diario de un vendedor

Volver a empezar.. de nuevo

2010-09-21T09:24:00.000-05:00

La vida es una sucesion de comienzos y finales.. solo para volver a comenzar ...no he pasado por aqui hace tiempo, puedo inventar muchas excusas de falta de tiempo, o inventarme una moraleja optimista sobre lo importante que es el retirarse a los cuarteles para tomar fuerza y seguir con la dura batalla... la verdad es que como a todos nos pasa, perdi la motivacion de seguir escribiendo, pero como a todos nos pasa ... el recibir mensajes de personas que no conoces, diciendote que de algo ha servido este blog que lo escribi como una manera de darme animos, recordar conceptos y estrategias que me ayudarian justamente a sentirme motivado en el dia a dia, en una carrera que a veces parece muy larga y tediosa.. pero que siempre ha sido gratificante.

Que nos motiva a seguir adelante en ventas? la satisfaccion del deber cumplido?( como tan estoicamente dijo un alumno de algun cursito de ventas medio pelo que asisti alguna vez ...obligado por la empresa para la que trabajaba en ese tiempo)...o "la plata", "la lana", "el billullo", el "vil metal" ? ( como lo dije yo en uno de mis arrebatos de cinismo...en ese mismo cursito medio pelo que asisti alguna vez.).

Dicen que las ventas aca en el mercado gringo..estan motivadas por 3 factores:

MIEDO
CODICIA
EGO

MIEDO:-"Deberia comprar ese seguro adicional...y si le pasa algo a mi nuevo Ipad?"

CODICIA: -" Si compro este IPAD aca en gringolandia, me lo llevo a Ecuador... lo vendo al doble panita..."

EGO: - " Que de lo last... si no tengo ese IPAD..seria un looser...."

Al final estos factores ... nos motivan de alguna u otra manera en cada momento de nuestras vidas ..sean personales o profesionales...Miedo a perder el empleo, miedo a no ser capaz de sostener a la familia.. a no poder pagar las deudas. El buscar siempre por ese millon de dolares que nos permitiria viajar a Europa...comprar el anhelado BMW 750, o la casa en la playa. Ser visto como el NON PLUS ULTRA del barrio, el duro de la esquina, el mejor vendedor que esta empresa ha tenido en su freaking vida...!.

Suena un poco superficial talvez lo se, o quizas muy directo.. pero al final somos seres humanos con vicios y virtudes similares, por que no aprovechar estos " casi pecados" y usarlos en nuestro favor...

Al final...lo que nos motiva ...son nuestras necesidades y oscuros deseos...asi que levantate y llama a esa lista de prospectos...que ese BMW750..no te lo van a regalar.

Resucitooooo!!!!

2009-11-11T20:11:00.004-05:00

No puedo creer que ha sido ya un anio desde el ultimo post...

seguro muchos de ustedes ya ni siquiera leeran este post-Posting...

a los que aun estan por ahi, gracias por leerme.

Mi vida ha cambiado en varios sentidos, una crisis economica que casi nos mata (economica y moralmente), mi vida personal..me dejo si mi media mitad...(aunque mas diria como 3/4), a nivel laboral se movio tanto el barco que pense cualquier rato este se me vuelve mi Titanic, y no por darmelas la de DiCaprio... pero ni siquiera una heroina de quien agarrarse.

Me di cuenta que en esta economia Post-Apocaliptica, las empresas, emprendedores, seres humanos, que sobreviven.. no son los mas "fuertes, grandes , tucos, bravos, arrojados..etc" sino los que mejor se adaptaron a su nuevo entorno. Razon tenia don Charles Darwin, cuando mirando iguanas en las Galapagos ...solto su teoria de la evolucion: "los organismos que mejor se adaptan son los que sobreviven en el tiempo". Como te has adaptado a estos tiempos? Que acciones emergentes has tomado para sobrevivir? para adaptarte?. Aun soniando despierto en tu futuro? en tu auto de lujo, departamento en la playa y la ropa de moda ?. Repitiendose a cada momento en tu mente que "maniana" comenzaras a mejorar tu vida... "maniana" dares el primer paso de ese nuevo tu, triunfador y exitoso..... Maniana????

Que pasa si ese dia no llega? que pasa si las cosas cambian...de nuevo, estarias preparado...no solo economicamente o fisicamente... sino... mentalmente?

No hay maniana.... hay solo "HOY"...sino lo hiciste HOY... el maniana no vendra.. los suenios (ahora quizas mas realisticos) no se convertiran nunca en realidad...deja de soniar en futuros grandiosos.... y pon accion a esas intenciones...da todo de ti, tu inteligencia, tu creatividad, y sobre todo tus ganas de salir adelante... son los que te convertiran en un "MAD MAX" de tiempos Post-apocalipticoeconomicos...se tu propio heroe...y no dejes que tu enemigo mas grande, la decidia e inaccion, acaben con una leyenda que esta por comenzar.......

34.5/ de albondigas y otros demonios...o lo que es lo mismo: I'll be back!

2009-02-04T14:34:00.005-05:00

Esta "reconstruccion" se esta retrasando demasiado, como saben siempre existe la excusa del "no me alcanza el tiempo" , si bien es cierto los dias ahora se me hacen demasiado cortos, debo ser lo suficientemente conciente de que yo soy el duenio de mi tiempo y debo saber manejarlo.

La crisis economica que vivimos mas aun aca en este pais donde se genero, nos hace paranoicos y muchas veces no nos deja desenvolvernos de la mejor manera. A veces pienso que lo grave de esta "crisis" esta en nuestra imaginacion colectiva. Se que no puedo refutar los indices economicos, las caidas de la bolsa, las subidas de los precios, y la inamovible pasividad de los que no les importa.

Quiero compartir con ustedes un email que me envio mi hermano, que a pesar de ser parte de la tipica "cadenita" al menos no termina con el tipico "REENVIALO A TODOS TUS CONTACTOS EN 5 MINUTOS O DE LO CONTRARIO (Escoja el que mas le guste): /SE TE CAERA EL PELO/SE TE VIRARA LA TORTILLA/PERDERAS UN OJO/TE CAERA GUSANOS/ etc etc etc.
Este mas bien me dejo pensando...y bastante, es refrescante saber que a veces las cosas mas simples, las que no se esperan, puede darnos fuerza de voluntad para pelear a la ansiedad, paranoia y depresion, que a veces nos hace olvidar que al final cualquier resultado positivo, no solamente en ventas pero en la vida, depende de nuestra capacidad de automotivarnos, y no perder esa "hambre" por conseguir lo que queremos en esta vida, que es demasiado corta y efimera, como para no poner todo nuestro esfuerzo por cumplir nuestras metas, nuestros suenos.

He aqui, la que yo llamo la parabola del buen "e-mail" version sin editar:

Las albóndigas.

Había una vez una persona que vivía al lado de una carretera donde vendía unas ricas albóndigas con pan. Estaba muy ocupado y por lo tanto no oía radio, no leía los periódicos ni veía la televisión. Alquiló un trozo de terreno, colocó una gran valla y anunció su mercancía gritando a todo pulmón:
"Compren deliciosas albóndigas calientes".
Y la gente se las compraba. Aumentó la adquisición de pan y carne. Compró un terreno más grande para poder ocuparse de su negocio, y trabajó tanto que dispuso que su hijo dejara la Universidad donde estudiaba Ciencias Comerciales a fin de que le ayudara.
Sin embargo, ocurrió algo muy importante; su hijo le dijo: "Viejo, ¿tú no escuchas la radio, ni lees los periódicos...?. Estamos sufriendo una grave crisis!. La situación es realmente mala; peor no podría estar!!".
El padre pensó: "Mi hijo estudia en la Universidad, lee los diarios, ve televisión y escucha la radio. Debe saber mejor que yo lo que está pasando..."
Compró entonces menos pan y menos carne. Sacó la valla anunciadora, dejo el alquiler del terreno con el fin de eliminar los gastos y ya no anunció sus ricas albóndigas con pan. Y las ventas fueron disminuyendo cada día más.
"Tenías razón hijo mío", le dijo al muchacho. "Verdaderamente estamos sufriendo una gran crisis".

MORALEJA
No sigamos hablando de crisis.
Hablemos sólo de hacer buenos negocios, buenos trabajos y buenas tareas.
Si nos programamos para fracasar, fracasaremos.
Si nos mentalizamos para ganar, ganaremos.
Es una simple elección personal.

34./ La gran super famosa técnica del "si le muestro.......lo compra?

2008-07-08T19:09:00.005-05:00

Mi muy distinguido señor, a simple vista se puede ver que ud es un hombre inteligente, y como hombre inteligente y bien portado, seguramente le interesara saber sobre la mejor manera de ahorrar dinero, ahora que estos tiempos se han puesto tan dificiles, y las cosas cada vez mas caras, cuando no hay una luz al final del camino y toda esperanza de mejorar la situación se vuelve tan escasa como el dinero en el bolsillo, estoy 100% seguro de que lo que a continuación procedo a comentarle, lo llenara de satisfacción y cual balsamo sanador, aliviara esa angustia constante del dinero que aun queriendo estirarlo, mas bien se encoge haciendo de esta liliputiense economia mas minima de lo que ya se ha puesto.

Mi excelentisimo señor, "SI LE MUESTRO LA MANERA DE AHORRAR DINERO EN LA MANTENCION DE SU AUTO....LE INTERESARIA CONOCERLA?....

PLOP!!! Si asi mismo..a lo Condorito....Dios hasta por aca llegan las "malas crianzas" comerciales de mercachifles de feria dominical. Aunque el primer parrafo...lo exagere un poquitin, el segundo fue totalmente literal.

Quizas sea por este blog o por mi forma casi enferma de analizar las cosas... que cuando estoy del otro lado de la relación comercial (la de cliente) me pongo a estudiar detenidamente la manera en la que soy tratado cuando me ofrecen un producto o servicio , examinando con ojo critico, haciendo de cada almacen un laboratorio experimental, analizando los sujetos involucrados en este "VENDIRICIDIO", lo que no solo me ayuda para mejorar mi gestion, sino para mirarme en un espejo y ver mis propias falencias.

La pregunta del "si le muestro.....compraria?" es una de las tristemente celebres "pseudo tecnicas" de venta, ampliamente usada y abusada especialmente en los 80's. Esta la escuche al comprarme un auto este fin de semana, despues de haber hecho una extensiva investigación de como lidiar con los vendedores de autos en la "YONI", crei estar preparado para cualquier batalla que vendria, me imagine que el vendedor que me atenderia seria un tipo lleno de cadenas y relojes de oro, con el pelo engominado, diente de oro, y sonrisa sardonica, me dije a mi mismo: "No te dejes influenciar por el biotipo que el cine o tv te muestra de los vendedores de autos, no seas prejuiciosoooo..." . Cuando llegue a uno de los dealers, al disponerme a implementar mis tecnicas de negociacion avanzada con el gerente del local...PUM! TOMA...el CLICHE quedo corto, efectivamente, el Sr. Gerente, cincuenton, bronceado, pelo engominado, cadena de oro, reloj y pulsera de oro, sonrisa sardonica y mirada de "velociraptor" hambriento, "huye" eso fue lo primero que pense, y lo que politicamente hice, al comprobar las mañas y mañoserias que el mentado vampi...perdon gerente quizo implementar.

Despues de 2 dias, varios dealers, varios "test drives"(donde me di el lujo de probar autos que no podria comprar") por fin llegue a un lugar que parecia decente, el vendedor medio lentejo... pero al final amable, le aplique una doble nelson negociadora, y poniendo cara de compungido, preocupado y una pizca de altanero, le solte mis "números" que eran mas bajos de lo que podia pagar, y ante la sopresa mia... funciono :).

Que sensación de triunfo!, que satisfacción tan grande! los vencí me dije a mis adentros, me sentia 2 metros mas grande, ya listo a firmar los papeles, cuando el "financiero" viene con los contratos y papeles para cerrar el trato...PUM!, me suelta la frasesita del..."si le muestro..."le dije no gracias...a lo nuestro y firmar el contrato.

Despues de mi negativa, empezo a explicarme que le mejor plan para mi es el PLATINUM, que me garantiza le mantenimiento correctivo, preventivo y reactivo...de ...bla bla bla.... - Lo miré con la parsimonia de una vaca hindu (totalmente indiferente) y le dije que no estaba interesado... entonces procedio a explicarme el SILVER... me puse medio bravo (enojado) y le repeti no gracias (en tono firme pero "polite") ...y me empezo a explicarme el BASICO...es ahi cuando explote...y si bien en mi mente las palabras no eran para nada publicables, le explique claramente que NO ME INTERESABA MUCHAS GRACIAS!!, procedio a explicarme detalladamente cada uno de los items del plan PLATINUM....

A que quiero llegar con esta anecdota, muy facil, los clientes no son tontos, insisto la mejor manera de ofrecer nuestros productos o servicios, no es el tratar de engañar a la inteligencia de la gente, la venta es una ciencia, la venta es profesional, todas esas tecnicas de presion y engaño no hacen mas que alejar a la gente. Un vendedor es alguien que ayuda al cliente a comprar, el vendedor profesional es un recurso, no un mago de la palabra, o un mercachifle barato.

Y por ultimo, aprende a escuchar, el vendedor profesional exitoso no es el que mas habla...sino el que mas escucha.

ah..y por cierto...ya tengo nuevo auto. ... :)

33./ Causa y Efecto

2008-06-09T14:45:00.006-05:00

"Shallow men believe in luck. Strong men believe in cause and effect" (Emerson)

Cuantas veces nos hemos visto hablando con nuestra conciencia, preguntandonos por qué no cumpli la cuota este mes?...por qué el mercado esta tan malo?... por qué no consigo mejores contratos?, enseguida buscamos la excusa facil , que nos reconforta en mayor parte, pero a la vez nos señala con ese dedo acusador. Pues sabemos en el fondo , aunque queramos hacernos de la "vista gorda" que al final todo es consecuencia de nuestros propios actos.

Si el universo entero debiera regirse por una sola ley establecida, esta sería, la de "Causa y Efecto" cada acción invariablemente conlleva una consecuencia, no hay escape alguno para esta ley inmutable que rige nuestra vidas.

Por qué estoy aqui, por qué ocupo este espacio cuadrado de vida y tiempo? - Soy la consecuencia del amor que se tienen mis padres.

Por qué ahora estoy sentado frente al monitor de mi computador escribiendo este post? - Es la consecuencia inevitable a mis ganas de compartir lo que pienso.

Por qué no cumplí la cuota este mes? Por que tuve pocos prospectos que no se encontraban listos para comprar.

Por qué tenia pocos prospectos listos para comprar? Por que no tenia suficientes leads in mi embudo de ventas.

Por qué tenia tan pocos leads en mi embudo de ventas? Por que no tuve tiempo de prospectar.

Por qué no tuve tiempo para prospectar?. Por que estuve perdiendo el tiempo pensando en porque no puedo cumplir la cuota de este mes.

No te sientes a esperar que milagrosamente todo se arregle, o que al final del mes esa cuenta tan grande que la tienes "casi" segura se va a concretar y salvara el dia, la empresa, y tu trabajo.

No dejes a la suerte , lo que tu puedes controlar. Actua!! y los resultados hablaran por si solos.

32./ VENTAS 101 - Retomando el Rumbo

2008-05-03T15:38:00.006-05:00

Ha sido algun tiempo desde mi ultimo post, no voy a poner la excusa de que "demasiado trabajo", hace rato que deje de buscar excusas a mis propias acciones, sean conscientes o inconscientes.

Trato siempre de vivir lo mas honesto conmigo mismo y mediante este espacio hacer lo propio..con todos ustedes, pero ahora retomo mis ganas de compartir con ustedes lo que de seguro saben, o sienten pero muchas veces nos olvidamos. Este ejercicio de "bloguear" no lo hago simplemente por compartir lo aprendido y lo que aprendo cada dia, lo hago tambien porque me sirve para motivarme y tratar de mejorar en mi gestión diaria, me ayuda a no olvidar que debo practicar lo que predico.

Todos sentimos a veces esa sensación de vacio, de no ir a ningun lado, de que no vale la pena tanto esfuerzo si no se ven los resultados, o no son lo que esperamos, al igual que tu, yo tambien tengo mis dias malos, esta profesión, a pesar de lo que piensen muchos, es una de las mas dificiles de desarrollar, necesitas una mente fuerte y agil, una capacidad de motivación que te permita salir adelante cuando las ventas recaen o un cliente te rechaza, debes aprender a no tomar nada personal (el cliente o prospecto no te rechaza como persona...rechaza tu propuesta) y a la misma vez tu gestion tambien te involucra personalmente en el proceso, pues es tu ética, tu voluntad de seguir adelante, de hacer las cosas bien, de transmitir al cliente la confianza necesaria para saber que tu quieres ayudarlo a decidir por la solución mas concreta y real a sus necesidades o la respuesta mas honesta a sus inquietudes.

Es dificil lo se, el mantenerse con solidez de piedra ante tantos factores externos, que afectan nuestra gestion , y nuestras ganas de hacer bien las cosas, muchas deudas, falta de apoyo de tu pareja, falta de apoyo de tu jefe, falta de vision de tu empresa, etc, etc, etc,.

Al igual que tu, muchas veces me quede corto en cumplir la cuota, muchas veces quize "VENDER" antes que "ASESORAR" por la desesperación de cumplir esa cuota impuesta por la empresa, o por esa comision tan necesaria para mejorar mi situación económica, pero al final esa falta de caracter, pasaba factura.

Con el tiempo he aprendido lo que no sabia como explicar hasta que lo lei en un libro, una frase tan simple y a la vez tan sabia, que explicaba lo que hace tiempo es mi "REGLA DE ORO", el único mandamiento que no debo olvidar, la unica regla que no debo romper : "El vendedor profesional..."NO VENDE"...El vendedor profesional "AYUDA" a que el cliente compre."

Esa frase no debo explicarla, se que todos entienden su significado, me gustaria que la hagan suya, que la escriban en piedra y la pongan frente a ustedes, pueden olvidarse de las técnicas aprendidas en el ultimo cursito de "cierre" o los consejos de como sacar el "SI" del vendedor mas veterano. Lo que al final importa es que a la gente no le gusta que les vendan...a ellos les gusta comprar, no insulten la inteligencia de las personas, recuerda lo que dicen y tambien fue parte de un post anterior: " Cuando un cliente no esta satisfecho dice: "me vendieron este producto que resulto ser un fiasco.." pero cuando un cliente esta satisfecho con su compra dice" ...Compré este producto que es de lo mejor..." A la gente no le gusta que le vendan, A la gente le gusta ....comprar.

31./ Siempre hay un pretexto.

2008-02-17T06:43:00.004-05:00

Estas perdiendo oportunidades porque estas demasiado enfocado en los obstaculos?
Tienes algun tipo de discapacidad mental "auto impuesta"?

La gente con discapacidades fisicas regularmente sobreponen sus problemas de una manera que inspira a los demas. En cambio la gente con incapacidad mental auto impuesta necesitan ayuda, auto-ayuda.

Te son familiares estas excusas?:

No puedo comunicarme con el cliente a su telefono
El cliente no me devuelve las llamadas
No puedo conseguir una cita
Me quede dormido. Me olvidé. No lo anoté. Nadie me lo dijo....
Me dejo plantado el cliente
Nuestro precio es demasiado alto
La competencia se lo llevo

Al parecer es mas dificil "crear" excusas que conseguir una venta. La respuesta al problema de la incapacidad "mental" en la gente de ventas es su habilidad para estar o no ENFOCADO!.
El ENFOQUE, te lleva en dirección de la venta. Crea la intesidad necesaria, el deseo y el compromiso. El mantenerte enfocado te ayuda a conseguir la energia necesaria para seguir los pasos necesarios para conseguir la venta en un mercado competitivo. La venta facil no existe, la competencia es implacable, tan dificil que muchas veces te hace pensar si no seria mejor cambiar de profesion.

La siguiente es una lista que Jeffrey Gitomer redacto y que te ayudara a sacarte esa "tara" mental para ayudarte a mantener el enfoque, intensidad y compromiso necesario:

Deja de culpar a las circunstancias por tu situación: No es la lluvia, o el auto , o el teléfono, o el producto. Eres TU!. Tu tienes la opción de escoger en todo lo que haces. Escoge una mejor manera de hacer las cosas. No culpes al "camino" cambia el camino. No culpes a la situación cambia a la situación.
Deja de culpar a los demas por tu situación: Toma responsabildad de ti y tus acciones. No culpes a los demas de tu falta de compromiso o mejor manera de hacer las cosas.
Conoce a tu cliente o prospecto mejor cada día: Esto te permitira evitar problemas asi como manejarlos de mejor manera. Si tu no puedes alcanzar a tu cliente por teléfono es tu culpa por no saber la mejor hora para conseguirlo. Averigua cual es la mejor hora para llamarlo. Conoce como se toma la decisión de compra, cuales son los procesos internos de tu cliente para hacerlo. Confirma doblemente sus compromisos.
Persiste hasta conseguir una respuesta: El prospecto respetará la tenacidad de un vendedor. Si te toma 5 o 10 citas para conseguir una venta, Tienes lo necesario para mantenerte?. Incluso si la respuesta es NO por lo menos sabras a que atenerte ( Esto no significa que debas llamar cada 30 minutos a preguntar si va o no a comprar. Manejalo inteligentemente.)
Conoce donde estas, o donde deberias estar: Maneja tu tiempo, Almuerza con un cliente en vez de un amigo. Mantente organizado con tus prospectos. Conoce suficiente de ellos para hacer un seguimiento efectivo y facil. Eres lo suficientemente efectivo para estar en la decima visita con tu cliente y lograr la venta?
Trabaja en tus habildades cada día: Libros, videos, seminarios. Tu nunca puedes tener suficiente material de ayuda en ventas. Piensa en lo que deberias estar haciendo para mejorar tu enfoque y conocimiento.
Vuelvete orientado a SOLUCIONES: En vez de amargarte con tus problemas, por que no gastas la misma cantidad de tiempo y de energia trabajando en buscar sus soluciones?. Cada obstaculo presenta una oportunidad- Si estas muy enfocado en el problema. La oportunidad se te puede pasar de largo.

Recuerda la opción que escojas es ( y siempre ha sido) tuya. Como dice la canción: " Si la vida te da limones, aprende a hacer limonada"

30./Alcanza tus metas.

2008-02-02T08:47:00.001-05:00

Ha sido ya tiempo desde la ultima vez que escribí, he estado enfocado totalmente a practicar lo que predico, y ya empiezan a verse resultados. En el lapso de 3 meses desde que entre a trabajar en la empresa he sido promovido a Director de Nuevos Negocios para Latino America, es verdad motivamente el hecho de que lo poco que he aprendido en estos años, me ha servido para empezar a alcanzar las metas que me he propuesto.

Debo confesar que no siempre fue asi, en este camino recorrido en el mundo de las ventas, como todos, tuve mis altas y mis bajas, como todos, empecé con fuerza y motivado, para luego convertirme en uno mas del montón, empecé a culpar a mi entorno por mi falta de voluntad, que si la empresa no tiene liderazgo, que si el mercado esta complicado, que si la competencia bajo los precios, que el gerente es un idiota, que si me cambiaron el esquema de comisiones, que si la mosca voló de lado...en fin siempre tenia una excusa para mi falta de resultados, me sentia totalmente vacio, empece a convertirme en automata, la imaginación y creatividad empezaron a escasear, pasaba totalmente "ocupado" en no hacer nada, el tipico cafecito, la conversacion de pasillo, la queja colectiva, me volvi cinico y mediocre. Viviendo de glorias pasadas, de triunfos anteriores, de grandes ventas que hicieron historia en la compañia, me creia merecedor de la gloria eterna, segun yo no debia demostrar nada a nadie, al fin y al cabo "no había ya demostrado mi capacidad y empuje?".

Para grandes males...grandes remedios, no podia seguir viviendo asi, veia mi vida pasar sin conseguir nada concreto, deudas, depresiones, etc. Necesitaba un cambio de 180 grados, decidí entonces que lo mejor es arriesgarse, "salir de tu zona de confort" como dicen muchos entendidos. Vendí lo poco que tenia, pague todas mis deudas y me cambie de pais, dejé amigos, familia, comodidades, por amor, y por mi urgente necesidad de cambio.

Los primeros meses fueron dificiles, sin poder trabajar, viviendo en un departamento de 2 x 3 con mi esposa y su madre, fueron largos meses a la espera de los papeles que me permitan conseguir un trabajo real. Es entonces cuando decidi hacer algo con mi vida, no tenia dinero para estudiar, ni tampoco podia trabajar, asi que me dedique a una actividad que no me costaba un centimo, pasar horas en la biblioteca y en el Barnes&Noble de la ciudad, devorando con ansia cada libro de ventas que pude , descubri autores que en verdad me inspiraron, comencé a comparar escritos, analizarlos, digerirlos, los conceptos aprendidos los empece a re-escribir, muchos de ellos en este Blog. Puedo decir que esta herramienta me ha permitido "evolucionar", saber lo que hacia falta, como lei alguna vez "reconocer que es lo que no te deja superarte" y empezar a trabajar en ello, y lo sigo haciendo dia a dia.

Comprendi que sin metas especificas, no lograras llegar al éxito, comprendí que sino tienes un plan para conseguir esas metas , no sirve de nada el seguir soñando. No es suficiente con imaginar tu meta y tener el plan en la mente. Debes ponerlo por escrito, debes separar en etapas tu meta mas grande, debes tener un plan para cada etapa, para alcanzarla.
Justo ayer estuve chateando con una gran amiga, quien me comentaba sobre su "meta" en la vida, y sus planes para alcanzarlo, me permití darle mi opinion de pronto de mi cuenta que todo lo aprendido es 100% aplicable a cualquier actividad y circunstancia.

Como definir tus metas:
Para definir una meta es importante saber que es lo que te motiva. Recuerdo alguna vez un curso de ventas hace muchos años, cuando el instructor empezo a preguntar a cada uno sobre sus motivaciones para trabajar , hubo respuestas como : "Para aprender mas..." , "Para sentirme util"..."Por dinero" (esta la solte yo cínicamente). El instructor muy circunspecto y conocedor , en tono académico dijo mas o menos lo siguiente : " lo que debe motivarlos muchachos, es la satisfacción del deber cumplido, de saberse utiles en la sociedad...bla .bla .bla bla.. " . No... y mil veces no.... los motivos de una persona "normal" son otros: Me hace falta dinero, Quiero comprar una casa, Quiero dar una mejor vida a mi familia, Quiero mi auto, Quiero tener mejor salud" ...etc. esas son las motivaciones reales, que derivan en metas, muchas especificas (Quiero comprar una apartamento de 2 dormitorios en las colinas de.... en el lapso de 2 años), hasta mas vagas (Quiero mejorar mi status economico).

Como conseguir tus metas:

1.- Define tu meta, de la manera mas concreta y especifica posible: "En el lapso de 2 años necesito tener ahorrado $20,000 para pagar la entrada de mi departamento de 2 dormitorios....). Este es el primer paso aplicable a cualquier meta que tengas ( exceder en 25% mi cuota asignada, bajar 1o libras de peso en el lapso de un año...etc.)

2.- Desglosa tu meta, en "sub-metas": Si debes ahorrar $20.000 para tu dpto. entonces necesitas ahorrar $10,000 por año , $833 por mes.

3.- Define que debes hacer para conseguirlas: Si necesito $833 mensuales, y mis gastos normales son $500 al mes, necesito ganar al menos $1400 usd. , mi sueldo es de $800, necesito ganar al menos $600 usd mensuales de comision.

4.-Define tu plan de acción en base a tus submetas: Si necesito $600 usd de comision , debo cerrar contratos por $6000 usd al mes.Si en promedio cada contrato es de $2000 usd, debo lograr vender a 3 clientes al mes. Para conseguir estas ventas , se que debo visitar al menos 40 clientes al mes. esos son 10 a la semana. Si para conseguir 10 citas en una semana debes llamar a 100 personas en esa semana, sabes que debes tener un promedio de llamadas de 20 al dia. Al final tu "sub meta" diaria sera hacer 20 llamadas al dia. lo que en el lapso de 2 años te permitira ahorra lo que necesitas para el pago inicial de tu vivienda, te parece dificil?, que pasaria si en vez de 20 llamadas haces 30?.

5.-Ponlo por escrito: Este es quizas el mas dificil de los pasos, pues el ponerlo por escrito se convierte en un "compromiso" no con nadie, no con tu jefe ni tu familia, es un compromiso contigo, no habrá nadie mas que tu para reprocharte si no lo cumples, no hay nadie a quien culpar, eres tu o tu.

6.-Comparte tu plan de accion y metas con tus mas queridos allegados, si tu conciencia no es suficiente para hacerte cumplir lo "comprometido", de seguro la gente que te estima se encargar de enrumbarte.

Este es mas o menos el tipo de plan que estoy aplicando en cada una de las metas que me he propuesto, y estoy viendo resultados, esto aplica a cualquiera sea tu motivación o meta, intentalo , no tienes nada que perder y muchisimo por ganar. Lo mas importante no es cuanto sabes de tecnicas de venta, ni los estudios que tengas, tampoco cuanto sepas o no del mercado, lo mas importante es la motivación que tengas, y tener el compromiso necesario para alcanzar esa meta que te has propuesto.

Cuentame como te va....

29./ Vendedor...Nato?

2007-12-30T17:05:00.000-05:00

Y?...el vendedor nace o se hace?..buena pregunta...tu que opinas?

Existe la creencia marcada que para ser vendedor hay que "nacer" con el don. Y me pregunto? el don de que? es que acaso cuando el bebé sale del vientre materno, viene con portafolio y celular, recitando los beneficios de algun producto infantil?

Son muchas las veces que he escuchado: "La plena, Fulanito nacio para vendedor, esa facilidad de palabra, esa suspicacia , esa "chispa" que tiene", o "Sutanito no nacio para vendedor , no ves que es un pan de Dios, no podria engañar a nadie el pobrecito...".

Suspicacia?. Chispa? Verborragia? Acaso esas son las cualidades de un vendedor?.
No cesa de sorprenderme el "folclorismo" arraigado aun (lastimosamente) en nuestra sociedad latina., la semana anterior escuche el comentario :" ...El problema con "mengano" es que no nacio para vendedor, como sabes el vendedor nace...no se hace". WRONG!!!...el vendedor no nace!...se hace!!! asi como "Ventas" no es un arte...es una ciencia.... en esta nueva economia con la globalización latente, con el internet cada vez mas popular, con acceso a la información ilimitado e inmediato, no necesitas ser "hablador", "suspicaz" o "chispo..teado". Necesitar ser un "recurso" que le permita a tu cliente mejorar/resolver su problema.

El famoso "proceso" de ventas que habla de romper el hielo, presentarte, presentar tu empresa,resaltar los beneficios de tu producto o compañia, no va mas. A tu cliente no le interesa saber si tienes 100 años en el mercado, o si tienes mil opciones de producto, ni tampoco lo suspicaz, hablador o "chespirito" que seas, lo que le interesa al cliente es "su" empresa, "sus" productos, "sus" problemas. Si bien es cierto siempre es importante mostrarse cordial o amigable, el ser visto como demasiado "amigable" muchas veces es contraproducente pues lo que viene a la mente de tu cliente es el típico "vendedor" nato, que lo unico que quiere es sacarle un "SI" a como de lugar.

La venta en la nueva economia es profesional, es mantener una relacion de negocios con tu cliente, debes ser visto como un asociado de negocios, no un "proveedor" o un "toma pedidos', para ser visto como profesional, debes estudiar, no como presionar a tu cliente a dar un si (típico curso de ventas tercermundista) , sino estudiar a fondo la empresa de tu cliente, como mejorar su gestion, o evitar un problema, analizar las soluciones posibles, y presentarlas de tal manera que tu producto o servicio sea visto como un recurso mas para cumplir "sus" metas u objetivos , a traves de tu asesoria especializada.

Ventas es una profesion especializada como cualquier otra, y puede ser aprendida como cualquier otra, lo unico que se necesita es actitud positiva, auto motivacion y creatividad, los conceptos o "técnicas de venta" los puede aprender cualquiera.

28./ Y?...para los refrescos, no hay?

2007-12-12T19:16:00.000-05:00

Aun no salgo del shock cerebro-espiritual, de lo que me paso hoy dia, muchos no lo creeran, otros diran que "eso es común en nuestros paises".

Estoy trabajando en una empresa que por su naturaleza, no tiene un sistema de comercialización tradicional, es mas , mientras menos publicitada sea, es mejor, no entro mas en detalles por razones de confidencialidad. El trato diario es a nivel de CEO's y altos funcionarios a nivel gobierno en latino america.

En uno de tantos "brainstorms" sobre como comercializar un producto especifico para insituciones bancarias y financieras en latin america, salio la idea de hacer un seminario especializado sobre la industria que manejamos, y como no solamente solucionar los problemas existentes, sino mas importante el prevenirlos.

Ideas van , ideas vienen, sobre como hacer el acercamiento inicial, como les dije antes, no manejamos publicidad ni tampoco enviamos mails, faxes, cartas de presentacion etc. Por lo que una de las ideas fue hacer un acercamiento indirecto, a traves de distribuidores nuestros , o personas claves de la industria que manejamos en cada pais.

De pronto una idea de un compañero, que aun retumba en mi mente, y que hasta ahora no puedo creer que lo dijo: " Y que si vamos con la influencia compradora, y le ofrecemos $XXXXX a cambio de que nos den contratos? .... Un viento helado inundo la sala, personalmente quede mas frio que tempano de hielo, y la verdad es dificil sentir frio en el clima tropical donde resido.

Fui el primero en refutarlo, disimulando el "shock" , y mis ganas de patearlo. Aunque fueron incrementandose cuando empezo a comentarme como manejaba sus "negocios" en su pais natal. No solo con instituciones de gobierno (como lastimosamente pasa en nuestros paises) sino con empresas privadas, con mandos medios , y gerentes de area, no lo podia creer, y muy convencido de sus palabras me solto un:"Esa es la forma de hacer negocios en Latino America., te estas volviendo gringo parece". No me quedo mas que mirarlo, mas con pena , que con disgusto, y pretender que no dijo lo que dijo, o mas aun, que no piensa lo que dice. No solo me preocupo el tener un compañero con ideas tan "folcloricas" sobre como hacer negocios, sino que su ultimo comentario "...te estas volviendo gringo" me dio a pensar , lo mal que nosotros los latinos pensamos sobre nuestros paises, y sobre la supuesta forma de hacer negocios.

Vengo de un pais donde a pesar de mis y pico de años en ventas, solamente me tope con 2 personas que quisieron una "comision" y obviamente en el sector gobierno. Mi reacción fue simplemente levantarme , agradecerles por su tiempo, y no caer en su juego.

Que tan importante es al ética en esta profesion? Es lo MAS importante, las ventas de ahora no son como las de antes, ahora las ventas no son una madeja de tecnicas para presionar a la gente, o mas bien para hacerlas ver como estupidas, no me canso de recalcar los "famosos cursos de venta" que te enseñan tecnicas de "cierre" que no solo me parecen "baratas" sino que insultan la inteligencia de cualquier persona.

Las ventas de ahora se basan en relaciones de largo plazo, en ser vistos como un recurso valioso para la consecución de las metas de tu cliente. No se vende un producto, se entrega confianza, no se cierra una venta, se cumple un objetivo comun que fue solucionar el problema o mejorar la gestion de tu cliente.

Si te encuentras en la posicion de que alguien te pide una "mordida" o te condiciona para aceptar tu propuesta, te presente 3 preguntas eticas que te ayudara a tomar la decision correcta.

Como afectaria mi decisión en cuanto a este dilema?

Afectaria en como el vendedor hara negocios en el futuro

Afectaria al tipo de relación que el vendedor esta construyendo con el cliente

El efecto que tendria mi decision en mi compañia (perdida de credibilidad)

La mejor decisión se la hace cuando examinas los efectos a corto o a largo plazo.

Estas haciendo ventas o clientes leales?
Clientes que siempre te esten pidiendo "rebajas" nunca se convertiran en clientes leales, pues si lo logran una vez, ellos lo haran cada vez que quieran comprar de ti. Ellos solo haran negocios mientras tu hagas lo que ellos digan. El enfasis de la venta debe estar en construir relaciones, no solamente en vender un producto. Cual es la base para construir una relación ? CONFIANZA! Harias negocios con gente que no confias?. Si lo haces, no te durara por mucho tiempo. La gente hace negocios con gente en la que puede confiar, si no existe confianza, deberias considerar el dar la vuelta y alejarte de ese prospecto.

Quiere un vendedor realmente hacer una venta a cualquier costo? Al costo de la integridad de la compañia? su reputación? TU reputación?

27./ Aplicate...Don Gerente....

2007-11-25T08:21:00.000-05:00

Quizas a muchos de uds, les ha pasado, les pasa, o les pasará...la desgracia de tener un gerente de ventas incompetente, no profesional, o simplemente que no apoye a su equipo o no lo motive. El manejar un equipo de ventas no es nada facil, personas con diferentes personalidades, culturas, metas, puede llegar a ser un trabajo extremadamente complicado. Un gerente de ventas debe tener la sensibilidad necesaria de saber que los vendedores inteligentes quieren estar en ambientes donde sus talentos sean apreciados, y donde puedan desarrollarlos y mejorarlos constantemente. Los Gerentes de Ventas exitosos, saben como cultivar ese ambiente en cada interacción con cada uno de sus vendedores, cada llamada telefónica, email o reunion con sus vendedores, el aclara con cada uno, como sus talentos individuales contribuyen para la consecución de las metas del equipo.

Me permito transcribir lo que Nikki Weis (SalesWise) detalla como un gerente de ventas "inteligente" puede mejorar su gestión, como adiministrador, motivador y coach.

Pregunta a tu equipo que necesitan para mejorar su gestión. Todos los miembros del equipo saben que necesitan de ti para ayudarlos a alcanzar su potencial. Escuchalos, y haz lo que ellos te piden. Pedirles a tus vendedores que es lo que necesitan de ti es un enorme acto de respeto. Los estas invitando a ser parte de un equipo unido, y enfocarlos totalmente en su trabajo y como mejorarlo. Si algun miembro del equipo te dice que no necesita nada de ti, esto es una afirmación clara de que perciben que tu no aportas en nada en su gestion comercial, o piensan que sin ti, pueden desarrollar mejor su potencial.

Haz notar los logros de tus vendedores. Gerente de venta son los que tienen mas "visibilidad" en una organización y ellos pueden "hacer notar" los logros de su gente. Cuando tu destacas logros individuales, ganas confianza de tu gente, y ellos te pagarán muchas veces por ese regalo. Es totalmente reprochable y descarado el tomar credito por el trabajo del equipo. Esta acción lo unico que hace es lograr envenenar el ambiente. Si existe ambiguedad en cuanto a quien vino con tal idea, o es responsable de tal logro, favorece siempre al vendedor.

Deja de Obsesionarte con el cierre de la venta. El "Siempre debes cerrar", quizas se un bien merecido cliché entre los vendedores, pero debería ser borrado del léxico de los gerentes de venta. Tanto el principio como la mitad del proceso de ventas son igual de importantes que el cierre. Sientate con tu gente regularmente para chequear su progreso, ayudales, haz clinicas de ventas con supuestos clientes dificiles, ayudalos en como mejorar sus técnicas, y sobre todo ayudalos a "estrategizar". Levantales el animo y dales energía. No hay nada mas desmotivamente que un Gerente de Ventas distante, y arrogante.

Manten la energía de tu equipo sacandolos de su zona de confort. Incluye situaciones, gente, o grupos de clientes que sean un reto para tus vendedores. Sus niveles de energía se pondran al 100% cuando ellos se encuentren en estas situaciones.

Dale una "marca" a tu equipo. El asignar una "marca" puede significar muchas cosas, como un gran logo, un mensaje coherente, etc. para mi una marca refleja caracter. Una asignacion de marca a tu equipo, puede dar a tu grupo de ventas una ventaja competitiva. Ellos enfatizaran sus marcas cuando los clientes sepan que pueden confiar en ellos, y los ven como un recurso para sus empresas.

Pide los miembros del equipo que describan las "fortalezas" de sus colegas. Esto los hara notar como ellos se comportan cuando tienen su "marca" correcta. Como son vistos por sus colegas, y como siempre mejorar sus fortalezas, o fortalecer sus debilidades.

El desarrollarte tu mismo como director de un equipo de ventas, no es lo mismo que vender. Gerenciar un departamento de ventas requiere varias habilidades especificas. Necesitas saber como entrenar, desarrollar y motivar a tus representantes de ventas, y como contratar y despedir representantes. Tambien necesitas la habilidad de organizar territorios, asignar cuotas de venta, crear un plan de compensación que premie las ventas y que vaya de la mano de la estrategia global de tu compañia.
Muchos de los gerentes de venta aprenden sobre la marcha, este procesos puede tomar años e incurrir en "costos invisibles", perder ganancias, staff insatisfecho, no cumplir cuotas etc.
Toma seminarios especificos acerca de gerencia de ventas y entrenamiento, o al menos escoje un par de libros sobre el tema. Te lo pide un representante de ventas que a lo largo del tiempo ha tenido gerentes de venta excelentes, mediocres y pésimos. No hay nada mas desmotivamente para un vendedor, el tener un gerente de ventas que no te motive, o que no sepa apreciar tu esfuerzo. Recuerda que sin tus representantes no tendrias trabajo.

26./ Vendedor "Introvertido"

2007-11-06T13:26:00.000-05:00

Cual piensas que es la caracteristica mas importante para ser un vendedor? Dejame portarme...siquico...(Muerete de envidida David Copperfield)........aha... pensaste " Extrovertido".

Cuando preguntas a alguien sobre como describiria a un vendedor, una de las primeras cualidades que ellos responderian, seria la de ser "Extrovertido", de ser Cordial y Parlanchin, el "alma de la fiesta". Pero que pasa si no lo eres? acaso fracasaras en ventas? ...dejame decirte que no, al contrario, los vendedores mas exitosos en el ambiente de B2B y venta compleja, son mas bien introvertidos.

Dejame compartir contigo un articulo que encontre en internet sobre este tema:

Porque los Introvertidos son buenos vendedores:

El viejo estereotipo sobre los vendedores, habladores, jocosos, extrovertidos, es tan obsoleto como las tecnicas de venta que esos tipos de vendedores usan - y siguen usando- El nuevo y de lejos mas efectivo paradigma de ventas, es basado en confianza , respeto , acuerdos , y compromisos, "mutuos".

El tipico introvertido tiene varias fortalezas que utilizan dia a dia como vendedor profesional:

Compostura: La mayoria de introvertidos, irradian compostura y auto-control, los cuales tranquilizan y hacen confiar a los clientes.

Habilidad para escuchar: Los introvertidos son buenos para escuchar, lo mas importante es escuchar las necesidades del cliente y concatenarlo con los productos o servicios que el vende. " Preferirias comprar un seguro de vida, a un vendedor o broker que escucha cuidadosamente tus necesidades, o a un vendedor que te interrumpe cuanto tu estas hablando, y te presiona a cerrar un contrato?"

Construcción de Relaciones: A pesar de que suene irónico, la gente introvertida, tiene la habilidad mas importante para las ventas: La habilidad de construir relaciones, al saber escuchar al comprador, y enfocarse en las necesidades del cliente, hacen que los clientes confien en ellos, muchas personas cuando piensan en un vendedor, se imagina a un vendedor de autos usados, si se mira a las ventas desde la perspectiva de este nuevo siglo, el preguntar y encontrar las necesidades del cliente, es la mejor "técnica de cierre" que puedas encontrar.

Si te consideras introvertido, y piensas que por eso no podrias llegar a ser un buen vendedor, pues ya ves, tienes toda la ventaja del mundo, aprovechala, tienes la ventaja de saber escuchar, y generar confianza en los clientes, aprovecha esta ventaja y no cambies tu personalidad, ni te desanimes si piensas que el/la compañer@ extrovertid@ es quien mas puede vender. Recuerda, el éxito no es de quien mas lo ansia, sino de quien actua.

25./No por mucho conversar...amanece mas temprano.

2007-10-24T13:36:00.000-05:00

Entre todos los estereotipos que la gente tiene sobre los vendedores, el mas destacado es el de que son..."habladores", les encanta el bla bla bla... que si nuestro producto es superior, que si nuestra empresa es la mejor, que somos expertos en la materia, y la solucion de tus problemas.

Que aplican varias tecnicas para presionar la compra y si el cliente no se decide ...se van a perder esta oportunidad unica de ser el dueño, propietario, cliente satisfecho, de la solucion a todos sus problemas, desde financieros a espirituales. El lema de estos vendedores deberia ser: "Seguir hablando hasta que alguien firme un contrato".

Estimadas damitas y caballeros, no es animo de este, su servidor, el molestar su dia o interrumpir sus conversaciones, pensamientos o sueños, que al momento se desarrollan en ese metro cuadrado de espacio que sus dignas materias ocupan en este universo infinito, en este exacta porcion de tiempo que no se volvera a repetir. Mi afan es demostrar que yo soy la persona que puede solucionar todos sus problemas, todas sus angustias, todas sus cargas. Aqui en mis manos , tengo el producto del siglo, la palabra del milenio, la ultima coca cola del desierto, casi casi, el hacedor de milagros, la frase correcta y el consejo adecuado, basado en mi experiencia y años de vida que si no son mucho tampoco son pocos, pero si los suficientes, para decirles esta gran verdad, este balsamo de salvacion que les hara mejores en su encomiable y honorable gestion comercial y de ventas, preste cuidado, ponta ATENCION!.... el secreto, la piedra filosofal, la solucion a sus problemas, el aceite milagroso que hara deslizar suavemente la enseñanza ansiada, la lectura esperada, la frase correcta es:

MENOS BLA BLA BLA...y mas ESCUCHAR!! . Menos: YO - MI EMPRESA - MI PRODUCTO - MI SERVICIO - MI EXPERIENCIA etc. y mas: USTED - TU - NOSOTROS .

La mayoria de personas ven el mundo desde su perspectiva, en sus mentes se consideran el centro del universo, todo lo que pase solamente puede ser entendido en relacion como los afecta a ellos. Si alguien me esta hablando, y comienza cada oracion con un "YO" o "MI" para el momento que haya alcanzado el tercer "YO" habrá perdido totalmente mi atención e interes. Mientras mas uses el "YO" cuando estes hablando con alguien, mas ellos sienten que tu les "estas hablando a ellos" en vez de "con ellos".

Concentrate mas hacer que el cliente o prospecto hable mas que tu, aplica el 80 /20

80% del tiempo escucha, y el otro 20% habla, diferenciate de ese gran porcentaje de vendedores que lo unico que hace es hablar y hablar, y empieza a ganar: respeto, confianza, y contratos.

24./ Las 7 Habilidades que debes mejorar....

2007-09-18T16:20:00.001-05:00

La pregunta que todo vendedor se hace en algun punto de su vida profesional es : Cuales son las habilidades o caracteristicas que deberia mejorar para tener éxito en mi gestión? He aqui algunas de las habilidades en ventas que debes tomar en cuenta para mejorar:

Califica rapido a tus prospectos para evitar perdida de tiempo: Si eres como la mayoria de vendedores "perseverantes" , quizas estas aplicando la tecnica de "El que persevera ...alcanza" lastimosamente estos tiempos de la nueva economía donde todo se mueve a la velocidad del pensamiento, y la competencia se mueve a la misma velocidad que la luz, esto muchas veces tiene un sentido negativo. Hay muchas cosas en ventas en las que no puedes tener control. Una de las pocas cosas que puedes controlar es "tu" tiempo, y como utilizarlo. Para poder calificar lo mas rapido posible a tu prospecto, tu debes tener un criterio especifico de quienes te pueden o no comprar. Debes enfocarte en los prospectos que necesiten, quieran, y puedan pagar el producto que estas ofreciendo, y dejar de lado a aquellos que simplemente no pueden o no quieren hacerlo ( De esta manera puedes tener el tiempo suficiente para encontrar prospectos calificados). A pesar de ser tan simple muchos vendedores dejamos que estos prospectos no calificados se vayan acumulando y nos hagan perder el tiempo. Tip: Que es lo que debes hacer? simple, escribe un "checklist" de los criterios que un prospecto debe cumplir para invertir tiempo en desarrollar la venta.
Motiva a tus prospectos: Calificar al prospecto va mas alla de presupuestos, autoridad o necesidad. Tu quieres vender a prospectos que "quieran" comprarte a ti. Encontrar prospectos que necesitan lo que vendes no es lo dificil, encontrar a los que quieran comprar "tus" productos, es lo complicado, si esperamos sentados a que ellos vengan hacia nosotros. Productos vendidos por profesionales en ventas, son mas complejos y ofrecen mas valor que commodities ofrecidos a traves de tiendas, catalogos, o brokers. Los prospectos generalmente no saben que necesitan los productos , hasta que ellos descubren que tiene un problema. Este proceso puede tomar segundos o años, dependiendo de la naturaleza del problema ( y del prospecto!). Los prospectos se motiva a trabajar contigo cuando los ayudas a descubrir que puedes solucionar sus problemas mejor que cualquier otro. Tip: Determina cuales son los problemas que puedes eliminar o resolver en tus prospectos, planea tu presentación y haz preguntas que descubran y agiten estos problemas
Vendiendo a prospectos fuera de tu "Zona de Confort": Dejame preguntarte algo: Como fue tu relación, con la última persona que decidio no comprar tu producto? . No te puedes dar el lujo de mirar a otro lado o ignorar a la gente con la que no tienes una natural afinidad ( quimica). La buena noticia es que a esa gente le gusta la gente como ellos. Todo lo que tienes que hacer para establecer una relación es "estirar" tu comportamiento fuera de tu zona de comfort hasta volverte como la otra persona. Tip: Empareja tu tono de voz y lenguaje corporal para ganar confianza con la gente , a parte de la tipica conversación sobre el clima, o deportes.
Averiguando quienes son las influencias compradoras a traves del mensaje de voz: Hay dos maneras de conseguir mas ventas. Una es acercarse mas a los prospectos que tu contactas. Y la otra es conseguir mas prospectos para tu embudo de ventas. Cuando estas prospectando debes mirar al mensaje de voz como tu aliado en vez de tu enemigo. Tomando en cuenta que casi un 75% de llamadas de prospección se dirigen al buzon de voz de tu prospecto, es tiempo de hacer que el mensaje de voz sea una herramienta efectiva. A pesar de que no te regresarán el 100% de los mensajes que dejes, puedes tener un número significativo de mensajes devueltos , si los manejas con creatividad e ingenio pueden convertirse en mini comerciales. Tip: Prepara entre 3 a 5 mensajes enfocados en beneficios de tu producto o servicio para dejar en la contestadora, que puedes dejar en un periodo de dias o semanas para la persona que es la encargada de la toma decisión, antes de darte por vencido. Cada mensaje debe ser enfocado en un beneficio unico hacia el cliente.
Haciendo " Yo debo tener eso!" presentaciones: Seamos realistas, la mayoria de presentaciones de negocios, pueden ser verdaderamente aburridas para los clientes, ellos no quieren escuchar la historia de tu empresa, sobre lo soberbio que es tu producto,o lo infinitamente reconocida que es tu empresa. A parte de que es aburrido, ellos estan mas interesados en "sus" problemas y en como solucionarlos. Tip: Investiga sobre como solucionar el problema de tu cliente y mejorar su inversion, y presentalo de una manera creeativa y emotiva.
Consiguiendo el compromiso en vez de "cerrar" la venta: Elimina las tristemente celebres técnicas de ventas como las tipicas: "..si puedo demostrarte, como este(a) - aspiradora/libro/maquina de coser/posion mágica/peluquin/ (producto/servicio que ofreces) -te ayudará a solucionar tu problema....firmarias el contrato ahora?. o la famosa tecnica de cierre que despues de la verborragia respectiva le sueltas de zopeton al cliente: " bueno... lo va a querer en rojo pasion.. o amarillo patito?" ...pensando a tus adentros, que buena la tecnica que aprendiste de aquel paisa en el cursito de ventas de los 90. Lineas como estas son las nos ponen fondo de la escala social del respeto, en algun lado cerca de los abogados. Aprender el poder de pedir compromisos desde el principio del ciclo de ventas no es muy facil. Primero debes lograr que el prospecto de enseñe que es lo que en verdad quiere. Luego tu puedes negociar compromisos por etapas a cambio de tu tiempo, información y recursos. Tip: Practica pidiendo compromisos simples, una vez que alguien haya expresado claramente lo que quiere, le duela o desee.
Diviertete!: El vender es divertido cuando tienes el control para cerrar un negocio. Vender se convierte en la mas miserable de las experiencias cuando estas bajo la presion de cerrar un negocio a como de lugar. Quitar la presión de cerrar la venta y enfocate mas en calificar y motivar a tus prospectos. Tip:Haz responable al prospecto de resolver sus problemas (el tiene el poder de decidir cuando tu le presentaste la solución) y la presion de tener que vender simplemente desaparecerá. Tip: Enfoca todo tu esfuerzo en vender solamente a tus mejores prospectos, calificados y motivados y de seguro tendras mas negocios cerrados y de divertiras en el proceso.

Y por ultimo recuerda...Los prospectos les importa tu producto o servicio, si es que este puede eliminar un problema que ellos tengan o hacer mejorar su negocio.La respuesta a esto es " Que es lo que hace tu producto o servicio por ellos.(beneficios)..no en que consiste tu producto (caracteristicas).

23./ PRECIO....FOBIA

2007-09-05T19:06:00.000-05:00

...Se te empieza a nublar el entendimiento y enrojecer el rostro, la voz se va apagando, se te dibuja en la cara una mueca de verguenza y remordimiento...llego la hora.. de soltar el precio.
Uno de los mayores miedos que la gente de ventas debe enfrentar es el miedo a "el precio" de su producto o servicio, la razón:Ellos en su interior piensan ,que su "precio", es demasiado alto.

De seguro sabes que la competencia ofrece productos o servicios similares a un menor precio, y estas preocupado hasta llegar casi al "pánico", de que tu cliente simplemente te diga que tu precio es demasiado alto.

Acabo de leer un artículo sobre este tema , escrito por Jeffrey Gitomer, que me permito compartir con uds

Un verdadero profesional en ventas, debe creer profunda e intrinsicamente que el "valor" del producto o servicio que esta ofreciendo, supera de lejos, el precio que estas pidiendo por el.

Si tu no eres capaz de convencerte de esto, el mayor nivel profesional que alcanzaras en esta carrera, será hasta el nivel de "mediocridad". Peor aún, tu prospecto o cliente, podrá sentir que no estas convencido del valor de tu producto.
Las señales que indican que no crees en el valor de tu producto , son:

Tratar de "justificar" tu precio
Disculparte por tu precio
El " Racionalizar" tu precio, (Es que mi proveedor me cobra esto, entonces debo cargar esto...etc.)
Tener que "desglosar" tu oferta para aclarar el porque del precio total

Y al final, regresar a la oficina y decirle a tu jefe, "Perdimos este, por precio". Tu "NO" perdiste por el precio, tu perdiste en "valor percibido", y en "diferencia percibida". Si el cliente no percibe el "valor" de tu oferta, si el cliente no percibe una "diferencia" entre tu y la competencia, todo lo que queda es el precio.
En una guerra de precios, todo el mundo pierde, especialmente los vendedores.
El precio de tu producto o servicio, debe ser presentado, clarificado, justificado y afirmado, durante la presentación de ventas, no al final. Si la presentación es perfecta, el valor es percibido claramente, y la diferencia parecerá obvia, por lo tanto un precio razonable, sera aceptado sin ningun problema.

El precio tiene demasiado enfasis en cualquier ambiente de ventas. Los vendedores se quejan de que su producto o servicio, se esta convirtiendo en un commodity. Si tu gastaras el mismo tiempo concentrandote en el valor y diferenciación de tu producto, que lo gastas en quejarte sobre el precio, este problema simplemente desaperecería. Una clave importante, tus clientes actuales, justifican mejor tu precio, que tu. Por qué entonces no tener a la mano testimonios de tus clientes? cartas de satisfacción o incluso videos, sobre como ellos estan felices de hacer negocios contigo, y como tu producto o servicio les ayudo a cumplir "sus" objetivos. Estos testimonios te ayudarán a ganar nuevos clientes, mas rapido y mejor que tu presentación de ventas. Pero no la reemplaza, estas herramientas lo que hacen es mejorar la manera en como presentas tu producto.

La clave para sobrellevar esta "casi fobia" al precio, es una combinación auto convencimiento de el valor de producto, apalancado en ventas pasadas, y las palabras de aliento de los clientes con quienes has construido una relación comercial anteriormente.

La combinación de estos 2 elementos , logrará que tu auto-confianza sea evidente, Cuando entres a tu próxima visita, el cliente te verá como una persona con quien quisiera hacer negocios. Te volveras atractivo a los ojos del cliente por la manera en la que presentas tu servicio, y la superioridad obvia de tu oferta sobre las otras.

Asi que "cree" en ti mismo, en tu producto , y en tu compañia, refleja ese autoconvencimiento hacia los demas, y mirate como una persona que ofrece valor antes que precio.

22./ KICK YOUR OWN ASS!!!!

2007-08-24T15:58:00.000-05:00

Esta es una traducción que hice un articulo de uno, que personalmente considero, de los mejores entrenadores en ventas: Jeffrey Gitomer.

El artículo habla sobre como alcanzar el éxito en una profesion dificil, pero a la vez gratificante :VENTAS!. lastimosamente no he podido encontrar una frase en español que pueda definir esta filosofia de KICK YOUR OWN ASS!!. .pero la idea es ESFUERZATE AL MAXIMO!!!

Nadie mas lo hará por ti. Nadie quiere ayudarte en realidad. Muy pocos te inspirarán, y aun a menos les importarás. La gente se preocupa de ellos mismos. Asi como tu lo haces.

La gente de ventas(no tu por supuesto...) tiende a quejarse todo el tiempo: Bajon en ventas, nadie te devuelve las llamadas, competencia agresiva, precios altos, etc. Las mismas cosas que la gente de ventas se ha quejado desde cientos de años atras.

No te quejes de que tu jefe es un idiota, Consiguete otro jefe. No te quejes que el cliente no te devuelve las llamadas. Estudia como dejar "buenos" mensajes en la contestadora.

No te quejes que tu empresa no te da una laptop. Hay un monton de esas en la tienda de la esquina, ve y comprate una.

Toma un momento y revisa tu biblioteca de libros sobre ventas, que tipos de libros tienes: sobre ventas, habilidades de presentación, actitud positiva, creatividad, etc. a los que te refieres dia con dia para aprender mas?. Dejame darte la respuesta: NO LOS SUFICIENTES!

A pesar de tu circunstancia actual. A pesar del éxito que hayas alcanzado hasta ahora. A pesar de tu compañia. A pesar de tu jefe. Tu tienes una responsabilidad que cumplir C O N T I G O .

Debes alcanzar un nivel de éxito que te debes imponer por ti mismo. No una cuota!, Cuotas solo son un monton de "números" impuestos por una gerencia que no podria salir al campo y cumplirlas por si mismas , aunque sus vidas dependieran de ello. Si tu fueras un gran"VENDEDOR" tu deberias cumplir la dichosa cuota las dos primeras semanas del mes, y empezar a ganar " el verdadero dinero" las ultimas dos. Tu deberias tener a tu gerente preguntandote como hacer las cosas, y que planes comerciales implementar. Deberias tener el Presidente de la compañia, llamandote por teléfono y felicitandote por el éxito alcanzado.

La única manera de hacer que esto suceda, es con auto-inspiración, auto-determinación, y trabajo duro que empieza antes de que los demas se levanten, y despues que se duerman. KICK YOUR OWN ASS!, no es una frase , es una axioma, una regla inquebrantable que cada vendedor, incluyendote a ti, deberia seguir cada día. Mientras mas pronto puedas entender y darte cuenta de que absolutamente nadie te dara una mano para alcanzar cualquier grado de éxito. Que debes hacerlo por TI MISMO!!!, mas pronto podras alcanzar tu verdadero potencial.

El secreto que he aprendido acerca de este "axioma" es que la mayoria de vendedores, no trabajan lo suficientemente fuerte, para hacer la venta mas facil.

No es dificil saber porque solo hay un 5% de vendedores que han alcanzado el éxito, estas tu entre ellos?.

21./Menos...es MAS!!! Juego de numeros?

2007-08-13T09:03:00.000-05:00

Soy una persona que siempre questiona el "Status Quo", lo que para muchos quizas signifique rebeldia, para mi es mas bien "aplicar el sentido común", es por eso que siempre cuestionaba, el famoso consejo de 'hacer mas llamadas", " redactar mas cotizaciones" para llenar una hoja de Excel que señalaba cuantas llamadas, cotizaciones, citas, etc. hiciste por semana, y en cada reunion de ventas sentia que mas que vender era una competencia para ver quien tenia la lista mas larga de "prospeccion en frio", dentro de mi pensaba: No seria mejor enfocarse en mejorar la calidad de la prospección mas que en la cantidad? , Pero tontamente abandonaba este pensamiento pensando que estaba equivocado que por algo el "Genio" del gerente de ventas de ese tiempo , estaba donde estaba...Y resulto que no estaba tan equivocado, varios años despues descubrí que hay varios libros y gurus de ventas que comparten esta corriente por lo mas lógica e inteligente de trabajar, que es enfocarse en la calidad mas que en la cantidad, y no significa que por tener una lista mas pequeña de prospectos , es que trabajaste menos, al contrario, es todo el trabajo previo a una cita , investigacion, analisis, el conocer las influencias compradoras,etc, de cada uno de esos prospectos, lo que te llevará al éxito en tu iniciativa comercial. Esta corriente es simplemente una forma mas inteligente de vender.

Neil Rackham, autor de "Spin Selling" hizo una investigación sobre que es lo que pasa cuando la Gerencia, exige "mas actividad" de su gente de ventas (mas llamadas, mas propuestas, mas citas, etc). Si la compañia para quien trabajas y tu mismo como representante de ventas, quieren hacer negocios con compañias medianas o grandes, "mas" actividades, de hecho tienen una correlación negativa con el éxito de la venta, Los vendedores motivados por "mas actividad", estan menos predispuestos a hacer investigación previa a una cita de ventas, lo que los hace menos efectivos. Ellos estan mas dispuestos a buscar un "Gran Hit", el cual a menudo es el que deja una menor ganancia para la empresa. Consecuentemente, ellos no invierten el tiempo necesario en obtener cuentas con un potencial significativo a largo plazo

Que puedes hacer entonces si no estas teniendo resultados en tu prospección? según Jill Konrath debes enfocarte en la efectividad antes que nada:

"Brainstorm" con tus compañeros, discutan sobre lo que esta funcionando con ellos y lo que no. Exploren diferentes opciones y ponganlas a prueba.

Entrevista a los vendedores top de tu organización, Como ellos consiguen sus cuentas mas grandes? Cual es la estrategia que utilizan? Que recomendaciones de cambio te sugieren?

Escuchate a ti mismo, Comprate una grabadora, y graba tus conversaciones, escuchalas mientra piensas - si yo fuera un comprador, haria una cita conmigo?-

Entrevista a tus clientes, encuentra lo que es mas importante para ello, que es lo que ellos encontraron valioso en tu propuesta. Preguntales como suena tu presentación de ventas. Obten información sobre que les hace aceptar una cita con un vendedor.

Invierte en tu desarrollo profesional, seminarios, lee libros de ventas, blogs, etc. necesitas romper tu "paradigma No Productivo". Piensa sobre como experimentar lo aprendido, date tiempo de usar tus nuevas técnicas antes de decidir si son efectivas o no.

Me permito copiar un comentario que hizo Ed McLean CEO of Sales Itch en un blog sobre ventas y que explica de mejor manera lo que pienso sobre el tema:

Hay solo pocas personas que no estan de acuerdo en que el hacer mas llamadas es igual a mas ventas, pero hay varias razones por que no siempre es la mejor manera (un mercado pequeño, quemar a los prospectos si los llamas en un tiempo inadecuado, fuerza de ventas desmotivada, etc). A menudo no hay mas personas a quien llamar ( Cuantos prospectos existen si tu estas vendiendo Jumbo jets por ejemplo?, O algun tipo de software especifico a un tipo de institución).
Es entendible que la gerencia gaste un monton de tiempo analizando hojas de excel. Ellos estan tratando de simplificar un mundo bastante... complicado. No seria grandioso si fuera tan simple como solo "hacer numeros" (mas llamadas... mas ventas)?. Este paradigma esta impregnado en sus pensamiento. Mas llamadas que puedan ser monitoreadas y medidas simplemente. Llamadas calidad ( y consecuentemente mas efectivas) son dificilies de definir,monitorear o definir. La gerencia esta preocupada de que sus vendedores digan que estan utilizando su tiempo en hacer y preparar llamadas de calidad, cuando lo que hacen en realidad es surfear en la web y pasar el tiempo. Si la gerencia no confia en que su gente este usando apropiadamente su tiempo, entonces ellos deben buscar la manera de definir, monitorear y medir la calidad de una prospección y sobre todo el animar a su gente de ventas a incrementar su performance en cuanto a calidad mas que en cantidad. Les aseguro que la mayoria de vendedores estan mas interesados en mejorar la calidad que incrementar la cantidad.

Menos ... siempre es mas.....

20.3.4/ ESTOY SATISFECHO CON MI PROVEEDOR

2007-08-05T17:54:00.001-05:00

Justo lo que querias escuchar!...No te desalientes, esta objeción es facil de contrarrestarla si lo logras que tu prospecto hable contigo. El que este "satisfecho" no significa que lo seguira estando.

Date cuenta que lo que en verdad esta diciendote es que su actual proveedor es lo mejor que pudo encontrar en un momento determinado.

Te conviene tener un mejor producto, servicio, precio, disponibilidad, o garantia. El prospecto te esta diciendo que esta satisfecho desde "su" perspectiva. El no sabe nada de tu compañia aun. Las siguiente son alguns de las razones por las que el prospecto tiene una relacion satisfactoria con su actual proveedor (por THE SALES BIBLE):

Precio o un buen trato (percibir valor)
Calidad de producto o servicio
Tiene una especial relación de negocios
Tiene una relación personal
Ha estado usando el mismo proveedor por varios años
No conoce algo mejor, el solamente cree que consiguio un buen negocio o un buen servicio.
El proveedor lo ayuda cuando el lo necesita
Excelente servicio al cliente por el proveedor
Disponibilidad inmediata del producto o servicio (stock)
Servicio personalizado
Le dijeron otros que lo compre.
Es perezoso, tiene un proveedor que no quiere cambiar por el trabajo que significa el hacerlo.

Debes encontrar cual de estas razones es la que aplica para tu situación antes de poder contrarrestar la objeción.

Consigue información de su actual proveedor: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Hay algo que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
Muestra un diferenciador: " Hemos implementado un nueva tecnología en cuanto al servicio o producto que esta usando y nos gustaria demostrarselo"
Ofrecer un demo: Sugiere al prospecto que pruebe tu producto por un par de semanas, o hazle firmar un contrato en el que estipule que si no esta satisfecho con el producto en 30 dias, se cancela el contrato y se devuelve el dinero.
Hazlo pensar en un cambio: " Estoy seguro Sr. Pazmiño que estara de acuerdo conmigo, que como hombre de negocios ud le debe a su empresa el buscar activamente las mejores opciones en cuanto a servicios y valor"
Da una respuesta experimentada:" Sr. Pazmiño, cuando yo estoy satisfecho con un proveedor, Yo aun asi necesito otro como punto de referencia, sino no estaria seguro si tengo en verdad la mejor ocpión"
Cuestiona su proceso de selección, no "su" selección:"Cuales son los standares que exigen a sus proveedores?". El hacer esta pregunta le hace pensar acerca del futuro de su empresa.

Las 4 claves para contrarrestar esta objeción con éxito son:

Descubre como empezo la relación con su actual proveedor
Haz las 2 preguntas abiertas mas importantes: "Que es lo que mas le gusta de su actual proveedor?" y " Que le gustaria mejorar o cambiar en cuanto al servicio prestado por su actual proveedor?"
Si tienes la oportunidad de hacer tu presentación, asegurate de hacerle percibir que tu tambien estas buscando una relación a largo plazo. Dile al prospecto que estas interesado en construir una relación con su empresa y que si bien es cierto en un principio no estas pidiendo que se cambie a tu empresa totalmente, dile que te de la oportunidad que le dio a su actual proveedor en un inicio y que pruebe tu producto.
Consigue el demo o el contrato condicionado: Algo pequeño que te permita entrar y demostrar al prospecto tu valia.

No olvides que al final todas las personas compran en quien confian, asegurate de establecer una relación desde un inicio, el famoso "romper el hielo" es muy importante.

Estas son algunas de las objeciones que mas comunmente uno encuentra en su vida comercial, si saben de alguna otra o quieren saber como sobrellevarla, con gusto podemos analizarla y encontrar la manera de contrarrestarla..

20.3.3./"QUIERO COMPRAR PERO EL PRECIO ES MUY ALTO"

2007-07-29T19:23:00.000-05:00

Mercedes Benz es uno de los carros mas caros del mundo, algunos dicen; "El precio es muy alto"...pero igual la Mercedes, vende miles de autos a nivel mundial, y es una de las empresas mas rentables del mundo.

"El precio es muy alto" es una objeción clásica, para contrarrestarla, debemos saber lo que en verdad piensa el prospecto. Asumiendo que el prospecto quiere comprar, y la persona con quien estas hablando es la que decide la compra, hay 5 posibles significados tras esta objeción:

No puede pagarlo
Puede comprarlo en otro lugar mas barato (o mejor)
No quiere comprarte a ti o a tu empresa
No ve o percibe el costo o el valor de tu producto
Simplemente no esta convencido aun.

La mitad de las veces que recibes una objecion sobre precio, no podras hacer la venta, pero te queda el otro 50% de oportunidad para hacerlo.

Segun the Sales Bible, se debe tratar lo siguiente:

Hazle pensar cual seria el costo comparando si tuviera nuestro producto, vs. si no lo tuviera y siguiera usando lo que ahora tiene.
Retalo: "Cuanto esta dispuesto a pagar?" "Que precio podria pagar?"
Diferenciador : "Cuan caro es.. muy caro?"
Habla sobre valor y sobre el mañana: "Sr. Tapia. ud. esta pensando en centavos por dia, Nosotros estamos hablando de valor en el tiempo"

Algo que funciona muy bien es el siguiente argumento: "Firmarias el contrato conmigo ahora, si el precio fuera mas bajo?" ( Asumiendo que el cliente diga si) " Es decir que no es otra cosa mas que el precio el que impide que hagamos negocios?" (Nota: Ya se ha calificado dos veces al prospecto en cuanto a la objecón por precio, para determinar que es real, verdadera y la UNICA objeción), " Si podemos ver una manera de hacerlo disponible para ud, firmaria el contrato ahora?".

Si el prospecto dice SI, entonces debes buscar una manera creativa de cambiar los terminos del contrato, quizas ofreciendo un contrato a dos o mas años con un dto. , ofrecer dtos. futuros para nuevas compras, etc. La clave es preparar las opciones que puedas tener por adelantado. Tu sabes que la objeción esta por venir. Que no te coja por sorpresa.

Si el prospecto quiere tu producto o servico, el se dara maneras para adquirirlo. Solo porque el precio le parece alto, no significa que no quiera comprar. Lo que realmente esta diciendo es" Yo quiero comprar, enseñame una manera de hacerlo."

No te pierdas la próxima objeción: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor"...

Continuara.....

20.3.2 "NECESITO CHEQUEAR CON OTROS 2 PROVEEDORES"

2007-07-18T17:39:00.000-05:00

Es frustrante, cuando despues de una completa y didactica presentación de tu producto, luego de utilizar todas las herramientas de venta posibles, explicado los beneficios de tu producto para la operación del cliente, el prospecto te dice: "Debo chequear con otros 2 proveedores" o "Necesitamos 3 propuestas"(para analizarlas en un cuadro comparativo).
A continuación un ejemplo de como manejar esta objeción:

Escenario:El Sr. Tapia, necesita un celular nuevo, para mejorar su comunicacion con sus clientes y proveedores.
Vendedor: Sabe Sr. Tapia, muchos clientes quieren hacer exactamente la misma cosa,"chequear con otros proveedores" antes de comprarme un celular, Estoy seguro que quiere estar seguro de que esta adquiriendo el mejor teléfono y el mejor servicio por lo que va a invertir. Cierto?
Sr. Tapia: Si, absolutamente.
Vendedor:Puede decirme algunas de las cosas que va a comparar con los otros proveedores?
Sr. Tapia:(Cualquiera de las cosas que te dice en primero y en segundo lugar, son las verdaderas objeciones, a menos que solo quiera deshacerse de ti).
Vendedor: Despues de que haya comparado estos items (nombralos), con otras empresas y se de cuenta de que tenemos la mejor opción, estoy seguro de que compraría con nosotros, cierto?
Sr. Tapia: si, lo haría.

(AHORA ES TIEMPO DE CERRAR LA VENTA)

Vendedor: Perfecto!, muchos de nuestros clientes quieren mirar y comparar opciones antes de comprar, los dos sabemos que esto puede tomar tiempo y esfuerzo. La razón por la que esta comprando un celular es para justamente ahorrar tiempo , cierto?, Por lo que para ahorrar ese valioso tiempo, hemos hecho la comparación por ud, aqui esta el documento donde se encuentra un analisis de la competencia, en cuanto a servicios y costos para su revisión ( señala las areas que el cliente te dijo anteriormente como las mas importantes antes de tomar una decisión, te conviene que en realidad tengas un buen servicio...)

Vendedor: Bueno, Sr. Tapia, entonces, cuando quiere firmar el contrato para su nuevo plan de celular?.

Nota: El sr, Tapia, esta gratamente sorprendido de cuan bien hiciste tu tarea, y en shock, al saber que el debe decidirse este momento para comprar, o empezar a señalar sus verdaderas objeciones.(revisa el post sobre "Debo pensarlo").

Un cuadro comparativo de tus productos y servicios y precios con la competencia, puede hacer que tu prospecto te compre ahora mismo, y no este buscando otras opciones.

No te pierdas el próximo post..."El precio es muy alto"

Continuara......

20.3.1/"NOS GASTAMOS TODO EL PRESUPUESTO...EN SERIO"

2007-07-14T18:50:00.000-05:00

Una de las típicas objeciones, especialmente en empresas del estado, y una que otra empresa privada, el famoso "Nos gastamos el presupuesto", es verdadero solamente la mitad de las veces.

Algunas veces puedes encontrar alguna otro presupuesto asignado a otra categoría.
Algunas veces puedes ir con la persona que hace el presupuesto para que pueda hacer nua excepción, o una variación al presupuesto asignado.
Algunas veces el cliente te dice esta frase solo para deshacerse de ti
Algunas veces es verdad...

Para contrarrestar esta objeción, primeramente debes averiguar si el cliente te esta diciendo la verdad. Pueden haber varios motivos ocultos : "Nos gastamos todo el presupuesto" puede significar: "No puedo pagarlo", o "Puedo comprar lo mismo en otro lugar mas barato (o mejor)", o "Actualmente estoy satisfecho con mi proveedor", o "Simplemente no me interesa lo que vendes".

Para averiguar si el prospecto te dice la verdad, y le gusta tu producto pero no tiene presupuesto, puedes aplicar el siguiente metodo:

VENDEDOR:"Si no se hubieran gastado todo el presupuesto, comprarían mi producto?"

CLIENTE: "Claarrooo"

VENDEDOR:"Cuando es la próxima reunión para definir el presupuesto?"

CLIENTE" "en ...Julio"

NOTA: Ahora debes hacer las siguientes preguntas y anotar las respuestas:

"Que tipo de propuesta debo enviar?""Cual es la fecha para hacerlo?", "Hay otras personas a las que debería enviareselas ademas de ud?", "Me podria dar una carta de recomendación para adjuntar a mi propuesta? (Una carta de recomendación podria ser bastante decidor en cuanto asignar un presupuesto que se ajuste a nuestra propuesta, debes ganarte la confianza del cliente, y tratar de que sean tus condiciones las que se reflejen en una asignación de requisitos y presupuesto para el proyecto asignado)","Puedo presentar mi propuesta personalmente en la reunión de presupuesto, asi si hay alguna pregunta la puedo contestar inmediatamente?" (Cualquier duda por parte del prospecto en contestar estar preguntas, probablemente significa que el presupuesto no es la verdadera objeción o la única).

De todas maneras quizas seas capaz de conseguir al menos una venta parcial este año. Empieza a preguntar sobre la situación actual: "Hay alguien mas que pueda reorganizar el presupuesto para este año?"..."Hay en alguna otra categoría, presupuesto que no se haya gastado?" "Podemos usar otro presupuesto para este item?,donde no se haya gastado el presupuesto?"

El no tener presupuesto es una de las objeciones mas dificiles,pues es muy dificil saber si es verdad o no, y si lo es, debe existir un muy buen seguimiento hasta poder conseguir la venta cuando el presupuesto nuevo se asigne. Si tu envias una propuesta para ser usada como base para un presupuesto, debe ser Concisa, sin errores, todos las condiciones y términos muy claros.

Recuerda que lo mas importante es "CALIFICAR TU PROSPECTO Y ESTAR SEGURO DE QUE EN VERDAD QUIERE TU PRODUCTO" Solo asi podras conseguir una recomendación para el próximo año, y tener algun tipo de venta en este año.

No te pierdas la próxima objeción"Necesito chequear con otros dos proveedores"

Continuara...

20.3 COMO MANEJAR LAS OBJECIONES

2007-07-12T17:44:00.001-05:00

Quizas me este volviendo muy académico... jajajj , pero creo que este tema de objeciones lo amerita, en este post vamos a analizar como manejar algunas de las objeciones mas conocidas, pero antes que nada les redacto algunas de las herramientas y frases que pueden ser usadas para prevenir las objeciones antes de que ocurran, y que seria bueno lo incorporen en sus presentaciones, ( traido a uds por...THE SALES BIBLE):

Situaciones similares: Historias acerca de clientes que tenian el mismo problema o similar objecion a la del cliente que estan visitando, y que se decidio por la compra, y lo bien que le va con tu producto.
Cartas testimoniales: Algunas de ellas incluso pueden considerarse como cerradoras: " Al principio pensé que el precio era alto, pero despues de un año de uso y por el bajo porcentaje de caidas del servicio, me di cuenta que al final he mejorado mis ganancias en un 20% , y no he tenido que lidiar con problemas técnicos, como lo hacia en el pasado con algunas otras compañias proveedoras de internet"
Una Historia, Articulo de prensa o reportaje sobre tu producto o tu compañia: Para construir soporte, credibilidad y confianza en la mente del prospecto.
Un cuadro comparativo: Comparate con la competencia en cuanto al mismo tipo de servicio que estas ofreciendo, obviamente poniendo enfasis en tu superioridad en cuanto algunos items a comparar, y usalo cuando el cliente te diga:"Voy a ver otras opciones"
Di: "Nuestra experiencia ha demostrado..." Una de las frases mas poderosas para prevenir objeciones, pues reflejas una imagen de confianza hacia el cliente.
Di: "Hemos escuchado a nuestros clientes, Ellos tenian una preocupación acerca de ...... y lo que hicimos para mejorar fue........" El prospecto empezara a ver su objeción desaparecer, al saber que escuchaste y respondiste su problema o su duda.
Preparate: Tu sabes que una objeción esta por aparecer, lo has escuchado antes, debes estar siempre listo con preguntas , respuestas y herramientas de venta , para cuando una objeción aparezca, puedas refutarla magistralmente.

Sin animo de parecer profesor de Química Orgánica, ahora si vamos analizar algunas de las objeciones mas conocidas, y como refutarlas.

Que decir cuando el cliente te dice: " Debo pensarlo..."

Esta famosa frase tan escuchada, no es una verdadera objeción, es generalmente utilizada por un prospecto que quiere dilatar la compra por cualquier motivo sea manejo de poder, o simplemente alguna objeción oculta. El 50% de las veces cuando un cliente te dice "Dejame pensarlo" lo que en verdad significa es:

No tiene el dinero
No puede decidir por si solo
Quiere ver otras opciones
No necesita tu producto o servicio ahora
Tiene algun amigo en tu competencia
Sabe que puede conseguir lo mismo mas barato en otro lugar
No confia en ti
No confia en tu compañia
No le gusta tu producto
No le gustas tu.

El otro 50% del tiempo, el comprará, pero si utilizas las frases y herramientas correctas.

Ejercicio practico #1 (ya parezco libro de algebra):

CLIENTE:"hummm ...dejame pensarlo"

TU: Perfecto! El pensarlo significa que esta interesado ..cierto Sr. Cliente?

CLIENTE: ...si... lo estoy...

TU: No lo esta diciendo solo por salir del paso cierto Sr. Cliente? ( De una manera mas bien humoristica)

CLIENTE: Oh.. no no ...(risa nerviosa)

TU:(Seriamente). Sr. Cliente, esta es una decisión importante. Una copiadora no es solo una maquina para duplicar documentos. Cada vez que ud. envia una copia en alguna propuesta a un cliente, Esta refleja la imagen de la compañia, estoy seguro que ud. esta de acuerdo conmigo cierto?. Hay alguna otra persona en la compañia con quien debe pensar la adquisicion de la copiadora?(Significa si hay alguien mas en el proceso de desición)

CLIENTE:No ...solo yo.

TU: Estoy seguro Sr. Cliente, que ud es un experto en construcción, su reputacion habla por si sola, yo soy un experto en copiadoras, en mi experiencia en la industria por mas de 6 años, He encontrado que la mayoria de gente que tiene que pensar en cuanto a adquirir una copiadora, siempre aparecen preguntas importantes que quizas no puedan responderlas por si solas, tomando en cuenta lo importante que es para ud. la imagen de su compañia, y esta se ve reflejada en cada copia que envia a sus clientes, que le parece si las pensamos y analizamos juntos, asi cuando tenga una duda o pregunta al respecto , puedo contestarla de inmediato, que le parecer Sr. Cliente? (En este punto es cuando al verdadera objeción comenzara a aparecer y asi podras saber a que atenerte y como contrarrestarlo, recuerda el "Debo pensarlo". NO ES UNA OBJECION VERDADERA)

No te pierdas el próximo post: "NOS GASTAMOS EL PRESUPUESTO DEL AÑO"

Continuara....

20.2/ PREVENIR LAS OBJECIONES

2007-07-10T18:10:00.000-05:00

Como les prometí, continuamos con el tema de objeciones, en el post anterior vimos algunos de los pasos para identificar y sobrellevar las objeciones. Ahora me permito desarrollar la mejor manera de sobrellevar objeciones, y es ANTICIPARSE a las mismas, estamos hablando de PREVENCION DE OBJECIONES, como dijo un hombre sabio "Hombre/Mujer precavid@ vale por DOS".

Algunas objeciones que escuchamos no son mas que tácticas del cliente para demorar la compra o recelo del prospecto por decir un NO al vendedor. Sea lo que sea lo unico que el vendedor siente al recibir una objecion verdadera o una táctica dilatoria es FRUSTRACION. Recuerda, la prevención es la mejor cura para las objeciones.

Jeffrey Gitomer, explica como funciona este proceso de prevención:

Identifica toda las objeciones posibles: Reunete con tu grupo de ventas, incluso con clientes actuales y haz un "Brainstorm" sobre objeciones, seguro empezaran a fluir como el agua.
Ponlas por escrito: Haz una lista detallada de cada objeción que hayas identificado, muchas veces la misma objeción puede ser dicha en diferentes maneras
Haz un guión con respuestas a cada una de las objeciones: Para prevenir , te debes preparar, Crea varios escenarios para cada objecion, y aplica diferentes técnicas de cierre apropiadas para cada una.
Desarrolla herramientas de venta para apoyar cada respuesta a una objeción: Cartas de clientes satisfechos, testimonios, Cuadros comparativos, y documentación de soporte, pueden ayudar a sobrellevar una objeción y a cerrar una venta mas fácil. Las empresas deberian desarrollar lo que sea necesario para hacer sentir al vendedor confiado y apoyado para que pueda completar un proceso de venta efectivo.
Revisa el guión y cambialo si es necesario, aplica Clinicas de venta: Despues de que tengas tus respuestas a las objeciones, aplicalas en clinicas de venta, para que todos los vendedores se familiaricen con cada una, y sobre todo las apliquen de forma natural y casi espontanea (no hay nada peor que un vendedor que suena como vendedor).
Practica tus técnicas aprendidas: Implementa lo aprendido con un par de clientes problema, Diles lo que estas haciendo , de seguro estarán mas que complacidos en ponerte objeciones para que puedas implementar lo aprendido.
Haz una revisión final basado en tu experiencia en el mundo real: El mundo real siempre cambia la manera de acercarse al prospecto. Asegurate de documentar las revisiones cada vez que las hagas.
Manten los documentos en una carpeta master: Y daselos a tu equipo de ventas, ademas de servir como una herramienta mas de ventas, te ayudara como una manual de entrenamiento para nuevos vendedores.
Reunete regularmente con el grupo de ventas y discute sobre si hay que hacer revisiones: Siempre hay algo nuevo o una mejor forma de hacer las cosas.

Si puedes anticipar las objeciones, tu puedes prevenir que ocurran, suena simple cierto?. Solo requiere preparación y práctica. Toma tiempo, creatividad y enfoque el hacer que las cosas pasen, por favor intentalo, si ya has tratado otras maneras , pues no tienes nada que perder. Tu recompensa por el esfuerzo, sera muchas mas ventas, y mas comisiones :)

Continuara......

20.1/BENDITAS OBJECIONES!!

2007-07-05T18:15:00.000-05:00

Dicen por ahi que "El proceso de venta" empieza cuando un cliente te dice que "NO", Si tu puedes convertir el "NO" en un "SI",tu consigues la venta, asi de facil y sencillo.

El punto crítico del proceso de venta, ha sido analizado miles de veces, hay libros enteros sobre como manejar las objeciones, aplicando diversas técnicas (buenas, malas y peores), pero muy poco se ha escrito o dicho sobre como "PREVENIR" las objeciones antes de que aparezcan.

Este capitulo lo he dividido en varios posts, pues un tema de tanta importancia merece ser "diseccionado" y analizado detalladamente.

He investigado en internet y he leido algunos libros al respecto, y me tome la libertad de realizar una especie de "mini-monografía" sobre el tema de objeciones.

Cuál es la mejor manera de evitar las objeciones? en verdad son dos, la primera es estar siempre preparado para cualquier circunstancia, y la segunda ....la veremos en otro post.

POR QUE EXISTEN LAS OBJECIONES:

Porque hay dudas o preguntas sin responder en la mente del prospecto. (Muchas veces creadas por el mismo vendedor)
Porque el prospecto a pesar de querer comprar o esta interesado en la compra, necesita aclarar ciertos detalles sueltos, quiere un mejor trato, o la aprobación depende de otras personas.
Porque el cliente simplemente no quiere comprar lo que vendes o no lo necesita.

Te garantizo que siempre tendras objeciones si:

No has calificado a tu comprador (Es solo el quien toma la decisión?/ Puede en verdad pagar lo que vendo?/ En verdad necesita lo que estoy ofreciendo?)
No has establecido una necesidad por tu servicio o producto.
No has establecido una relación o nunca pudiste "romper el hielo"
No te cree
No te has ganado su confianza
No has logrado encontrar los "hot buttons" del prospecto
La presentación de tu producto es debil
Si no has anticipado las objeciones en tu presentación y anularlas antes de que el prospecto siquiera las piense.

Jeffrey Gitomer, en uno de sus libros, redacta 7 pasos para identificar la "verdadera" objeción y poder anularla:

Escucha cuidadosamente cuando la objeción esta por aparecer...Determina si es una objeción verdadera o simplemente no quiere escuchar tu presentación. Cuando es una objeción verdadera el cliente la repetirá varias veces en el transcurso de la cita.
Determina si es la única objeción verdadera...Pregunta al prospecto si esa es la única razon por la que no compra tu producto. Pregunta si existe alguna otra razón ademas de la que ya determinaste por la que no compra.
Confirma de nuevo la objeción...Cambia el fraseo, repitiendo la pregunta dos veces: "En otras palabras, si no fuera por............., ud firmaría el contrato con nosotros, cierto Sr.Cobo?
Califica la objeción para que puedas cerrar la venta....Haz una pregunta en la que al mismo tiempo estas incorporando la solución:"Entonces Sr. Tapia, Si pudiera probarle que.../ la calidad de nuestro servicio es la que ud. esta buscando../ si puedo mejorar los términos del contrato/ si puedo ponerle un demo/etc.... sería suficiente para que me firme el contrato?.
Responde la objeción en una manera que pueda resolver completamente el inconveniente para la compra...Y de una manera que la única respuesta posible del cliente sea un "SI". Usa todas las herramientas en este punto (Cartas de testimonios de clientes satisfechos, un cuadro comparativo con tus competidores, un cliente que puedan visitar). El conocimiento que tengas de tu producto, tu creatividad, tus herramientas de ventas, tu auto estima, tu producto, tu compania, y tu habilidad como comunicador, vienen de la mano en este paso. Debes combinar técnica con conocimiento, sinceridad y convicción para que el prospecto acepte lo que tu estas explicando.
Haz una pregunta de cierre, o exponla en forma de una asumpcion....Haz la pregunta, la respuesta es la que confirmará o no la venta.":el uso del " Si yo pudiera _______entonces tu firmarias el contrato?
Confirma la respuesta y la venta (por escrito si es posible)...Convierte al prospecto en cliente haciendo preguntas de confirmación como: "Cuando quiere que entreguemos el producto" " Cuando podríamos comenzar con la instalación?" .

Mi consejo: Como dije en un inicio, hay infinidad de libros, seminarios, web sites , etc.sobre como cerrar una venta y manejar objeciones, te recomiendo que aprendas las que mas puedas, estamos hablando de tu vida profesional, saca el mayor provecho que puedas de lo aprendido, aplicalo en cada situación, al final, como lei en un "e-book" llamado "EL ARTE DE LA VENTAJA" que un asiduo lector de este blog me envio: " Mas hace el que quiere...que el que puede", IMPLEMENTA LO APRENDIDO..no dejes que sean simples palabras al viento, o sueños despierto, atrevete, no tienes nada que perder... y mucho que ganar...y no te olvides, cuentame como te fue :).

Continuara........

19./ CONSIGUE PROSPECTOS Y CREA DEMANDA

2007-06-24T18:09:00.000-05:00

La mejor técnica de cierre no significa nada sino tienes con quien practicarla, en mis años de ventas he seguido varios cursos y seminarios de ventas, unos mejores que otros, unos bastante profesionales, y otros una payasada completa,(Siempre trato de aprender algo aunque sea lo que no se debe hacer), donde aprendí como cerrar una venta, como manejar una venta compleja, como crear valor hacia el cliente, como identificar "banderas rojas" o " hot buttons". Pero a la larga si no tienes clientes o prospectos, de nada te sirve lo aprendido, por qué no hay un curso sobre como "conseguir prospectos" y me refiero a hacerlo de manera efectiva y sobre todo estratégica.

La responsabilidad de conseguir prospectos no debería ser solo del vendedor, sino de la compañia entera, Que haces tu como gerente de ventas, o gerente general para conseguir prospectos de manera efectiva? Cuanto inviertes en atraer clientela a tu empresa?. Dejas toda la responsabilidad en los vendedores?.

Existen varias maneras y formas de acercarse a tu cliente objetivo, y sobre todo a los que esten interesados o necesitados de tu producto o servicio, no pierdas el tiempo tratando de vender a todo el mundo, no todos necesitan lo que vendes, y no todos pueden pagarlo.(Por enesima vez, no olvides el que para mi deberia ser la primera regla en ventas: Califica a tus prospectos).

El reto mas grande con el que los jefes de venta o Gerentes Comerciales /Generales deben lidiar es el como tener un flujo constante de prospectos calificados en su "embudo" de ventas. No dejes toda la responsabilidad en el vendedor.

Uno de los mas respetados entrenadores en ventas Dave Stein, en uno de sus artículos habla sobre algunas ideas que te pueden servir para conseguir prospectos de manera efectiva:

Un departamento de Telemarketing, sea interno o bajo la modalidad de outsourcing

E-newsletter mensuales o quincenales a una nutrida lista de posibles prospectos. (Nota mia:Crea valor, no hables de tu compañia o tus productos, habla de como mejorar los negocios de tus clientes, una idea puede ser el definir grupos de clientes por actividad y manejar e-newletters o e-magazines de acuerdo a su tipo de negocio. Recuerda siempre crea valor antes de quere vender algo)

Eventos de marketing, desayunos, seminarios, Webminars (aprovecha la tecnologia VideoConferencias sobre temas especificos de interes a tus clientes)

Aparece en la prensa, (Nota mia: Date a conocer como un lider en tu actividad, saca comunicados de prensa sobre tus soluciones, inventa nuevos productos que puedas presentarlos a grupos especificos de clientes y saca publireportajes )Esto aumentara la credibilidad de la empresa ante el público.

Ferias o eventos, (date a conocer, aparece en ferias especializadas no solo en tu campo sino en los de tus clientes)

Programas de Referidos, ofrece recompensas de algun tipo a clientes que te refieran prospectos.

Web Marketing

Activa participación y contribución a la industria a la que perteneces sea en eventos o publicaciones.

Y muchas mas opciones que se te ocurran, recuerda que le mas grande contribuyente al éxito de tu prospección de ventas, no es la tecnología, herramientas o la gente, sino una estrategia sólida, que pueda ser medida, que sea muy bien planeada y que te permita conseguir prospectos y generar demanda en el mercado por tus productos y servicios.

Lo crítico de esta filosofía comercial es lo básico que es para una empresa el generar prospectos como el componente mas importante para conseguir efectividad en el proceso de ventas. NO es solo algo que debes hacer cuando tienes "dinero extra" o cuando entraste en pánico porque no consigues tus cuotas mensuales. Este debe ser un proceso constante y una estrategia fundada y manejada de manera inteligente.

PD para los vendedores: Si tus jefes o gerentes no lo entienden, no lo hacen o aun creen en la "vieja escuela" pues atrevete, hazlo tu, se creativo, hazte conocer, no pierdas la imaginación.Aplica tus propias estrategias, tu mas que nadie sabe lo que se debe hacer... simplemente... HAZLO!!!!

18./PARA LOS GERENTES COMERCIALES

2007-06-19T12:15:00.001-05:00

Cuando fue la última vez que...
Recibiste un reporte de ventas lleno de "calientes" ...verdaderos.?
Ceder ante el vendedor que te pidio una rebaja en el precio... y aun si se perdio la venta?
Contaste con la "Superestrella" del equipo para pegar un "hit" ...y simplemente no lo logró
Muchos Gerente de Ventas, han experimentado la frustración de estas situaciones, y han tenido que lidiar con las consequencias. En el mercado actual tan complejo, una presión constante es aplicada al equipo de ventas para poder conseguir los "números", pero demasiadas veces se pide a los gerentes de ventas, que seleccionen, entrenen, y encaminen elequipo comercial a la excelencia con muy pocas herramientas y a menudo se quedan cortos en cuanto al tiempo de calidad necesario para desarrollar un equipo de profesionales de alto perfil.
Hay muchos desafios en cuanto a liderar un equipo de ventas exitoso. Un estudio realizado por una firma estadounidense de entrenamiento en ventas liderado por Jeff Tull ha identificado 3 de los mas importantes desafios que un gerente de ventas comunmente enfrenta en su trabajo diario:
Cambiar la regla del 80/20: "Los resultados del 20% de los vendedores top de la compañia, reflejan el 80% de la ganancia mensual de la empresa". Debe ser un tremendo reto el armar un equipo solo de "20%". La buena noticia es que ese 20% de vendedores no estan haciendo algo "sobre humano" para conseguir sus resultados, por lo que sus patrones de conducta y forma de trabajo que estan consiguiendo estos excelentes resultados, pueden ser facilmente definidos y replicados en el 80% restante. El seguir aceptando que el 20% de tu gente de ventas, consiga el %80 de la cuota entera del dpto. comercial, es como aceptar que el 80% de las maquinas en una fábrica, en promedio, estan solo produciendo 1/4 de las máquinas mas productivas. Esto no solo sería inaceptable, sino absurdo. Crear un sistema uniforme de venta ,es lo requerido para definir la cantidad y la calidad de actividades que los vendedores deben producir para alcanzar su máximo nivel. Este sistema permitiría a los gerentes de venta, monitorear y medir las mejoras en el performance del equipo completo.
Presion constante para bajar los precios: " A pesar de proveer soluciones técnicamente complejas para nuestros clientes o prospectos, cada vez nos piden competir como un commodity, pidiendo siempre una rebaja en los precios". Mientras mas compleja se vuelve la situación, tanto los clientes asi como los vendedores tratan de hacerla lo mas simple posible. Para el cliente el simple diferenciador es el precio, y en la ausencia de un proceso de decisión calificado para hacerles entender el valor de la solución propuesta, los clientes tienden a enfocarse solamente en el precio como el único criterio para decidirse a la compra. Tus clientes deben mirar su situación o necesidad especifica, en formas que nunca antes habia visto, y cuantificar las consecuencias de no tener la solución que le estas ofreciendo. Tu rol es el guiarlos a traves de un proceso de decision de compra compartido. Por ejemplo, si tu ayudas al cliente a entender la severidad de su situación, ellos de seguro estaran gustosos en invertir su dinero en resolver su problema.
Resistencia al cambio de comportamiento: "Yo pensaba que supuestamente debia ser un "coach" para mis vendedores, pero a pesar de todas esas sesiones de coaching, mis vendedores seguian trayendome problemas que se supone ya sabian como manejarlos sin mi, simplemente ellos no lo captaban". Tus vendedores...lo captaban.. pero su tu seguias haciendolo por ellos, ellos simplemente no tenian un incentivo para cambiar. Debes ir mas alla de ser simplemente pro-activo... debes convertirte en inter-activo. Un gerente pro-activo da direcciones y un plan de acción a sus vendedores, asumiendo que lo cumpliran efectivamente, y que solo debe sentarse a esperar que los resultados se presenten....Gerencia por asumpción. Cuando los resultados de la gestion de ventas son reportados ya es muy tarde para intentar una guia efectiva. Es como cuando un entrenador de futbol, explica el plan de juego, preguntando si hay alguna pregunta , y entonces se va a su oficina a hacer trabajo administrativo, mientras su equipo va a la cancha. Para usar un acercamiento interactivo, primero debes alcanzar un acuerdo con el vendedor, sobre las acciones y el plan de accion que definirá la conducta especifica del vendedor, en terminos de cantidad y de calidad de sus ventas. Entonces, interactua con el vendedor regularmente y "corrige el curso" mientras sigues adelante.
Los verdaderos Lideres en Ventas, quienes aceptan estos desafios, reemplazarán frustración con confianza, y una dirección mas acertada tanto para las personas de su equipo como para si mismos. El resultado, un equipo de alta productividad, mas ganancias, y el poder tener un forecast de ventas mas real.

17./BRRR..NO OTRA LLAMADA EN FRIO.

2007-06-12T17:30:00.000-05:00

Brrrrr... ese friiiito que nos recorre el cuerpo, que todos hemos sentido alguna vez , o lo seguimos sintiendo cada vez que tenemos que prospectar "en frio, mirando el telefono sin saber como empezar, con la dichosa lista de "prospectos" tan "arduamente" conseguida por el gerente (generalmente la guía telefonica, o algun directorio profesional) , y que encima te exige a hacer x número de llamadas por dia, o es mas, llenar un reporte de las llamadas realizadas .... para sacar un promedio...y una estadistica para luego aplicar el teorema de Whateverlopulis, y descubrir el porque diablos no se vende, y si no se vende por lo menos tengo al vendedor "devengando" el sueldo, aunque sea de "telefonista".

Una llamada de prospeccion puede ser "en frío" o "en caliente". Afortunadamente, existe una manera para prospectar siempre con llamadas " en caliente", con una fantastica tasa de retorno. El secreto es.... REFERIDOS.

Una llamada "en frío" es considerada como tal, cuando alguien que no conoces, llama a alguien que no esta esperando una llamada.

Los vendedores podemos engañarnos a nosotros mismos y pensar que estamos haciendo "llamadas en tibio", cuando de hecho lo que estamos haciendo no son mas que llamadas en frío.

Considera las siguientes situaciones:

Llamaste a un prospecto , porque conseguiste su nombre por un colega o amigo. FRIO!

Llamaste a un prospecto, para hacer seguimiento a una carta de presentación que enviaste. FRIO!

Llamaste a un prospecto de una lista de referidos o base de datos. FRIO!..ya te estas viendo como pinguino.. y no precisamente HAPPY FEET...

Todas estas llamadas son "en frío", la persona no te conoce y peor aun estaba esperando tu llamada, A pesar de que piensas que puedes ser capaz de evitar sonar como alguien de telemercadeo, este tipo de llamada es todavia considerada en frío. Y el prospectar en frío es considerado un juego de números. Si haces 100 llamadas, podras quizas hablar con 20 personas, conseguir 10 citas, y si tienes suerte quizas cerrar un contrato. Estamos hablando de 1% de retorno en el tiempo invertido. El hacer prospección en frio, no solo tiene un bajo porcentaje de retorno, sino que generalmente la gente que hace las llamadas y quienes las reciben, no precisamente se sienten comodas o confiadas al respecto.

Un estudio reciente hecho por la firma americana Huthwaite® hizo una encuesta tanto a vendedores como a compradores sobre su actitud ante la prospección:

VENDEDORES

El 63% de la gente de ventas encuestada, dice que la prospección en frío es lo que mas les molesta de su trabajo.

El 88% de la gente de ventas encuestadas, trabaja en compañias que consideran a la prospección de extrema importancia.

COMPRADORES

El 91% de los compradores nunca responde positivamente a una llamada no solicitada

El 71% de los compradodres consideran desagradables las llamadas en frío.

El 94% de los compradores no pudo recordar el nombre de alguien que lo llamó para prospectar o el mensaje recibido, durante el último año

Obviamente las llamadas en frío, no estan funcionando como se supone que deberían, Por qué conformarte con la ilusión de que tus llamadas son mas bien.. "tibias", cuando podrias estar haciendo verdaderas llamadas en caliente?
Una llamada "en caliente" es cuando ha habido antes ya algun tipo de contacto. La persona conoce quien lo llamada, y esta esperando la llamada. Este tipo de prospección acorta el ciclo de ventas, incrementa la credibilidad del vendedor, mejores resultados en cuanto a calificación de prospectos, y puedes conseguir un cliente en la mitad del tiempo. Por qué entonces seguir gastando el tiempo en otro tipo de "estrategia"?
Aqui te enseño como puedes conseguir esas tan ansiadas llamadas "en caliente" según Joanne S. Black ( Published by Joanne S. Black, author of No More Cold Calling™: The Breakthrough System That Will Leave Your Competition in the Dust from Warner Business Books. )

Haz una lista de todas las personas que conoces, clientes actuales, clientes antiguos, colegas, vecinos,proveedores de servicio, amigos, ex compañeros de trabajo, grupos voluntarios, etc. Al menos deberias tener unos 100 nombres. Prioriza la lista de maneras que las personas que mejor conoces, esten al inicio.

Ponte una meta sobre cuantas personas vas a contactar cada semana, programa citas en persona cuando sea posible.

Diles a tus conocidos que estas basando tu negocio en base a referidos, y pideles ayuda, (nota mia: es mas refiere clientes a tus referidos, asi puedes construir una red de negocio, no solo que te permitirá mejores ventas, sino ser visto como un verdadero recurso para tus referidos, y sobre todo ser visto como un hombre de negocios exitoso).

Cuando tu conocido te de algun prospecto, trata de averiguar lo mas que puedas sobre la persona y la compañia.

Pidele a tu conocido que hable de ti o te presente en persona al referido, y si no es posible, al menos via telefónica, o por email.

Es hora de que empieces a pensar en como gastas tu tiempo, y el tipo de recompensa que quieres. Vuelvete "HOT"!... Consigue esa presentación de tus referidos.

16./ LOS MITOS EN VENTAS

2007-06-04T12:13:00.000-05:00

En mi vida profesional he tenido la oportunidad de interactuar con muchos compañeros de ventas, con distintas personalidades, gustos, o fisonomias, pero siempre hemos tenido algo en común, las verdades que considerabamos escritas en piedra en cuanto a técnicas de venta, estaban equivocadas (al menos la mayoria), recuerdo varios cursos de "venta" y de "técnicas de cierre" a los que fui, donde me "programaron" ideas y mitos sobre como vender o interactuar con el comprador, me enseñaron que un "vendedor debe sacar un si..aunque sea a patadas", o que " la mejor técnica para convencer al cliente era la de la presión constante, casi como novia celosa llamando cada 5 minutos a preguntar : "Y como vamos con la propuesta que le envie? Tiene alguna duda o comentario?. O por último aplicar la técnica del "compre...no sea malito.. que si no me botan...".

Kelley Robertson, uno de los mas respetados coachs en ventas en USA, en uno de sus articulos detalla algunos de los mitos mas "conocidos" en cuanto al ciclo de ventas

Los Clientes son mentirosos: Me asombro constantemente sobre cuanta gente de ventas usa esta expresión, Acaso la gente engaña a los vendedores? Seguro que si!!, esto usualmente ocurre cuando el vendedor ha fallado en ganarse la confianza del cliente. Ganarse la confianza del cliente significa no presionarlo para que tome una decisión de compra. Significa en enfocarse en "SU" situación en vez de enfocarse en cerrar la venta. Ganarse la confianza significa tratar a la gente con respeto y dignidad incluso si no estan preparados a tomar la decisión de compra inmediatamente. Recuerda que cada vez es mas dificil el lograr una compra impulsiva, ahora los clientes saben mas, e investigan mas opciones antes de decidirse. Lo importante es determinar si la persona que tienes en frente , en realidad necesita tu producto o servicio, si no lo necesita pues tu mejor estrategia es ir donde alguien que lo necesite y acepte tu solución. (Califica a tus prospectos deberia ser el mandamiento universal en ventas)

El precio es la única razon por la cual la gente toma una decisión de compra: A pesar de que el precio pesa en una negociación, al final es lo menos importante (como decia un amigo : Por plata no te preocupes... que no hay ), si piensas de esta manera es por que no has sido capaz de establecer una relación, y no eres percibido como un recurso , sino como un gasto.No fuiste capaz de establecer el verdadero valor de tu producto o servicio por lo que el único criterio de compra que el cliente analiza es el precio.

Una técnica que funciona para una persona....funciona para cualquiera: Muchos libros se han escrito sobre estrategias de venta. Pero lo que no se toma en cuenta es que cada persona tiene su propia forma de ser, por lo que si eres demasiado extrovertido, o introvertido, no puedes usar la misma técnica de venta, la solución es primero ser un experto en tu producto, y luego encontrar tu propia manera de expresarlo a un cliente. y sobre todo hacerle sentir que lo quieres ayudar a solucionar su problema.

Debes cerrar una venta lo mas rapido posible: Si ! es importante el lograr siempre algo con una cita, Si! es importante el lograr algun tipo de compromiso entre el cliente y tu para asegurar la venta. Pero tambien es importante reconocer que no cada decisión en una venta, puede ser tomada rapidamente. Las decisiones pueden ser retrasadas por un sin numero de razones , o situaciones, el tratar de apresurar al cliente a comprometerse , puede costarte la venta.

Cierra la venta a cualquier precio: Demasiada gente piensa que debe cerrar cada venta , aunque no sea un buen negocio para la empresa, muchas veces los vendedores aceptamos virtualmente cualquier contrato aunque casi no tengamos un margen de ganancia. Si no estas logrando tu ganancia deseada en una venta en particular, entonces tu necesitas considerar el dejar ese contrato y buscar conseguir el negocio con otro cliente.

Haz lo que sea necesario para conseguir la venta: Técnicas de venta manipuladoras, agresivas o de alta presion, funcionan, pero no crean lealtad en el cliente. Puedes lograr la venta, pero a la larga perderas al cliente.

Vender es una carrera gratificante, los vendedores profesionales deben evitar el seguir cayendo en estos mitos, y enfocarse mas en ayudar a que el comprador haga una decisión de compra bien pensada y analizada. Concentrate en hacer preguntas de calidad, y en posisionar tu solución apropiadamente, y estos mitos no afectaran tu desarrollo como vendedor profesional.

15./LAS 7 FRASES QUE NO PUEDES DECIR EN VENTAS

2007-05-30T12:34:00.000-05:00

Recuerdan el post de las preguntas tontas?, pues este post es un complemento a la revisión realizada anteriormente, es un articulo de Doug Smart uno de los gurús en ventas mas conocidos en USA sobre las 7 frases que nunca deben usarse en ventas y que son usadas por la mayoria de vendedores, y estan causando resultados mediocres en esta nueva economía, Estas frases siguen siendo usadas por influencia de vendedores veteranos o "profesionales" en entrenamiento de ventas que siguen usando técnicas antiguas en sus lecciones y van instando a los nuevos vendedores a seguir usandolas, creando un verdadero circulo vicioso.

El gran problema con estas frases es que van minando la credibilidad del vendedor y a su vez crean obstaculos y actitudes defensivas en la mente del comprador.

Estas frases degradan lo que podria ser una venta profesional a una simple transaccion, o asustan al comprador, y lo que es peor vendedores menos experimentados estan usando estas frases para "en teoria" poder convencer a los compradores, y no es culpa de ellos, sino de una falta en cuanto a entrenamiento o un pobre manejo gerencial.

Doug Smart, recomienda: "Al leer estas frases, pienses como un comprador, no como si fueras vendedor (Te has puesto a pensar que en el curso de tu vida, tu compras mas productos y servicios, de lo que tu vendes?) Como comprador, imagina una situación en la que el vendedor hace su acercamiento. Prueba tus reacciones, Sientes que una de estas frases te harian sentir el deseo de comprar? o mas bien te harian alejarte?"

He aqui las 7 frases mortales en el proceso de venta:

1.-Confia en mi: El pedir a la gente que confie en un vendedor o una persona que no conoce , es casi como decir "Eres un idiota , solo dame mucho dinero ahora!" las palabras "Confia" y "en mi" son señales que hacen que los compradores pongan un escudo defensivo en su mente.
Confianza es uno de los 2 conceptos que la mayoria de gente pide y que mas elusivo se vuelve, Confianza asi como Amor nunca pueden ser "requeridos o pedidos" se deben "ganar" para que sean sentimiento genuinos. Ademas es la decisión del comprador el escoger en quien confia o no. El pedir a alquien que confie en nosotros sin conocernos , hace mas bien que no la obtengamos (PD: tambien aplica a: "Creeme cuando te digo que...")

2.-Yo soy tu amigo: Es tentador para un vendedor pensar que un cliente es un nuevo amigo despues de compartir solo 15 minutos discutiendo acerca de una experiencia o hobbie en común. Sin embargo demasiados vendedores confunden "romper el hielo" con "amistad" y no son lo mismo. Amistad requiere una inversion emocional y un compromiso real, amistad requiere de tiempo, energía y algo de sacrificio.
El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado" amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en la mente del comprador.

3.-Nadie te puede vender mas barato que yo:Nadie? en serio? el mundo es un lugar muuuyyy grande con un monton de vendedores vendiendo exactamente lo mismo que tú.

En primer lugar si el vendedor en realidad tiene el precio mas bajo del mercado, y quiere vender lo que tiene de manera legal y con buenos resultados , pues simplemente que se ponga un anuncio en la prensa y se dedique a tomar pedidos como loco. En segundo lugar, el problema con proclamar en ser el mas barato del mercado (a parte de crear esepticismo en el comprador) es una manera bastante estupida para conseguir una ganancia. Una mejor manera de acercarse al comprador obviamente sera enseñar el "valor" del producto servicio o idea que queremos vender. Valor, toma en cuenta integridad, experiencia, servicio, confianza, originalidad, retorno sobre la inversion, y en como hacer que el comprador se sienta mejor al comprar. Promover "valor" en vez de precio, es siempre una mejor estrategia para conseguir una relación comercial a largo plazo.

4.-Somos los mejores!:Quizas hay algunas situaciones en que esto pueda ser creible, y no estoy opuesto al poder del pensamiento positivo como constructor de auto confianza. Pero la verdad es que los compradores han aprendido dolorosamante que el 99.9% de los vendedores que te dicen ser los mejores, estan mintiendo. Una frase que tiene efecto negativo en el comprador. Ser el mejor es como la belleza, depende del ojo del comprador-No en el vendedor.

5.-Siempre / Nunca:Este par estan en el mismo caso de "somos los mejores" Estas palabras suenas como exageración y frecuentemente son percibidas como una manera no muy honesta de decir las cosas. Por ejemplo que tan verdadero te suenan frases como: " Nosotros siempre proveemos el mejor servicio", o "Nuestro técnicos nunca llegan tarde a una instalación". Mucha gente simplemente no toman estas palabras "siempre" o "nunca" como estamento de valor. Demasiadas veces "Siempre" o "Nunca", son tan usadas, que se vuelven en sinónimos de "frecuentemente" y "ocasionalmente". Por ejemplo "Yo nunca miento" es percibido mas bien como una mentira, y reinterpretada con "Yo miento ...ocasionalmente".

6.-Lo que ud. necesita es.....: Esta es una gran frase despues de desarrollar altos niveles de relación y confianza con el cliente. Pero tambien es una frase presuntuosa de parte del vendedor porque el no es quien tiene que usar lo que compra.

Hace pocos dias atras un vendedor en una tienda , con quien no se creo una relación de confianza, me dijo " Lo que necesita es esta computadora" quizas haya sido cierto, pero el vendedor nunca hizo preguntas--Por lo que no sabia casi nada sobre mi, mi situación o mis necesidades. No me importó lo que el pensaba que yo necesitaba. Lo escuché, aprendí algo, camine fuera de la tienda, y compre en otro lugar. (lee la frase número 1)

7.-Esto es perfecto para todos!: Esta es otra afirmación que es dificil de aceptar. Antes de añadir esta frase a la lista, traté de pensar en un producto que en verdad sea perfecto para cualquier persona, lo mas cercano sería el agua embotellada, pero entonces me di cuenta que si fuera asi , entonces por qué hay tanta competencia en ese campo? Ok. tu no vendes agua embotellada. solo sustituyela por tu producto y servicio. y preguntate si es en verdad perfecto para todos.

No importa cuan bien intencionado este el vendedor cuando usa estas 7 frases o similares, compradores que la escuchan piensan que son cuestionables. Esto causa que los compradores actuen proactivamente, y sean selectivos en lo que ellos escogen creer. El resultado son pocas ventas cerradas. Una estrategia inteligente en el vendedor seria el eliminar estas 7 frases tóxicas de su charla de ventas.

14./ EXITO Y SATISFACCION

2007-05-29T12:21:00.000-05:00

La gente escoge opciones de vida, opciones de carrera, opciones de negocios, incluso opciones en relaciones sentimentales, basadas principalmente en su tolerancia al riesgo , medida contra la ambición por obtener algo. Mientras la vida sigue su curso, estas decisiones se ven mitigadas y comprometidas segun las condiciones existentes, sean en la familia, o en tus finanzas. (No siempre en ese orden)

Cuando uno es niño, uno siempre tiene sus metas y sueños : "Cuando sea grande, quiero ser_______ (llena el espacio vacio con tu propio sueño infantil), y mientras vas madurando, y basado en tus experiencias de vida, vas cambiando esos sueños y esas metas, por otras.

Aqui estan los elementos del triunfo:

Tu tienes las motivación!
Tu tienes el deseo!
Tu tienes una meta!
Tu tienes un sueño!

Tu sueños pueden ser diferentes que tus metas, tu meta quizas sea cumplir tu cuota, o convertirte en el mejor vendedor de la compañia, pero tu sueño quizas sea vivir en la playa o empezar tu propio negocio.

La pregunta es: Sientes amor por lo que te estas esforzando? Tienes la pasión necesaria para cumplir tu sueño?

"El amor por lo que haces te lleva a la pasión, la pasión por lo que haces te lleva al logro"

Si no te gusta lo que haces, las posibilidades de alcanzar tus metas son muy escasas, asi como el podar lograr tu sueño. Por qué entonces poner tanta energia en algo que no te gusta? la respuesta es simple: "No lo estas haciendo". El amar lo que haces te hace intentar hacer las cosas, y la intención de hacer las cosas, es el primer paso para alcanzar el éxito.

Por qué quieres tener éxito?

Por el dinero?
Por seguridad financiera?
Por Status?
Para mostrarte superion ante los demas?
Por gratificación a corto plazo
Por las ansias de alcanzar el éxito, aunque sea a expensas de tu felicidad?

O tus intenciones son mas honorables y mas gratificantes?

Estas luchando por ser mejor en lo que haces
Tienes verdadera pasion por tu trabajo

Las verdaderas preguntas que debes hacerte son:

Te gusta lo que haces para vivir?
Te gusta la carrera que escogiste?
Te gusta tu trabajo?

La pasión necesita ser decubierta, para que puedas conseguir tus sueños. El saber que es lo que te gusta es fácil descubrirlo, seguro has escuchado expresiones como : "El encontró su verdadera pasión", "Siguió su verdadero llamado" etc.
Cuando amas lo que haces, no solo tu lo notas, sino tambien los demas, tu entusiasmo es contagioso, inspiras a los demas.

Cada día tu camino hacia el éxito empieza en el baño. Cada día debes hacer el "Test del espejo del baño" Cada mañana cuanto te mires en ese espejo, debes responderte a estas preguntas"

Siento felicidad en mi interior?
Estoy haciendo lo que en verdad me gusta?
Estoy dando lo mejor de mi por lo que me gusta hacer?
Estoy haciendo lo mejor para mi?
Estoy sonriendo?

Esta no es una lección de ventas, esta es una lección de vida, el vender es solamente una parte de tu vida. Si en verdad amas lo que haces, la pasión te llevara al éxito, y el éxito te llevará a la verdadera satisfacción en la vida.

13./NO PUEDES CUMPLIR LA CUOTA ...OTRA VEZ?

2007-05-16T10:20:00.000-05:00

Cual es la mejor manera de cumplir mi cuota cada mes? Busca la manera de cumplirla la primera semana del mes en vez de la última :) .

Las famosas "cuotas" no son mas que números impuestos por gente que no puede vender, Gente que se concentra solamente en los "números".

Las principales razones por las cuales la mayor parte de vendedores no pueden cumplir sus cuotas son: falta de conocimiento y aptitudes para poder vender, o simplemente no creen en lo que estan vendiendo. Creo que si este es el caso pues deberian hacer algo al respecto o simplemente cambiar de trabajo. Uno siempre sabe que hacer , pero nunca se atreve a hacerlo.

Jeffrey Gitomer habla sobre algunas razones por las que la cuota del mes no es cumplida:

No sabes cuales son tus "números": Cuantos prospectos debo conseguir para conseguir una cita? Cuantas citas debo tener para conseguir una venta?
No estas trabajando bien tus "números": Haz tiempo para conseguir citas y seguimientos.
Estas por tu cuenta y no sabes como hacerlo: Pobre entrenamiento en ventas.(Edúcate!) no esperes a que la empresa haga algo por entrenarte. (Nota mia:lastimosamente en nuestro medio muchas empresas no tienen la vision o las ganas de invertir en algo tan básico como es entrenar a sus empleados, recuerdo el caso de un gerente de area a quien le escuche decir : "No creo en eso de entrenar a tu gente, pues aprenden algo y simplemente se van a otra empresa o se ponen un negocio" la verdad me asombró bastante el comentario pues vino de una persona que consideraba inteligente, veo que el "tercermundismo" se lo lleva en la cabeza, no en el pais donde vives). Asi que si no tienes apoyo en tu empresa o tu jefe para entrenarte Hazlo tu mismo!.
Eres perezoso : No hay otra opción que conseguirse otro trabajo, ventas es una profesion bastante dura, pero tambien puede ser muy bien remunerada si pones esfuerzo en obtener tus metas.
Tienes malos hábitos de trabajo: Puedes cambiarlos, cambia tus hábitos y prueba por un mes, veras como tus ventas crecen exponencialmente.
Malos Jefes: Esta no es razon para fallar si tu estas lo suficientemente determinado en conseguir el éxito.
Ningúna o Equivocada documentación sobre tus tareas diarias (contratos,propuestas,informácion desactualizada en tu intranet etc.) Consigue una computadora y hazlo tu mismo.
Baja, pobre o injusto paquete de compensación: comisiones ( Nota mia :En verdad es desmotivante para cualquier vendedor cuando no recibes tus comisiones a tiempo, o te disminuyen porcentajes o cambian esquemas de pago, solo por que a algun "genio" financiero se le ocurre que los vendedores no deberian ganar tanto. Recuerdo con pena el comentario de un tristemente celebre Gerente de Ventas que tuve la desgracia de conocer hace algunos años que en una reunion de directorio y por quedar bien con el "Dueño del circo" solto un comentario sobre lo "mucho" que ganan los vendedores en la empresa, su argumento fue: "Si solo son vendedores" imaginese esto dicho por un "Gerente de Ventas". He tenido la oportunidad de comparar el trato que se les da a los vendedores en el pais de donde vengo, y USA, aca no solamente les tienen el respeto que se merecen, sino tambien su lugar, pues saben (y por sentido común) Que si no venden sus productos, la empresa como tal no existiría, asi que invierten en entrenamiento, promociones, bonos, etc. todo lo necesario para motivar al vendedor para cada dia esforzarse mas, y dar todo de si a una empresa que sabe apreciar su trabajo).

Si constantemente estas luchando por cumplir tu cuota, considera esto: Que pasaría si tu cuota aumenta al doble, y tuvieras que hacer el 25% de tu cuota cada semana en vez de cumplirla el 100% el último dia del mes (lo que generalmente tratas de hacer). Podrias hacerlo?.
RESPUESTA: Seguro! que podrías--con una condición, tu "embudo" deberá tener prospección de ventas suficiente para que eso pase.Digamos que tu cuota son $5000 al mes ($1250 a la semana), tu comisión es el 10%, y tu porcentaje de cierre sobre prospectos es el 25%. Para que puedas cumplir tu cuota de $5000 usd al mes, tu deberias tener al menos $20.000 usd de prospección de ventas (calientes) en tu embudo.

Detallando un poco mas. Digamos que te toma 3 llamadas de prospección para tener una cita. Si te toma 4 citas el obtener una venta, entonces te toma 12 llamadas de prospección para conseguir una venta. Ves lo fácil que es cuando analizas tus "números"? El lograr cumplir tu cuota es solo cuestion de llenar tu embudo trabajando tus propios números.(Nota mia: Tengo mi "corazoncito" dividido en cuanto a este tema de "números", existe otra corriente muy fuerte a ca en usa sobre "VENTAS NO ES UN JUEGO DE NUMEROS" es una nueva técnica en ventas que consiste en "auto-marketing" algo que me interesa mucho y creo que puede dar resultados muy positivos especialmente en ambientes de venta compleja y B2B)

El mantener tu embudo lleno, es cuestion de tu ética de trabajo y auto-disciplina. Cuan buenas son ellas en tí?. Sin ellas, deberias considerar otro trabajo, porque lastimosamente no te ira bien en el mundo de las ventas.

Estas son algunas de las reglas que Gitomer recomienda para tener tu embudo ( y tu billetera) llenos:

Haz 10 llamadas de prospección diarias
Haz 10 nuevas citas por semana
Haz una cita con un cliente que esta en "caliente" en la mañana y otra en la tarde cada dia.
Lleva a tus prospectos o clientes a almorzar o desayunar 2 veces a la semana (Invita un prospecto para sus empresas y estaras "agregando valor" que te haran ver como un recurso)
Lleva a comer a tu jefe una vez al mes (Estrecha relaciones, sintonizate con el, pidele ayuda para cerrar una venta dificil).
Ve a un evento de negocios y networking una vez cada 2 semanas.
Ten algo memorable para ofrecer (nueva información, buenas ideas, para mejorar sus negocios)a tus prospectos, asi lograras que ellos hablen de manera positiva sobre ti a otras personas.
Mante un detallado record de ventas en una base de datos para mejorar tu seguimiento.
Acuerdate de la mejor semana que tuviste, y analiza los "números" que hicieron que sea la mejor, y hazlo de nuevo! Todo lo que necesitas es auto-determinación y trabajo duro.

12./NO TENGO TIEMPO PARA VENDER!!!

2007-05-14T13:05:00.000-05:00

Existe un estudio realizado por "Sales and Marketing Management " sobre el promedio de tiempo que un vendedor utiliza en "vender" y dice lo siguiente: "Los vendedores utilizan un 11% de su tiempo en vender y prospectar, el 79% restante lo gastan en otras cosas", se imaginan como podrian sobrevivir otras personas en sus respectivas profesiones si solo usaran el 11% de su tiempo para trabajar? Quizas esto explica el indice tan alto de "mortalidad", en cuanto a la gente que trabajamos en ventas. Recuerdo muchas veces la falta de tiempo y la ansiedad que me provocaba.

Leí un articulo interesante sobre manejo del tiempo redactado por Clayton Shold que me permito compartir con uds.

"Todo aquel que ha trabajado en ventas, sabe sobre los retos y desafios que uno tiene que sortear cada dia, ventas es en verdad una profesion bastante dura, especialmente en un ambiente de solo comisiones, si no produces, no ganas.

Entonces si es asi, por qué la gente en ventas gasta solo el 11% de su tiempo en tareas críticas para su camino al éxito?. Muchos diran de seguro, que el 79% restante se la pasan con tareas administrativas, papeleos,seguimiento de contratos, o proveyendo servicio al cliente, etc. etc. etc. Si te escuchas a ti mismo diciendo esto, mi sugerencia es que te pongas frente a un espejo, y te preguntes:" Esta mi dia de trabajo, apropiadamente organizado con tareas que me proveeran un ingreso ,y el reconocimiento que busco? . Apuesto que si haces conciencia sobre esto, la respuesta sera "NO". El tiempo misteriosamente se pasa haciendo otras "cosas", cuales son esas "cosas", será el tomarse un cafecito con los demas 11 por cientos?, Jugando en linea? Quejandose con los demas sobre lo dificil que es cumplir la cuota este mes? Comparando excusas sobre lo dificil que estan estos tiempos para vender?.

Solo tu puedes controlar tus acciones, el primer paso es estar mentalmente en el "juego". Estas pensando que puedes ser mas exitoso si tan solo te atrevieras?, o tienes dudas sobre si tienes lo suficiente para poder lograrlo? Crees en ti mismo? Crees en tu producto? Crees en tus clientes?Tienes un plan, una meta con objetivos claros, que pueden ser medidos y sobre todo que son realisticos?. Tienes la disciplina para asegurar que estas haciendo lo necesario para llegar al éxito? La prospección, el networking, el construir relaciones,todo lo que los vendedores de éxito hacen constantemente.? Has identificado ya donde se te va el tiempo?. Si no lo has hecho, escribe un diario por una semana o dos para mantener un record de tus actividades a lo largo del dia, escrito cada media hora.
De seguro te sorprenderá saber que el tiempo gastado en vender y prospectar es solo un 11%. Una vez analizado el problema , puedes encontrar la solución. Imagina que pudieras incrementar tu productividad por dos? Imagina el impacto sobre tus ingresos.
Que pasaria si incrementes tu productividad por 4 o 5? y no pienses que no puedes, cuando comiences a pensar en "éxito", tus acciones te ayudaran a alcanzarlo. Mira a los vendedores top de tu compañia o industria, Que porcentaje de su tiempo lo pasan prospectando y vendiendo? Que hacen diferente? Cual es su actitud? Son ellos positivos, optimistas y disciplinados en cuanto a la forma de gastar su dia?"

Has el esfuerzo de no perder el tiempo en actividades que no te ayuden a cumplir tus metas. Preguntate a ti mismo " Es lo que estoy haciendo ahora, la mejor manera de gastar mi tiempo?. Debes ser honesto contigo mismo cuanto te contestes esta pregunta.

11./ERES UN COMMODITY?

2007-05-10T08:34:00.000-05:00

Estas siempre compitiendo por precio? Te pasa seguido que piensas que la venta esta casi hecha y de pronto el cliente decide ver otras opciones y comprar por precio?
Si esto te suena familiar, los clientes te perciben como un commodity. Ellos estan pensando que el servicio o producto que ofreces , es exactamente el mismo que ofrecen un monton de otras empresas. Si es asi , es bastante obvio que los clientes van a ver opciones en el mercado y simplemente quedarse con el mas barato, no harias tu lo mismo?.

Es bastante frustrante cuando vas donde un cliente y (siguiendo el consejo de tu gerente general) le digas: "Miguel, pero comparemos manzanas con manzanas y peras con peras..puesss..." Pensando que con esta frase ibas a demostrar con creces que eras superior a la competencia, el problema es que con los cambios en la nueva economía, la globalización, o como quieras llamarlo, todas las empresas ofrecian exactamente lo mismo que yo, por lo que el ejemplo tan frutal, simplemente tenia un efecto negativo, pues si al comparar manzanas y peras, ves que las mismas son del mismo huerto, te quedas totalmente frustrado y peleando una venta por precio.

Yo se.. yo se... tu servicio es "único" en el mercado, y los clientes potenciales deberian entedender y saber apreciar su valor . Pero.. si estas compitiendo por precio a menudo, esto es una bandera roja que deberia hacerte pensar que tus clientes no se estan dando cuenta lo valioso que es tu producto. Ellos te estan percibiendo simplemente como un commodity , si ... exactamente como manzanas o peras . En ese caso, necesitas hacer algo al respecto y rapido.

La preguntas es: Que necesitas hacer para no ser percibido como un commodity?, la solución parece obvia no crees?: "SE UNICO" esto sacará el "comprar por precio" de la ecuación, y los potenciales clientes, basarán su decisión en el "valor" de lo que tú estas ofreciendo.

Como puedes ser considerado único? dejame compartir contigo lo que Tessa Stowe propone para asegurarte que tus potenciales clientes te vean único y comiencen a tomar decisiones basados en el valor que ofreces y no en el precio (hice algunos cambios que me parecieron necesarios, pues a mi parecer el orden que ella usaba como "pasos a seguir" estaban mal enfocados)

Paso 1: Determina tu propio valor, que te hace único y diferente de los vendedores de la competencia? Que fortalezas y habilidades únicas, utilizas en tu trabajo? Que te hace único hacerca de tu acercamiento e interacción con los clientes?( y sobre todo como puse en otro post, Que tan reconocido ,como un recurso, eres para tus clientes?) Una vez mas te sugiero que vayas a la fuente, Pregunta a tus mejores clientes, por qué te escogieron a ti?.

Paso 2: Determina el valor único y especial de tu producto o servicio, y como puede ayudar a conseguir las metas de tus clientes, has un análisis exhaustivo, y cava profundo para encontrar las respuestas. Si no estas claro en el valor de tu servicio o producto, como esperas que tus clientes lo sepan? Una vez hecho esto date cuenta que es lo que tu ofreces y que ninguna otra empresa lo hace? Te recomiendo preguntar a tus clientes actuales cual fue el diferenciador en tu producto o servicio que les hizo decidirse por sobre la competencia.

Paso 3: Comunica el valor único y especial de tu producto o servicio en todas las conversaciones que tengas y en el material publicitario que uses. No es suficiente que solo tú conozcas este valor único. Debes ser capaz de expresarlo a potenciales clientes de una manera clara y concisa. Esta es la clave, el no dejar que tus potenciales clientes lo adivinen, debes demostrarselos, sino de seguro los perderas. (Quizas no estoy muy de acuerdo en "publicar" ,ese valor único y especial, con demasiado detalle ,en material publicitario, pues asi como las manzanas y peras, tambien pueden ser imitados, me parece un mejor consejo el ser mas específico en cuanto a tu valor diferenciador, cuando tengas la cita con el cliente)

El "Cómo" hacerlo es lo mas dificil, pero es aptitud que debe ser aprendida como parte del proceso de ventas. Si tu sigues estos 3 pasos, tu valor diferenciador, sera visto claramente por tus potenciales clientes, ellos empezarán a tomar decisiones basadas en si ellos necesitan o no, el valor que tu les ofreces, y no basados en el precio que pides.
Recuerda, si ellos quieren ese valor diferenciador, de seguro dejaran de ver otras opciones.

Dedica algo de tiempo para pensar acerce de se valor "único y diferente" y en como puedes transmitirlo a tus clientes.

10./HYPNOSIS EN VENTAS?

2007-05-08T07:59:00.000-05:00

Entre toda esa variedad de libros sobre ventas que he estado revisando en Barnes&Noble ultimamente, hay uno que me llamó particularmente la atención: "The Hypnotic Salesman" ,antes de empezar a hojearlo, me puse a pensar: - Será que por tanta oferta de libros sobre negocios en general, y al tratar de ser diferente, los autores estan buscando "alternativas" sobre temas ya analizados.
Será que ahora hay que ser una especie de "Tony Kamo" para poder vender algo? (eso fue lo que primero me vino a la mente al ver el titulo del libro), en verdad ahora esta tan dificil el vender?, y si fuera cierto y puedo influenciar a la gente para que compre lo que vendo, no sería anti ético?
Pasando de la incredulidad, a la curiosidad, me puse a leerlo y lo que encontre simplemente fue varias técnicas de relajación "pre-visita" para el vendedor, y ciertas maneras de preguntar al prospecto para establecer un ambiente relajado y sobre todo persuasivo para la venta, algo muy parecido a las famosas "tecnicas de cierre" que en cualquier curso de ventas es tan popular.
Les dejo un ejemplo de lo que el autor llama HYPER AMNESIA:
"Hyper Amnesia es el tratar de esconder o distorsionar la percepción de una experiencia previa en la persona. Para asegurar que el cliente recuerde tu producto o servicio, y olvide a la competencia, simplemente se deben construir preguntas que contengan "sugerencias post hipnoticas de acciones negativas referentes a tu competencia".
ej: Un ejecutivo de venta de una empresa proveedora de servicios de internet puede hacer ver menos atractiva a la competencia diciendo: "La otras empresas proveedoras de internet, siempre tratan de sacar ventaja sobre sus clientes con tantas páginas llenas de clausulas confusas en sus contratos , es imposible saber cuales de esas clausulas estan a favor suyo, Sin embargo nosotros lo hacemos bastante facil ,nuestros contratos son redactados de una manera simple y concisa detallando claramente cuales son sus derechos, y nuestras obligaciones."

En este ejemplo el ejecutivo de ventas, a pesar de no nombrar directamente a un competidor especifico, ha tratado de diferenciarse sobre su competencia usando dos poderosas sugestiones para inducir la acción: "es imposible saber cuales de esas clausulas estan a favor suyo" y "nosotros lo hacemos bastante facil"

Y si no les funciona esta técnica siempre puede hacer uso de los materiales de la vieja escuela de la hypnosis:
Repitiendo las siguiente frase mientras ven el video: "COMPRA...COMPRA...COMPRA"

09./Por qué compra la gente ?

2007-05-04T08:42:00.000-05:00

Por qué las empresas (Que al menos capacitan a su gente) gastan miles de dólares en cursos de entrenamiento para enseñar a sus vendedores, "Cómo Vender!, y absolutamente nada, ni siquiera tiempo, en averiguar Por qué la gente compra?, el "Por qué" es en verdad mil veces más importante, que el "Cómo".
Quizas pienses que sabes el "por qué", asi como tambien ,en mis 15 años en ventas, pensaba que sabía, pero estaba totalmente equivocado , si hubiera sabido el "por qué" pues no me hubiera pasado esto nunca:

Tener objeciones por precio
Tener que enviar propuestas
Escuchar al prospecto decirme: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor, gracias"
Muchos prospectos que no me devolvían la llamada
Me la pasaba quejando de lo mal que estaba la economía en el país.

Según Jeffrey Gitomer, hay varios elementos del por qué la gente compra, dejame compartir contigo algunos (sin ningún orden en particular):

Me gusta mi representante de ventas: El caerle bien al prospecto, es uno de los elementos mas poderosos para manejar una relación de ventas. La confianza te lleva a la compra, la compra te lleva a crear una relación de largo plazo. Este es el ciclo de la vida, el del ciclo de la vida en ventas.
Yo entiendo: Lo que estoy comprando, tengo una explicacion clara del producto/servicio que estoy comprando.
Yo percibo: Una diferencia entre a quien estoy comprando sobre su competencia
Yo confio: en mi representante de ventas, debes ser considerado como un experto en tu campo.
Me siento confortable: con mi representante de ventas.
Siento que su producto: encaja a la perfección con las necesidades que tengo en mi empresa.
El precio parece justo: No necesariamente el mas bajo.
Percibo que este producto/servicio, incrementará mi productividad
Percibo que este producto/servicio, incrementará mis ganancias
Percibo que mi representante de ventas esta tratando de ayudarme a mejorar mi negocio , mi representante de ventas es un recurso valioso para mi.

Idea: Quieres saber "Por qué" tus clientes compran? que tal si aplicas el siguiente ejercicio tambien recomendado por Jeffrey Gitomer:

LLama 6 de tus mejores clientes actuales
Invitalos a un seminario o charla sobre como mejorar sus negocios
Ofrece una buena comida :D
Utiliza unos 15 - 20 minutos en hacer preguntas sobre como estrechar relaciones con ellos.
Crea 6 preguntas acerca de como puedes resolver sus necesidades, y qué es lo que estan buscando en un proveedor o asociado de negocios.
Graba esta sesión o toma notas de sus respuestas.

Esto te permitira saber el por qué tus clientes compran, y aplicarlo en tus estrategias de ventas nuevas.

08./LAS PREGUNTAS CORRECTAS.

2007-05-02T08:40:00.000-05:00

La verdad es un enigma para mi, si la base de una venta es las preguntas que haces, por qué entonces en ningun curso de ventas que recibí en mi vida, o en las reuniones para hablar sobre técnicas de venta, nunca recibí un curso sobre la ciencia que es el hacer preguntas para conseguir una venta?.

He tenido la oportunidad de leer un par de libros sobre Ventas basadas en Preguntar, que te enseña como establecer una relación con el cliente, establecer el ambiente de la reunion, sets de preguntas que te permiten establecer el ambiente de venta, etc. En verdad es critico el saber como preguntar a un cliente o prospecto, para realizar una venta exitosa.

Estos son algunos de los beneficios que obtienes al hacer las preguntas correctas (e inteligentes):

Calificar al Comprador
Establecer relación
Crear disparidad en el prospecto
Eliminar o diferenciarnos de la competencia
Construir credibilidad
Conocer al cliente y a su negocio
Identificar necesidades
Encontrar los puntos calientes (señales que te dicen cuando el cliente esta listo a comprar)
Obtener información personal
Cerrar la venta.

Todas estas respuestas las recibiras por preguntar correctamente.
Estrategias para hacer las preguntas correctas:

Haz preguntas que hagan al prospecto evaluar nueva información
Haz preguntas que califiquen sus necesidades
Haz preguntas sobre mejorar productividad, ganacia, o ahorro
Haz preguntas sobre las metas de la compania y metas personales
Haz preguntas que te separen de la competencia (no que te comparen a ella)
Has preguntas que hagan pensar al cliente antes de contestar ( no preguntas cerradas "si", "no".
Haz preguntas que te permitan crear una atmosfera de compra (no de venta, recuerda la genta odia ser vendida, pero le encanta comprar)

Y lo mas critico, anota todas las respuestas, esto prueba que te importa el cliente, tienes la información necesaria para marcar la estrategia de venta, y haces sentir al cliente importante.

Ejemplos: Tomando en cuenta que la mayor parte de mi vida en ventas la hice en una empresa de telecomunicaciones e internet, me permitiré compartir algunos malos y buenos ejemplos sobre como hacer una pregunta correcta:

Malos ejemplos:

"Tiene servicio de internet?"
"Que tipo de servicio de internet tiene actualmente?"
"Dispone de un enlace de datos entre oficinas"?
"Le gustaria tener un enlace redundante para su acceso a internet o transmision de datos"?

La que debio ser la forma correcta:

Si sus clientes o proveedores deben enviarle información urgente o algun pedido, como ellos se contactan con ud?
Que pasaria s si un cliente le envia informacion via email y la revisa demasiado tarde, o nunca llega?
Si su filial en (TANGMANDAPIO) necesita saber de manera urgente el reporte de stock de productos, como se lo hace llegar?
Cuanto dinero pierde su empresa por cada minuto de perdida de enlace entre sus oficinas o con sus proveedores?

Estas preguntas hacen pensar al prospecto, y responder en terminos de su propio interes, y lo mas importante, responde en terminos que le interesan al vendedor.

Debo decir con verguenza que muchas veces hice preguntas que "parecian" inteligentes pero todas llevaban a respuestas cerradas y negociaciones basadas en precio, de seguro muchos uds lo siguen haciendo.

Si no estan alcanzando sus metas , o la misma estrategia al preguntar que han usado por años no esta dando los frutos que esperaban, pues no les cuesta nada el probar, una nueva manera de obtener información de sus prospectos.

Una estrategia muy valedera es el tener por escrito al menos 25 preguntas inteligentes con respecto a su producto o servicio , que permitan hacer pensar al cliente en terminos de uds. y no estoy diciendo que deben hacerle un tipo de encuesta al prospecto, lo que quiero decir es que se las aprendan y las apliquen de manera personalizada en cada una de sus citas de venta.

07./PREGUNTAS TONTAS:

2007-04-30T12:28:00.000-05:00

Una de las verdades mas ciertas en el mundo de ventas es que los vendedores son reconocidos por las preguntas que hacen a sus clientes o prospectos, sabiendo esto quizas pienses que los vendedores de seguro hacemos preguntas inteligentes todo el tiempo...Bueenoo... lastimosamente no es asi, de todas las opciones y preguntas que podriamos hacer , muchas veces escogemos las que causan ira, duda, o extrañeza a nuestros clientes.

Algunas de las mas tontas preguntas de ventas que alguna vez hemos usado :

Este momento que servicio o producto esta usando? : Una investigación básica anterior a nuestra cita debio habertelo hecho saber, el prospecto quizas esta pensando en responderte:"no es de tu incumbencia que es lo que estoy usando..." (Buen comienzo eh?)

Estas satisfecho con tu actual proveedor?: El 99.9% de prospectos te diran que si lo estan, entonces que haras? ...buueeenno... gracias..perdon por la molestia?

Cuanto esta pagando actualmente por ...?1:NO es de tu incumbencia...,2:De seguro te da un precio inferior al mercado y esto te lleva directamente a soltar un precio , llevando a la negociación a simplemente discutir precios. No una manera muy inteligente de ganar una venta no crees?

Me permite enviarle una propuesta referencial? Conviertes a la negociacion en una venta 100% decidida por precio, la empresa que envie una propuesta 5 dolares menor, simplemente se llevará el negocio.

Si mi oferta te ayuda a ahorrar dinero , me contratarias?: Todo vendedor piensa que el cliente saltará de alegria al escuchar algo que le hara ahorrar dinero. Esta tactica de hecho tiene un efecto negativo en el comprador, y hará que el vendedor trabaje mucho mas duro para probar que ahorrara dinero al comprador, y ademas rebajar los costos de la oferta, ( y obviamente la comision)

Es usted la persona que decide la compra? Yeahh right!....Esta es la pregunta que mas mentiras provoca. La respuesta generalmente es "SI!", y esto el 99% es falso. por qué preguntar algo que puede provocar una información equivocada por el ego de la persona a quien tenemos en frente?. La forma correcta de preguntar es: Cuales son los pasos a seguir para la decisión de compra? esto generalmente hara al prospecto detallarte cuales son las personas involucradas y por ultimo te dira que quien decide es el dueño del circo. No seria mejor entonces conseguir la cita con el gerente general? (próximo post :Como conseguir las citas con el "verdadero" dueño del circo)

Y una de las peores preguntas en ventas:

Que puedo hacer para conseguir el negocio?: Esto literalmente significa: "Mira...no tengo mas tiempo que perder contigo, podrias solo decirme la forma mas rapida para conseguir el contrato y hacer el menor esfuerzo posible?" y si algun prospecto te lo dice, esto de seguro sera el bajarte precios, bajar tu comision o quizas algo en contra de la moral.. jajaja.

Lo que quiero decir con esto es , no es que no debes tener la informacion correspondiente de tus clientes, lo que digo es que hay formas mas inteligentes de hacerlo, las preguntas descritas anteriormente hacen que el prospecto tenga una mala impresión del vendedor, y esto conllevara simplemente a guerra de precios y frustración.

El secreto para hacer buenas(inteligentes) preguntas, son las que hacen pensar al prospecto y que son respondidas en "tus" terminos y de "tu"propuesta.

En el próximo post, redactare algunas estrategias para hacer las preguntas correctas.

06./ LA FORMULA SECRETA PARA EL EXITO!!

2007-04-26T12:32:00.000-05:00

Lastimosamente no existe una poción mágica, o "cremita" milagrosa, que te haga alcanzar el exito que tanto sueñas.
Entonces cual es el secreto del exito en ventas? te preguntaras. Bueno pues mas que un secreto o formula escondida, son mas bien pasos fundamentales que los vendedores y empresarios exitosos han aplicado por siglos. Son atributos que la gente de exito tiene en comun:

Creer que se puede: Ten siempre en mente que puedes tener exito y hacer cualquier cosa que te propongas, esto reflejalo a tu producto y tu compañia. A pesar de que esto suena bastante obvio, no mucha gente lo practíca. Creer que eres el mejor y creer que eres capaz, es la cosa mas dura que existe, requiere dedicación diaria, auto -estima, coraje y positivismo. Cuanto crees en ti mismo?

Crea el ambiente: El ambiente correcto en tu casa y trabajo, te ayudaran a conseguir pensamiento positivo y a alcanzar el exito. Una familia que te apoya, compañeros de trabajo y jefes que te apoyan, haran mucho mas facil el camino al exito. Que tan bueno es el ambiente que te rodea?

Rodeate de gente valiosa: Sal con la gente correcta, con gente exitosa, ve donde vayan tus mejores clientes y prospectos, haz contactos que valgan la pena, consigue amigos que compartan tu actitud ante el exito. Alejate de gente "tóxica" o quejumbrosa. No te des el lujo de contaminarte. Cuan exitosa es la gente con quien te rodeas?

Exponte a lo nuevo: Si no aprendes cada dia, creeme que tu competencia si lo hace, El informarte constantemente es requisitio esencial para el éxito. Cuanto tiempo estas dedicando cada dia a aprender algo nuevo sobre tu negocio o nuevas tecnicas de venta?

Planifica tu dia: Como no sabes que dia el éxito tocará a tu puerta, mas te vale estar preparado cada dia de tu vida. Preparate educandote, Planifica con metas y objetivos, asi como los detalles necesarios para poder alcanzarlos. Aprendizaje y metas, son metodos seguros para estar listo para el éxito. Estan tus planes y metas en frente tuyo cada dia?(Escribe tus metas en un papel y ponlo en un lugar visible para que todos los dias tengas presente el porque de tu sacrificio y sobre todo la recompensa)

Vuelvete valioso: Mientras mas valioso te vuelvas, mas te recompensará el mercado , vuelvete reconocido como un recurso, no como un vendedor, lo que vales esta atado a tu conocimiento y voluntad para ayudar a otros. Cuan valioso eres para los demas?

Ten las respuesta que tus clientes y prospectos necesitan: Mientras mas puedas resolver sus problemas, mas facil podras obtener la venta. Los clientes no necesitan hechos, ellos necesitan respuestas. Debes tener un conocimiento superior en tu campo y explicarlo en terminos que tu cliente entienda. Cuan buenas son tus repuestas?

Reconoce la oportunidad: Mantente alerta ante cada oportunidad que se aparezca(muchas veces disfrazada de adversidad) y actua. Aprovechas las oportunidades que se te presentan?

Se responsable de tus actos:Todo el mundo culpa a los demas en mayor o menor grado alguna vez en su vida. El grado de culpabilidad es inversamente proporcional al grado de exito que puedas alcanzar, no culpes a los demas, ni a ti mismo, Toma responsabilidad y actua hasta solucionar el problema. Culpas a los demas, o tomas responsabilidad de tus acciones?

Just Do It: Si como el slogan de NIKE, nada pasa hasta que alguien se decida a hacerlo. Eres pura boca o una persona de acción?

Comete errores:El mejor aprendizaje es el equivocarse, un duro aprendizaje pero aprendizaje al fin. No lo consideres como un gran error, consideralo como aprendizaje para no repetirlo.Cuanto te equivocas y cuanto corriges en tus acciones?

No temer al riesgo: Quien no arriesga no gana.. Quien no arriesga no ..nada!La mayoria de gente no arriesga porque piensan que temen a lo desconocido, la verdad es por falta de preparación y educación que impiden que tomen la oportunidad. El riesgo es la base para el éxito. Cuan arriesgado eres?

Enfocate en el premio!: Escribe tus metas, Enfocate en tus sueños, y ellos se volverán realidad. No permitas que nada te desvie de tus sueños. Cuan enfocado estas en que tus sueños se vuelvan realidad?

Equilibrate: Tu salud fisica , espiritual y mental son vitales para la busqueda del éxito. Planifica tu tiempo para que tus metas personales (gimnasio, hobbies etc.) sean una ayuda para cumplir tus metas profesionales. Cuan bien equilibras tu vida?

Invierte...no GASTES!:Gastas todas tus comisiones? en cosas sin sentido? planifica para el futuro, invierte en ser mejor, no en cosas que en verdad no necesitas. Inviertes en ti cada mes? o se te va todo el dinero sin siquiera saber en que?

Mantente hasta ganar!: Mucha gente falla por renunciar demasiado temprano, haz un plan de accion y mantente hasta conseguir tu meta, sin importar nada mas que alcanzarla. Cuantos proyectos abandonas antes de completarlos?

Ignora a los idiotas y envidiosos: Esta gente siempre trata de aguarte el desfile, tratando de hacerte cambiar de opinion o diciendote que lo que haces o quieres conseguir no sirven para nada. Esto lo hacen por que ellos no tienen metas u objetivos claros, no tienen sueños, ni la pasión para alcanzarlos.

Como vez. nada complicado o secreto ,no es cirugía cerebral o física nuclear, simple sentido comun y enfoque.

05./EL NUEVO VENDEDOR

2007-04-24T12:16:00.000-05:00

Lei un articulo bastante interesante en "Selling to big Companies" sobre la diferencia que existe entre el Vendedor Tradicional, versus El Vendedor Exitoso de la nueva economia; las cosas han cambiado muchisimo desde esos primero cursos que recibiamos sobre tecnicas de cierre, analisis de la "Psiquis" del cliente, el como presionar un "SI" y marcar a presion al cliente, hasta que ceda (aunque sea por pena) y nos compre algo.
Las ventas ahora , no son un grupo de misteriosas y manipuladoras tecnicas de venta que pueden lograr "engatusar" al cliente para que te compren. No estamos hablando de mercachifles de pueblo que vendian el "jarabe de serpiente" que cura todos los males.
Estamos hablando de "establecer relaciones" de largo plazo y mutuamente beneficiosa para la relación comercial.
En el libro citado anteriormente se hace una diferenciacion entre los vendedores "exitosos" actuales y los vendedores tradicionales, visto desde 4 variables: Prioridad,Enfoque, Responsabilidad y Diferenciador .

Variables	Vendedor Tradicional	Nuevo Vendedor
PRIORIDAD	Obtener la Orden	Hacer una diferencia
ENFOQUE	Llenar una Oportunidad	Generar Demanda
RESPONSABILIDAD	Comunicar Valor	Crear Valor
DIFERENCIADOR	Producto , Servicio o Solucion	Conocimiento y Expertise del Vendedor

PRIORIDAD: Cuando "obtener la orden o el contrato" es la prioridad, los vendedores tradicionales, crean una resistencia casi automatica en la interacción con el cliente, la gente intuitivamente puede sentir cuando es "vendida". Esta auto-creada resistencia en el cliente afecta enormemente la efectividad de la negociación de los Vendedores Tradicionales.
La prioridad del NUEVO VENDEDOR es hacer una diferencia, son agentes que provocan un cambio, que se especializan en mejorar el negocio del cliente, ayudandolo a identificar y resolver sus problemas , asi como alcanzar sus objetivos. El Exito, para un Nuevo Vendedor viene por añadidura.

ENFOQUE: El vendedor Tradicional, se enfoca en clientes o empresas con necesidades existentes que se acoplan a sus productos o servicios , y que ,"quizas" ,puedan lograr que los clientes esten abiertos al cambio de proveedor. Cuando ellos estan en una cita, tratan de convencer al cliente que su "oferta" es la mejor sea por precio o por "valores agregados" (Que la competencia facilmente puede imitar o mejorar), y si el cliente no fue convencido, al menos pudieron "enviar una propuesta" para poder ingresarlo en sus reportes de venta. El vendedor tradicional esta simplemente enfocado en llenar un oportunidad de negocio existente, constantemente peleando por precio con la competencia, y con serios problemas de ser considerados diferenciadores (valores agregados faciles de copiar).
El NUEVO VENDEDOR Debe enfocarse en encontrar los puntos problematicos y las oportunidades perdidas dentro de la operacion del cliente, y que ningun otro proveedor haya identificado (hablamos ya de ser "diferentes"). Una vez identificadas estas areas, esto literalmente conlleva a una "campaña de ventas" para ayudar al prospecto a entender 2 cosas primordiales:

El por qué el cambio es IMPERATIVO , y

Por qué la solución ofrecida es la respuesta a sus problemas

El NUEVO VENDEDOR se enfoca en Generación de Demanda al ser PROACTIVO y PROVOCATIVO, es totalmente diferente al vendedor tradicional que simplemente responde a necesidades existentes.

RESPONSABILIDAD: Los vendedores tradicionales simplemente "comunican" el valor de su producto o su servicio con sus tremendos discursos de ventas, recitando de memoria lo que dice el brochure o la carta de presentación de la empresa, hablando sobre las caracteristicas, ventajas, beneficios, etc. Ellos aman sus brochures, ofertas de 50 páginas, presentaciones de POWER POINT, sus cartas de presentación, blah, blah, blah. (Que aburrido...)

Los NUEVOS VENDEDORES Saben que los cliente pueder ir al internet y encontrar toda la verborrea en segundos. Los NUEVOS VENDEDORES "Crean Valor" interactuando con cada cliente de manera diferente, ayudando a sus clientes a mirar sus negocios de forma diferente, compartiendo informacion útil para el negocio, cuestionando lo establecido, y haciendo mucho mas que simplemente recitar las caracteristicas y beneficios de un "brochure". Ellos hacen pensar al cliente, llegan al cliente con ideas u opciones de como mejorar su negocio.

Los clientes siempre quieren tener reuniones con los NUEVOS VENDEDORES pues siempre obtienen algo de valor en cada visita.

DIFERENCIADOR: EL vendedor tradicional piensa que el cliente va a tomar una decisión basados en la diferencia de "su producto, servicio, solución o precio" con respecto a la competencia. Ellos se vuelven freneticos cuando la competencia tiene mejores caracteristicas de servicio o precios mas bajos.

El NUEVO VENDEDOR Sabe que "el producto, servicio o solución" es una simple herramienta, ellos saben que el cliente invierte en su oferta por el beneficio que obtendria, su enfoque es en el mejoramiento del cliente, ellos saben que su conocimiento y expertise son las verdaderas razones por las que los clientes trabajan con ellos.

Que clase de vendedor eres tú???

PROBLEMAS TECNICOS...

2007-04-24T10:09:00.000-05:00

Queridos Lectores, al parecer tengo problemas con mi servicio de suscripciones zookoda, y no se han estado enviando las actualizaciones correspondientes del blog, por lo que ahora estoy probando otro servicio de feed, quisiera me ayuden comentandome si este nuevo servicio esta funcionando correctamente.

Gracias .

Luis.

04./Los "casi" 10 mandamientos:

2007-04-20T16:49:00.001-05:00

Tener empatía con tu cliente: Ver siempre las cosas desde su perspectiva, ponte en su lugar para que puedas entenderlo.

Enfocate en el cliente y no en ti: El cliente busca soluciones para "su" empresa, no le interesa saber toda la historia y milagros de la tuya, solo la forma en como solucionar sus problemas.

Encontrar clientes/prospectos que quieran comprar lo que ofrecen: Recuerda una de las reglas mas importantes "CALIFICA A TUS PROSPECTOS", de nada te sirve gastar tiempo y esfuerzo en empresas o personas que no pueden pagar lo que ofreces, o no lo necesita .

Ser diferente y unico, un profesional consumado:Como te diferencias de los vendedores de la competencia? Se creativo! Deja huella, que no seas solo un vendedor mas en la mente del cliente.

Manejar el conocimiento: Debes ser considerado un experto en el negocio, proyectarte como un consultor de negocios.

Prepararse antes de cada cita: No solo porque es importante para ti, sino porque es mucho mas importante para el cliente, pues es sobre "su" negocio sobre el cual van a hablar, no de la empresa a la que representas, investiga a tu cliente y su empresa antes de acudir a la cita, No se te ocurra una de las mas tontas preguntas que existen en ventas:"...Y su empresa...a que se dedica ?"

Usar el lenguaje adecuado: No uses palabras rebuscadas o complicadas para explicar algo simple, debes ser un profesional, no parecerlo.

Eres responsable de tus acciones:Actua siempre en forma honesta y etica en toda circunstancia o situacion, recuerda que es "tu" imagen ,no solo la de tu empresa, la que dependen de tus acciones.

03./COMO QUIERE SER TRATADO EL CLIENTE...

2007-04-17T13:30:00.000-05:00

Te has preguntado , que es en verdad lo que el cliente quiere oir cuando le haces una presentacion de tu producto o servicio, o cuando envias una propuesta? Que es lo que el quiere recibir, como quiere ser tratado?
Existe un estudio realizado por una firma de entrenamiento en profesionales de venta en usa, que se dio el trabajo de preguntar a clientes sobre que esperaban que un vendedor hiciera, como un vendedor deberia actuar, o que quisieran escuchar de un vendedor:

Como los clientes quieren ser tratados, En serio!

Solo dame los hechos: Llega al punto lo mas pronto posible, no quieren escuchar toda una oda a la empresa que perteneces, recuerda a mi me interesa "MI"empresa.

Solo dime la verdad sea cual sea y nunca uses la muletilla "HONESTAMENTE",me pone nervioso: Si dices algo que piense o este seguro que es mentira simplemente estas acabado.

Quiero una persona ética: Tus acciones probaran tu ética no las palabras (los vendedores que en una presentacion hablan de ética, usualmente carecen de ella)

Dame una "buena" razon del por que este producto/servicio es perfecto para mi: Si yo necesito lo que vendes, Necesito entender como me beneficiaria lo que tu ofreces.

Enseñame PRUEBAS: Puedo aceptar comprar tu producto si lo pruebo primero, o enseñame un articulo impreso en alguna publicacion especializada que hable sobre los beneficios de tu producto

Enseñame que no soy el único a quien ofreces este solucién: Dime sobre situaciones o empresas similares que usaron tu producto/servicio y tuvieron exito en sus requerimientos: No quiero ser el primero ni el único, quiero saber como funciona tu producto en empresas o situaciones similares, si se de alguien mas que tiene la misma necesidad que yo, y te compró tu producto/servicio, y funcionó, pues tendré "mucha" mas predisposicion a comprar.

Enseñame una carta de un cliente satisfecho:Un tesimonio vale mas que 1000 propuestas.

Demuestrame que una vez que compré lo que ofreces, tu estaras cuando te necesite: He comprado un monton de promesas de servicio vacias en el pasado

Dame un precio justo:Hazme sentir que estoy obteniendo una buen trato al comprar tus servicios, quiero estar seguro que estoy pagando algo justo por lo que obtengo

Dame opciones de pago: Si no puedo pagar de contado tu producto /servicio, pero en verdad quiero obtenerlo, muestrame opciones de pago y alternativas de financiamiento razonables.

Refuerza mi decisión:Quizas este nervioso , Quizas escogi mal, ayudame a reforzar mi decision de compra, con hechos comprobados que me beneficiarán , y estar mas decidido a comprar.

No argumentes conmigo: Incluso si estoy equivocado, No quiero un vendedor sabiondo diciendome ( o tratando de probar) que estoy equivocado. Quizas puedas ganar el argumento pero de seguro no la venta.

No me confundas: Mientras mas complicado se vea, menos ganas tengo de comprar

No digas cosas negativas: Quiero que todo sea genial no digas malas cosas sobre alguien mas(especialmente la competencia),sobre ti , sobre tu empresa o sobre mi.

No me digas que lo que compré o hice en el pasado esta mal: Quiero sentirme inteligente y confiado sobre las decisiones que tomé . Se gentil, si en verdad me equivoque, dime sobre otros que se han equivocado tambien, de manera persuasiva , no me hagas sentir estupido

Escuchame cuando hablo: Estoy tratando de decirte que es lo que quiero comprar, y tu estas muy ocupado tratando de venderme lo que tu tienes. CALLATE!! y escucha.

Hazme sentir especial:Si voy a gastar mi dinero, quiero sentirme bien ,asi que depende de tus palabras y acciones que me sienta como un ser especial por haber comprado tu servicio/producto.

No uses un monton de tecnicas de ventas para apresurarme a comprar cuando no quiero hacerlo: No suenes como un vendedor, quiero que seas como un amigo, como alguien que en verdad quiere ayudarme, no "venderme"

Entregame tu producto/servicio cuando tu dijiste que lo ibas a hacer: Si te compré una vez, creeme que nunca mas lo haré.

Ayudame a comprar, no me vendas: Odio que alguien me venda, pero me encanta comprar.

El cliente tiene la ultima arma en contra de todas las tecnicas de ventas que utilices, el simplemente puede decir "NO", pero tambien tienen la ultima arma para hacer tu dia, "su pluma" para firmar el contrato.

Ahora ya sabes lo que la otra parte de la relacián comercial piensa, analizalo detenidamente y trata de incorporarlo en tu actividad de ventas estoy seguro que será de gran ayuda

02./Mala Racha???:.

2007-04-13T12:28:00.000-05:00

No estas cumpliendo la cuota de este mes? haz hecho muy pocas ventas o ninguna? Te sientes derrotado, deprimido, pensando que eres incapaz de salir de este bache? Estas dejando que la angustia te gane?

NO TENGAS MIEDO
NO TE PRESIONES DEMASIADO
NO TE DESANIMES
NO TE ENOJES CONTIGO MISMO
Y SOBRE TODO NO RENUNCIES

Quiero compartir contigo un parrafo del libro "THE LITTLE RED BOOK OF SELLING" algunas de las causas que provocan estos baches tan desagradables:

No creer lo suficiente: No creer que el producto o servicio que ofreces es el mejor, o peor aun no creer que "TU" eres el mejor en lo que haces.
Malos habitos de trabajo: LLegando tarde al trabajo, o apenas a tiempo, No rodearte de personas positivas, o de prospectos calificados.
Percepciones propias que conllevan amargura: "Pienso que mis precios son demasiado altos" o "Mi cartera asignada es la peor"
Presion externa: Sea por problemas monetarios, familiares o personales
Malos Jefes: Jefes que te digan "Mas te vale que lo hagas...." antes que " Yo se que eres capaz de hacerlo"
Eventos que van en tu contra: Compañeros vendedores que te sobrepasan en la cuota y hacen burla de tus esfuerzos, Alguien que obtuvo una promocion y tu sabias que tu la merecias.
Cliente que cancela una gran orden: Cuando pensabas que tenias listo el contrato, y de pronto por cualquier circunstancia no se logra, provocando una sensacion de desazon, o incluso provocando severos problemas de dinero, o ambos.
Deprimirte: Por cualquiera de las razones antes expuestas

Todos nos hemos sentido en esta angustia de ver que no se cumplen las cuotas, la desesperanza que provoca un bache en nuestras ventas, la angustia de no saber como diablos pago mis cuentas este mes, o que quizas puedas ser despedido. o incluso la envidia que provoca que tu compañer@ si cumplio con su cuota.
Alguna vez en la vida, o quizas varias, hemos perdido la perspectiva al creer que por un bache en nuestro trabajo, no somos valiosos , como personas o como profesionales.

Aqui algunos consejos para salir del "bachecito":

Vuelve a lo basico: Generalmente lo que al parecer esta mal en nuestro trabajo, no es algo complicado de resolver, probablemente tu mismo lo sabes, incluso sabes como resolverlo solo falta la decision para hacerlo, no te dejes influenciar de tu propia ansiedad. Anota en un papel las areas que necesitas potenciar(tecnicas de venta,conocimiento de producto,procastinar...etc)
Cambia tu presentacion: Trata algo diferente cuando hagas tu presentacion de productos, toma la perspectiva del cliente, no pienes como el cliente puede "caber" dentro de uno de tus servicios, piensa mas bien en como hacer que "nuestro servicio" puede ajustarse a las necesidades de tu cliente para poder mejorar su trabajo.
Conversa con almenos 5 de tus mejores clientes: Pideles que te evaluen, si.. hazlo, pideles que te digan tus puntos fuertes y tus puntos debiles, porque decidieron comprarte a ti y no a la competencia. Recuerda que a la final el cliente no prefiero a tu empresa o a tu producto, seguramente tu empresa no es la unica que ofrece el servicio o producto que ofreces, el cliente al final te prefirio a "TI" como persona, fue la manera de proyectarte como profesional, como ser humano, lo que hizo que te prefiera.
Que alguien a quien respetes como profesional en tu campo evalue tu presentacion: Que te de su opinion sobre tus puntos debiles y tus puntos fuertes.
Llega al trabajo una hora antes y sal una hora despues: Convierte cada minuto en tiempo productivo.
Alejate de gente que se queja todo el tiempo: No hagas el bache mas grande al quejarte todo el tiempo y saliendo con personas que lo hacen constantemente esto provoca una especie de espiritu de cuerpo de la "queja", que hace aun mas dificil el poder salir de esta mala racha.
Acercate a personas positivas: Esto provoca pensamientos positivos, rodeate de gente exitosa para poder alcanzar tu exito.
Diviertete: Date un tiempo para disfrutar de la vida, practica tus hobbies, ve al cine, a una fiesta ( a menos que el bache sea provocado por exceso de farra ..ja ja ja )
Dedica unos minutos al dia para leer sobre actitud positiva: Y tambien a darle tiempo a leer material que te ayude en tus ventas, espero este blog pueda ayudarte.
Tomate un dia libre: Relajate, toma aire, haz un plan de accion, re-agrupate, re-energizate, y regresas con actitud renovada, listo para conquistar el mundo.
Ordena tu puesto de trabajo:Si cambias tu entorno , renuevas tus fuerzas, es como un nuevo comienzo.
Graba tu presentacion: Los entrenadores lo hacen ,identifican las fallas , y se ponen a trabajar sobre ello, nunca sabras como te ves cuando haces una presentacion o estas en una cita de ventas, hasta que te veas desde afuera.
Acompaña al mejor vendedor de tu empresa a una de sus citas: Y evalualo, cuales son sus fortalezas? como puedes aprovecharlas y hacerlas a tu estilo?
Evita charlas negativas y personas negativas: Encuentra personas que te apoyen , no que te hundan.

"Actitud conlleva a la accion.
Accion conlleva resultados.
Resultados conllevan estilos de vida"
f:Jim Rohn

Si no te gusta tu estilo de vida, revisa tus resultados. Si no te gustan tus resultados,revisa las acciones que tomaste. Si no te gustan tus acciones, entonces revisa tu actitud.

01./Bienvenidos.:

2007-01-25T18:17:00.001-05:00

Este es el primer post ,de lo que espero sean muchos mas,de este blog dedicado a lo que he hecho toda mi vida profesional, Ventas!!! .
La idea de esta publicación me vino a la cabeza una madrugada de las tantas que he pasado en vela, especificamente el 24 de diciembre como a las 3h00 am nació como una actividad esencial para mi, una manera de prepararme para lo que me viene pronto, el trabajar en el mercado mas competitivo del mundo -USA- .En todo este tiempo "libre", mientras se ajusta mi status legal, me he redescubierto, no solo como persona, sino como profesional en ventas, aprovechando todo recurso disponible a mano, bibliotecas, librerias, internet, para aprender cada dia mas , no solo tecnicas de ventas y como vender mas, sino una filosofia de vida, que me permita hacer mas que solo ganar una comision o cumplir una cuota de ventas, sino mas bien, crear y mantener todo un estilo de vida .

Bienvenidos
Luis.