20.2/ PREVENIR LAS OBJECIONES

Como les prometí, continuamos con el tema de objeciones, en el post anterior vimos algunos de los pasos para identificar y sobrellevar las objeciones. Ahora me permito desarrollar la mejor manera de sobrellevar objeciones, y es ANTICIPARSE a las mismas, estamos hablando de PREVENCION DE OBJECIONES, como dijo un hombre sabio "Hombre/Mujer precavid@ vale por DOS".

Algunas objeciones que escuchamos no son mas que tácticas del cliente para demorar la compra o recelo del prospecto por decir un NO al vendedor. Sea lo que sea lo unico que el vendedor siente al recibir una objecion verdadera o una táctica dilatoria es FRUSTRACION. Recuerda, la prevención es la mejor cura para las objeciones.

Jeffrey Gitomer, explica como funciona este proceso de prevención:

• Identifica toda las objeciones posibles: Reunete con tu grupo de ventas, incluso con clientes actuales y haz un "Brainstorm" sobre objeciones, seguro empezaran a fluir como el agua.
• Ponlas por escrito: Haz una lista detallada de cada objeción que hayas identificado, muchas veces la misma objeción puede ser dicha en diferentes maneras
• Haz un guión con respuestas a cada una de las objeciones: Para prevenir , te debes preparar, Crea varios escenarios para cada objecion, y aplica diferentes técnicas de cierre apropiadas para cada una.
• Desarrolla herramientas de venta para apoyar cada respuesta a una objeción: Cartas de clientes satisfechos, testimonios, Cuadros comparativos, y documentación de soporte, pueden ayudar a sobrellevar una objeción y a cerrar una venta mas fácil. Las empresas deberian desarrollar lo que sea necesario para hacer sentir al vendedor confiado y apoyado para que pueda completar un proceso de venta efectivo.
• Revisa el guión y cambialo si es necesario, aplica Clinicas de venta: Despues de que tengas tus respuestas a las objeciones, aplicalas en clinicas de venta, para que todos los vendedores se familiaricen con cada una, y sobre todo las apliquen de forma natural y casi espontanea (no hay nada peor que un vendedor que suena como vendedor).
• Practica tus técnicas aprendidas: Implementa lo aprendido con un par de clientes problema, Diles lo que estas haciendo , de seguro estarán mas que complacidos en ponerte objeciones para que puedas implementar lo aprendido.
• Haz una revisión final basado en tu experiencia en el mundo real: El mundo real siempre cambia la manera de acercarse al prospecto. Asegurate de documentar las revisiones cada vez que las hagas.
• Manten los documentos en una carpeta master: Y daselos a tu equipo de ventas, ademas de servir como una herramienta mas de ventas, te ayudara como una manual de entrenamiento para nuevos vendedores.
• Reunete regularmente con el grupo de ventas y discute sobre si hay que hacer revisiones: Siempre hay algo nuevo o una mejor forma de hacer las cosas.

Si puedes anticipar las objeciones, tu puedes prevenir que ocurran, suena simple cierto?. Solo requiere preparación y práctica. Toma tiempo, creatividad y enfoque el hacer que las cosas pasen, por favor intentalo, si ya has tratado otras maneras , pues no tienes nada que perder. Tu recompensa por el esfuerzo, sera muchas mas ventas, y mas comisiones :)

Continuara......

20.1/BENDITAS OBJECIONES!!

Dicen por ahi que "El proceso de venta" empieza cuando un cliente te dice que "NO", Si tu puedes convertir el "NO" en un "SI",tu consigues la venta, asi de facil y sencillo.

El punto crítico del proceso de venta, ha sido analizado miles de veces, hay libros enteros sobre como manejar las objeciones, aplicando diversas técnicas (buenas, malas y peores), pero muy poco se ha escrito o dicho sobre como "PREVENIR" las objeciones antes de que aparezcan.

Este capitulo lo he dividido en varios posts, pues un tema de tanta importancia merece ser "diseccionado" y analizado detalladamente.

He investigado en internet y he leido algunos libros al respecto, y me tome la libertad de realizar una especie de "mini-monografía" sobre el tema de objeciones.

Cuál es la mejor manera de evitar las objeciones? en verdad son dos, la primera es estar siempre preparado para cualquier circunstancia, y la segunda ....la veremos en otro post.

POR QUE EXISTEN LAS OBJECIONES:

• Porque hay dudas o preguntas sin responder en la mente del prospecto. (Muchas veces creadas por el mismo vendedor)
• Porque el prospecto a pesar de querer comprar o esta interesado en la compra, necesita aclarar ciertos detalles sueltos, quiere un mejor trato, o la aprobación depende de otras personas.
• Porque el cliente simplemente no quiere comprar lo que vendes o no lo necesita.

Te garantizo que siempre tendras objeciones si:

• No has calificado a tu comprador (Es solo el quien toma la decisión?/ Puede en verdad pagar lo que vendo?/ En verdad necesita lo que estoy ofreciendo?)
• No has establecido una necesidad por tu servicio o producto.
• No has establecido una relación o nunca pudiste "romper el hielo"
• No te cree
• No te has ganado su confianza
• No has logrado encontrar los "hot buttons" del prospecto
• La presentación de tu producto es debil
• Si no has anticipado las objeciones en tu presentación y anularlas antes de que el prospecto siquiera las piense.

Jeffrey Gitomer, en uno de sus libros, redacta 7 pasos para identificar la "verdadera" objeción y poder anularla:

1. Escucha cuidadosamente cuando la objeción esta por aparecer...Determina si es una objeción verdadera o simplemente no quiere escuchar tu presentación. Cuando es una objeción verdadera el cliente la repetirá varias veces en el transcurso de la cita.
2. Determina si es la única objeción verdadera...Pregunta al prospecto si esa es la única razon por la que no compra tu producto. Pregunta si existe alguna otra razón ademas de la que ya determinaste por la que no compra.
3. Confirma de nuevo la objeción...Cambia el fraseo, repitiendo la pregunta dos veces: "En otras palabras, si no fuera por............., ud firmaría el contrato con nosotros, cierto Sr.Cobo?
4. Califica la objeción para que puedas cerrar la venta....Haz una pregunta en la que al mismo tiempo estas incorporando la solución:"Entonces Sr. Tapia, Si pudiera probarle que.../ la calidad de nuestro servicio es la que ud. esta buscando../ si puedo mejorar los términos del contrato/ si puedo ponerle un demo/etc.... sería suficiente para que me firme el contrato?.
5. Responde la objeción en una manera que pueda resolver completamente el inconveniente para la compra...Y de una manera que la única respuesta posible del cliente sea un "SI". Usa todas las herramientas en este punto (Cartas de testimonios de clientes satisfechos, un cuadro comparativo con tus competidores, un cliente que puedan visitar). El conocimiento que tengas de tu producto, tu creatividad, tus herramientas de ventas, tu auto estima, tu producto, tu compania, y tu habilidad como comunicador, vienen de la mano en este paso. Debes combinar técnica con conocimiento, sinceridad y convicción para que el prospecto acepte lo que tu estas explicando.
6. Haz una pregunta de cierre, o exponla en forma de una asumpcion....Haz la pregunta, la respuesta es la que confirmará o no la venta.":el uso del " Si yo pudiera _______entonces tu firmarias el contrato?
7. Confirma la respuesta y la venta (por escrito si es posible)...Convierte al prospecto en cliente haciendo preguntas de confirmación como: "Cuando quiere que entreguemos el producto" " Cuando podríamos comenzar con la instalación?" .

Mi consejo: Como dije en un inicio, hay infinidad de libros, seminarios, web sites , etc.sobre como cerrar una venta y manejar objeciones, te recomiendo que aprendas las que mas puedas, estamos hablando de tu vida profesional, saca el mayor provecho que puedas de lo aprendido, aplicalo en cada situación, al final, como lei en un "e-book" llamado "EL ARTE DE LA VENTAJA" que un asiduo lector de este blog me envio: " Mas hace el que quiere...que el que puede", IMPLEMENTA LO APRENDIDO..no dejes que sean simples palabras al viento, o sueños despierto, atrevete, no tienes nada que perder... y mucho que ganar...y no te olvides, cuentame como te fue :).

Continuara........

19./ CONSIGUE PROSPECTOS Y CREA DEMANDA

La mejor técnica de cierre no significa nada sino tienes con quien practicarla, en mis años de ventas he seguido varios cursos y seminarios de ventas, unos mejores que otros, unos bastante profesionales, y otros una payasada completa,(Siempre trato de aprender algo aunque sea lo que no se debe hacer), donde aprendí como cerrar una venta, como manejar una venta compleja, como crear valor hacia el cliente, como identificar "banderas rojas" o " hot buttons". Pero a la larga si no tienes clientes o prospectos, de nada te sirve lo aprendido, por qué no hay un curso sobre como "conseguir prospectos" y me refiero a hacerlo de manera efectiva y sobre todo estratégica.

La responsabilidad de conseguir prospectos no debería ser solo del vendedor, sino de la compañia entera, Que haces tu como gerente de ventas, o gerente general para conseguir prospectos de manera efectiva? Cuanto inviertes en atraer clientela a tu empresa?. Dejas toda la responsabilidad en los vendedores?.

Existen varias maneras y formas de acercarse a tu cliente objetivo, y sobre todo a los que esten interesados o necesitados de tu producto o servicio, no pierdas el tiempo tratando de vender a todo el mundo, no todos necesitan lo que vendes, y no todos pueden pagarlo.(Por enesima vez, no olvides el que para mi deberia ser la primera regla en ventas: Califica a tus prospectos).

El reto mas grande con el que los jefes de venta o Gerentes Comerciales /Generales deben lidiar es el como tener un flujo constante de prospectos calificados en su "embudo" de ventas. No dejes toda la responsabilidad en el vendedor.

Uno de los mas respetados entrenadores en ventas Dave Stein, en uno de sus artículos habla sobre algunas ideas que te pueden servir para conseguir prospectos de manera efectiva:

1. Un departamento de Telemarketing, sea interno o bajo la modalidad de outsourcing


2. E-newsletter mensuales o quincenales a una nutrida lista de posibles prospectos. (Nota mia:Crea valor, no hables de tu compañia o tus productos, habla de como mejorar los negocios de tus clientes, una idea puede ser el definir grupos de clientes por actividad y manejar e-newletters o e-magazines de acuerdo a su tipo de negocio. Recuerda siempre crea valor antes de quere vender algo)


3. Eventos de marketing, desayunos, seminarios, Webminars (aprovecha la tecnologia VideoConferencias sobre temas especificos de interes a tus clientes)


4. Aparece en la prensa, (Nota mia: Date a conocer como un lider en tu actividad, saca comunicados de prensa sobre tus soluciones, inventa nuevos productos que puedas presentarlos a grupos especificos de clientes y saca publireportajes )Esto aumentara la credibilidad de la empresa ante el público.


5. Ferias o eventos, (date a conocer, aparece en ferias especializadas no solo en tu campo sino en los de tus clientes)


6. Programas de Referidos, ofrece recompensas de algun tipo a clientes que te refieran prospectos.


7. Web Marketing


8. Activa participación y contribución a la industria a la que perteneces sea en eventos o publicaciones.

Y muchas mas opciones que se te ocurran, recuerda que le mas grande contribuyente al éxito de tu prospección de ventas, no es la tecnología, herramientas o la gente, sino una estrategia sólida, que pueda ser medida, que sea muy bien planeada y que te permita conseguir prospectos y generar demanda en el mercado por tus productos y servicios.

Lo crítico de esta filosofía comercial es lo básico que es para una empresa el generar prospectos como el componente mas importante para conseguir efectividad en el proceso de ventas. NO es solo algo que debes hacer cuando tienes "dinero extra" o cuando entraste en pánico porque no consigues tus cuotas mensuales. Este debe ser un proceso constante y una estrategia fundada y manejada de manera inteligente.

PD para los vendedores: Si tus jefes o gerentes no lo entienden, no lo hacen o aun creen en la "vieja escuela" pues atrevete, hazlo tu, se creativo, hazte conocer, no pierdas la imaginación.Aplica tus propias estrategias, tu mas que nadie sabe lo que se debe hacer... simplemente... HAZLO!!!!

18./PARA LOS GERENTES COMERCIALES

Cuando fue la última vez que...
Recibiste un reporte de ventas lleno de "calientes" ...verdaderos.?
Ceder ante el vendedor que te pidio una rebaja en el precio... y aun si se perdio la venta?
Contaste con la "Superestrella" del equipo para pegar un "hit" ...y simplemente no lo logró
Muchos Gerente de Ventas, han experimentado la frustración de estas situaciones, y han tenido que lidiar con las consequencias. En el mercado actual tan complejo, una presión constante es aplicada al equipo de ventas para poder conseguir los "números", pero demasiadas veces se pide a los gerentes de ventas, que seleccionen, entrenen, y encaminen elequipo comercial a la excelencia con muy pocas herramientas y a menudo se quedan cortos en cuanto al tiempo de calidad necesario para desarrollar un equipo de profesionales de alto perfil.
Hay muchos desafios en cuanto a liderar un equipo de ventas exitoso. Un estudio realizado por una firma estadounidense de entrenamiento en ventas liderado por Jeff Tull ha identificado 3 de los mas importantes desafios que un gerente de ventas comunmente enfrenta en su trabajo diario:
Cambiar la regla del 80/20: "Los resultados del 20% de los vendedores top de la compañia, reflejan el 80% de la ganancia mensual de la empresa". Debe ser un tremendo reto el armar un equipo solo de "20%". La buena noticia es que ese 20% de vendedores no estan haciendo algo "sobre humano" para conseguir sus resultados, por lo que sus patrones de conducta y forma de trabajo que estan consiguiendo estos excelentes resultados, pueden ser facilmente definidos y replicados en el 80% restante. El seguir aceptando que el 20% de tu gente de ventas, consiga el %80 de la cuota entera del dpto. comercial, es como aceptar que el 80% de las maquinas en una fábrica, en promedio, estan solo produciendo 1/4 de las máquinas mas productivas. Esto no solo sería inaceptable, sino absurdo. Crear un sistema uniforme de venta ,es lo requerido para definir la cantidad y la calidad de actividades que los vendedores deben producir para alcanzar su máximo nivel. Este sistema permitiría a los gerentes de venta, monitorear y medir las mejoras en el performance del equipo completo.
Presion constante para bajar los precios: " A pesar de proveer soluciones técnicamente complejas para nuestros clientes o prospectos, cada vez nos piden competir como un commodity, pidiendo siempre una rebaja en los precios". Mientras mas compleja se vuelve la situación, tanto los clientes asi como los vendedores tratan de hacerla lo mas simple posible. Para el cliente el simple diferenciador es el precio, y en la ausencia de un proceso de decisión calificado para hacerles entender el valor de la solución propuesta, los clientes tienden a enfocarse solamente en el precio como el único criterio para decidirse a la compra. Tus clientes deben mirar su situación o necesidad especifica, en formas que nunca antes habia visto, y cuantificar las consecuencias de no tener la solución que le estas ofreciendo. Tu rol es el guiarlos a traves de un proceso de decision de compra compartido. Por ejemplo, si tu ayudas al cliente a entender la severidad de su situación, ellos de seguro estaran gustosos en invertir su dinero en resolver su problema.
Resistencia al cambio de comportamiento: "Yo pensaba que supuestamente debia ser un "coach" para mis vendedores, pero a pesar de todas esas sesiones de coaching, mis vendedores seguian trayendome problemas que se supone ya sabian como manejarlos sin mi, simplemente ellos no lo captaban". Tus vendedores...lo captaban.. pero su tu seguias haciendolo por ellos, ellos simplemente no tenian un incentivo para cambiar. Debes ir mas alla de ser simplemente pro-activo... debes convertirte en inter-activo. Un gerente pro-activo da direcciones y un plan de acción a sus vendedores, asumiendo que lo cumpliran efectivamente, y que solo debe sentarse a esperar que los resultados se presenten....Gerencia por asumpción. Cuando los resultados de la gestion de ventas son reportados ya es muy tarde para intentar una guia efectiva. Es como cuando un entrenador de futbol, explica el plan de juego, preguntando si hay alguna pregunta , y entonces se va a su oficina a hacer trabajo administrativo, mientras su equipo va a la cancha. Para usar un acercamiento interactivo, primero debes alcanzar un acuerdo con el vendedor, sobre las acciones y el plan de accion que definirá la conducta especifica del vendedor, en terminos de cantidad y de calidad de sus ventas. Entonces, interactua con el vendedor regularmente y "corrige el curso" mientras sigues adelante.
Los verdaderos Lideres en Ventas, quienes aceptan estos desafios, reemplazarán frustración con confianza, y una dirección mas acertada tanto para las personas de su equipo como para si mismos. El resultado, un equipo de alta productividad, mas ganancias, y el poder tener un forecast de ventas mas real.

17./BRRR..NO OTRA LLAMADA EN FRIO.

Brrrrr... ese friiiito que nos recorre el cuerpo, que todos hemos sentido alguna vez , o lo seguimos sintiendo cada vez que tenemos que prospectar "en frio, mirando el telefono sin saber como empezar, con la dichosa lista de "prospectos" tan "arduamente" conseguida por el gerente (generalmente la guía telefonica, o algun directorio profesional) , y que encima te exige a hacer x número de llamadas por dia, o es mas, llenar un reporte de las llamadas realizadas .... para sacar un promedio...y una estadistica para luego aplicar el teorema de Whateverlopulis, y descubrir el porque diablos no se vende, y si no se vende por lo menos tengo al vendedor "devengando" el sueldo, aunque sea de "telefonista".

Una llamada de prospeccion puede ser "en frío" o "en caliente". Afortunadamente, existe una manera para prospectar siempre con llamadas " en caliente", con una fantastica tasa de retorno. El secreto es.... REFERIDOS.

Una llamada "en frío" es considerada como tal, cuando alguien que no conoces, llama a alguien que no esta esperando una llamada.

Los vendedores podemos engañarnos a nosotros mismos y pensar que estamos haciendo "llamadas en tibio", cuando de hecho lo que estamos haciendo no son mas que llamadas en frío.

Considera las siguientes situaciones:

• Llamaste a un prospecto , porque conseguiste su nombre por un colega o amigo. FRIO!


• Llamaste a un prospecto, para hacer seguimiento a una carta de presentación que enviaste. FRIO!


• Llamaste a un prospecto de una lista de referidos o base de datos. FRIO!..ya te estas viendo como pinguino.. y no precisamente HAPPY FEET...

Todas estas llamadas son "en frío", la persona no te conoce y peor aun estaba esperando tu llamada, A pesar de que piensas que puedes ser capaz de evitar sonar como alguien de telemercadeo, este tipo de llamada es todavia considerada en frío. Y el prospectar en frío es considerado un juego de números. Si haces 100 llamadas, podras quizas hablar con 20 personas, conseguir 10 citas, y si tienes suerte quizas cerrar un contrato. Estamos hablando de 1% de retorno en el tiempo invertido. El hacer prospección en frio, no solo tiene un bajo porcentaje de retorno, sino que generalmente la gente que hace las llamadas y quienes las reciben, no precisamente se sienten comodas o confiadas al respecto.

Un estudio reciente hecho por la firma americana Huthwaite® hizo una encuesta tanto a vendedores como a compradores sobre su actitud ante la prospección:

VENDEDORES

1. El 63% de la gente de ventas encuestada, dice que la prospección en frío es lo que mas les molesta de su trabajo.


2. El 88% de la gente de ventas encuestadas, trabaja en compañias que consideran a la prospección de extrema importancia.

COMPRADORES

1. El 91% de los compradores nunca responde positivamente a una llamada no solicitada


2. El 71% de los compradodres consideran desagradables las llamadas en frío.


3. El 94% de los compradores no pudo recordar el nombre de alguien que lo llamó para prospectar o el mensaje recibido, durante el último año

Obviamente las llamadas en frío, no estan funcionando como se supone que deberían, Por qué conformarte con la ilusión de que tus llamadas son mas bien.. "tibias", cuando podrias estar haciendo verdaderas llamadas en caliente?
Una llamada "en caliente" es cuando ha habido antes ya algun tipo de contacto. La persona conoce quien lo llamada, y esta esperando la llamada. Este tipo de prospección acorta el ciclo de ventas, incrementa la credibilidad del vendedor, mejores resultados en cuanto a calificación de prospectos, y puedes conseguir un cliente en la mitad del tiempo. Por qué entonces seguir gastando el tiempo en otro tipo de "estrategia"?
Aqui te enseño como puedes conseguir esas tan ansiadas llamadas "en caliente" según Joanne S. Black ( Published by Joanne S. Black, author of No More Cold Calling™: The Breakthrough System That Will Leave Your Competition in the Dust from Warner Business Books. )

1. Haz una lista de todas las personas que conoces, clientes actuales, clientes antiguos, colegas, vecinos,proveedores de servicio, amigos, ex compañeros de trabajo, grupos voluntarios, etc. Al menos deberias tener unos 100 nombres. Prioriza la lista de maneras que las personas que mejor conoces, esten al inicio.


2. Ponte una meta sobre cuantas personas vas a contactar cada semana, programa citas en persona cuando sea posible.


3. Diles a tus conocidos que estas basando tu negocio en base a referidos, y pideles ayuda, (nota mia: es mas refiere clientes a tus referidos, asi puedes construir una red de negocio, no solo que te permitirá mejores ventas, sino ser visto como un verdadero recurso para tus referidos, y sobre todo ser visto como un hombre de negocios exitoso).


4. Cuando tu conocido te de algun prospecto, trata de averiguar lo mas que puedas sobre la persona y la compañia.


5. Pidele a tu conocido que hable de ti o te presente en persona al referido, y si no es posible, al menos via telefónica, o por email.

Es hora de que empieces a pensar en como gastas tu tiempo, y el tipo de recompensa que quieres. Vuelvete "HOT"!... Consigue esa presentación de tus referidos.

16./ LOS MITOS EN VENTAS

En mi vida profesional he tenido la oportunidad de interactuar con muchos compañeros de ventas, con distintas personalidades, gustos, o fisonomias, pero siempre hemos tenido algo en común, las verdades que considerabamos escritas en piedra en cuanto a técnicas de venta, estaban equivocadas (al menos la mayoria), recuerdo varios cursos de "venta" y de "técnicas de cierre" a los que fui, donde me "programaron" ideas y mitos sobre como vender o interactuar con el comprador, me enseñaron que un "vendedor debe sacar un si..aunque sea a patadas", o que " la mejor técnica para convencer al cliente era la de la presión constante, casi como novia celosa llamando cada 5 minutos a preguntar : "Y como vamos con la propuesta que le envie? Tiene alguna duda o comentario?. O por último aplicar la técnica del "compre...no sea malito.. que si no me botan...".

Kelley Robertson, uno de los mas respetados coachs en ventas en USA, en uno de sus articulos detalla algunos de los mitos mas "conocidos" en cuanto al ciclo de ventas

Los Clientes son mentirosos: Me asombro constantemente sobre cuanta gente de ventas usa esta expresión, Acaso la gente engaña a los vendedores? Seguro que si!!, esto usualmente ocurre cuando el vendedor ha fallado en ganarse la confianza del cliente. Ganarse la confianza del cliente significa no presionarlo para que tome una decisión de compra. Significa en enfocarse en "SU" situación en vez de enfocarse en cerrar la venta. Ganarse la confianza significa tratar a la gente con respeto y dignidad incluso si no estan preparados a tomar la decisión de compra inmediatamente. Recuerda que cada vez es mas dificil el lograr una compra impulsiva, ahora los clientes saben mas, e investigan mas opciones antes de decidirse. Lo importante es determinar si la persona que tienes en frente , en realidad necesita tu producto o servicio, si no lo necesita pues tu mejor estrategia es ir donde alguien que lo necesite y acepte tu solución. (Califica a tus prospectos deberia ser el mandamiento universal en ventas)

El precio es la única razon por la cual la gente toma una decisión de compra: A pesar de que el precio pesa en una negociación, al final es lo menos importante (como decia un amigo : Por plata no te preocupes... que no hay ), si piensas de esta manera es por que no has sido capaz de establecer una relación, y no eres percibido como un recurso , sino como un gasto.No fuiste capaz de establecer el verdadero valor de tu producto o servicio por lo que el único criterio de compra que el cliente analiza es el precio.

Una técnica que funciona para una persona....funciona para cualquiera: Muchos libros se han escrito sobre estrategias de venta. Pero lo que no se toma en cuenta es que cada persona tiene su propia forma de ser, por lo que si eres demasiado extrovertido, o introvertido, no puedes usar la misma técnica de venta, la solución es primero ser un experto en tu producto, y luego encontrar tu propia manera de expresarlo a un cliente. y sobre todo hacerle sentir que lo quieres ayudar a solucionar su problema.

Debes cerrar una venta lo mas rapido posible: Si ! es importante el lograr siempre algo con una cita, Si! es importante el lograr algun tipo de compromiso entre el cliente y tu para asegurar la venta. Pero tambien es importante reconocer que no cada decisión en una venta, puede ser tomada rapidamente. Las decisiones pueden ser retrasadas por un sin numero de razones , o situaciones, el tratar de apresurar al cliente a comprometerse , puede costarte la venta.

Cierra la venta a cualquier precio: Demasiada gente piensa que debe cerrar cada venta , aunque no sea un buen negocio para la empresa, muchas veces los vendedores aceptamos virtualmente cualquier contrato aunque casi no tengamos un margen de ganancia. Si no estas logrando tu ganancia deseada en una venta en particular, entonces tu necesitas considerar el dejar ese contrato y buscar conseguir el negocio con otro cliente.

Haz lo que sea necesario para conseguir la venta: Técnicas de venta manipuladoras, agresivas o de alta presion, funcionan, pero no crean lealtad en el cliente. Puedes lograr la venta, pero a la larga perderas al cliente.

Vender es una carrera gratificante, los vendedores profesionales deben evitar el seguir cayendo en estos mitos, y enfocarse mas en ayudar a que el comprador haga una decisión de compra bien pensada y analizada. Concentrate en hacer preguntas de calidad, y en posisionar tu solución apropiadamente, y estos mitos no afectaran tu desarrollo como vendedor profesional.

15./LAS 7 FRASES QUE NO PUEDES DECIR EN VENTAS

Recuerdan el post de las preguntas tontas?, pues este post es un complemento a la revisión realizada anteriormente, es un articulo de Doug Smart uno de los gurús en ventas mas conocidos en USA sobre las 7 frases que nunca deben usarse en ventas y que son usadas por la mayoria de vendedores, y estan causando resultados mediocres en esta nueva economía, Estas frases siguen siendo usadas por influencia de vendedores veteranos o "profesionales" en entrenamiento de ventas que siguen usando técnicas antiguas en sus lecciones y van instando a los nuevos vendedores a seguir usandolas, creando un verdadero circulo vicioso.

El gran problema con estas frases es que van minando la credibilidad del vendedor y a su vez crean obstaculos y actitudes defensivas en la mente del comprador.

Estas frases degradan lo que podria ser una venta profesional a una simple transaccion, o asustan al comprador, y lo que es peor vendedores menos experimentados estan usando estas frases para "en teoria" poder convencer a los compradores, y no es culpa de ellos, sino de una falta en cuanto a entrenamiento o un pobre manejo gerencial.

Doug Smart, recomienda: "Al leer estas frases, pienses como un comprador, no como si fueras vendedor (Te has puesto a pensar que en el curso de tu vida, tu compras mas productos y servicios, de lo que tu vendes?) Como comprador, imagina una situación en la que el vendedor hace su acercamiento. Prueba tus reacciones, Sientes que una de estas frases te harian sentir el deseo de comprar? o mas bien te harian alejarte?"

He aqui las 7 frases mortales en el proceso de venta:

1.-Confia en mi: El pedir a la gente que confie en un vendedor o una persona que no conoce , es casi como decir "Eres un idiota , solo dame mucho dinero ahora!" las palabras "Confia" y "en mi" son señales que hacen que los compradores pongan un escudo defensivo en su mente.
Confianza es uno de los 2 conceptos que la mayoria de gente pide y que mas elusivo se vuelve, Confianza asi como Amor nunca pueden ser "requeridos o pedidos" se deben "ganar" para que sean sentimiento genuinos. Ademas es la decisión del comprador el escoger en quien confia o no. El pedir a alquien que confie en nosotros sin conocernos , hace mas bien que no la obtengamos (PD: tambien aplica a: "Creeme cuando te digo que...")

2.-Yo soy tu amigo: Es tentador para un vendedor pensar que un cliente es un nuevo amigo despues de compartir solo 15 minutos discutiendo acerca de una experiencia o hobbie en común. Sin embargo demasiados vendedores confunden "romper el hielo" con "amistad" y no son lo mismo. Amistad requiere una inversion emocional y un compromiso real, amistad requiere de tiempo, energía y algo de sacrificio.
El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado" amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador.

3.-Nadie te puede vender mas barato que yo:Nadie? en serio? el mundo es un lugar muuuyyy grande con un monton de vendedores vendiendo exactamente lo mismo que tú.

En primer lugar si el vendedor en realidad tiene el precio mas bajo del mercado, y quiere vender lo que tiene de manera legal y con buenos resultados , pues simplemente que se ponga un anuncio en la prensa y se dedique a tomar pedidos como loco. En segundo lugar, el problema con proclamar en ser el mas barato del mercado (a parte de crear esepticismo en el comprador) es una manera bastante estupida para conseguir una ganancia. Una mejor manera de acercarse al comprador obviamente sera enseñar el "valor" del producto servicio o idea que queremos vender. Valor, toma en cuenta integridad, experiencia, servicio, confianza, originalidad, retorno sobre la inversion, y en como hacer que el comprador se sienta mejor al comprar. Promover "valor" en vez de precio, es siempre una mejor estrategia para conseguir una relación comercial a largo plazo.

4.-Somos los mejores!:Quizas hay algunas situaciones en que esto pueda ser creible, y no estoy opuesto al poder del pensamiento positivo como constructor de auto confianza. Pero la verdad es que los compradores han aprendido dolorosamante que el 99.9% de los vendedores que te dicen ser los mejores, estan mintiendo. Una frase que tiene efecto negativo en el comprador. Ser el mejor es como la belleza, depende del ojo del comprador-No en el vendedor.

5.-Siempre / Nunca:Este par estan en el mismo caso de "somos los mejores" Estas palabras suenas como exageración y frecuentemente son percibidas como una manera no muy honesta de decir las cosas. Por ejemplo que tan verdadero te suenan frases como: " Nosotros siempre proveemos el mejor servicio", o "Nuestro técnicos nunca llegan tarde a una instalación". Mucha gente simplemente no toman estas palabras "siempre" o "nunca" como estamento de valor. Demasiadas veces "Siempre" o "Nunca", son tan usadas, que se vuelven en sinónimos de "frecuentemente" y "ocasionalmente". Por ejemplo "Yo nunca miento" es percibido mas bien como una mentira, y reinterpretada con "Yo miento ...ocasionalmente".

6.-Lo que ud. necesita es.....: Esta es una gran frase despues de desarrollar altos niveles de relación y confianza con el cliente. Pero tambien es una frase presuntuosa de parte del vendedor porque el no es quien tiene que usar lo que compra.

Hace pocos dias atras un vendedor en una tienda , con quien no se creo una relación de confianza, me dijo " Lo que necesita es esta computadora" quizas haya sido cierto, pero el vendedor nunca hizo preguntas--Por lo que no sabia casi nada sobre mi, mi situación o mis necesidades. No me importó lo que el pensaba que yo necesitaba. Lo escuché, aprendí algo, camine fuera de la tienda, y compre en otro lugar. (lee la frase número 1)

7.-Esto es perfecto para todos!: Esta es otra afirmación que es dificil de aceptar. Antes de añadir esta frase a la lista, traté de pensar en un producto que en verdad sea perfecto para cualquier persona, lo mas cercano sería el agua embotellada, pero entonces me di cuenta que si fuera asi , entonces por qué hay tanta competencia en ese campo? Ok. tu no vendes agua embotellada. solo sustituyela por tu producto y servicio. y preguntate si es en verdad perfecto para todos.

No importa cuan bien intencionado este el vendedor cuando usa estas 7 frases o similares, compradores que la escuchan piensan que son cuestionables. Esto causa que los compradores actuen proactivamente, y sean selectivos en lo que ellos escogen creer. El resultado son pocas ventas cerradas. Una estrategia inteligente en el vendedor seria el eliminar estas 7 frases tóxicas de su charla de ventas.