22./ KICK YOUR OWN ASS!!!!

Esta es una traducción que hice un articulo de uno, que personalmente considero, de los mejores entrenadores en ventas: Jeffrey Gitomer.

El artículo habla sobre como alcanzar el éxito en una profesion dificil, pero a la vez gratificante :VENTAS!. lastimosamente no he podido encontrar una frase en español que pueda definir esta filosofia de KICK YOUR OWN ASS!!. .pero la idea es ESFUERZATE AL MAXIMO!!!

Nadie mas lo hará por ti. Nadie quiere ayudarte en realidad. Muy pocos te inspirarán, y aun a menos les importarás. La gente se preocupa de ellos mismos. Asi como tu lo haces.

La gente de ventas(no tu por supuesto...) tiende a quejarse todo el tiempo: Bajon en ventas, nadie te devuelve las llamadas, competencia agresiva, precios altos, etc. Las mismas cosas que la gente de ventas se ha quejado desde cientos de años atras.

No te quejes de que tu jefe es un idiota, Consiguete otro jefe. No te quejes que el cliente no te devuelve las llamadas. Estudia como dejar "buenos" mensajes en la contestadora.

No te quejes que tu empresa no te da una laptop. Hay un monton de esas en la tienda de la esquina, ve y comprate una.

Toma un momento y revisa tu biblioteca de libros sobre ventas, que tipos de libros tienes: sobre ventas, habilidades de presentación, actitud positiva, creatividad, etc. a los que te refieres dia con dia para aprender mas?. Dejame darte la respuesta: NO LOS SUFICIENTES!

A pesar de tu circunstancia actual. A pesar del éxito que hayas alcanzado hasta ahora. A pesar de tu compañia. A pesar de tu jefe. Tu tienes una responsabilidad que cumplir C O N T I G O .

Debes alcanzar un nivel de éxito que te debes imponer por ti mismo. No una cuota!, Cuotas solo son un monton de "números" impuestos por una gerencia que no podria salir al campo y cumplirlas por si mismas , aunque sus vidas dependieran de ello. Si tu fueras un gran"VENDEDOR" tu deberias cumplir la dichosa cuota las dos primeras semanas del mes, y empezar a ganar " el verdadero dinero" las ultimas dos. Tu deberias tener a tu gerente preguntandote como hacer las cosas, y que planes comerciales implementar. Deberias tener el Presidente de la compañia, llamandote por teléfono y felicitandote por el éxito alcanzado.

La única manera de hacer que esto suceda, es con auto-inspiración, auto-determinación, y trabajo duro que empieza antes de que los demas se levanten, y despues que se duerman. KICK YOUR OWN ASS!, no es una frase , es una axioma, una regla inquebrantable que cada vendedor, incluyendote a ti, deberia seguir cada día. Mientras mas pronto puedas entender y darte cuenta de que absolutamente nadie te dara una mano para alcanzar cualquier grado de éxito. Que debes hacerlo por TI MISMO!!!, mas pronto podras alcanzar tu verdadero potencial.

El secreto que he aprendido acerca de este "axioma" es que la mayoria de vendedores, no trabajan lo suficientemente fuerte, para hacer la venta mas facil.

No es dificil saber porque solo hay un 5% de vendedores que han alcanzado el éxito, estas tu entre ellos?.

21./Menos...es MAS!!! Juego de numeros?

Soy una persona que siempre questiona el "Status Quo", lo que para muchos quizas signifique rebeldia, para mi es mas bien "aplicar el sentido común", es por eso que siempre cuestionaba, el famoso consejo de 'hacer mas llamadas", " redactar mas cotizaciones" para llenar una hoja de Excel que señalaba cuantas llamadas, cotizaciones, citas, etc. hiciste por semana, y en cada reunion de ventas sentia que mas que vender era una competencia para ver quien tenia la lista mas larga de "prospeccion en frio", dentro de mi pensaba: No seria mejor enfocarse en mejorar la calidad de la prospección mas que en la cantidad? , Pero tontamente abandonaba este pensamiento pensando que estaba equivocado que por algo el "Genio" del gerente de ventas de ese tiempo , estaba donde estaba...Y resulto que no estaba tan equivocado, varios años despues descubrí que hay varios libros y gurus de ventas que comparten esta corriente por lo mas lógica e inteligente de trabajar, que es enfocarse en la calidad mas que en la cantidad, y no significa que por tener una lista mas pequeña de prospectos , es que trabajaste menos, al contrario, es todo el trabajo previo a una cita , investigacion, analisis, el conocer las influencias compradoras,etc, de cada uno de esos prospectos, lo que te llevará al éxito en tu iniciativa comercial. Esta corriente es simplemente una forma mas inteligente de vender.

Neil Rackham, autor de "Spin Selling" hizo una investigación sobre que es lo que pasa cuando la Gerencia, exige "mas actividad" de su gente de ventas (mas llamadas, mas propuestas, mas citas, etc). Si la compañia para quien trabajas y tu mismo como representante de ventas, quieren hacer negocios con compañias medianas o grandes, "mas" actividades, de hecho tienen una correlación negativa con el éxito de la venta, Los vendedores motivados por "mas actividad", estan menos predispuestos a hacer investigación previa a una cita de ventas, lo que los hace menos efectivos. Ellos estan mas dispuestos a buscar un "Gran Hit", el cual a menudo es el que deja una menor ganancia para la empresa. Consecuentemente, ellos no invierten el tiempo necesario en obtener cuentas con un potencial significativo a largo plazo

Que puedes hacer entonces si no estas teniendo resultados en tu prospección? según Jill Konrath debes enfocarte en la efectividad antes que nada:

1. "Brainstorm" con tus compañeros, discutan sobre lo que esta funcionando con ellos y lo que no. Exploren diferentes opciones y ponganlas a prueba.


2. Entrevista a los vendedores top de tu organización, Como ellos consiguen sus cuentas mas grandes? Cual es la estrategia que utilizan? Que recomendaciones de cambio te sugieren?


3. Escuchate a ti mismo, Comprate una grabadora, y graba tus conversaciones, escuchalas mientra piensas - si yo fuera un comprador, haria una cita conmigo?-


4. Entrevista a tus clientes, encuentra lo que es mas importante para ello, que es lo que ellos encontraron valioso en tu propuesta. Preguntales como suena tu presentación de ventas. Obten información sobre que les hace aceptar una cita con un vendedor.


5. Invierte en tu desarrollo profesional, seminarios, lee libros de ventas, blogs, etc. necesitas romper tu "paradigma No Productivo". Piensa sobre como experimentar lo aprendido, date tiempo de usar tus nuevas técnicas antes de decidir si son efectivas o no.

Me permito copiar un comentario que hizo Ed McLean CEO of Sales Itch en un blog sobre ventas y que explica de mejor manera lo que pienso sobre el tema:

Hay solo pocas personas que no estan de acuerdo en que el hacer mas llamadas es igual a mas ventas, pero hay varias razones por que no siempre es la mejor manera (un mercado pequeño, quemar a los prospectos si los llamas en un tiempo inadecuado, fuerza de ventas desmotivada, etc). A menudo no hay mas personas a quien llamar ( Cuantos prospectos existen si tu estas vendiendo Jumbo jets por ejemplo?, O algun tipo de software especifico a un tipo de institución).
Es entendible que la gerencia gaste un monton de tiempo analizando hojas de excel. Ellos estan tratando de simplificar un mundo bastante... complicado. No seria grandioso si fuera tan simple como solo "hacer numeros" (mas llamadas... mas ventas)?. Este paradigma esta impregnado en sus pensamiento. Mas llamadas que puedan ser monitoreadas y medidas simplemente. Llamadas calidad ( y consecuentemente mas efectivas) son dificilies de definir,monitorear o definir. La gerencia esta preocupada de que sus vendedores digan que estan utilizando su tiempo en hacer y preparar llamadas de calidad, cuando lo que hacen en realidad es surfear en la web y pasar el tiempo. Si la gerencia no confia en que su gente este usando apropiadamente su tiempo, entonces ellos deben buscar la manera de definir, monitorear y medir la calidad de una prospección y sobre todo el animar a su gente de ventas a incrementar su performance en cuanto a calidad mas que en cantidad. Les aseguro que la mayoria de vendedores estan mas interesados en mejorar la calidad que incrementar la cantidad.

Menos ... siempre es mas.....

20.3.4/ ESTOY SATISFECHO CON MI PROVEEDOR

Justo lo que querias escuchar!...No te desalientes, esta objeción es facil de contrarrestarla si lo logras que tu prospecto hable contigo. El que este "satisfecho" no significa que lo seguira estando.

Date cuenta que lo que en verdad esta diciendote es que su actual proveedor es lo mejor que pudo encontrar en un momento determinado.

Te conviene tener un mejor producto, servicio, precio, disponibilidad, o garantia. El prospecto te esta diciendo que esta satisfecho desde "su" perspectiva. El no sabe nada de tu compañia aun. Las siguiente son alguns de las razones por las que el prospecto tiene una relacion satisfactoria con su actual proveedor (por THE SALES BIBLE):

1. Precio o un buen trato (percibir valor)
2. Calidad de producto o servicio
3. Tiene una especial relación de negocios
4. Tiene una relación personal
5. Ha estado usando el mismo proveedor por varios años
6. No conoce algo mejor, el solamente cree que consiguio un buen negocio o un buen servicio.
7. El proveedor lo ayuda cuando el lo necesita
8. Excelente servicio al cliente por el proveedor
9. Disponibilidad inmediata del producto o servicio (stock)
10. Servicio personalizado
11. Le dijeron otros que lo compre.
12. Es perezoso, tiene un proveedor que no quiere cambiar por el trabajo que significa el hacerlo.

Debes encontrar cual de estas razones es la que aplica para tu situación antes de poder contrarrestar la objeción.

• Consigue información de su actual proveedor: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Hay algo que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
• Muestra un diferenciador: " Hemos implementado un nueva tecnología en cuanto al servicio o producto que esta usando y nos gustaria demostrarselo"
• Ofrecer un demo: Sugiere al prospecto que pruebe tu producto por un par de semanas, o hazle firmar un contrato en el que estipule que si no esta satisfecho con el producto en 30 dias, se cancela el contrato y se devuelve el dinero.
• Hazlo pensar en un cambio: " Estoy seguro Sr. Pazmiño que estara de acuerdo conmigo, que como hombre de negocios ud le debe a su empresa el buscar activamente las mejores opciones en cuanto a servicios y valor"
• Da una respuesta experimentada:" Sr. Pazmiño, cuando yo estoy satisfecho con un proveedor, Yo aun asi necesito otro como punto de referencia, sino no estaria seguro si tengo en verdad la mejor ocpión"
• Cuestiona su proceso de selección, no "su" selección:"Cuales son los standares que exigen a sus proveedores?". El hacer esta pregunta le hace pensar acerca del futuro de su empresa.

Las 4 claves para contrarrestar esta objeción con éxito son:

1. Descubre como empezo la relación con su actual proveedor
2. Haz las 2 preguntas abiertas mas importantes: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
3. Si tienes la oportunidad de hacer tu presentación, asegurate de hacerle percibir que tu tambien estas buscando una relación a largo plazo. Dile al prospecto que estas interesado en construir una relación con su empresa y que si bien es cierto en un principio no estas pidiendo que se cambie a tu empresa totalmente, dile que te de la oportunidad que le dio a su actual proveedor en un inicio y que pruebe tu producto.
4. Consigue el demo o el contrato condicionado: Algo pequeño que te permita entrar y demostrar al prospecto tu valia.

No olvides que al final todas las personas compran en quien confian, asegurate de establecer una relación desde un inicio, el famoso "romper el hielo" es muy importante.

Estas son algunas de las objeciones que mas comunmente uno encuentra en su vida comercial, si saben de alguna otra o quieren saber como sobrellevarla, con gusto podemos analizarla y encontrar la manera de contrarrestarla..

20.3.3./"QUIERO COMPRAR PERO EL PRECIO ES MUY ALTO"

Mercedes Benz es uno de los carros mas caros del mundo, algunos dicen; "El precio es muy alto"...pero igual la Mercedes, vende miles de autos a nivel mundial, y es una de las empresas mas rentables del mundo.

"El precio es muy alto" es una objeción clásica, para contrarrestarla, debemos saber lo que en verdad piensa el prospecto. Asumiendo que el prospecto quiere comprar, y la persona con quien estas hablando es la que decide la compra, hay 5 posibles significados tras esta objeción:

• No puede pagarlo
• Puede comprarlo en otro lugar mas barato (o mejor)
• No quiere comprarte a ti o a tu empresa
• No ve o percibe el costo o el valor de tu producto
• Simplemente no esta convencido aun.

La mitad de las veces que recibes una objecion sobre precio, no podras hacer la venta, pero te queda el otro 50% de oportunidad para hacerlo.

Segun the Sales Bible, se debe tratar lo siguiente:

• Hazle pensar cual seria el costo comparando si tuviera nuestro producto, vs. si no lo tuviera y siguiera usando lo que ahora tiene.
• Retalo: "Cuanto esta dispuesto a pagar?" "Que precio podria pagar?"
• Diferenciador : "Cuan caro es.. muy caro?"
• Habla sobre valor y sobre el mañana: "Sr. Tapia. ud. esta pensando en centavos por dia, Nosotros estamos hablando de valor en el tiempo"

Algo que funciona muy bien es el siguiente argumento: "Firmarias el contrato conmigo ahora, si el precio fuera mas bajo?" ( Asumiendo que el cliente diga si) " Es decir que no es otra cosa mas que el precio el que impide que hagamos negocios?" (Nota: Ya se ha calificado dos veces al prospecto en cuanto a la objecón por precio, para determinar que es real, verdadera y la UNICA objeción), " Si podemos ver una manera de hacerlo disponible para ud, firmaria el contrato ahora?".

Si el prospecto dice SI, entonces debes buscar una manera creativa de cambiar los terminos del contrato, quizas ofreciendo un contrato a dos o mas años con un dto. , ofrecer dtos. futuros para nuevas compras, etc. La clave es preparar las opciones que puedas tener por adelantado. Tu sabes que la objeción esta por venir. Que no te coja por sorpresa.

Si el prospecto quiere tu producto o servico, el se dara maneras para adquirirlo. Solo porque el precio le parece alto, no significa que no quiera comprar. Lo que realmente esta diciendo es" Yo quiero comprar, enseñame una manera de hacerlo."

No te pierdas la próxima objeción: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor"...

Continuara.....

20.3.2 "NECESITO CHEQUEAR CON OTROS 2 PROVEEDORES"

Es frustrante, cuando despues de una completa y didactica presentación de tu producto, luego de utilizar todas las herramientas de venta posibles, explicado los beneficios de tu producto para la operación del cliente, el prospecto te dice: "Debo chequear con otros 2 proveedores" o "Necesitamos 3 propuestas"(para analizarlas en un cuadro comparativo).
A continuación un ejemplo de como manejar esta objeción:

Escenario:El Sr. Tapia, necesita un celular nuevo, para mejorar su comunicacion con sus clientes y proveedores.
Vendedor: Sabe Sr. Tapia, muchos clientes quieren hacer exactamente la misma cosa,"chequear con otros proveedores" antes de comprarme un celular, Estoy seguro que quiere estar seguro de que esta adquiriendo el mejor teléfono y el mejor servicio por lo que va a invertir. Cierto?
Sr. Tapia: Si, absolutamente.
Vendedor:Puede decirme algunas de las cosas que va a comparar con los otros proveedores?
Sr. Tapia:(Cualquiera de las cosas que te dice en primero y en segundo lugar, son las verdaderas objeciones, a menos que solo quiera deshacerse de ti).
Vendedor: Despues de que haya comparado estos items (nombralos), con otras empresas y se de cuenta de que tenemos la mejor opción, estoy seguro de que compraría con nosotros, cierto?
Sr. Tapia: si, lo haría.

(AHORA ES TIEMPO DE CERRAR LA VENTA)

Vendedor: Perfecto!, muchos de nuestros clientes quieren mirar y comparar opciones antes de comprar, los dos sabemos que esto puede tomar tiempo y esfuerzo. La razón por la que esta comprando un celular es para justamente ahorrar tiempo , cierto?, Por lo que para ahorrar ese valioso tiempo, hemos hecho la comparación por ud, aqui esta el documento donde se encuentra un analisis de la competencia, en cuanto a servicios y costos para su revisión ( señala las areas que el cliente te dijo anteriormente como las mas importantes antes de tomar una decisión, te conviene que en realidad tengas un buen servicio...)

Vendedor: Bueno, Sr. Tapia, entonces, cuando quiere firmar el contrato para su nuevo plan de celular?.

Nota: El sr, Tapia, esta gratamente sorprendido de cuan bien hiciste tu tarea, y en shock, al saber que el debe decidirse este momento para comprar, o empezar a señalar sus verdaderas objeciones.(revisa el post sobre "Debo pensarlo").

Un cuadro comparativo de tus productos y servicios y precios con la competencia, puede hacer que tu prospecto te compre ahora mismo, y no este buscando otras opciones.

No te pierdas el próximo post..."El precio es muy alto"

Continuara......

20.3.1/"NOS GASTAMOS TODO EL PRESUPUESTO...EN SERIO"

Una de las típicas objeciones, especialmente en empresas del estado, y una que otra empresa privada, el famoso "Nos gastamos el presupuesto", es verdadero solamente la mitad de las veces.

• Algunas veces puedes encontrar alguna otro presupuesto asignado a otra categoría.
• Algunas veces puedes ir con la persona que hace el presupuesto para que pueda hacer nua excepción, o una variación al presupuesto asignado.
• Algunas veces el cliente te dice esta frase solo para deshacerse de ti
• Algunas veces es verdad...

Para contrarrestar esta objeción, primeramente debes averiguar si el cliente te esta diciendo la verdad. Pueden haber varios motivos ocultos : "Nos gastamos todo el presupuesto" puede significar: "No puedo pagarlo", o "Puedo comprar lo mismo en otro lugar mas barato (o mejor)", o "Actualmente estoy satisfecho con mi proveedor", o "Simplemente no me interesa lo que vendes".

Para averiguar si el prospecto te dice la verdad, y le gusta tu producto pero no tiene presupuesto, puedes aplicar el siguiente metodo:

VENDEDOR:"Si no se hubieran gastado todo el presupuesto, comprarían mi producto?"

CLIENTE: "Claarrooo"

VENDEDOR:"Cuando es la próxima reunión para definir el presupuesto?"

CLIENTE" "en ...Julio"

NOTA: Ahora debes hacer las siguientes preguntas y anotar las respuestas:

"Que tipo de propuesta debo enviar?""Cual es la fecha para hacerlo?", "Hay otras personas a las que debería enviareselas ademas de ud?", "Me podria dar una carta de recomendación para adjuntar a mi propuesta? (Una carta de recomendación podria ser bastante decidor en cuanto asignar un presupuesto que se ajuste a nuestra propuesta, debes ganarte la confianza del cliente, y tratar de que sean tus condiciones las que se reflejen en una asignación de requisitos y presupuesto para el proyecto asignado)","Puedo presentar mi propuesta personalmente en la reunión de presupuesto, asi si hay alguna pregunta la puedo contestar inmediatamente?" (Cualquier duda por parte del prospecto en contestar estar preguntas, probablemente significa que el presupuesto no es la verdadera objeción o la única).

De todas maneras quizas seas capaz de conseguir al menos una venta parcial este año. Empieza a preguntar sobre la situación actual: "Hay alguien mas que pueda reorganizar el presupuesto para este año?"..."Hay en alguna otra categoría, presupuesto que no se haya gastado?" "Podemos usar otro presupuesto para este item?,donde no se haya gastado el presupuesto?"

El no tener presupuesto es una de las objeciones mas dificiles,pues es muy dificil saber si es verdad o no, y si lo es, debe existir un muy buen seguimiento hasta poder conseguir la venta cuando el presupuesto nuevo se asigne. Si tu envias una propuesta para ser usada como base para un presupuesto, debe ser Concisa, sin errores, todos las condiciones y términos muy claros.

Recuerda que lo mas importante es "CALIFICAR TU PROSPECTO Y ESTAR SEGURO DE QUE EN VERDAD QUIERE TU PRODUCTO" Solo asi podras conseguir una recomendación para el próximo año, y tener algun tipo de venta en este año.

No te pierdas la próxima objeción"Necesito chequear con otros dos proveedores"

Continuara...

20.3 COMO MANEJAR LAS OBJECIONES

Quizas me este volviendo muy académico... jajajj , pero creo que este tema de objeciones lo amerita, en este post vamos a analizar como manejar algunas de las objeciones mas conocidas, pero antes que nada les redacto algunas de las herramientas y frases que pueden ser usadas para prevenir las objeciones antes de que ocurran, y que seria bueno lo incorporen en sus presentaciones, ( traido a uds por...THE SALES BIBLE):

1. Situaciones similares: Historias acerca de clientes que tenian el mismo problema o similar objecion a la del cliente que estan visitando, y que se decidio por la compra, y lo bien que le va con tu producto.
2. Cartas testimoniales: Algunas de ellas incluso pueden considerarse como cerradoras: " Al principio pensé que el precio era alto, pero despues de un año de uso y por el bajo porcentaje de caidas del servicio, me di cuenta que al final he mejorado mis ganancias en un 20% , y no he tenido que lidiar con problemas técnicos, como lo hacia en el pasado con algunas otras compañias proveedoras de internet"
3. Una Historia, Articulo de prensa o reportaje sobre tu producto o tu compañia: Para construir soporte, credibilidad y confianza en la mente del prospecto.
4. Un cuadro comparativo: Comparate con la competencia en cuanto al mismo tipo de servicio que estas ofreciendo, obviamente poniendo enfasis en tu superioridad en cuanto algunos items a comparar, y usalo cuando el cliente te diga:"Voy a ver otras opciones"
5. Di: "Nuestra experiencia ha demostrado..." Una de las frases mas poderosas para prevenir objeciones, pues reflejas una imagen de confianza hacia el cliente.
6. Di: "Hemos escuchado a nuestros clientes, Ellos tenian una preocupación acerca de ...... y lo que hicimos para mejorar fue........" El prospecto empezara a ver su objeción desaparecer, al saber que escuchaste y respondiste su problema o su duda.
7. Preparate: Tu sabes que una objeción esta por aparecer, lo has escuchado antes, debes estar siempre listo con preguntas , respuestas y herramientas de venta , para cuando una objeción aparezca, puedas refutarla magistralmente.

Sin animo de parecer profesor de Química Orgánica, ahora si vamos analizar algunas de las objeciones mas conocidas, y como refutarlas.

Que decir cuando el cliente te dice: " Debo pensarlo..."

Esta famosa frase tan escuchada, no es una verdadera objeción, es generalmente utilizada por un prospecto que quiere dilatar la compra por cualquier motivo sea manejo de poder, o simplemente alguna objeción oculta. El 50% de las veces cuando un cliente te dice "Dejame pensarlo" lo que en verdad significa es:

• No tiene el dinero
• No puede decidir por si solo
• Quiere ver otras opciones
• No necesita tu producto o servicio ahora
• Tiene algun amigo en tu competencia
• Sabe que puede conseguir lo mismo mas barato en otro lugar
• No confia en ti
• No confia en tu compañia
• No le gusta tu producto
• No le gustas tu.

El otro 50% del tiempo, el comprará, pero si utilizas las frases y herramientas correctas.

Ejercicio practico #1 (ya parezco libro de algebra):

CLIENTE:"hummm ...dejame pensarlo"

TU: Perfecto! El pensarlo significa que esta interesado ..cierto Sr. Cliente?

CLIENTE: ...si... lo estoy...

TU: No lo esta diciendo solo por salir del paso cierto Sr. Cliente? ( De una manera mas bien humoristica)

CLIENTE: Oh.. no no ...(risa nerviosa)

TU:(Seriamente). Sr. Cliente, esta es una decisión importante. Una copiadora no es solo una maquina para duplicar documentos. Cada vez que ud. envia una copia en alguna propuesta a un cliente, Esta refleja la imagen de la compañia, estoy seguro que ud. esta de acuerdo conmigo cierto?. Hay alguna otra persona en la compañia con quien debe pensar la adquisicion de la copiadora?(Significa si hay alguien mas en el proceso de desición)

CLIENTE:No ...solo yo.

TU: Estoy seguro Sr. Cliente, que ud es un experto en construcción, su reputacion habla por si sola, yo soy un experto en copiadoras, en mi experiencia en la industria por mas de 6 años, He encontrado que la mayoria de gente que tiene que pensar en cuanto a adquirir una copiadora, siempre aparecen preguntas importantes que quizas no puedan responderlas por si solas, tomando en cuenta lo importante que es para ud. la imagen de su compañia, y esta se ve reflejada en cada copia que envia a sus clientes, que le parece si las pensamos y analizamos juntos, asi cuando tenga una duda o pregunta al respecto , puedo contestarla de inmediato, que le parecer Sr. Cliente? (En este punto es cuando al verdadera objeción comenzara a aparecer y asi podras saber a que atenerte y como contrarrestarlo, recuerda el "Debo pensarlo". NO ES UNA OBJECION VERDADERA)

No te pierdas el próximo post: "NOS GASTAMOS EL PRESUPUESTO DEL AÑO"

Continuara....