34./ La gran super famosa técnica del "si le muestro.......lo compra?

Mi muy distinguido señor, a simple vista se puede ver que ud es un hombre inteligente, y como hombre inteligente y bien portado, seguramente le interesara saber sobre la mejor manera de ahorrar dinero, ahora que estos tiempos se han puesto tan dificiles, y las cosas cada vez mas caras, cuando no hay una luz al final del camino y toda esperanza de mejorar la situación se vuelve tan escasa como el dinero en el bolsillo, estoy 100% seguro de que lo que a continuación procedo a comentarle, lo llenara de satisfacción y cual balsamo sanador, aliviara esa angustia constante del dinero que aun queriendo estirarlo, mas bien se encoge haciendo de esta liliputiense economia mas minima de lo que ya se ha puesto.

Mi excelentisimo señor, "SI LE MUESTRO LA MANERA DE AHORRAR DINERO EN LA MANTENCION DE SU AUTO....LE INTERESARIA CONOCERLA?....

PLOP!!! Si asi mismo..a lo Condorito....Dios hasta por aca llegan las "malas crianzas" comerciales de mercachifles de feria dominical. Aunque el primer parrafo...lo exagere un poquitin, el segundo fue totalmente literal.

Quizas sea por este blog o por mi forma casi enferma de analizar las cosas... que cuando estoy del otro lado de la relación comercial (la de cliente) me pongo a estudiar detenidamente la manera en la que soy tratado cuando me ofrecen un producto o servicio , examinando con ojo critico, haciendo de cada almacen un laboratorio experimental, analizando los sujetos involucrados en este "VENDIRICIDIO", lo que no solo me ayuda para mejorar mi gestion, sino para mirarme en un espejo y ver mis propias falencias.

La pregunta del "si le muestro.....compraria?" es una de las tristemente celebres "pseudo tecnicas" de venta, ampliamente usada y abusada especialmente en los 80's. Esta la escuche al comprarme un auto este fin de semana, despues de haber hecho una extensiva investigación de como lidiar con los vendedores de autos en la "YONI", crei estar preparado para cualquier batalla que vendria, me imagine que el vendedor que me atenderia seria un tipo lleno de cadenas y relojes de oro, con el pelo engominado, diente de oro, y sonrisa sardonica, me dije a mi mismo: "No te dejes influenciar por el biotipo que el cine o tv te muestra de los vendedores de autos, no seas prejuiciosoooo..." . Cuando llegue a uno de los dealers, al disponerme a implementar mis tecnicas de negociacion avanzada con el gerente del local...PUM! TOMA...el CLICHE quedo corto, efectivamente, el Sr. Gerente, cincuenton, bronceado, pelo engominado, cadena de oro, reloj y pulsera de oro, sonrisa sardonica y mirada de "velociraptor" hambriento, "huye" eso fue lo primero que pense, y lo que politicamente hice, al comprobar las mañas y mañoserias que el mentado vampi...perdon gerente quizo implementar.

Despues de 2 dias, varios dealers, varios "test drives"(donde me di el lujo de probar autos que no podria comprar") por fin llegue a un lugar que parecia decente, el vendedor medio lentejo... pero al final amable, le aplique una doble nelson negociadora, y poniendo cara de compungido, preocupado y una pizca de altanero, le solte mis "números" que eran mas bajos de lo que podia pagar, y ante la sopresa mia... funciono :).

Que sensación de triunfo!, que satisfacción tan grande! los vencí me dije a mis adentros, me sentia 2 metros mas grande, ya listo a firmar los papeles, cuando el "financiero" viene con los contratos y papeles para cerrar el trato...PUM!, me suelta la frasesita del..."si le muestro..."le dije no gracias...a lo nuestro y firmar el contrato.

Despues de mi negativa, empezo a explicarme que le mejor plan para mi es el PLATINUM, que me garantiza le mantenimiento correctivo, preventivo y reactivo...de ...bla bla bla.... - Lo miré con la parsimonia de una vaca hindu (totalmente indiferente) y le dije que no estaba interesado... entonces procedio a explicarme el SILVER... me puse medio bravo (enojado) y le repeti no gracias (en tono firme pero "polite") ...y me empezo a explicarme el BASICO...es ahi cuando explote...y si bien en mi mente las palabras no eran para nada publicables, le explique claramente que NO ME INTERESABA MUCHAS GRACIAS!!, procedio a explicarme detalladamente cada uno de los items del plan PLATINUM....

A que quiero llegar con esta anecdota, muy facil, los clientes no son tontos, insisto la mejor manera de ofrecer nuestros productos o servicios, no es el tratar de engañar a la inteligencia de la gente, la venta es una ciencia, la venta es profesional, todas esas tecnicas de presion y engaño no hacen mas que alejar a la gente. Un vendedor es alguien que ayuda al cliente a comprar, el vendedor profesional es un recurso, no un mago de la palabra, o un mercachifle barato.

Y por ultimo, aprende a escuchar, el vendedor profesional exitoso no es el que mas habla...sino el que mas escucha.

ah..y por cierto...ya tengo nuevo auto. ... :)

33./ Causa y Efecto

"Shallow men believe in luck. Strong men believe in cause and effect" (Emerson)

Cuantas veces nos hemos visto hablando con nuestra conciencia, preguntandonos por qué no cumpli la cuota este mes?...por qué el mercado esta tan malo?... por qué no consigo mejores contratos?, enseguida buscamos la excusa facil , que nos reconforta en mayor parte, pero a la vez nos señala con ese dedo acusador. Pues sabemos en el fondo , aunque queramos hacernos de la "vista gorda" que al final todo es consecuencia de nuestros propios actos.

Si el universo entero debiera regirse por una sola ley establecida, esta sería, la de "Causa y Efecto" cada acción invariablemente conlleva una consecuencia, no hay escape alguno para esta ley inmutable que rige nuestra vidas.

Por qué estoy aqui, por qué ocupo este espacio cuadrado de vida y tiempo? - Soy la consecuencia del amor que se tienen mis padres.

Por qué ahora estoy sentado frente al monitor de mi computador escribiendo este post? - Es la consecuencia inevitable a mis ganas de compartir lo que pienso.

Por qué no cumplí la cuota este mes? Por que tuve pocos prospectos que no se encontraban listos para comprar.

Por qué tenia pocos prospectos listos para comprar? Por que no tenia suficientes leads in mi embudo de ventas.

Por qué tenia tan pocos leads en mi embudo de ventas? Por que no tuve tiempo de prospectar.

Por qué no tuve tiempo para prospectar?. Por que estuve perdiendo el tiempo pensando en porque no puedo cumplir la cuota de este mes.

No te sientes a esperar que milagrosamente todo se arregle, o que al final del mes esa cuenta tan grande que la tienes "casi" segura se va a concretar y salvara el dia, la empresa, y tu trabajo.

No dejes a la suerte , lo que tu puedes controlar. Actua!! y los resultados hablaran por si solos.

32./ VENTAS 101 - Retomando el Rumbo

Ha sido algun tiempo desde mi ultimo post, no voy a poner la excusa de que "demasiado trabajo", hace rato que deje de buscar excusas a mis propias acciones, sean conscientes o inconscientes.

Trato siempre de vivir lo mas honesto conmigo mismo y mediante este espacio hacer lo propio..con todos ustedes, pero ahora retomo mis ganas de compartir con ustedes lo que de seguro saben, o sienten pero muchas veces nos olvidamos. Este ejercicio de "bloguear" no lo hago simplemente por compartir lo aprendido y lo que aprendo cada dia, lo hago tambien porque me sirve para motivarme y tratar de mejorar en mi gestión diaria, me ayuda a no olvidar que debo practicar lo que predico.

Todos sentimos a veces esa sensación de vacio, de no ir a ningun lado, de que no vale la pena tanto esfuerzo si no se ven los resultados, o no son lo que esperamos, al igual que tu, yo tambien tengo mis dias malos, esta profesión, a pesar de lo que piensen muchos, es una de las mas dificiles de desarrollar, necesitas una mente fuerte y agil, una capacidad de motivación que te permita salir adelante cuando las ventas recaen o un cliente te rechaza, debes aprender a no tomar nada personal (el cliente o prospecto no te rechaza como persona...rechaza tu propuesta) y a la misma vez tu gestion tambien te involucra personalmente en el proceso, pues es tu ética, tu voluntad de seguir adelante, de hacer las cosas bien, de transmitir al cliente la confianza necesaria para saber que tu quieres ayudarlo a decidir por la solución mas concreta y real a sus necesidades o la respuesta mas honesta a sus inquietudes.

Es dificil lo se, el mantenerse con solidez de piedra ante tantos factores externos, que afectan nuestra gestion , y nuestras ganas de hacer bien las cosas, muchas deudas, falta de apoyo de tu pareja, falta de apoyo de tu jefe, falta de vision de tu empresa, etc, etc, etc,.

Al igual que tu, muchas veces me quede corto en cumplir la cuota, muchas veces quize "VENDER" antes que "ASESORAR" por la desesperación de cumplir esa cuota impuesta por la empresa, o por esa comision tan necesaria para mejorar mi situación económica, pero al final esa falta de caracter, pasaba factura.

Con el tiempo he aprendido lo que no sabia como explicar hasta que lo lei en un libro, una frase tan simple y a la vez tan sabia, que explicaba lo que hace tiempo es mi "REGLA DE ORO", el único mandamiento que no debo olvidar, la unica regla que no debo romper : "El vendedor profesional..."NO VENDE"...El vendedor profesional "AYUDA" a que el cliente compre."

Esa frase no debo explicarla, se que todos entienden su significado, me gustaria que la hagan suya, que la escriban en piedra y la pongan frente a ustedes, pueden olvidarse de las técnicas aprendidas en el ultimo cursito de "cierre" o los consejos de como sacar el "SI" del vendedor mas veterano. Lo que al final importa es que a la gente no le gusta que les vendan...a ellos les gusta comprar, no insulten la inteligencia de las personas, recuerda lo que dicen y tambien fue parte de un post anterior: " Cuando un cliente no esta satisfecho dice: "me vendieron este producto que resulto ser un fiasco.." pero cuando un cliente esta satisfecho con su compra dice" ...Compré este producto que es de lo mejor..." A la gente no le gusta que le vendan, A la gente le gusta ....comprar.

31./ Siempre hay un pretexto.

Estas perdiendo oportunidades porque estas demasiado enfocado en los obstaculos?
Tienes algun tipo de discapacidad mental "auto impuesta"?

La gente con discapacidades fisicas regularmente sobreponen sus problemas de una manera que inspira a los demas. En cambio la gente con incapacidad mental auto impuesta necesitan ayuda, auto-ayuda.

Te son familiares estas excusas?:

• No puedo comunicarme con el cliente a su telefono
• El cliente no me devuelve las llamadas
• No puedo conseguir una cita
• Me quede dormido. Me olvidé. No lo anoté. Nadie me lo dijo....
• Me dejo plantado el cliente
  
• Nuestro precio es demasiado alto
• La competencia se lo llevo

Al parecer es mas dificil "crear" excusas que conseguir una venta. La respuesta al problema de la incapacidad "mental" en la gente de ventas es su habilidad para estar o no ENFOCADO!.
El ENFOQUE, te lleva en dirección de la venta. Crea la intesidad necesaria, el deseo y el compromiso. El mantenerte enfocado te ayuda a conseguir la energia necesaria para seguir los pasos necesarios para conseguir la venta en un mercado competitivo. La venta facil no existe, la competencia es implacable, tan dificil que muchas veces te hace pensar si no seria mejor cambiar de profesion.

La siguiente es una lista que Jeffrey Gitomer redacto y que te ayudara a sacarte esa "tara" mental para ayudarte a mantener el enfoque, intensidad y compromiso necesario:

• Deja de culpar a las circunstancias por tu situación: No es la lluvia, o el auto , o el teléfono, o el producto. Eres TU!. Tu tienes la opción de escoger en todo lo que haces. Escoge una mejor manera de hacer las cosas. No culpes al "camino" cambia el camino. No culpes a la situación cambia a la situación.
• Deja de culpar a los demas por tu situación: Toma responsabildad de ti y tus acciones. No culpes a los demas de tu falta de compromiso o mejor manera de hacer las cosas.
• Conoce a tu cliente o prospecto mejor cada día: Esto te permitira evitar problemas asi como manejarlos de mejor manera. Si tu no puedes alcanzar a tu cliente por teléfono es tu culpa por no saber la mejor hora para conseguirlo. Averigua cual es la mejor hora para llamarlo. Conoce como se toma la decisión de compra, cuales son los procesos internos de tu cliente para hacerlo. Confirma doblemente sus compromisos.
• Persiste hasta conseguir una respuesta: El prospecto respetará la tenacidad de un vendedor. Si te toma 5 o 10 citas para conseguir una venta, Tienes lo necesario para mantenerte?. Incluso si la respuesta es NO por lo menos sabras a que atenerte ( Esto no significa que debas llamar cada 30 minutos a preguntar si va o no a comprar. Manejalo inteligentemente.)
• Conoce donde estas, o donde deberias estar: Maneja tu tiempo, Almuerza con un cliente en vez de un amigo. Mantente organizado con tus prospectos. Conoce suficiente de ellos para hacer un seguimiento efectivo y facil. Eres lo suficientemente efectivo para estar en la decima visita con tu cliente y lograr la venta?
• Trabaja en tus habildades cada día: Libros, videos, seminarios. Tu nunca puedes tener suficiente material de ayuda en ventas. Piensa en lo que deberias estar haciendo para mejorar tu enfoque y conocimiento.
• Vuelvete orientado a SOLUCIONES: En vez de amargarte con tus problemas, por que no gastas la misma cantidad de tiempo y de energia trabajando en buscar sus soluciones?. Cada obstaculo presenta una oportunidad- Si estas muy enfocado en el problema. La oportunidad se te puede pasar de largo.

Recuerda la opción que escojas es ( y siempre ha sido) tuya. Como dice la canción: " Si la vida te da limones, aprende a hacer limonada"

30./Alcanza tus metas.

Ha sido ya tiempo desde la ultima vez que escribí, he estado enfocado totalmente a practicar lo que predico, y ya empiezan a verse resultados. En el lapso de 3 meses desde que entre a trabajar en la empresa he sido promovido a Director de Nuevos Negocios para Latino America, es verdad motivamente el hecho de que lo poco que he aprendido en estos años, me ha servido para empezar a alcanzar las metas que me he propuesto.

Debo confesar que no siempre fue asi, en este camino recorrido en el mundo de las ventas, como todos, tuve mis altas y mis bajas, como todos, empecé con fuerza y motivado, para luego convertirme en uno mas del montón, empecé a culpar a mi entorno por mi falta de voluntad, que si la empresa no tiene liderazgo, que si el mercado esta complicado, que si la competencia bajo los precios, que el gerente es un idiota, que si me cambiaron el esquema de comisiones, que si la mosca voló de lado...en fin siempre tenia una excusa para mi falta de resultados, me sentia totalmente vacio, empece a convertirme en automata, la imaginación y creatividad empezaron a escasear, pasaba totalmente "ocupado" en no hacer nada, el tipico cafecito, la conversacion de pasillo, la queja colectiva, me volvi cinico y mediocre. Viviendo de glorias pasadas, de triunfos anteriores, de grandes ventas que hicieron historia en la compañia, me creia merecedor de la gloria eterna, segun yo no debia demostrar nada a nadie, al fin y al cabo "no había ya demostrado mi capacidad y empuje?".

Para grandes males...grandes remedios, no podia seguir viviendo asi, veia mi vida pasar sin conseguir nada concreto, deudas, depresiones, etc. Necesitaba un cambio de 180 grados, decidí entonces que lo mejor es arriesgarse, "salir de tu zona de confort" como dicen muchos entendidos. Vendí lo poco que tenia, pague todas mis deudas y me cambie de pais, dejé amigos, familia, comodidades, por amor, y por mi urgente necesidad de cambio.

Los primeros meses fueron dificiles, sin poder trabajar, viviendo en un departamento de 2 x 3 con mi esposa y su madre, fueron largos meses a la espera de los papeles que me permitan conseguir un trabajo real. Es entonces cuando decidi hacer algo con mi vida, no tenia dinero para estudiar, ni tampoco podia trabajar, asi que me dedique a una actividad que no me costaba un centimo, pasar horas en la biblioteca y en el Barnes&Noble de la ciudad, devorando con ansia cada libro de ventas que pude , descubri autores que en verdad me inspiraron, comencé a comparar escritos, analizarlos, digerirlos, los conceptos aprendidos los empece a re-escribir, muchos de ellos en este Blog. Puedo decir que esta herramienta me ha permitido "evolucionar", saber lo que hacia falta, como lei alguna vez "reconocer que es lo que no te deja superarte" y empezar a trabajar en ello, y lo sigo haciendo dia a dia.

Comprendi que sin metas especificas, no lograras llegar al éxito, comprendí que sino tienes un plan para conseguir esas metas , no sirve de nada el seguir soñando. No es suficiente con imaginar tu meta y tener el plan en la mente. Debes ponerlo por escrito, debes separar en etapas tu meta mas grande, debes tener un plan para cada etapa, para alcanzarla.
Justo ayer estuve chateando con una gran amiga, quien me comentaba sobre su "meta" en la vida, y sus planes para alcanzarlo, me permití darle mi opinion de pronto de mi cuenta que todo lo aprendido es 100% aplicable a cualquier actividad y circunstancia.

Como definir tus metas:
Para definir una meta es importante saber que es lo que te motiva. Recuerdo alguna vez un curso de ventas hace muchos años, cuando el instructor empezo a preguntar a cada uno sobre sus motivaciones para trabajar , hubo respuestas como : "Para aprender mas..." , "Para sentirme util"..."Por dinero" (esta la solte yo cínicamente). El instructor muy circunspecto y conocedor , en tono académico dijo mas o menos lo siguiente : " lo que debe motivarlos muchachos, es la satisfacción del deber cumplido, de saberse utiles en la sociedad...bla .bla .bla bla.. " . No... y mil veces no.... los motivos de una persona "normal" son otros: Me hace falta dinero, Quiero comprar una casa, Quiero dar una mejor vida a mi familia, Quiero mi auto, Quiero tener mejor salud" ...etc. esas son las motivaciones reales, que derivan en metas, muchas especificas (Quiero comprar una apartamento de 2 dormitorios en las colinas de.... en el lapso de 2 años), hasta mas vagas (Quiero mejorar mi status economico).

Como conseguir tus metas:

1.- Define tu meta, de la manera mas concreta y especifica posible: "En el lapso de 2 años necesito tener ahorrado $20,000 para pagar la entrada de mi departamento de 2 dormitorios....). Este es el primer paso aplicable a cualquier meta que tengas ( exceder en 25% mi cuota asignada, bajar 1o libras de peso en el lapso de un año...etc.)

2.- Desglosa tu meta, en "sub-metas": Si debes ahorrar $20.000 para tu dpto. entonces necesitas ahorrar $10,000 por año , $833 por mes.

3.- Define que debes hacer para conseguirlas: Si necesito $833 mensuales, y mis gastos normales son $500 al mes, necesito ganar al menos $1400 usd. , mi sueldo es de $800, necesito ganar al menos $600 usd mensuales de comision.

4.-Define tu plan de acción en base a tus submetas: Si necesito $600 usd de comision , debo cerrar contratos por $6000 usd al mes.Si en promedio cada contrato es de $2000 usd, debo lograr vender a 3 clientes al mes. Para conseguir estas ventas , se que debo visitar al menos 40 clientes al mes. esos son 10 a la semana. Si para conseguir 10 citas en una semana debes llamar a 100 personas en esa semana, sabes que debes tener un promedio de llamadas de 20 al dia. Al final tu "sub meta" diaria sera hacer 20 llamadas al dia. lo que en el lapso de 2 años te permitira ahorra lo que necesitas para el pago inicial de tu vivienda, te parece dificil?, que pasaria si en vez de 20 llamadas haces 30?.

5.-Ponlo por escrito: Este es quizas el mas dificil de los pasos, pues el ponerlo por escrito se convierte en un "compromiso" no con nadie, no con tu jefe ni tu familia, es un compromiso contigo, no habrá nadie mas que tu para reprocharte si no lo cumples, no hay nadie a quien culpar, eres tu o tu.

6.-Comparte tu plan de accion y metas con tus mas queridos allegados, si tu conciencia no es suficiente para hacerte cumplir lo "comprometido", de seguro la gente que te estima se encargar de enrumbarte.

Este es mas o menos el tipo de plan que estoy aplicando en cada una de las metas que me he propuesto, y estoy viendo resultados, esto aplica a cualquiera sea tu motivación o meta, intentalo , no tienes nada que perder y muchisimo por ganar. Lo mas importante no es cuanto sabes de tecnicas de venta, ni los estudios que tengas, tampoco cuanto sepas o no del mercado, lo mas importante es la motivación que tengas, y tener el compromiso necesario para alcanzar esa meta que te has propuesto.

Cuentame como te va....