a ganar " el verdadero dinero" las ultimas dos. Tu deberias tener a tu gerente preguntandote como hacer las cosas, y que planes comerciales implementar. Deberias tener el Presidente de la compañia, llamandote por teléfono y felicitandote por el éxito alcanzado.

La única manera de hacer que esto suceda, es con auto-inspiración, auto-determinación, y trabajo duro que empieza antes de que los demas se levanten, y despues que se duerman. KICK YOUR OWN ASS!, no es una frase , es una axioma, una regla inquebrantable que cada vendedor, incluyendote a ti, deberia seguir cada día. Mientras mas pronto puedas entender y darte cuenta de que absolutamente nadie te dara una mano para alcanzar cualquier grado de éxito. Que debes hacerlo por TI MISMO!!!, mas pronto podras alcanzar tu verdadero potencial.

El secreto que he aprendido acerca de este "axioma" es que la mayoria de vendedores, no trabajan lo suficientemente fuerte, para hacer la venta mas facil.

No es dificil saber porque solo hay un 5% de vendedores que han alcanzado el éxito, estas tu entre ellos?.

16./ LOS MITOS EN VENTAS

En mi vida profesional he tenido la oportunidad de interactuar con muchos compañeros de ventas, con distintas personalidades, gustos, o fisonomias, pero siempre hemos tenido algo en común, las verdades que considerabamos escritas en piedra en cuanto a técnicas de venta, estaban equivocadas (al menos la mayoria), recuerdo varios cursos de "venta" y de "técnicas de cierre" a los que fui, donde me "programaron" ideas y mitos sobre como vender o interactuar con el comprador, me enseñaron que un "vendedor debe sacar un si..aunque sea a patadas", o que " la mejor técnica para convencer al cliente era la de la presión constante, casi como novia celosa llamando cada 5 minutos a preguntar : "Y como vamos con la propuesta que le envie? Tiene alguna duda o comentario?. O por último aplicar la técnica del "compre...no sea malito.. que si no me botan...".

Kelley Robertson, uno de los mas respetados coachs en ventas en USA, en uno de sus articulos detalla algunos de los mitos mas "conocidos" en cuanto al ciclo de ventas

Los Clientes son mentirosos: Me asombro constantemente sobre cuanta gente de ventas usa esta expresión, Acaso la gente engaña a los vendedores? Seguro que si!!, esto usualmente ocurre cuando el vendedor ha fallado en ganarse la confianza del cliente. Ganarse la confianza del cliente significa no presionarlo para que tome una decisión de compra. Significa en enfocarse en "SU" situación en vez de enfocarse en cerrar la venta. Ganarse la confianza significa tratar a la gente con respeto y dignidad incluso si no estan preparados a tomar la decisión de compra inmediatamente. Recuerda que cada vez es mas dificil el lograr una compra impulsiva, ahora los clientes saben mas, e investigan mas opciones antes de decidirse. Lo importante es determinar si la persona que tienes en frente , en realidad necesita tu producto o servicio, si no lo necesita pues tu mejor estrategia es ir donde alguien que lo necesite y acepte tu solución. (Califica a tus prospectos deberia ser el mandamiento universal en ventas)

El precio es la única razon por la cual la gente toma una decisión de compra: A pesar de que el precio pesa en una negociación, al final es lo menos importante (como decia un amigo : Por plata no te preocupes... que no hay ), si piensas de esta manera es por que no has sido capaz de establecer una relación, y no eres percibido como un recurso , sino como un gasto.No fuiste capaz de establecer el verdadero valor de tu producto o servicio por lo que el único criterio de compra que el cliente analiza es el precio.

Una técnica que funciona para una persona....funciona para cualquiera: Muchos libros se han escrito sobre estrategias de venta. Pero lo que no se toma en cuenta es que cada persona tiene su propia forma de ser, por lo que si eres demasiado extrovertido, o introvertido, no puedes usar la misma técnica de venta, la solución es primero ser un experto en tu producto, y luego encontrar tu propia manera de expresarlo a un cliente. y sobre todo hacerle sentir que lo quieres ayudar a solucionar su problema.

Debes cerrar una venta lo mas rapido posible: Si ! es importante el lograr siempre algo con una cita, Si! es importante el lograr algun tipo de compromiso entre el cliente y tu para asegurar la venta. Pero tambien es importante reconocer que no cada decisión en una venta, puede ser tomada rapidamente. Las decisiones pueden ser retrasadas por un sin numero de razones , o situaciones, el tratar de apresurar al cliente a comprometerse , puede costarte la venta.

Cierra la venta a cualquier precio: Demasiada gente piensa que debe cerrar cada venta , aunque no sea un buen negocio para la empresa, muchas veces los vendedores aceptamos virtualmente cualquier contrato aunque casi no tengamos un margen de ganancia. Si no estas logrando tu ganancia deseada en una venta en particular, entonces tu necesitas considerar el dejar ese contrato y buscar conseguir el negocio con otro cliente.

Haz lo que sea necesario para conseguir la venta: Técnicas de venta manipuladoras, agresivas o de alta presion, funcionan, pero no crean lealtad en el cliente. Puedes lograr la venta, pero a la larga perderas al cliente.

Vender es una carrera gratificante, los vendedores profesionales deben evitar el seguir cayendo en estos mitos, y enfocarse mas en ayudar a que el comprador haga una decisión de compra bien pensada y analizada. Concentrate en hacer preguntas de calidad, y en posisionar tu solución apropiadamente, y estos mitos no afectaran tu desarrollo como vendedor profesional.

15./LAS 7 FRASES QUE NO PUEDES DECIR EN VENTAS

Recuerdan el post de las preguntas tontas?, pues este post es un complemento a la revisión realizada anteriormente, es un articulo de Doug Smart uno de los gurús en ventas mas conocidos en USA sobre las 7 frases que nunca deben usarse en ventas y que son usadas por la mayoria de vendedores, y estan causando resultados mediocres en esta nueva economía, Estas frases siguen siendo usadas por influencia de vendedores veteranos o "profesionales" en entrenamiento de ventas que siguen usando técnicas antiguas en sus lecciones y van instando a los nuevos vendedores a seguir usandolas, creando un verdadero circulo vicioso.

El gran problema con estas frases es que van minando la credibilidad del vendedor y a su vez crean obstaculos y actitudes defensivas en la mente del comprador.

Estas frases degradan lo que podria ser una venta profesional a una simple transaccion, o asustan al comprador, y lo que es peor vendedores menos experimentados estan usando estas frases para "en teoria" poder convencer a los compradores, y no es culpa de ellos, sino de una falta en cuanto a entrenamiento o un pobre manejo gerencial.

Doug Smart, recomienda: "Al leer estas frases, pienses como un comprador, no como si fueras vendedor (Te has puesto a pensar que en el curso de tu vida, tu compras mas productos y servicios, de lo que tu vendes?) Como comprador, imagina una situación en la que el vendedor hace su acercamiento. Prueba tus reacciones, Sientes que una de estas frases te harian sentir el deseo de comprar? o mas bien te harian alejarte?"

He aqui las 7 frases mortales en el proceso de venta:

1.-Confia en mi: El pedir a la gente que confie en un vendedor o una persona que no conoce , es casi como decir "Eres un idiota , solo dame mucho dinero ahora!" las palabras "Confia" y "en mi" son señales que hacen que los compradores pongan un escudo defensivo en su mente.
Confianza es uno de los 2 conceptos que la mayoria de gente pide y que mas elusivo se vuelve, Confianza asi como Amor nunca pueden ser "requeridos o pedidos" se deben "ganar" para que sean sentimiento genuinos. Ademas es la decisión del comprador el escoger en quien confia o no. El pedir a alquien que confie en nosotros sin conocernos , hace mas bien que no la obtengamos (PD: tambien aplica a: "Creeme cuando te digo que...")

2.-Yo soy tu amigo: Es tentador para un vendedor pensar que un cliente es un nuevo amigo despues de compartir solo 15 minutos discutiendo acerca de una experiencia o hobbie en común. Sin embargo demasiados vendedores confunden "romper el hielo" con "amistad" y no son lo mismo. Amistad requiere una inversion emocional y un compromiso real, amistad requiere de tiempo, energía y algo de sacrificio.
El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado" amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador.

3.-Nadie te puede vender mas barato que yo:Nadie? en serio? el mundo es un lugar muuuyyy grande con un monton de vendedores vendiendo exactamente lo mismo que tú.

En primer lugar si el vendedor en realidad tiene el precio mas bajo del mercado, y quiere vender lo que tiene de manera legal y con buenos resultados , pues simplemente que se ponga un anuncio en la prensa y se dedique a tomar pedidos como loco. En segundo lugar, el problema con proclamar en ser el mas barato del mercado (a parte de crear esepticismo en el comprador) es una manera bastante estupida para conseguir una ganancia. Una mejor manera de acercarse al comprador obviamente sera enseñar el "valor" del producto servicio o idea que queremos vender. Valor, toma en cuenta integridad, experiencia, servicio, confianza, originalidad, retorno sobre la inversion, y en como hacer que el comprador se sienta mejor al comprar. Promover "valor" en vez de precio, es siempre una mejor estrategia para conseguir una relación comercial a largo plazo.

4.-Somos los mejores!:Quizas hay algunas situaciones en que esto pueda ser creible, y no estoy opuesto al poder del pensamiento positivo como constructor de auto confianza. Pero la verdad es que los compradores han aprendido dolorosamante que el 99.9% de los vendedores que te dicen ser los mejores, estan mintiendo. Una frase que tiene efecto negativo en el comprador. Ser el mejor es como la belleza, depende del ojo del comprador-No en el vendedor.

5.-Siempre / Nunca:Este par estan en el mismo caso de "somos los mejores" Estas palabras suenas como exageración y frecuentemente son percibidas como una manera no muy honesta de decir las cosas. Por ejemplo que tan verdadero te suenan frases como: " Nosotros siempre proveemos el mejor servicio", o "Nuestro técnicos nunca llegan tarde a una instalación". Mucha gente simplemente no toman estas palabras "siempre" o "nunca" como estamento de valor. Demasiadas veces "Siempre" o "Nunca", son tan usadas, que se vuelven en sinónimos de "frecuentemente" y "ocasionalmente". Por ejemplo "Yo nunca miento" es percibido mas bien como una mentira, y reinterpretada con "Yo miento ...ocasionalmente".

6.-Lo que ud. necesita es.....: Esta es una gran frase despues de desarrollar altos niveles de relación y confianza con el cliente. Pero tambien es una frase presuntuosa de parte del vendedor porque el no es quien tiene que usar lo que compra.

Hace pocos dias atras un vendedor en una tienda , con quien no se creo una relación de confianza, me dijo " Lo que necesita es esta computadora" quizas haya sido cierto, pero el vendedor nunca hizo preguntas--Por lo que no sabia casi nada sobre mi, mi situación o mis necesidades. No me importó lo que el pensaba que yo necesitaba. Lo escuché, aprendí algo, camine fuera de la tienda, y compre en otro lugar. (lee la frase número 1)

7.-Esto es perfecto para todos!: Esta es otra afirmación que es dificil de aceptar. Antes de añadir esta frase a la lista, traté de pensar en un producto que en verdad sea perfecto para cualquier persona, lo mas cercano sería el agua embotellada, pero entonces me di cuenta que si fuera asi , entonces por qué hay tanta competencia en ese campo? Ok. tu no vendes agua embotellada. solo sustituyela por tu producto y servicio. y preguntate si es en verdad perfecto para todos.

No importa cuan bien intencionado este el vendedor cuando usa estas 7 frases o similares, compradores que la escuchan piensan que son cuestionables. Esto causa que los compradores actuen proactivamente, y sean selectivos en lo que ellos escogen creer. El resultado son pocas ventas cerradas. Una estrategia inteligente en el vendedor seria el eliminar estas 7 frases tóxicas de su charla de ventas.

13./NO PUEDES CUMPLIR LA CUOTA ...OTRA VEZ?

Cual es la mejor manera de cumplir mi cuota cada mes? Busca la manera de cumplirla la primera semana del mes en vez de la última :) .

Las famosas "cuotas" no son mas que números impuestos por gente que no puede vender, Gente que se concentra solamente en los "números".

Las principales razones por las cuales la mayor parte de vendedores no pueden cumplir sus cuotas son: falta de conocimiento y aptitudes para poder vender, o simplemente no creen en lo que estan vendiendo. Creo que si este es el caso pues deberian hacer algo al respecto o simplemente cambiar de trabajo. Uno siempre sabe que hacer , pero nunca se atreve a hacerlo.

Jeffrey Gitomer habla sobre algunas razones por las que la cuota del mes no es cumplida:

1. No sabes cuales son tus "números": Cuantos prospectos debo conseguir para conseguir una cita? Cuantas citas debo tener para conseguir una venta?
2. No estas trabajando bien tus "números": Haz tiempo para conseguir citas y seguimientos.
3. Estas por tu cuenta y no sabes como hacerlo: Pobre entrenamiento en ventas.(Edúcate!) no esperes a que la empresa haga algo por entrenarte. (Nota mia:lastimosamente en nuestro medio muchas empresas no tienen la vision o las ganas de invertir en algo tan básico como es entrenar a sus empleados, recuerdo el caso de un gerente de area a quien le escuche decir : "No creo en eso de entrenar a tu gente, pues aprenden algo y simplemente se van a otra empresa o se ponen un negocio" la verdad me asombró bastante el comentario pues vino de una persona que consideraba inteligente, veo que el "tercermundismo" se lo lleva en la cabeza, no en el pais donde vives). Asi que si no tienes apoyo en tu empresa o tu jefe para entrenarte Hazlo tu mismo!.
4. Eres perezoso : No hay otra opción que conseguirse otro trabajo, ventas es una profesion bastante dura, pero tambien puede ser muy bien remunerada si pones esfuerzo en obtener tus metas.
5. Tienes malos hábitos de trabajo: Puedes cambiarlos, cambia tus hábitos y prueba por un mes, veras como tus ventas crecen exponencialmente.
6. Malos Jefes: Esta no es razon para fallar si tu estas lo suficientemente determinado en conseguir el éxito.
7. Ningúna o Equivocada documentación sobre tus tareas diarias (contratos,propuestas,informácion desactualizada en tu intranet etc.) Consigue una computadora y hazlo tu mismo.
8. Baja, pobre o injusto paquete de compensación: comisiones ( Nota mia :En verdad es desmotivante para cualquier vendedor cuando no recibes tus comisiones a tiempo, o te disminuyen porcentajes o cambian esquemas de pago, solo por que a algun "genio" financiero se le ocurre que los vendedores no deberian ganar tanto. Recuerdo con pena el comentario de un tristemente celebre Gerente de Ventas que tuve la desgracia de conocer hace algunos años que en una reunion de directorio y por quedar bien con el "Dueño del circo" solto un comentario sobre lo "mucho" que ganan los vendedores en la empresa, su argumento fue: "Si solo son vendedores" imaginese esto dicho por un "Gerente de Ventas". He tenido la oportunidad de comparar el trato que se les da a los vendedores en el pais de donde vengo, y USA, aca no solamente les tienen el respeto que se merecen, sino tambien su lugar, pues saben (y por sentido común) Que si no venden sus productos, la empresa como tal no existiría, asi que invierten en entrenamiento, promociones, bonos, etc. todo lo necesario para motivar al vendedor para cada dia esforzarse mas, y dar todo de si a una empresa que sabe apreciar su trabajo).

Si constantemente estas luchando por cumplir tu cuota, considera esto: Que pasaría si tu cuota aumenta al doble, y tuvieras que hacer el 25% de tu cuota cada semana en vez de cumplirla el 100% el último dia del mes (lo que generalmente tratas de hacer). Podrias hacerlo?.
RESPUESTA: Seguro! que podrías--con una condición, tu "embudo" deberá tener prospección de ventas suficiente para que eso pase.Digamos que tu cuota son $5000 al mes ($1250 a la semana), tu comisión es el 10%, y tu porcentaje de cierre sobre prospectos es el 25%. Para que puedas cumplir tu cuota de $5000 usd al mes, tu deberias tener al menos $20.000 usd de prospección de ventas (calientes) en tu embudo.

Detallando un poco mas. Digamos que te toma 3 llamadas de prospección para tener una cita. Si te toma 4 citas el obtener una venta, entonces te toma 12 llamadas de prospección para conseguir una venta. Ves lo fácil que es cuando analizas tus "números"? El lograr cumplir tu cuota es solo cuestion de llenar tu embudo trabajando tus propios números.(Nota mia: Tengo mi "corazoncito" dividido en cuanto a este tema de "números", existe otra corriente muy fuerte a ca en usa sobre "VENTAS NO ES UN JUEGO DE NUMEROS" es una nueva técnica en ventas que consiste en "auto-marketing" algo que me interesa mucho y creo que puede dar resultados muy positivos especialmente en ambientes de venta compleja y B2B)

El mantener tu embudo lleno, es cuestion de tu ética de trabajo y auto-disciplina. Cuan buenas son ellas en tí?. Sin ellas, deberias considerar otro trabajo, porque lastimosamente no te ira bien en el mundo de las ventas.

Estas son algunas de las reglas que Gitomer recomienda para tener tu embudo ( y tu billetera) llenos:

• Haz 10 llamadas de prospección diarias
• Haz 10 nuevas citas por semana
• Haz una cita con un cliente que esta en "caliente" en la mañana y otra en la tarde cada dia.
• Lleva a tus prospectos o clientes a almorzar o desayunar 2 veces a la semana (Invita un prospecto para sus empresas y estaras "agregando valor" que te haran ver como un recurso)
• Lleva a comer a tu jefe una vez al mes (Estrecha relaciones, sintonizate con el, pidele ayuda para cerrar una venta dificil).
• Ve a un evento de negocios y networking una vez cada 2 semanas.
• Ten algo memorable para ofrecer (nueva información, buenas ideas, para mejorar sus negocios)a tus prospectos, asi lograras que ellos hablen de manera positiva sobre ti a otras personas.
• Mante un detallado record de ventas en una base de datos para mejorar tu seguimiento.
• Acuerdate de la mejor semana que tuviste, y analiza los "números" que hicieron que sea la mejor, y hazlo de nuevo! Todo lo que necesitas es auto-determinación y trabajo duro.