34./ La gran super famosa técnica del "si le muestro.......lo compra?

Mi muy distinguido señor, a simple vista se puede ver que ud es un hombre inteligente, y como hombre inteligente y bien portado, seguramente le interesara saber sobre la mejor manera de ahorrar dinero, ahora que estos tiempos se han puesto tan dificiles, y las cosas cada vez mas caras, cuando no hay una luz al final del camino y toda esperanza de mejorar la situación se vuelve tan escasa como el dinero en el bolsillo, estoy 100% seguro de que lo que a continuación procedo a comentarle, lo llenara de satisfacción y cual balsamo sanador, aliviara esa angustia constante del dinero que aun queriendo estirarlo, mas bien se encoge haciendo de esta liliputiense economia mas minima de lo que ya se ha puesto.

Mi excelentisimo señor, "SI LE MUESTRO LA MANERA DE AHORRAR DINERO EN LA MANTENCION DE SU AUTO....LE INTERESARIA CONOCERLA?....

PLOP!!! Si asi mismo..a lo Condorito....Dios hasta por aca llegan las "malas crianzas" comerciales de mercachifles de feria dominical. Aunque el primer parrafo...lo exagere un poquitin, el segundo fue totalmente literal.

Quizas sea por este blog o por mi forma casi enferma de analizar las cosas... que cuando estoy del otro lado de la relación comercial (la de cliente) me pongo a estudiar detenidamente la manera en la que soy tratado cuando me ofrecen un producto o servicio , examinando con ojo critico, haciendo de cada almacen un laboratorio experimental, analizando los sujetos involucrados en este "VENDIRICIDIO", lo que no solo me ayuda para mejorar mi gestion, sino para mirarme en un espejo y ver mis propias falencias.

La pregunta del "si le muestro.....compraria?" es una de las tristemente celebres "pseudo tecnicas" de venta, ampliamente usada y abusada especialmente en los 80's. Esta la escuche al comprarme un auto este fin de semana, despues de haber hecho una extensiva investigación de como lidiar con los vendedores de autos en la "YONI", crei estar preparado para cualquier batalla que vendria, me imagine que el vendedor que me atenderia seria un tipo lleno de cadenas y relojes de oro, con el pelo engominado, diente de oro, y sonrisa sardonica, me dije a mi mismo: "No te dejes influenciar por el biotipo que el cine o tv te muestra de los vendedores de autos, no seas prejuiciosoooo..." . Cuando llegue a uno de los dealers, al disponerme a implementar mis tecnicas de negociacion avanzada con el gerente del local...PUM! TOMA...el CLICHE quedo corto, efectivamente, el Sr. Gerente, cincuenton, bronceado, pelo engominado, cadena de oro, reloj y pulsera de oro, sonrisa sardonica y mirada de "velociraptor" hambriento, "huye" eso fue lo primero que pense, y lo que politicamente hice, al comprobar las mañas y mañoserias que el mentado vampi...perdon gerente quizo implementar.

Despues de 2 dias, varios dealers, varios "test drives"(donde me di el lujo de probar autos que no podria comprar") por fin llegue a un lugar que parecia decente, el vendedor medio lentejo... pero al final amable, le aplique una doble nelson negociadora, y poniendo cara de compungido, preocupado y una pizca de altanero, le solte mis "números" que eran mas bajos de lo que podia pagar, y ante la sopresa mia... funciono :).

Que sensación de triunfo!, que satisfacción tan grande! los vencí me dije a mis adentros, me sentia 2 metros mas grande, ya listo a firmar los papeles, cuando el "financiero" viene con los contratos y papeles para cerrar el trato...PUM!, me suelta la frasesita del..."si le muestro..."le dije no gracias...a lo nuestro y firmar el contrato.

Despues de mi negativa, empezo a explicarme que le mejor plan para mi es el PLATINUM, que me garantiza le mantenimiento correctivo, preventivo y reactivo...de ...bla bla bla.... - Lo miré con la parsimonia de una vaca hindu (totalmente indiferente) y le dije que no estaba interesado... entonces procedio a explicarme el SILVER... me puse medio bravo (enojado) y le repeti no gracias (en tono firme pero "polite") ...y me empezo a explicarme el BASICO...es ahi cuando explote...y si bien en mi mente las palabras no eran para nada publicables, le explique claramente que NO ME INTERESABA MUCHAS GRACIAS!!, procedio a explicarme detalladamente cada uno de los items del plan PLATINUM....

A que quiero llegar con esta anecdota, muy facil, los clientes no son tontos, insisto la mejor manera de ofrecer nuestros productos o servicios, no es el tratar de engañar a la inteligencia de la gente, la venta es una ciencia, la venta es profesional, todas esas tecnicas de presion y engaño no hacen mas que alejar a la gente. Un vendedor es alguien que ayuda al cliente a comprar, el vendedor profesional es un recurso, no un mago de la palabra, o un mercachifle barato.

Y por ultimo, aprende a escuchar, el vendedor profesional exitoso no es el que mas habla...sino el que mas escucha.

ah..y por cierto...ya tengo nuevo auto. ... :)

27./ Aplicate...Don Gerente....

Quizas a muchos de uds, les ha pasado, les pasa, o les pasará...la desgracia de tener un gerente de ventas incompetente, no profesional, o simplemente que no apoye a su equipo o no lo motive. El manejar un equipo de ventas no es nada facil, personas con diferentes personalidades, culturas, metas, puede llegar a ser un trabajo extremadamente complicado. Un gerente de ventas debe tener la sensibilidad necesaria de saber que los vendedores inteligentes quieren estar en ambientes donde sus talentos sean apreciados, y donde puedan desarrollarlos y mejorarlos constantemente. Los Gerentes de Ventas exitosos, saben como cultivar ese ambiente en cada interacción con cada uno de sus vendedores, cada llamada telefónica, email o reunion con sus vendedores, el aclara con cada uno, como sus talentos individuales contribuyen para la consecución de las metas del equipo.

Me permito transcribir lo que Nikki Weis (SalesWise) detalla como un gerente de ventas "inteligente" puede mejorar su gestión, como adiministrador, motivador y coach.

Pregunta a tu equipo que necesitan para mejorar su gestión. Todos los miembros del equipo saben que necesitan de ti para ayudarlos a alcanzar su potencial. Escuchalos, y haz lo que ellos te piden. Pedirles a tus vendedores que es lo que necesitan de ti es un enorme acto de respeto. Los estas invitando a ser parte de un equipo unido, y enfocarlos totalmente en su trabajo y como mejorarlo. Si algun miembro del equipo te dice que no necesita nada de ti, esto es una afirmación clara de que perciben que tu no aportas en nada en su gestion comercial, o piensan que sin ti, pueden desarrollar mejor su potencial.

Haz notar los logros de tus vendedores. Gerente de venta son los que tienen mas "visibilidad" en una organización y ellos pueden "hacer notar" los logros de su gente. Cuando tu destacas logros individuales, ganas confianza de tu gente, y ellos te pagarán muchas veces por ese regalo. Es totalmente reprochable y descarado el tomar credito por el trabajo del equipo. Esta acción lo unico que hace es lograr envenenar el ambiente. Si existe ambiguedad en cuanto a quien vino con tal idea, o es responsable de tal logro, favorece siempre al vendedor.

Deja de Obsesionarte con el cierre de la venta. El "Siempre debes cerrar", quizas se un bien merecido cliché entre los vendedores, pero debería ser borrado del léxico de los gerentes de venta. Tanto el principio como la mitad del proceso de ventas son igual de importantes que el cierre. Sientate con tu gente regularmente para chequear su progreso, ayudales, haz clinicas de ventas con supuestos clientes dificiles, ayudalos en como mejorar sus técnicas, y sobre todo ayudalos a "estrategizar". Levantales el animo y dales energía. No hay nada mas desmotivamente que un Gerente de Ventas distante, y arrogante.

Manten la energía de tu equipo sacandolos de su zona de confort. Incluye situaciones, gente, o grupos de clientes que sean un reto para tus vendedores. Sus niveles de energía se pondran al 100% cuando ellos se encuentren en estas situaciones.

Dale una "marca" a tu equipo. El asignar una "marca" puede significar muchas cosas, como un gran logo, un mensaje coherente, etc. para mi una marca refleja caracter. Una asignacion de marca a tu equipo, puede dar a tu grupo de ventas una ventaja competitiva. Ellos enfatizaran sus marcas cuando los clientes sepan que pueden confiar en ellos, y los ven como un recurso para sus empresas.

Pide los miembros del equipo que describan las "fortalezas" de sus colegas. Esto los hara notar como ellos se comportan cuando tienen su "marca" correcta. Como son vistos por sus colegas, y como siempre mejorar sus fortalezas, o fortalecer sus debilidades.

El desarrollarte tu mismo como director de un equipo de ventas, no es lo mismo que vender. Gerenciar un departamento de ventas requiere varias habilidades especificas. Necesitas saber como entrenar, desarrollar y motivar a tus representantes de ventas, y como contratar y despedir representantes. Tambien necesitas la habilidad de organizar territorios, asignar cuotas de venta, crear un plan de compensación que premie las ventas y que vaya de la mano de la estrategia global de tu compañia.
Muchos de los gerentes de venta aprenden sobre la marcha, este procesos puede tomar años e incurrir en "costos invisibles", perder ganancias, staff insatisfecho, no cumplir cuotas etc.
Toma seminarios especificos acerca de gerencia de ventas y entrenamiento, o al menos escoje un par de libros sobre el tema. Te lo pide un representante de ventas que a lo largo del tiempo ha tenido gerentes de venta excelentes, mediocres y pésimos. No hay nada mas desmotivamente para un vendedor, el tener un gerente de ventas que no te motive, o que no sepa apreciar tu esfuerzo. Recuerda que sin tus representantes no tendrias trabajo.