34.5/ de albondigas y otros demonios...o lo que es lo mismo: I'll be back!

Esta "reconstruccion" se esta retrasando demasiado, como saben siempre existe la excusa del "no me alcanza el tiempo" , si bien es cierto los dias ahora se me hacen demasiado cortos, debo ser lo suficientemente conciente de que yo soy el duenio de mi tiempo y debo saber manejarlo.

La crisis economica que vivimos mas aun aca en este pais donde se genero, nos hace paranoicos y muchas veces no nos deja desenvolvernos de la mejor manera. A veces pienso que lo grave de esta "crisis" esta en nuestra imaginacion colectiva. Se que no puedo refutar los indices economicos, las caidas de la bolsa, las subidas de los precios, y la inamovible pasividad de los que no les importa.

Quiero compartir con ustedes un email que me envio mi hermano, que a pesar de ser parte de la tipica "cadenita" al menos no termina con el tipico "REENVIALO A TODOS TUS CONTACTOS EN 5 MINUTOS O DE LO CONTRARIO (Escoja el que mas le guste): /SE TE CAERA EL PELO/SE TE VIRARA LA TORTILLA/PERDERAS UN OJO/TE CAERA GUSANOS/ etc etc etc.
Este mas bien me dejo pensando...y bastante, es refrescante saber que a veces las cosas mas simples, las que no se esperan, puede darnos fuerza de voluntad para pelear a la ansiedad, paranoia y depresion, que a veces nos hace olvidar que al final cualquier resultado positivo, no solamente en ventas pero en la vida, depende de nuestra capacidad de automotivarnos, y no perder esa "hambre" por conseguir lo que queremos en esta vida, que es demasiado corta y efimera, como para no poner todo nuestro esfuerzo por cumplir nuestras metas, nuestros suenos.

He aqui, la que yo llamo la parabola del buen "e-mail" version sin editar:

Las albóndigas.

Había una vez una persona que vivía al lado de una carretera donde vendía unas ricas albóndigas con pan. Estaba muy ocupado y por lo tanto no oía radio, no leía los periódicos ni veía la televisión. Alquiló un trozo de terreno, colocó una gran valla y anunció su mercancía gritando a todo pulmón:
"Compren deliciosas albóndigas calientes".
Y la gente se las compraba. Aumentó la adquisición de pan y carne. Compró un terreno más grande para poder ocuparse de su negocio, y trabajó tanto que dispuso que su hijo dejara la Universidad donde estudiaba Ciencias Comerciales a fin de que le ayudara.
Sin embargo, ocurrió algo muy importante; su hijo le dijo: "Viejo, ¿tú no escuchas la radio, ni lees los periódicos...?. Estamos sufriendo una grave crisis!. La situación es realmente mala; peor no podría estar!!".
El padre pensó: "Mi hijo estudia en la Universidad, lee los diarios, ve televisión y escucha la radio. Debe saber mejor que yo lo que está pasando..."
Compró entonces menos pan y menos carne. Sacó la valla anunciadora, dejo el alquiler del terreno con el fin de eliminar los gastos y ya no anunció sus ricas albóndigas con pan. Y las ventas fueron disminuyendo cada día más.
"Tenías razón hijo mío", le dijo al muchacho. "Verdaderamente estamos sufriendo una gran crisis".

MORALEJA
No sigamos hablando de crisis.
Hablemos sólo de hacer buenos negocios, buenos trabajos y buenas tareas.
Si nos programamos para fracasar, fracasaremos.
Si nos mentalizamos para ganar, ganaremos.
Es una simple elección personal.

29./ Vendedor...Nato?

Y?...el vendedor nace o se hace?..buena pregunta...tu que opinas?

Existe la creencia marcada que para ser vendedor hay que "nacer" con el don. Y me pregunto? el don de que? es que acaso cuando el bebé sale del vientre materno, viene con portafolio y celular, recitando los beneficios de algun producto infantil?

Son muchas las veces que he escuchado: "La plena, Fulanito nacio para vendedor, esa facilidad de palabra, esa suspicacia , esa "chispa" que tiene", o "Sutanito no nacio para vendedor , no ves que es un pan de Dios, no podria engañar a nadie el pobrecito...".

Suspicacia?. Chispa? Verborragia? Acaso esas son las cualidades de un vendedor?.
No cesa de sorprenderme el "folclorismo" arraigado aun (lastimosamente) en nuestra sociedad latina., la semana anterior escuche el comentario :" ...El problema con "mengano" es que no nacio para vendedor, como sabes el vendedor nace...no se hace". WRONG!!!...el vendedor no nace!...se hace!!! asi como "Ventas" no es un arte...es una ciencia.... en esta nueva economia con la globalización latente, con el internet cada vez mas popular, con acceso a la información ilimitado e inmediato, no necesitas ser "hablador", "suspicaz" o "chispo..teado". Necesitar ser un "recurso" que le permita a tu cliente mejorar/resolver su problema.

El famoso "proceso" de ventas que habla de romper el hielo, presentarte, presentar tu empresa,resaltar los beneficios de tu producto o compañia, no va mas. A tu cliente no le interesa saber si tienes 100 años en el mercado, o si tienes mil opciones de producto, ni tampoco lo suspicaz, hablador o "chespirito" que seas, lo que le interesa al cliente es "su" empresa, "sus" productos, "sus" problemas. Si bien es cierto siempre es importante mostrarse cordial o amigable, el ser visto como demasiado "amigable" muchas veces es contraproducente pues lo que viene a la mente de tu cliente es el típico "vendedor" nato, que lo unico que quiere es sacarle un "SI" a como de lugar.

La venta en la nueva economia es profesional, es mantener una relacion de negocios con tu cliente, debes ser visto como un asociado de negocios, no un "proveedor" o un "toma pedidos', para ser visto como profesional, debes estudiar, no como presionar a tu cliente a dar un si (típico curso de ventas tercermundista) , sino estudiar a fondo la empresa de tu cliente, como mejorar su gestion, o evitar un problema, analizar las soluciones posibles, y presentarlas de tal manera que tu producto o servicio sea visto como un recurso mas para cumplir "sus" metas u objetivos , a traves de tu asesoria especializada.

Ventas es una profesion especializada como cualquier otra, y puede ser aprendida como cualquier otra, lo unico que se necesita es actitud positiva, auto motivacion y creatividad, los conceptos o "técnicas de venta" los puede aprender cualquiera.

25./No por mucho conversar...amanece mas temprano.

Entre todos los estereotipos que la gente tiene sobre los vendedores, el mas destacado es el de que son..."habladores", les encanta el bla bla bla... que si nuestro producto es superior, que si nuestra empresa es la mejor, que somos expertos en la materia, y la solucion de tus problemas.

Que aplican varias tecnicas para presionar la compra y si el cliente no se decide ...se van a perder esta oportunidad unica de ser el dueño, propietario, cliente satisfecho, de la solucion a todos sus problemas, desde financieros a espirituales. El lema de estos vendedores deberia ser: "Seguir hablando hasta que alguien firme un contrato".

Estimadas damitas y caballeros, no es animo de este, su servidor, el molestar su dia o interrumpir sus conversaciones, pensamientos o sueños, que al momento se desarrollan en ese metro cuadrado de espacio que sus dignas materias ocupan en este universo infinito, en este exacta porcion de tiempo que no se volvera a repetir. Mi afan es demostrar que yo soy la persona que puede solucionar todos sus problemas, todas sus angustias, todas sus cargas. Aqui en mis manos , tengo el producto del siglo, la palabra del milenio, la ultima coca cola del desierto, casi casi, el hacedor de milagros, la frase correcta y el consejo adecuado, basado en mi experiencia y años de vida que si no son mucho tampoco son pocos, pero si los suficientes, para decirles esta gran verdad, este balsamo de salvacion que les hara mejores en su encomiable y honorable gestion comercial y de ventas, preste cuidado, ponta ATENCION!.... el secreto, la piedra filosofal, la solucion a sus problemas, el aceite milagroso que hara deslizar suavemente la enseñanza ansiada, la lectura esperada, la frase correcta es:

MENOS BLA BLA BLA...y mas ESCUCHAR!! . Menos: YO - MI EMPRESA - MI PRODUCTO - MI SERVICIO - MI EXPERIENCIA etc. y mas: USTED - TU - NOSOTROS .

La mayoria de personas ven el mundo desde su perspectiva, en sus mentes se consideran el centro del universo, todo lo que pase solamente puede ser entendido en relacion como los afecta a ellos. Si alguien me esta hablando, y comienza cada oracion con un "YO" o "MI" para el momento que haya alcanzado el tercer "YO" habrá perdido totalmente mi atención e interes. Mientras mas uses el "YO" cuando estes hablando con alguien, mas ellos sienten que tu les "estas hablando a ellos" en vez de "con ellos".

Concentrate mas hacer que el cliente o prospecto hable mas que tu, aplica el 80 /20

80% del tiempo escucha, y el otro 20% habla, diferenciate de ese gran porcentaje de vendedores que lo unico que hace es hablar y hablar, y empieza a ganar: respeto, confianza, y contratos.