...The Walkind Dead...

Hay veces que uno va por la vida como Zombie... sin encontrar una razon aparente para esforzarse o buscar esa motivacion que te permita romper el ciclo destructivo de creer que no vale la pena el hacer lo que haces , o buscar nuevas formas de hacerlo, pues al parecer no hay una recompensa aparente, te sigues repitiendo : "para que me esfuerzo si al final no me pagan lo suficiente" . " Para que doy nuevas ideas, si al final nunca la toman en cuenta?" ... creo que nos ha pasado a todos, y confieso que me ha pasado muy recientemente. Pero al hacer un ejercicio mental de tratar de "hacerme a un lado" de mi percepcion sobre la vida laboral , sobre "lo injusto" que me parece el esforzarme tanto y no recibir lo que "yo merezco", me puse a recordar lo bien que se siente el ganar una nueva cuenta, esa satisfaccion interna que te hace sentir que puedes conseguir lo que sea, cuando cierras esa venta tan dificil,  cuando despues de firmar ese nuevo contrato,  o recibir esa orden de compra, ese "rush" de adrenalina que te despierta los sentidos, que hace que tu voz interna te repita: " Eres capaz de hacer lo que sea..."  . Recuerda ese momento.. vivelo cada vez que sientas que la vida laboral o incluso personal se vuelva monotona o complicada, cuando a veces camines por la vida pensando que no vale la pena el esfuerzo, que nada cambiara en tu vida por mucho que te esfuerzes.

La vida es demasiado corta como para desperdiciarla, tienes solo un tiempo limitado para "intentar" cumplir tus suenos, si.. entre comillas... hay una gran posibilidad que no puedas cumplirlos...por mucho curso motivacional o libros de autoayuda que leas, pero ese esfuerzo, esas pequenas batallas ganadas en el dia a dia son los que te haran sentir vivo en verdad, el saber que hiciste lo posible para conseguir lo que te propones por muy inalcanzable que pueda parecer., total...que es lo  peor que pueda pasar?..pues... que consigas lo que quieras!!!.

Volver a empezar.. de nuevo

La vida es una sucesion de comienzos y finales.. solo para volver a comenzar ...no he pasado por aqui hace tiempo, puedo inventar muchas excusas  de falta de tiempo, o inventarme una moraleja optimista sobre lo importante que es el retirarse a los cuarteles para tomar fuerza  y seguir con la dura batalla... la verdad es que como a todos nos pasa, perdi la motivacion de seguir escribiendo, pero como a todos nos pasa ... el recibir mensajes de personas que no conoces, diciendote que de algo ha servido este blog que lo escribi como una manera de darme animos, recordar conceptos y estrategias que me ayudarian justamente a sentirme motivado en el dia a dia, en una carrera que a veces parece muy larga y tediosa.. pero que siempre ha sido gratificante.

Que nos motiva a seguir adelante en ventas? la satisfaccion del deber cumplido?( como tan estoicamente dijo un alumno de algun cursito de ventas medio pelo que asisti alguna vez ...obligado por la empresa para la que trabajaba en ese tiempo)...o "la plata", "la lana", "el billullo", el "vil metal" ? ( como lo dije yo en uno de mis arrebatos de cinismo...en ese mismo cursito medio pelo que asisti alguna vez.).

Dicen que las ventas aca en el mercado gringo..estan motivadas por 3 factores:

1. MIEDO
2. CODICIA
3. EGO

MIEDO:-"Deberia comprar ese seguro adicional...y si le pasa algo a mi nuevo Ipad?"

CODICIA: -" Si compro este IPAD aca en gringolandia, me lo llevo a Ecuador... lo vendo al doble panita..."

EGO: - " Que de lo last... si no tengo ese IPAD..seria un looser...."

Al final estos factores ... nos motivan de alguna u otra manera en cada momento de nuestras vidas ..sean personales o profesionales...Miedo a perder el empleo, miedo a no ser capaz de sostener a la familia.. a no poder pagar las deudas. El buscar siempre por ese millon de dolares que nos permitiria viajar a Europa...comprar el anhelado BMW 750, o la casa en la playa. Ser visto como el NON PLUS ULTRA del barrio, el duro de la esquina, el mejor vendedor que esta empresa ha tenido en su freaking vida...!.

Suena un poco superficial talvez lo se, o quizas muy directo.. pero al final somos seres humanos con vicios y virtudes similares, por que no aprovechar estos " casi pecados" y usarlos en nuestro favor...

Al final...lo que nos motiva ...son nuestras necesidades y oscuros deseos...asi que levantate y llama a esa lista de prospectos...que ese BMW750..no te lo van a regalar.

Resucitooooo!!!!

No puedo creer que ha sido ya un anio desde el ultimo post...

seguro muchos de ustedes ya ni siquiera leeran este post-Posting...

a los que aun estan por ahi, gracias por leerme.

Mi vida ha cambiado en varios sentidos, una crisis economica que casi nos mata (economica y moralmente), mi vida personal..me dejo si mi media mitad...(aunque mas diria como 3/4), a nivel laboral se movio tanto el barco que pense cualquier rato este se me vuelve mi Titanic, y no por darmelas la de DiCaprio... pero ni siquiera una heroina de quien agarrarse.

Me di cuenta que en esta economia Post-Apocaliptica, las empresas, emprendedores, seres humanos, que sobreviven.. no son los mas "fuertes, grandes , tucos, bravos, arrojados..etc" sino los que mejor se adaptaron a su nuevo entorno. Razon tenia don Charles Darwin, cuando mirando iguanas en las Galapagos ...solto su teoria de la evolucion: "los organismos que mejor se adaptan son los que sobreviven en el tiempo". Como te has adaptado a estos tiempos? Que acciones emergentes has tomado para sobrevivir? para adaptarte?. Aun soniando despierto en tu futuro? en tu auto de lujo, departamento en la playa y la ropa de moda ?. Repitiendose a cada momento en tu mente que "maniana" comenzaras a mejorar tu vida... "maniana" dares el primer paso de ese nuevo tu, triunfador y exitoso..... Maniana????

Que pasa si ese dia no llega? que pasa si las cosas cambian...de nuevo, estarias preparado...no solo economicamente o fisicamente... sino... mentalmente?

No hay maniana.... hay solo "HOY"...sino lo hiciste HOY... el maniana no vendra.. los suenios (ahora quizas mas realisticos) no se convertiran nunca en realidad...deja de soniar en futuros grandiosos.... y pon accion a esas intenciones...da todo de ti, tu inteligencia, tu creatividad, y sobre todo tus ganas de salir adelante... son los que te convertiran en un "MAD MAX" de tiempos Post-apocalipticoeconomicos...se tu propio heroe...y no dejes que tu enemigo mas grande, la decidia e inaccion, acaben con una leyenda que esta por comenzar.......

34.5/ de albondigas y otros demonios...o lo que es lo mismo: I'll be back!

Esta "reconstruccion" se esta retrasando demasiado, como saben siempre existe la excusa del "no me alcanza el tiempo" , si bien es cierto los dias ahora se me hacen demasiado cortos, debo ser lo suficientemente conciente de que yo soy el duenio de mi tiempo y debo saber manejarlo.

La crisis economica que vivimos mas aun aca en este pais donde se genero, nos hace paranoicos y muchas veces no nos deja desenvolvernos de la mejor manera. A veces pienso que lo grave de esta "crisis" esta en nuestra imaginacion colectiva. Se que no puedo refutar los indices economicos, las caidas de la bolsa, las subidas de los precios, y la inamovible pasividad de los que no les importa.

Quiero compartir con ustedes un email que me envio mi hermano, que a pesar de ser parte de la tipica "cadenita" al menos no termina con el tipico "REENVIALO A TODOS TUS CONTACTOS EN 5 MINUTOS O DE LO CONTRARIO (Escoja el que mas le guste): /SE TE CAERA EL PELO/SE TE VIRARA LA TORTILLA/PERDERAS UN OJO/TE CAERA GUSANOS/ etc etc etc.
Este mas bien me dejo pensando...y bastante, es refrescante saber que a veces las cosas mas simples, las que no se esperan, puede darnos fuerza de voluntad para pelear a la ansiedad, paranoia y depresion, que a veces nos hace olvidar que al final cualquier resultado positivo, no solamente en ventas pero en la vida, depende de nuestra capacidad de automotivarnos, y no perder esa "hambre" por conseguir lo que queremos en esta vida, que es demasiado corta y efimera, como para no poner todo nuestro esfuerzo por cumplir nuestras metas, nuestros suenos.

He aqui, la que yo llamo la parabola del buen "e-mail" version sin editar:

Las albóndigas.

Había una vez una persona que vivía al lado de una carretera donde vendía unas ricas albóndigas con pan. Estaba muy ocupado y por lo tanto no oía radio, no leía los periódicos ni veía la televisión. Alquiló un trozo de terreno, colocó una gran valla y anunció su mercancía gritando a todo pulmón:
"Compren deliciosas albóndigas calientes".
Y la gente se las compraba. Aumentó la adquisición de pan y carne. Compró un terreno más grande para poder ocuparse de su negocio, y trabajó tanto que dispuso que su hijo dejara la Universidad donde estudiaba Ciencias Comerciales a fin de que le ayudara.
Sin embargo, ocurrió algo muy importante; su hijo le dijo: "Viejo, ¿tú no escuchas la radio, ni lees los periódicos...?. Estamos sufriendo una grave crisis!. La situación es realmente mala; peor no podría estar!!".
El padre pensó: "Mi hijo estudia en la Universidad, lee los diarios, ve televisión y escucha la radio. Debe saber mejor que yo lo que está pasando..."
Compró entonces menos pan y menos carne. Sacó la valla anunciadora, dejo el alquiler del terreno con el fin de eliminar los gastos y ya no anunció sus ricas albóndigas con pan. Y las ventas fueron disminuyendo cada día más.
"Tenías razón hijo mío", le dijo al muchacho. "Verdaderamente estamos sufriendo una gran crisis".

MORALEJA
No sigamos hablando de crisis.
Hablemos sólo de hacer buenos negocios, buenos trabajos y buenas tareas.
Si nos programamos para fracasar, fracasaremos.
Si nos mentalizamos para ganar, ganaremos.
Es una simple elección personal.

34./ La gran super famosa técnica del "si le muestro.......lo compra?

Mi muy distinguido señor, a simple vista se puede ver que ud es un hombre inteligente, y como hombre inteligente y bien portado, seguramente le interesara saber sobre la mejor manera de ahorrar dinero, ahora que estos tiempos se han puesto tan dificiles, y las cosas cada vez mas caras, cuando no hay una luz al final del camino y toda esperanza de mejorar la situación se vuelve tan escasa como el dinero en el bolsillo, estoy 100% seguro de que lo que a continuación procedo a comentarle, lo llenara de satisfacción y cual balsamo sanador, aliviara esa angustia constante del dinero que aun queriendo estirarlo, mas bien se encoge haciendo de esta liliputiense economia mas minima de lo que ya se ha puesto.

Mi excelentisimo señor, "SI LE MUESTRO LA MANERA DE AHORRAR DINERO EN LA MANTENCION DE SU AUTO....LE INTERESARIA CONOCERLA?....

PLOP!!! Si asi mismo..a lo Condorito....Dios hasta por aca llegan las "malas crianzas" comerciales de mercachifles de feria dominical. Aunque el primer parrafo...lo exagere un poquitin, el segundo fue totalmente literal.

Quizas sea por este blog o por mi forma casi enferma de analizar las cosas... que cuando estoy del otro lado de la relación comercial (la de cliente) me pongo a estudiar detenidamente la manera en la que soy tratado cuando me ofrecen un producto o servicio , examinando con ojo critico, haciendo de cada almacen un laboratorio experimental, analizando los sujetos involucrados en este "VENDIRICIDIO", lo que no solo me ayuda para mejorar mi gestion, sino para mirarme en un espejo y ver mis propias falencias.

La pregunta del "si le muestro.....compraria?" es una de las tristemente celebres "pseudo tecnicas" de venta, ampliamente usada y abusada especialmente en los 80's. Esta la escuche al comprarme un auto este fin de semana, despues de haber hecho una extensiva investigación de como lidiar con los vendedores de autos en la "YONI", crei estar preparado para cualquier batalla que vendria, me imagine que el vendedor que me atenderia seria un tipo lleno de cadenas y relojes de oro, con el pelo engominado, diente de oro, y sonrisa sardonica, me dije a mi mismo: "No te dejes influenciar por el biotipo que el cine o tv te muestra de los vendedores de autos, no seas prejuiciosoooo..." . Cuando llegue a uno de los dealers, al disponerme a implementar mis tecnicas de negociacion avanzada con el gerente del local...PUM! TOMA...el CLICHE quedo corto, efectivamente, el Sr. Gerente, cincuenton, bronceado, pelo engominado, cadena de oro, reloj y pulsera de oro, sonrisa sardonica y mirada de "velociraptor" hambriento, "huye" eso fue lo primero que pense, y lo que politicamente hice, al comprobar las mañas y mañoserias que el mentado vampi...perdon gerente quizo implementar.

Despues de 2 dias, varios dealers, varios "test drives"(donde me di el lujo de probar autos que no podria comprar") por fin llegue a un lugar que parecia decente, el vendedor medio lentejo... pero al final amable, le aplique una doble nelson negociadora, y poniendo cara de compungido, preocupado y una pizca de altanero, le solte mis "números" que eran mas bajos de lo que podia pagar, y ante la sopresa mia... funciono :).

Que sensación de triunfo!, que satisfacción tan grande! los vencí me dije a mis adentros, me sentia 2 metros mas grande, ya listo a firmar los papeles, cuando el "financiero" viene con los contratos y papeles para cerrar el trato...PUM!, me suelta la frasesita del..."si le muestro..."le dije no gracias...a lo nuestro y firmar el contrato.

Despues de mi negativa, empezo a explicarme que le mejor plan para mi es el PLATINUM, que me garantiza le mantenimiento correctivo, preventivo y reactivo...de ...bla bla bla.... - Lo miré con la parsimonia de una vaca hindu (totalmente indiferente) y le dije que no estaba interesado... entonces procedio a explicarme el SILVER... me puse medio bravo (enojado) y le repeti no gracias (en tono firme pero "polite") ...y me empezo a explicarme el BASICO...es ahi cuando explote...y si bien en mi mente las palabras no eran para nada publicables, le explique claramente que NO ME INTERESABA MUCHAS GRACIAS!!, procedio a explicarme detalladamente cada uno de los items del plan PLATINUM....

A que quiero llegar con esta anecdota, muy facil, los clientes no son tontos, insisto la mejor manera de ofrecer nuestros productos o servicios, no es el tratar de engañar a la inteligencia de la gente, la venta es una ciencia, la venta es profesional, todas esas tecnicas de presion y engaño no hacen mas que alejar a la gente. Un vendedor es alguien que ayuda al cliente a comprar, el vendedor profesional es un recurso, no un mago de la palabra, o un mercachifle barato.

Y por ultimo, aprende a escuchar, el vendedor profesional exitoso no es el que mas habla...sino el que mas escucha.

ah..y por cierto...ya tengo nuevo auto. ... :)

33./ Causa y Efecto

"Shallow men believe in luck. Strong men believe in cause and effect" (Emerson)

Cuantas veces nos hemos visto hablando con nuestra conciencia, preguntandonos por qué no cumpli la cuota este mes?...por qué el mercado esta tan malo?... por qué no consigo mejores contratos?, enseguida buscamos la excusa facil , que nos reconforta en mayor parte, pero a la vez nos señala con ese dedo acusador. Pues sabemos en el fondo , aunque queramos hacernos de la "vista gorda" que al final todo es consecuencia de nuestros propios actos.

Si el universo entero debiera regirse por una sola ley establecida, esta sería, la de "Causa y Efecto" cada acción invariablemente conlleva una consecuencia, no hay escape alguno para esta ley inmutable que rige nuestra vidas.

Por qué estoy aqui, por qué ocupo este espacio cuadrado de vida y tiempo? - Soy la consecuencia del amor que se tienen mis padres.

Por qué ahora estoy sentado frente al monitor de mi computador escribiendo este post? - Es la consecuencia inevitable a mis ganas de compartir lo que pienso.

Por qué no cumplí la cuota este mes? Por que tuve pocos prospectos que no se encontraban listos para comprar.

Por qué tenia pocos prospectos listos para comprar? Por que no tenia suficientes leads in mi embudo de ventas.

Por qué tenia tan pocos leads en mi embudo de ventas? Por que no tuve tiempo de prospectar.

Por qué no tuve tiempo para prospectar?. Por que estuve perdiendo el tiempo pensando en porque no puedo cumplir la cuota de este mes.

No te sientes a esperar que milagrosamente todo se arregle, o que al final del mes esa cuenta tan grande que la tienes "casi" segura se va a concretar y salvara el dia, la empresa, y tu trabajo.

No dejes a la suerte , lo que tu puedes controlar. Actua!! y los resultados hablaran por si solos.

32./ VENTAS 101 - Retomando el Rumbo

Ha sido algun tiempo desde mi ultimo post, no voy a poner la excusa de que "demasiado trabajo", hace rato que deje de buscar excusas a mis propias acciones, sean conscientes o inconscientes.

Trato siempre de vivir lo mas honesto conmigo mismo y mediante este espacio hacer lo propio..con todos ustedes, pero ahora retomo mis ganas de compartir con ustedes lo que de seguro saben, o sienten pero muchas veces nos olvidamos. Este ejercicio de "bloguear" no lo hago simplemente por compartir lo aprendido y lo que aprendo cada dia, lo hago tambien porque me sirve para motivarme y tratar de mejorar en mi gestión diaria, me ayuda a no olvidar que debo practicar lo que predico.

Todos sentimos a veces esa sensación de vacio, de no ir a ningun lado, de que no vale la pena tanto esfuerzo si no se ven los resultados, o no son lo que esperamos, al igual que tu, yo tambien tengo mis dias malos, esta profesión, a pesar de lo que piensen muchos, es una de las mas dificiles de desarrollar, necesitas una mente fuerte y agil, una capacidad de motivación que te permita salir adelante cuando las ventas recaen o un cliente te rechaza, debes aprender a no tomar nada personal (el cliente o prospecto no te rechaza como persona...rechaza tu propuesta) y a la misma vez tu gestion tambien te involucra personalmente en el proceso, pues es tu ética, tu voluntad de seguir adelante, de hacer las cosas bien, de transmitir al cliente la confianza necesaria para saber que tu quieres ayudarlo a decidir por la solución mas concreta y real a sus necesidades o la respuesta mas honesta a sus inquietudes.

Es dificil lo se, el mantenerse con solidez de piedra ante tantos factores externos, que afectan nuestra gestion , y nuestras ganas de hacer bien las cosas, muchas deudas, falta de apoyo de tu pareja, falta de apoyo de tu jefe, falta de vision de tu empresa, etc, etc, etc,.

Al igual que tu, muchas veces me quede corto en cumplir la cuota, muchas veces quize "VENDER" antes que "ASESORAR" por la desesperación de cumplir esa cuota impuesta por la empresa, o por esa comision tan necesaria para mejorar mi situación económica, pero al final esa falta de caracter, pasaba factura.

Con el tiempo he aprendido lo que no sabia como explicar hasta que lo lei en un libro, una frase tan simple y a la vez tan sabia, que explicaba lo que hace tiempo es mi "REGLA DE ORO", el único mandamiento que no debo olvidar, la unica regla que no debo romper : "El vendedor profesional..."NO VENDE"...El vendedor profesional "AYUDA" a que el cliente compre."

Esa frase no debo explicarla, se que todos entienden su significado, me gustaria que la hagan suya, que la escriban en piedra y la pongan frente a ustedes, pueden olvidarse de las técnicas aprendidas en el ultimo cursito de "cierre" o los consejos de como sacar el "SI" del vendedor mas veterano. Lo que al final importa es que a la gente no le gusta que les vendan...a ellos les gusta comprar, no insulten la inteligencia de las personas, recuerda lo que dicen y tambien fue parte de un post anterior: " Cuando un cliente no esta satisfecho dice: "me vendieron este producto que resulto ser un fiasco.." pero cuando un cliente esta satisfecho con su compra dice" ...Compré este producto que es de lo mejor..." A la gente no le gusta que le vendan, A la gente le gusta ....comprar.