24./ Las 7 Habilidades que debes mejorar....

La pregunta que todo vendedor se hace en algun punto de su vida profesional es : Cuales son las habilidades o caracteristicas que deberia mejorar para tener éxito en mi gestión? He aqui algunas de las habilidades en ventas que debes tomar en cuenta para mejorar:

1. Califica rapido a tus prospectos para evitar perdida de tiempo: Si eres como la mayoria de vendedores "perseverantes" , quizas estas aplicando la tecnica de "El que persevera ...alcanza" lastimosamente estos tiempos de la nueva economía donde todo se mueve a la velocidad del pensamiento, y la competencia se mueve a la misma velocidad que la luz, esto muchas veces tiene un sentido negativo. Hay muchas cosas en ventas en las que no puedes tener control. Una de las pocas cosas que puedes controlar es "tu" tiempo, y como utilizarlo. Para poder calificar lo mas rapido posible a tu prospecto, tu debes tener un criterio especifico de quienes te pueden o no comprar. Debes enfocarte en los prospectos que necesiten, quieran, y puedan pagar el producto que estas ofreciendo, y dejar de lado a aquellos que simplemente no pueden o no quieren hacerlo ( De esta manera puedes tener el tiempo suficiente para encontrar prospectos calificados). A pesar de ser tan simple muchos vendedores dejamos que estos prospectos no calificados se vayan acumulando y nos hagan perder el tiempo. Tip: Que es lo que debes hacer? simple, escribe un "checklist" de los criterios que un prospecto debe cumplir para invertir tiempo en desarrollar la venta.
2. Motiva a tus prospectos: Calificar al prospecto va mas alla de presupuestos, autoridad o necesidad. Tu quieres vender a prospectos que "quieran" comprarte a ti. Encontrar prospectos que necesitan lo que vendes no es lo dificil, encontrar a los que quieran comprar "tus" productos, es lo complicado, si esperamos sentados a que ellos vengan hacia nosotros. Productos vendidos por profesionales en ventas, son mas complejos y ofrecen mas valor que commodities ofrecidos a traves de tiendas, catalogos, o brokers. Los prospectos generalmente no saben que necesitan los productos , hasta que ellos descubren que tiene un problema. Este proceso puede tomar segundos o años, dependiendo de la naturaleza del problema ( y del prospecto!). Los prospectos se motiva a trabajar contigo cuando los ayudas a descubrir que puedes solucionar sus problemas mejor que cualquier otro. Tip: Determina cuales son los problemas que puedes eliminar o resolver en tus prospectos, planea tu presentación y haz preguntas que descubran y agiten estos problemas
3. Vendiendo a prospectos fuera de tu "Zona de Confort": Dejame preguntarte algo: Como fue tu relación, con la última persona que decidio no comprar tu producto? . No te puedes dar el lujo de mirar a otro lado o ignorar a la gente con la que no tienes una natural afinidad ( quimica). La buena noticia es que a esa gente le gusta la gente como ellos. Todo lo que tienes que hacer para establecer una relación es "estirar" tu comportamiento fuera de tu zona de comfort hasta volverte como la otra persona. Tip: Empareja tu tono de voz y lenguaje corporal para ganar confianza con la gente , a parte de la tipica conversación sobre el clima, o deportes.
4. Averiguando quienes son las influencias compradoras a traves del mensaje de voz: Hay dos maneras de conseguir mas ventas. Una es acercarse mas a los prospectos que tu contactas. Y la otra es conseguir mas prospectos para tu embudo de ventas. Cuando estas prospectando debes mirar al mensaje de voz como tu aliado en vez de tu enemigo. Tomando en cuenta que casi un 75% de llamadas de prospección se dirigen al buzon de voz de tu prospecto, es tiempo de hacer que el mensaje de voz sea una herramienta efectiva. A pesar de que no te regresarán el 100% de los mensajes que dejes, puedes tener un número significativo de mensajes devueltos , si los manejas con creatividad e ingenio pueden convertirse en mini comerciales. Tip: Prepara entre 3 a 5 mensajes enfocados en beneficios de tu producto o servicio para dejar en la contestadora, que puedes dejar en un periodo de dias o semanas para la persona que es la encargada de la toma decisión, antes de darte por vencido. Cada mensaje debe ser enfocado en un beneficio unico hacia el cliente.
5. Haciendo " Yo debo tener eso!" presentaciones: Seamos realistas, la mayoria de presentaciones de negocios, pueden ser verdaderamente aburridas para los clientes, ellos no quieren escuchar la historia de tu empresa, sobre lo soberbio que es tu producto,o lo infinitamente reconocida que es tu empresa. A parte de que es aburrido, ellos estan mas interesados en "sus" problemas y en como solucionarlos. Tip: Investiga sobre como solucionar el problema de tu cliente y mejorar su inversion, y presentalo de una manera creeativa y emotiva.
6. Consiguiendo el compromiso en vez de "cerrar" la venta: Elimina las tristemente celebres técnicas de ventas como las tipicas: "..si puedo demostrarte, como este(a) - aspiradora/libro/maquina de coser/posion mágica/peluquin/ (producto/servicio que ofreces) -te ayudará a solucionar tu problema....firmarias el contrato ahora?. o la famosa tecnica de cierre que despues de la verborragia respectiva le sueltas de zopeton al cliente: " bueno... lo va a querer en rojo pasion.. o amarillo patito?" ...pensando a tus adentros, que buena la tecnica que aprendiste de aquel paisa en el cursito de ventas de los 90. Lineas como estas son las nos ponen fondo de la escala social del respeto, en algun lado cerca de los abogados. Aprender el poder de pedir compromisos desde el principio del ciclo de ventas no es muy facil. Primero debes lograr que el prospecto de enseñe que es lo que en verdad quiere. Luego tu puedes negociar compromisos por etapas a cambio de tu tiempo, información y recursos. Tip: Practica pidiendo compromisos simples, una vez que alguien haya expresado claramente lo que quiere, le duela o desee.
7. Diviertete!: El vender es divertido cuando tienes el control para cerrar un negocio. Vender se convierte en la mas miserable de las experiencias cuando estas bajo la presion de cerrar un negocio a como de lugar. Quitar la presión de cerrar la venta y enfocate mas en calificar y motivar a tus prospectos. Tip:Haz responable al prospecto de resolver sus problemas (el tiene el poder de decidir cuando tu le presentaste la solución) y la presion de tener que vender simplemente desaparecerá. Tip: Enfoca todo tu esfuerzo en vender solamente a tus mejores prospectos, calificados y motivados y de seguro tendras mas negocios cerrados y de divertiras en el proceso.

Y por ultimo recuerda...Los prospectos les importa tu producto o servicio, si es que este puede eliminar un problema que ellos tengan o hacer mejorar su negocio.La respuesta a esto es " Que es lo que hace tu producto o servicio por ellos.(beneficios)..no en que consiste tu producto (caracteristicas).

23./ PRECIO....FOBIA

...Se te empieza a nublar el entendimiento y enrojecer el rostro, la voz se va apagando, se te dibuja en la cara una mueca de verguenza y remordimiento...llego la hora.. de soltar el precio.
Uno de los mayores miedos que la gente de ventas debe enfrentar es el miedo a "el precio" de su producto o servicio, la razón:Ellos en su interior piensan ,que su "precio", es demasiado alto.

De seguro sabes que la competencia ofrece productos o servicios similares a un menor precio, y estas preocupado hasta llegar casi al "pánico", de que tu cliente simplemente te diga que tu precio es demasiado alto.

Acabo de leer un artículo sobre este tema , escrito por Jeffrey Gitomer, que me permito compartir con uds

Un verdadero profesional en ventas, debe creer profunda e intrinsicamente que el "valor" del producto o servicio que esta ofreciendo, supera de lejos, el precio que estas pidiendo por el.

Si tu no eres capaz de convencerte de esto, el mayor nivel profesional que alcanzaras en esta carrera, será hasta el nivel de "mediocridad". Peor aún, tu prospecto o cliente, podrá sentir que no estas convencido del valor de tu producto.
Las señales que indican que no crees en el valor de tu producto , son:

• Tratar de "justificar" tu precio
• Disculparte por tu precio
• El " Racionalizar" tu precio, (Es que mi proveedor me cobra esto, entonces debo cargar esto...etc.)
• Tener que "desglosar" tu oferta para aclarar el porque del precio total

Y al final, regresar a la oficina y decirle a tu jefe, "Perdimos este, por precio". Tu "NO" perdiste por el precio, tu perdiste en "valor percibido", y en "diferencia percibida". Si el cliente no percibe el "valor" de tu oferta, si el cliente no percibe una "diferencia" entre tu y la competencia, todo lo que queda es el precio.
En una guerra de precios, todo el mundo pierde, especialmente los vendedores.
El precio de tu producto o servicio, debe ser presentado, clarificado, justificado y afirmado, durante la presentación de ventas, no al final. Si la presentación es perfecta, el valor es percibido claramente, y la diferencia parecerá obvia, por lo tanto un precio razonable, sera aceptado sin ningun problema.

El precio tiene demasiado enfasis en cualquier ambiente de ventas. Los vendedores se quejan de que su producto o servicio, se esta convirtiendo en un commodity. Si tu gastaras el mismo tiempo concentrandote en el valor y diferenciación de tu producto, que lo gastas en quejarte sobre el precio, este problema simplemente desaperecería. Una clave importante, tus clientes actuales, justifican mejor tu precio, que tu. Por qué entonces no tener a la mano testimonios de tus clientes? cartas de satisfacción o incluso videos, sobre como ellos estan felices de hacer negocios contigo, y como tu producto o servicio les ayudo a cumplir "sus" objetivos. Estos testimonios te ayudarán a ganar nuevos clientes, mas rapido y mejor que tu presentación de ventas. Pero no la reemplaza, estas herramientas lo que hacen es mejorar la manera en como presentas tu producto.

La clave para sobrellevar esta "casi fobia" al precio, es una combinación auto convencimiento de el valor de producto, apalancado en ventas pasadas, y las palabras de aliento de los clientes con quienes has construido una relación comercial anteriormente.

La combinación de estos 2 elementos , logrará que tu auto-confianza sea evidente, Cuando entres a tu próxima visita, el cliente te verá como una persona con quien quisiera hacer negocios. Te volveras atractivo a los ojos del cliente por la manera en la que presentas tu servicio, y la superioridad obvia de tu oferta sobre las otras.

Asi que "cree" en ti mismo, en tu producto , y en tu compañia, refleja ese autoconvencimiento hacia los demas, y mirate como una persona que ofrece valor antes que precio.

22./ KICK YOUR OWN ASS!!!!

Esta es una traducción que hice un articulo de uno, que personalmente considero, de los mejores entrenadores en ventas: Jeffrey Gitomer.

El artículo habla sobre como alcanzar el éxito en una profesion dificil, pero a la vez gratificante :VENTAS!. lastimosamente no he podido encontrar una frase en español que pueda definir esta filosofia de KICK YOUR OWN ASS!!. .pero la idea es ESFUERZATE AL MAXIMO!!!

Nadie mas lo hará por ti. Nadie quiere ayudarte en realidad. Muy pocos te inspirarán, y aun a menos les importarás. La gente se preocupa de ellos mismos. Asi como tu lo haces.

La gente de ventas(no tu por supuesto...) tiende a quejarse todo el tiempo: Bajon en ventas, nadie te devuelve las llamadas, competencia agresiva, precios altos, etc. Las mismas cosas que la gente de ventas se ha quejado desde cientos de años atras.

No te quejes de que tu jefe es un idiota, Consiguete otro jefe. No te quejes que el cliente no te devuelve las llamadas. Estudia como dejar "buenos" mensajes en la contestadora.

No te quejes que tu empresa no te da una laptop. Hay un monton de esas en la tienda de la esquina, ve y comprate una.

Toma un momento y revisa tu biblioteca de libros sobre ventas, que tipos de libros tienes: sobre ventas, habilidades de presentación, actitud positiva, creatividad, etc. a los que te refieres dia con dia para aprender mas?. Dejame darte la respuesta: NO LOS SUFICIENTES!

A pesar de tu circunstancia actual. A pesar del éxito que hayas alcanzado hasta ahora. A pesar de tu compañia. A pesar de tu jefe. Tu tienes una responsabilidad que cumplir C O N T I G O .

Debes alcanzar un nivel de éxito que te debes imponer por ti mismo. No una cuota!, Cuotas solo son un monton de "números" impuestos por una gerencia que no podria salir al campo y cumplirlas por si mismas , aunque sus vidas dependieran de ello. Si tu fueras un gran"VENDEDOR" tu deberias cumplir la dichosa cuota las dos primeras semanas del mes, y empezar a ganar " el verdadero dinero" las ultimas dos. Tu deberias tener a tu gerente preguntandote como hacer las cosas, y que planes comerciales implementar. Deberias tener el Presidente de la compañia, llamandote por teléfono y felicitandote por el éxito alcanzado.

La única manera de hacer que esto suceda, es con auto-inspiración, auto-determinación, y trabajo duro que empieza antes de que los demas se levanten, y despues que se duerman. KICK YOUR OWN ASS!, no es una frase , es una axioma, una regla inquebrantable que cada vendedor, incluyendote a ti, deberia seguir cada día. Mientras mas pronto puedas entender y darte cuenta de que absolutamente nadie te dara una mano para alcanzar cualquier grado de éxito. Que debes hacerlo por TI MISMO!!!, mas pronto podras alcanzar tu verdadero potencial.

El secreto que he aprendido acerca de este "axioma" es que la mayoria de vendedores, no trabajan lo suficientemente fuerte, para hacer la venta mas facil.

No es dificil saber porque solo hay un 5% de vendedores que han alcanzado el éxito, estas tu entre ellos?.

21./Menos...es MAS!!! Juego de numeros?

Soy una persona que siempre questiona el "Status Quo", lo que para muchos quizas signifique rebeldia, para mi es mas bien "aplicar el sentido común", es por eso que siempre cuestionaba, el famoso consejo de 'hacer mas llamadas", " redactar mas cotizaciones" para llenar una hoja de Excel que señalaba cuantas llamadas, cotizaciones, citas, etc. hiciste por semana, y en cada reunion de ventas sentia que mas que vender era una competencia para ver quien tenia la lista mas larga de "prospeccion en frio", dentro de mi pensaba: No seria mejor enfocarse en mejorar la calidad de la prospección mas que en la cantidad? , Pero tontamente abandonaba este pensamiento pensando que estaba equivocado que por algo el "Genio" del gerente de ventas de ese tiempo , estaba donde estaba...Y resulto que no estaba tan equivocado, varios años despues descubrí que hay varios libros y gurus de ventas que comparten esta corriente por lo mas lógica e inteligente de trabajar, que es enfocarse en la calidad mas que en la cantidad, y no significa que por tener una lista mas pequeña de prospectos , es que trabajaste menos, al contrario, es todo el trabajo previo a una cita , investigacion, analisis, el conocer las influencias compradoras,etc, de cada uno de esos prospectos, lo que te llevará al éxito en tu iniciativa comercial. Esta corriente es simplemente una forma mas inteligente de vender.

Neil Rackham, autor de "Spin Selling" hizo una investigación sobre que es lo que pasa cuando la Gerencia, exige "mas actividad" de su gente de ventas (mas llamadas, mas propuestas, mas citas, etc). Si la compañia para quien trabajas y tu mismo como representante de ventas, quieren hacer negocios con compañias medianas o grandes, "mas" actividades, de hecho tienen una correlación negativa con el éxito de la venta, Los vendedores motivados por "mas actividad", estan menos predispuestos a hacer investigación previa a una cita de ventas, lo que los hace menos efectivos. Ellos estan mas dispuestos a buscar un "Gran Hit", el cual a menudo es el que deja una menor ganancia para la empresa. Consecuentemente, ellos no invierten el tiempo necesario en obtener cuentas con un potencial significativo a largo plazo

Que puedes hacer entonces si no estas teniendo resultados en tu prospección? según Jill Konrath debes enfocarte en la efectividad antes que nada:

1. "Brainstorm" con tus compañeros, discutan sobre lo que esta funcionando con ellos y lo que no. Exploren diferentes opciones y ponganlas a prueba.


2. Entrevista a los vendedores top de tu organización, Como ellos consiguen sus cuentas mas grandes? Cual es la estrategia que utilizan? Que recomendaciones de cambio te sugieren?


3. Escuchate a ti mismo, Comprate una grabadora, y graba tus conversaciones, escuchalas mientra piensas - si yo fuera un comprador, haria una cita conmigo?-


4. Entrevista a tus clientes, encuentra lo que es mas importante para ello, que es lo que ellos encontraron valioso en tu propuesta. Preguntales como suena tu presentación de ventas. Obten información sobre que les hace aceptar una cita con un vendedor.


5. Invierte en tu desarrollo profesional, seminarios, lee libros de ventas, blogs, etc. necesitas romper tu "paradigma No Productivo". Piensa sobre como experimentar lo aprendido, date tiempo de usar tus nuevas técnicas antes de decidir si son efectivas o no.

Me permito copiar un comentario que hizo Ed McLean CEO of Sales Itch en un blog sobre ventas y que explica de mejor manera lo que pienso sobre el tema:

Hay solo pocas personas que no estan de acuerdo en que el hacer mas llamadas es igual a mas ventas, pero hay varias razones por que no siempre es la mejor manera (un mercado pequeño, quemar a los prospectos si los llamas en un tiempo inadecuado, fuerza de ventas desmotivada, etc). A menudo no hay mas personas a quien llamar ( Cuantos prospectos existen si tu estas vendiendo Jumbo jets por ejemplo?, O algun tipo de software especifico a un tipo de institución).
Es entendible que la gerencia gaste un monton de tiempo analizando hojas de excel. Ellos estan tratando de simplificar un mundo bastante... complicado. No seria grandioso si fuera tan simple como solo "hacer numeros" (mas llamadas... mas ventas)?. Este paradigma esta impregnado en sus pensamiento. Mas llamadas que puedan ser monitoreadas y medidas simplemente. Llamadas calidad ( y consecuentemente mas efectivas) son dificilies de definir,monitorear o definir. La gerencia esta preocupada de que sus vendedores digan que estan utilizando su tiempo en hacer y preparar llamadas de calidad, cuando lo que hacen en realidad es surfear en la web y pasar el tiempo. Si la gerencia no confia en que su gente este usando apropiadamente su tiempo, entonces ellos deben buscar la manera de definir, monitorear y medir la calidad de una prospección y sobre todo el animar a su gente de ventas a incrementar su performance en cuanto a calidad mas que en cantidad. Les aseguro que la mayoria de vendedores estan mas interesados en mejorar la calidad que incrementar la cantidad.

Menos ... siempre es mas.....

20.3.4/ ESTOY SATISFECHO CON MI PROVEEDOR

Justo lo que querias escuchar!...No te desalientes, esta objeción es facil de contrarrestarla si lo logras que tu prospecto hable contigo. El que este "satisfecho" no significa que lo seguira estando.

Date cuenta que lo que en verdad esta diciendote es que su actual proveedor es lo mejor que pudo encontrar en un momento determinado.

Te conviene tener un mejor producto, servicio, precio, disponibilidad, o garantia. El prospecto te esta diciendo que esta satisfecho desde "su" perspectiva. El no sabe nada de tu compañia aun. Las siguiente son alguns de las razones por las que el prospecto tiene una relacion satisfactoria con su actual proveedor (por THE SALES BIBLE):

1. Precio o un buen trato (percibir valor)
2. Calidad de producto o servicio
3. Tiene una especial relación de negocios
4. Tiene una relación personal
5. Ha estado usando el mismo proveedor por varios años
6. No conoce algo mejor, el solamente cree que consiguio un buen negocio o un buen servicio.
7. El proveedor lo ayuda cuando el lo necesita
8. Excelente servicio al cliente por el proveedor
9. Disponibilidad inmediata del producto o servicio (stock)
10. Servicio personalizado
11. Le dijeron otros que lo compre.
12. Es perezoso, tiene un proveedor que no quiere cambiar por el trabajo que significa el hacerlo.

Debes encontrar cual de estas razones es la que aplica para tu situación antes de poder contrarrestar la objeción.

• Consigue información de su actual proveedor: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Hay algo que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
• Muestra un diferenciador: " Hemos implementado un nueva tecnología en cuanto al servicio o producto que esta usando y nos gustaria demostrarselo"
• Ofrecer un demo: Sugiere al prospecto que pruebe tu producto por un par de semanas, o hazle firmar un contrato en el que estipule que si no esta satisfecho con el producto en 30 dias, se cancela el contrato y se devuelve el dinero.
• Hazlo pensar en un cambio: " Estoy seguro Sr. Pazmiño que estara de acuerdo conmigo, que como hombre de negocios ud le debe a su empresa el buscar activamente las mejores opciones en cuanto a servicios y valor"
• Da una respuesta experimentada:" Sr. Pazmiño, cuando yo estoy satisfecho con un proveedor, Yo aun asi necesito otro como punto de referencia, sino no estaria seguro si tengo en verdad la mejor ocpión"
• Cuestiona su proceso de selección, no "su" selección:"Cuales son los standares que exigen a sus proveedores?". El hacer esta pregunta le hace pensar acerca del futuro de su empresa.

Las 4 claves para contrarrestar esta objeción con éxito son:

1. Descubre como empezo la relación con su actual proveedor
2. Haz las 2 preguntas abiertas mas importantes: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
3. Si tienes la oportunidad de hacer tu presentación, asegurate de hacerle percibir que tu tambien estas buscando una relación a largo plazo. Dile al prospecto que estas interesado en construir una relación con su empresa y que si bien es cierto en un principio no estas pidiendo que se cambie a tu empresa totalmente, dile que te de la oportunidad que le dio a su actual proveedor en un inicio y que pruebe tu producto.
4. Consigue el demo o el contrato condicionado: Algo pequeño que te permita entrar y demostrar al prospecto tu valia.

No olvides que al final todas las personas compran en quien confian, asegurate de establecer una relación desde un inicio, el famoso "romper el hielo" es muy importante.

Estas son algunas de las objeciones que mas comunmente uno encuentra en su vida comercial, si saben de alguna otra o quieren saber como sobrellevarla, con gusto podemos analizarla y encontrar la manera de contrarrestarla..

20.3.3./"QUIERO COMPRAR PERO EL PRECIO ES MUY ALTO"

Mercedes Benz es uno de los carros mas caros del mundo, algunos dicen; "El precio es muy alto"...pero igual la Mercedes, vende miles de autos a nivel mundial, y es una de las empresas mas rentables del mundo.

"El precio es muy alto" es una objeción clásica, para contrarrestarla, debemos saber lo que en verdad piensa el prospecto. Asumiendo que el prospecto quiere comprar, y la persona con quien estas hablando es la que decide la compra, hay 5 posibles significados tras esta objeción:

• No puede pagarlo
• Puede comprarlo en otro lugar mas barato (o mejor)
• No quiere comprarte a ti o a tu empresa
• No ve o percibe el costo o el valor de tu producto
• Simplemente no esta convencido aun.

La mitad de las veces que recibes una objecion sobre precio, no podras hacer la venta, pero te queda el otro 50% de oportunidad para hacerlo.

Segun the Sales Bible, se debe tratar lo siguiente:

• Hazle pensar cual seria el costo comparando si tuviera nuestro producto, vs. si no lo tuviera y siguiera usando lo que ahora tiene.
• Retalo: "Cuanto esta dispuesto a pagar?" "Que precio podria pagar?"
• Diferenciador : "Cuan caro es.. muy caro?"
• Habla sobre valor y sobre el mañana: "Sr. Tapia. ud. esta pensando en centavos por dia, Nosotros estamos hablando de valor en el tiempo"

Algo que funciona muy bien es el siguiente argumento: "Firmarias el contrato conmigo ahora, si el precio fuera mas bajo?" ( Asumiendo que el cliente diga si) " Es decir que no es otra cosa mas que el precio el que impide que hagamos negocios?" (Nota: Ya se ha calificado dos veces al prospecto en cuanto a la objecón por precio, para determinar que es real, verdadera y la UNICA objeción), " Si podemos ver una manera de hacerlo disponible para ud, firmaria el contrato ahora?".

Si el prospecto dice SI, entonces debes buscar una manera creativa de cambiar los terminos del contrato, quizas ofreciendo un contrato a dos o mas años con un dto. , ofrecer dtos. futuros para nuevas compras, etc. La clave es preparar las opciones que puedas tener por adelantado. Tu sabes que la objeción esta por venir. Que no te coja por sorpresa.

Si el prospecto quiere tu producto o servico, el se dara maneras para adquirirlo. Solo porque el precio le parece alto, no significa que no quiera comprar. Lo que realmente esta diciendo es" Yo quiero comprar, enseñame una manera de hacerlo."

No te pierdas la próxima objeción: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor"...

Continuara.....

20.3.2 "NECESITO CHEQUEAR CON OTROS 2 PROVEEDORES"

Es frustrante, cuando despues de una completa y didactica presentación de tu producto, luego de utilizar todas las herramientas de venta posibles, explicado los beneficios de tu producto para la operación del cliente, el prospecto te dice: "Debo chequear con otros 2 proveedores" o "Necesitamos 3 propuestas"(para analizarlas en un cuadro comparativo).
A continuación un ejemplo de como manejar esta objeción:

Escenario:El Sr. Tapia, necesita un celular nuevo, para mejorar su comunicacion con sus clientes y proveedores.
Vendedor: Sabe Sr. Tapia, muchos clientes quieren hacer exactamente la misma cosa,"chequear con otros proveedores" antes de comprarme un celular, Estoy seguro que quiere estar seguro de que esta adquiriendo el mejor teléfono y el mejor servicio por lo que va a invertir. Cierto?
Sr. Tapia: Si, absolutamente.
Vendedor:Puede decirme algunas de las cosas que va a comparar con los otros proveedores?
Sr. Tapia:(Cualquiera de las cosas que te dice en primero y en segundo lugar, son las verdaderas objeciones, a menos que solo quiera deshacerse de ti).
Vendedor: Despues de que haya comparado estos items (nombralos), con otras empresas y se de cuenta de que tenemos la mejor opción, estoy seguro de que compraría con nosotros, cierto?
Sr. Tapia: si, lo haría.

(AHORA ES TIEMPO DE CERRAR LA VENTA)

Vendedor: Perfecto!, muchos de nuestros clientes quieren mirar y comparar opciones antes de comprar, los dos sabemos que esto puede tomar tiempo y esfuerzo. La razón por la que esta comprando un celular es para justamente ahorrar tiempo , cierto?, Por lo que para ahorrar ese valioso tiempo, hemos hecho la comparación por ud, aqui esta el documento donde se encuentra un analisis de la competencia, en cuanto a servicios y costos para su revisión ( señala las areas que el cliente te dijo anteriormente como las mas importantes antes de tomar una decisión, te conviene que en realidad tengas un buen servicio...)

Vendedor: Bueno, Sr. Tapia, entonces, cuando quiere firmar el contrato para su nuevo plan de celular?.

Nota: El sr, Tapia, esta gratamente sorprendido de cuan bien hiciste tu tarea, y en shock, al saber que el debe decidirse este momento para comprar, o empezar a señalar sus verdaderas objeciones.(revisa el post sobre "Debo pensarlo").

Un cuadro comparativo de tus productos y servicios y precios con la competencia, puede hacer que tu prospecto te compre ahora mismo, y no este buscando otras opciones.

No te pierdas el próximo post..."El precio es muy alto"

Continuara......