...The Walkind Dead...

Hay veces que uno va por la vida como Zombie... sin encontrar una razon aparente para esforzarse o buscar esa motivacion que te permita romper el ciclo destructivo de creer que no vale la pena el hacer lo que haces , o buscar nuevas formas de hacerlo, pues al parecer no hay una recompensa aparente, te sigues repitiendo : "para que me esfuerzo si al final no me pagan lo suficiente" . " Para que doy nuevas ideas, si al final nunca la toman en cuenta?" ... creo que nos ha pasado a todos, y confieso que me ha pasado muy recientemente. Pero al hacer un ejercicio mental de tratar de "hacerme a un lado" de mi percepcion sobre la vida laboral , sobre "lo injusto" que me parece el esforzarme tanto y no recibir lo que "yo merezco", me puse a recordar lo bien que se siente el ganar una nueva cuenta, esa satisfaccion interna que te hace sentir que puedes conseguir lo que sea, cuando cierras esa venta tan dificil,  cuando despues de firmar ese nuevo contrato,  o recibir esa orden de compra, ese "rush" de adrenalina que te despierta los sentidos, que hace que tu voz interna te repita: " Eres capaz de hacer lo que sea..."  . Recuerda ese momento.. vivelo cada vez que sientas que la vida laboral o incluso personal se vuelva monotona o complicada, cuando a veces camines por la vida pensando que no vale la pena el esfuerzo, que nada cambiara en tu vida por mucho que te esfuerzes.

La vida es demasiado corta como para desperdiciarla, tienes solo un tiempo limitado para "intentar" cumplir tus suenos, si.. entre comillas... hay una gran posibilidad que no puedas cumplirlos...por mucho curso motivacional o libros de autoayuda que leas, pero ese esfuerzo, esas pequenas batallas ganadas en el dia a dia son los que te haran sentir vivo en verdad, el saber que hiciste lo posible para conseguir lo que te propones por muy inalcanzable que pueda parecer., total...que es lo  peor que pueda pasar?..pues... que consigas lo que quieras!!!.

Volver a empezar.. de nuevo

La vida es una sucesion de comienzos y finales.. solo para volver a comenzar ...no he pasado por aqui hace tiempo, puedo inventar muchas excusas  de falta de tiempo, o inventarme una moraleja optimista sobre lo importante que es el retirarse a los cuarteles para tomar fuerza  y seguir con la dura batalla... la verdad es que como a todos nos pasa, perdi la motivacion de seguir escribiendo, pero como a todos nos pasa ... el recibir mensajes de personas que no conoces, diciendote que de algo ha servido este blog que lo escribi como una manera de darme animos, recordar conceptos y estrategias que me ayudarian justamente a sentirme motivado en el dia a dia, en una carrera que a veces parece muy larga y tediosa.. pero que siempre ha sido gratificante.

Que nos motiva a seguir adelante en ventas? la satisfaccion del deber cumplido?( como tan estoicamente dijo un alumno de algun cursito de ventas medio pelo que asisti alguna vez ...obligado por la empresa para la que trabajaba en ese tiempo)...o "la plata", "la lana", "el billullo", el "vil metal" ? ( como lo dije yo en uno de mis arrebatos de cinismo...en ese mismo cursito medio pelo que asisti alguna vez.).

Dicen que las ventas aca en el mercado gringo..estan motivadas por 3 factores:

1. MIEDO
2. CODICIA
3. EGO

MIEDO:-"Deberia comprar ese seguro adicional...y si le pasa algo a mi nuevo Ipad?"

CODICIA: -" Si compro este IPAD aca en gringolandia, me lo llevo a Ecuador... lo vendo al doble panita..."

EGO: - " Que de lo last... si no tengo ese IPAD..seria un looser...."

Al final estos factores ... nos motivan de alguna u otra manera en cada momento de nuestras vidas ..sean personales o profesionales...Miedo a perder el empleo, miedo a no ser capaz de sostener a la familia.. a no poder pagar las deudas. El buscar siempre por ese millon de dolares que nos permitiria viajar a Europa...comprar el anhelado BMW 750, o la casa en la playa. Ser visto como el NON PLUS ULTRA del barrio, el duro de la esquina, el mejor vendedor que esta empresa ha tenido en su freaking vida...!.

Suena un poco superficial talvez lo se, o quizas muy directo.. pero al final somos seres humanos con vicios y virtudes similares, por que no aprovechar estos " casi pecados" y usarlos en nuestro favor...

Al final...lo que nos motiva ...son nuestras necesidades y oscuros deseos...asi que levantate y llama a esa lista de prospectos...que ese BMW750..no te lo van a regalar.

28./ Y?...para los refrescos, no hay?

Aun no salgo del shock cerebro-espiritual, de lo que me paso hoy dia, muchos no lo creeran, otros diran que "eso es común en nuestros paises".

Estoy trabajando en una empresa que por su naturaleza, no tiene un sistema de comercialización tradicional, es mas , mientras menos publicitada sea, es mejor, no entro mas en detalles por razones de confidencialidad. El trato diario es a nivel de CEO's y altos funcionarios a nivel gobierno en latino america.

En uno de tantos "brainstorms" sobre como comercializar un producto especifico para insituciones bancarias y financieras en latin america, salio la idea de hacer un seminario especializado sobre la industria que manejamos, y como no solamente solucionar los problemas existentes, sino mas importante el prevenirlos.

Ideas van , ideas vienen, sobre como hacer el acercamiento inicial, como les dije antes, no manejamos publicidad ni tampoco enviamos mails, faxes, cartas de presentacion etc. Por lo que una de las ideas fue hacer un acercamiento indirecto, a traves de distribuidores nuestros , o personas claves de la industria que manejamos en cada pais.

De pronto una idea de un compañero, que aun retumba en mi mente, y que hasta ahora no puedo creer que lo dijo: " Y que si vamos con la influencia compradora, y le ofrecemos $XXXXX a cambio de que nos den contratos? .... Un viento helado inundo la sala, personalmente quede mas frio que tempano de hielo, y la verdad es dificil sentir frio en el clima tropical donde resido.

Fui el primero en refutarlo, disimulando el "shock" , y mis ganas de patearlo. Aunque fueron incrementandose cuando empezo a comentarme como manejaba sus "negocios" en su pais natal. No solo con instituciones de gobierno (como lastimosamente pasa en nuestros paises) sino con empresas privadas, con mandos medios , y gerentes de area, no lo podia creer, y muy convencido de sus palabras me solto un:"Esa es la forma de hacer negocios en Latino America., te estas volviendo gringo parece". No me quedo mas que mirarlo, mas con pena , que con disgusto, y pretender que no dijo lo que dijo, o mas aun, que no piensa lo que dice. No solo me preocupo el tener un compañero con ideas tan "folcloricas" sobre como hacer negocios, sino que su ultimo comentario "...te estas volviendo gringo" me dio a pensar , lo mal que nosotros los latinos pensamos sobre nuestros paises, y sobre la supuesta forma de hacer negocios.

Vengo de un pais donde a pesar de mis y pico de años en ventas, solamente me tope con 2 personas que quisieron una "comision" y obviamente en el sector gobierno. Mi reacción fue simplemente levantarme , agradecerles por su tiempo, y no caer en su juego.

Que tan importante es al ética en esta profesion? Es lo MAS importante, las ventas de ahora no son como las de antes, ahora las ventas no son una madeja de tecnicas para presionar a la gente, o mas bien para hacerlas ver como estupidas, no me canso de recalcar los "famosos cursos de venta" que te enseñan tecnicas de "cierre" que no solo me parecen "baratas" sino que insultan la inteligencia de cualquier persona.

Las ventas de ahora se basan en relaciones de largo plazo, en ser vistos como un recurso valioso para la consecución de las metas de tu cliente. No se vende un producto, se entrega confianza, no se cierra una venta, se cumple un objetivo comun que fue solucionar el problema o mejorar la gestion de tu cliente.

Si te encuentras en la posicion de que alguien te pide una "mordida" o te condiciona para aceptar tu propuesta, te presente 3 preguntas eticas que te ayudara a tomar la decision correcta.

Como afectaria mi decisión en cuanto a este dilema?

• Afectaria en como el vendedor hara negocios en el futuro


• Afectaria al tipo de relación que el vendedor esta construyendo con el cliente


• El efecto que tendria mi decision en mi compañia (perdida de credibilidad)

La mejor decisión se la hace cuando examinas los efectos a corto o a largo plazo.

Estas haciendo ventas o clientes leales?
Clientes que siempre te esten pidiendo "rebajas" nunca se convertiran en clientes leales, pues si lo logran una vez, ellos lo haran cada vez que quieran comprar de ti. Ellos solo haran negocios mientras tu hagas lo que ellos digan. El enfasis de la venta debe estar en construir relaciones, no solamente en vender un producto. Cual es la base para construir una relación ? CONFIANZA! Harias negocios con gente que no confias?. Si lo haces, no te durara por mucho tiempo. La gente hace negocios con gente en la que puede confiar, si no existe confianza, deberias considerar el dar la vuelta y alejarte de ese prospecto.

Quiere un vendedor realmente hacer una venta a cualquier costo? Al costo de la integridad de la compañia? su reputación? TU reputación?

27./ Aplicate...Don Gerente....

Quizas a muchos de uds, les ha pasado, les pasa, o les pasará...la desgracia de tener un gerente de ventas incompetente, no profesional, o simplemente que no apoye a su equipo o no lo motive. El manejar un equipo de ventas no es nada facil, personas con diferentes personalidades, culturas, metas, puede llegar a ser un trabajo extremadamente complicado. Un gerente de ventas debe tener la sensibilidad necesaria de saber que los vendedores inteligentes quieren estar en ambientes donde sus talentos sean apreciados, y donde puedan desarrollarlos y mejorarlos constantemente. Los Gerentes de Ventas exitosos, saben como cultivar ese ambiente en cada interacción con cada uno de sus vendedores, cada llamada telefónica, email o reunion con sus vendedores, el aclara con cada uno, como sus talentos individuales contribuyen para la consecución de las metas del equipo.

Me permito transcribir lo que Nikki Weis (SalesWise) detalla como un gerente de ventas "inteligente" puede mejorar su gestión, como adiministrador, motivador y coach.

Pregunta a tu equipo que necesitan para mejorar su gestión. Todos los miembros del equipo saben que necesitan de ti para ayudarlos a alcanzar su potencial. Escuchalos, y haz lo que ellos te piden. Pedirles a tus vendedores que es lo que necesitan de ti es un enorme acto de respeto. Los estas invitando a ser parte de un equipo unido, y enfocarlos totalmente en su trabajo y como mejorarlo. Si algun miembro del equipo te dice que no necesita nada de ti, esto es una afirmación clara de que perciben que tu no aportas en nada en su gestion comercial, o piensan que sin ti, pueden desarrollar mejor su potencial.

Haz notar los logros de tus vendedores. Gerente de venta son los que tienen mas "visibilidad" en una organización y ellos pueden "hacer notar" los logros de su gente. Cuando tu destacas logros individuales, ganas confianza de tu gente, y ellos te pagarán muchas veces por ese regalo. Es totalmente reprochable y descarado el tomar credito por el trabajo del equipo. Esta acción lo unico que hace es lograr envenenar el ambiente. Si existe ambiguedad en cuanto a quien vino con tal idea, o es responsable de tal logro, favorece siempre al vendedor.

Deja de Obsesionarte con el cierre de la venta. El "Siempre debes cerrar", quizas se un bien merecido cliché entre los vendedores, pero debería ser borrado del léxico de los gerentes de venta. Tanto el principio como la mitad del proceso de ventas son igual de importantes que el cierre. Sientate con tu gente regularmente para chequear su progreso, ayudales, haz clinicas de ventas con supuestos clientes dificiles, ayudalos en como mejorar sus técnicas, y sobre todo ayudalos a "estrategizar". Levantales el animo y dales energía. No hay nada mas desmotivamente que un Gerente de Ventas distante, y arrogante.

Manten la energía de tu equipo sacandolos de su zona de confort. Incluye situaciones, gente, o grupos de clientes que sean un reto para tus vendedores. Sus niveles de energía se pondran al 100% cuando ellos se encuentren en estas situaciones.

Dale una "marca" a tu equipo. El asignar una "marca" puede significar muchas cosas, como un gran logo, un mensaje coherente, etc. para mi una marca refleja caracter. Una asignacion de marca a tu equipo, puede dar a tu grupo de ventas una ventaja competitiva. Ellos enfatizaran sus marcas cuando los clientes sepan que pueden confiar en ellos, y los ven como un recurso para sus empresas.

Pide los miembros del equipo que describan las "fortalezas" de sus colegas. Esto los hara notar como ellos se comportan cuando tienen su "marca" correcta. Como son vistos por sus colegas, y como siempre mejorar sus fortalezas, o fortalecer sus debilidades.

El desarrollarte tu mismo como director de un equipo de ventas, no es lo mismo que vender. Gerenciar un departamento de ventas requiere varias habilidades especificas. Necesitas saber como entrenar, desarrollar y motivar a tus representantes de ventas, y como contratar y despedir representantes. Tambien necesitas la habilidad de organizar territorios, asignar cuotas de venta, crear un plan de compensación que premie las ventas y que vaya de la mano de la estrategia global de tu compañia.
Muchos de los gerentes de venta aprenden sobre la marcha, este procesos puede tomar años e incurrir en "costos invisibles", perder ganancias, staff insatisfecho, no cumplir cuotas etc.
Toma seminarios especificos acerca de gerencia de ventas y entrenamiento, o al menos escoje un par de libros sobre el tema. Te lo pide un representante de ventas que a lo largo del tiempo ha tenido gerentes de venta excelentes, mediocres y pésimos. No hay nada mas desmotivamente para un vendedor, el tener un gerente de ventas que no te motive, o que no sepa apreciar tu esfuerzo. Recuerda que sin tus representantes no tendrias trabajo.