6/24/2007

19./ CONSIGUE PROSPECTOS Y CREA DEMANDA

La mejor técnica de cierre no significa nada sino tienes con quien practicarla, en mis años de ventas he seguido varios cursos y seminarios de ventas, unos mejores que otros, unos bastante profesionales, y otros una payasada completa,(Siempre trato de aprender algo aunque sea lo que no se debe hacer), donde aprendí como cerrar una venta, como manejar una venta compleja, como crear valor hacia el cliente, como identificar "banderas rojas" o " hot buttons". Pero a la larga si no tienes clientes o prospectos, de nada te sirve lo aprendido, por qué no hay un curso sobre como "conseguir prospectos" y me refiero a hacerlo de manera efectiva y sobre todo estratégica.
La responsabilidad de conseguir prospectos no debería ser solo del vendedor, sino de la compañia entera, Que haces tu como gerente de ventas, o gerente general para conseguir prospectos de manera efectiva? Cuanto inviertes en atraer clientela a tu empresa?. Dejas toda la responsabilidad en los vendedores?.

Existen varias maneras y formas de acercarse a tu cliente objetivo, y sobre todo a los que esten interesados o necesitados de tu producto o servicio, no pierdas el tiempo tratando de vender a todo el mundo, no todos necesitan lo que vendes, y no todos pueden pagarlo.(Por enesima vez, no olvides el que para mi deberia ser la primera regla en ventas: Califica a tus prospectos).

El reto mas grande con el que los jefes de venta o Gerentes Comerciales /Generales deben lidiar es el como tener un flujo constante de prospectos calificados en su "embudo" de ventas. No dejes toda la responsabilidad en el vendedor.

Uno de los mas respetados entrenadores en ventas Dave Stein, en uno de sus artículos habla sobre algunas ideas que te pueden servir para conseguir prospectos de manera efectiva:


  1. Un departamento de Telemarketing, sea interno o bajo la modalidad de outsourcing

  2. E-newsletter mensuales o quincenales a una nutrida lista de posibles prospectos. (Nota mia:Crea valor, no hables de tu compañia o tus productos, habla de como mejorar los negocios de tus clientes, una idea puede ser el definir grupos de clientes por actividad y manejar e-newletters o e-magazines de acuerdo a su tipo de negocio. Recuerda siempre crea valor antes de quere vender algo)

  3. Eventos de marketing, desayunos, seminarios, Webminars (aprovecha la tecnologia VideoConferencias sobre temas especificos de interes a tus clientes)

  4. Aparece en la prensa, (Nota mia: Date a conocer como un lider en tu actividad, saca comunicados de prensa sobre tus soluciones, inventa nuevos productos que puedas presentarlos a grupos especificos de clientes y saca publireportajes )Esto aumentara la credibilidad de la empresa ante el público.

  5. Ferias o eventos, (date a conocer, aparece en ferias especializadas no solo en tu campo sino en los de tus clientes)

  6. Programas de Referidos, ofrece recompensas de algun tipo a clientes que te refieran prospectos.

  7. Web Marketing

  8. Activa participación y contribución a la industria a la que perteneces sea en eventos o publicaciones.

Y muchas mas opciones que se te ocurran, recuerda que le mas grande contribuyente al éxito de tu prospección de ventas, no es la tecnología, herramientas o la gente, sino una estrategia sólida, que pueda ser medida, que sea muy bien planeada y que te permita conseguir prospectos y generar demanda en el mercado por tus productos y servicios.


Lo crítico de esta filosofía comercial es lo básico que es para una empresa el generar prospectos como el componente mas importante para conseguir efectividad en el proceso de ventas. NO es solo algo que debes hacer cuando tienes "dinero extra" o cuando entraste en pánico porque no consigues tus cuotas mensuales. Este debe ser un proceso constante y una estrategia fundada y manejada de manera inteligente.


PD para los vendedores: Si tus jefes o gerentes no lo entienden, no lo hacen o aun creen en la "vieja escuela" pues atrevete, hazlo tu, se creativo, hazte conocer, no pierdas la imaginación.Aplica tus propias estrategias, tu mas que nadie sabe lo que se debe hacer... simplemente... HAZLO!!!!

6/19/2007

18./PARA LOS GERENTES COMERCIALES

Cuando fue la última vez que...
Recibiste un reporte de ventas lleno de "calientes" ...verdaderos.?
Ceder ante el vendedor que te pidio una rebaja en el precio... y aun si se perdio la venta?
Contaste con la "Superestrella" del equipo para pegar un "hit" ...y simplemente no lo logró
Muchos Gerente de Ventas, han experimentado la frustración de estas situaciones, y han tenido que lidiar con las consequencias. En el mercado actual tan complejo, una presión constante es aplicada al equipo de ventas para poder conseguir los "números", pero demasiadas veces se pide a los gerentes de ventas, que seleccionen, entrenen, y encaminen elequipo comercial a la excelencia con muy pocas herramientas y a menudo se quedan cortos en cuanto al tiempo de calidad necesario para desarrollar un equipo de profesionales de alto perfil.
Hay muchos desafios en cuanto a liderar un equipo de ventas exitoso. Un estudio realizado por una firma estadounidense de entrenamiento en ventas liderado por Jeff Tull ha identificado 3 de los mas importantes desafios que un gerente de ventas comunmente enfrenta en su trabajo diario:
Cambiar la regla del 80/20: "Los resultados del 20% de los vendedores top de la compañia, reflejan el 80% de la ganancia mensual de la empresa". Debe ser un tremendo reto el armar un equipo solo de "20%". La buena noticia es que ese 20% de vendedores no estan haciendo algo "sobre humano" para conseguir sus resultados, por lo que sus patrones de conducta y forma de trabajo que estan consiguiendo estos excelentes resultados, pueden ser facilmente definidos y replicados en el 80% restante. El seguir aceptando que el 20% de tu gente de ventas, consiga el %80 de la cuota entera del dpto. comercial, es como aceptar que el 80% de las maquinas en una fábrica, en promedio, estan solo produciendo 1/4 de las máquinas mas productivas. Esto no solo sería inaceptable, sino absurdo. Crear un sistema uniforme de venta ,es lo requerido para definir la cantidad y la calidad de actividades que los vendedores deben producir para alcanzar su máximo nivel. Este sistema permitiría a los gerentes de venta, monitorear y medir las mejoras en el performance del equipo completo.
Presion constante para bajar los precios: " A pesar de proveer soluciones técnicamente complejas para nuestros clientes o prospectos, cada vez nos piden competir como un commodity, pidiendo siempre una rebaja en los precios". Mientras mas compleja se vuelve la situación, tanto los clientes asi como los vendedores tratan de hacerla lo mas simple posible. Para el cliente el simple diferenciador es el precio, y en la ausencia de un proceso de decisión calificado para hacerles entender el valor de la solución propuesta, los clientes tienden a enfocarse solamente en el precio como el único criterio para decidirse a la compra. Tus clientes deben mirar su situación o necesidad especifica, en formas que nunca antes habia visto, y cuantificar las consecuencias de no tener la solución que le estas ofreciendo. Tu rol es el guiarlos a traves de un proceso de decision de compra compartido. Por ejemplo, si tu ayudas al cliente a entender la severidad de su situación, ellos de seguro estaran gustosos en invertir su dinero en resolver su problema.
Resistencia al cambio de comportamiento: "Yo pensaba que supuestamente debia ser un "coach" para mis vendedores, pero a pesar de todas esas sesiones de coaching, mis vendedores seguian trayendome problemas que se supone ya sabian como manejarlos sin mi, simplemente ellos no lo captaban". Tus vendedores...lo captaban.. pero su tu seguias haciendolo por ellos, ellos simplemente no tenian un incentivo para cambiar. Debes ir mas alla de ser simplemente pro-activo... debes convertirte en inter-activo. Un gerente pro-activo da direcciones y un plan de acción a sus vendedores, asumiendo que lo cumpliran efectivamente, y que solo debe sentarse a esperar que los resultados se presenten....Gerencia por asumpción. Cuando los resultados de la gestion de ventas son reportados ya es muy tarde para intentar una guia efectiva. Es como cuando un entrenador de futbol, explica el plan de juego, preguntando si hay alguna pregunta , y entonces se va a su oficina a hacer trabajo administrativo, mientras su equipo va a la cancha. Para usar un acercamiento interactivo, primero debes alcanzar un acuerdo con el vendedor, sobre las acciones y el plan de accion que definirá la conducta especifica del vendedor, en terminos de cantidad y de calidad de sus ventas. Entonces, interactua con el vendedor regularmente y "corrige el curso" mientras sigues adelante.
Los verdaderos Lideres en Ventas, quienes aceptan estos desafios, reemplazarán frustración con confianza, y una dirección mas acertada tanto para las personas de su equipo como para si mismos. El resultado, un equipo de alta productividad, mas ganancias, y el poder tener un forecast de ventas mas real.

6/12/2007

17./BRRR..NO OTRA LLAMADA EN FRIO.

Brrrrr... ese friiiito que nos recorre el cuerpo, que todos hemos sentido alguna vez , o lo seguimos sintiendo cada vez que tenemos que prospectar "en frio, mirando el telefono sin saber como empezar, con la dichosa lista de "prospectos" tan "arduamente" conseguida por el gerente (generalmente la guía telefonica, o algun directorio profesional) , y que encima te exige a hacer x número de llamadas por dia, o es mas, llenar un reporte de las llamadas realizadas .... para sacar un promedio...y una estadistica para luego aplicar el teorema de Whateverlopulis, y descubrir el porque diablos no se vende, y si no se vende por lo menos tengo al vendedor "devengando" el sueldo, aunque sea de "telefonista".

Una llamada de prospeccion puede ser "en frío" o "en caliente". Afortunadamente, existe una manera para prospectar siempre con llamadas " en caliente", con una fantastica tasa de retorno. El secreto es.... REFERIDOS.

Una llamada "en frío" es considerada como tal, cuando alguien que no conoces, llama a alguien que no esta esperando una llamada.


Los vendedores podemos engañarnos a nosotros mismos y pensar que estamos haciendo "llamadas en tibio", cuando de hecho lo que estamos haciendo no son mas que llamadas en frío.

Considera las siguientes situaciones:


  • Llamaste a un prospecto , porque conseguiste su nombre por un colega o amigo. FRIO!

  • Llamaste a un prospecto, para hacer seguimiento a una carta de presentación que enviaste. FRIO!

  • Llamaste a un prospecto de una lista de referidos o base de datos. FRIO!..ya te estas viendo como pinguino.. y no precisamente HAPPY FEET...

Todas estas llamadas son "en frío", la persona no te conoce y peor aun estaba esperando tu llamada, A pesar de que piensas que puedes ser capaz de evitar sonar como alguien de telemercadeo, este tipo de llamada es todavia considerada en frío. Y el prospectar en frío es considerado un juego de números. Si haces 100 llamadas, podras quizas hablar con 20 personas, conseguir 10 citas, y si tienes suerte quizas cerrar un contrato. Estamos hablando de 1% de retorno en el tiempo invertido. El hacer prospección en frio, no solo tiene un bajo porcentaje de retorno, sino que generalmente la gente que hace las llamadas y quienes las reciben, no precisamente se sienten comodas o confiadas al respecto.

Un estudio reciente hecho por la firma americana Huthwaite® hizo una encuesta tanto a vendedores como a compradores sobre su actitud ante la prospección:


VENDEDORES


  1. El 63% de la gente de ventas encuestada, dice que la prospección en frío es lo que mas les molesta de su trabajo.

  2. El 88% de la gente de ventas encuestadas, trabaja en compañias que consideran a la prospección de extrema importancia.

COMPRADORES



  1. El 91% de los compradores nunca responde positivamente a una llamada no solicitada

  2. El 71% de los compradodres consideran desagradables las llamadas en frío.

  3. El 94% de los compradores no pudo recordar el nombre de alguien que lo llamó para prospectar o el mensaje recibido, durante el último año

Obviamente las llamadas en frío, no estan funcionando como se supone que deberían, Por qué conformarte con la ilusión de que tus llamadas son mas bien.. "tibias", cuando podrias estar haciendo verdaderas llamadas en caliente?
Una llamada "en caliente" es cuando ha habido antes ya algun tipo de contacto. La persona conoce quien lo llamada, y esta esperando la llamada. Este tipo de prospección acorta el ciclo de ventas, incrementa la credibilidad del vendedor, mejores resultados en cuanto a calificación de prospectos, y puedes conseguir un cliente en la mitad del tiempo. Por qué entonces seguir gastando el tiempo en otro tipo de "estrategia"?
Aqui te enseño como puedes conseguir esas tan ansiadas llamadas "en caliente" según Joanne S. Black ( Published by Joanne S. Black, author of No More Cold Calling™: The Breakthrough System That Will Leave Your Competition in the Dust from Warner Business Books. )

  1. Haz una lista de todas las personas que conoces, clientes actuales, clientes antiguos, colegas, vecinos,proveedores de servicio, amigos, ex compañeros de trabajo, grupos voluntarios, etc. Al menos deberias tener unos 100 nombres. Prioriza la lista de maneras que las personas que mejor conoces, esten al inicio.

  2. Ponte una meta sobre cuantas personas vas a contactar cada semana, programa citas en persona cuando sea posible.

  3. Diles a tus conocidos que estas basando tu negocio en base a referidos, y pideles ayuda, (nota mia: es mas refiere clientes a tus referidos, asi puedes construir una red de negocio, no solo que te permitirá mejores ventas, sino ser visto como un verdadero recurso para tus referidos, y sobre todo ser visto como un hombre de negocios exitoso).

  4. Cuando tu conocido te de algun prospecto, trata de averiguar lo mas que puedas sobre la persona y la compañia.

  5. Pidele a tu conocido que hable de ti o te presente en persona al referido, y si no es posible, al menos via telefónica, o por email.

Es hora de que empieces a pensar en como gastas tu tiempo, y el tipo de recompensa que quieres. Vuelvete "HOT"!... Consigue esa presentación de tus referidos.

6/04/2007

16./ LOS MITOS EN VENTAS


En mi vida profesional he tenido la oportunidad de interactuar con muchos compañeros de ventas, con distintas personalidades, gustos, o fisonomias, pero siempre hemos tenido algo en común, las verdades que considerabamos escritas en piedra en cuanto a técnicas de venta, estaban equivocadas (al menos la mayoria), recuerdo varios cursos de "venta" y de "técnicas de cierre" a los que fui, donde me "programaron" ideas y mitos sobre como vender o interactuar con el comprador, me enseñaron que un "vendedor debe sacar un si..aunque sea a patadas", o que " la mejor técnica para convencer al cliente era la de la presión constante, casi como novia celosa llamando cada 5 minutos a preguntar : "Y como vamos con la propuesta que le envie? Tiene alguna duda o comentario?. O por último aplicar la técnica del "compre...no sea malito.. que si no me botan...".

Kelley Robertson, uno de los mas respetados coachs en ventas en USA, en uno de sus articulos detalla algunos de los mitos mas "conocidos" en cuanto al ciclo de ventas


Los Clientes son mentirosos: Me asombro constantemente sobre cuanta gente de ventas usa esta expresión, Acaso la gente engaña a los vendedores? Seguro que si!!, esto usualmente ocurre cuando el vendedor ha fallado en ganarse la confianza del cliente. Ganarse la confianza del cliente significa no presionarlo para que tome una decisión de compra. Significa en enfocarse en "SU" situación en vez de enfocarse en cerrar la venta. Ganarse la confianza significa tratar a la gente con respeto y dignidad incluso si no estan preparados a tomar la decisión de compra inmediatamente. Recuerda que cada vez es mas dificil el lograr una compra impulsiva, ahora los clientes saben mas, e investigan mas opciones antes de decidirse. Lo importante es determinar si la persona que tienes en frente , en realidad necesita tu producto o servicio, si no lo necesita pues tu mejor estrategia es ir donde alguien que lo necesite y acepte tu solución. (Califica a tus prospectos deberia ser el mandamiento universal en ventas)


El precio es la única razon por la cual la gente toma una decisión de compra: A pesar de que el precio pesa en una negociación, al final es lo menos importante (como decia un amigo : Por plata no te preocupes... que no hay ), si piensas de esta manera es por que no has sido capaz de establecer una relación, y no eres percibido como un recurso , sino como un gasto.No fuiste capaz de establecer el verdadero valor de tu producto o servicio por lo que el único criterio de compra que el cliente analiza es el precio.


Una técnica que funciona para una persona....funciona para cualquiera: Muchos libros se han escrito sobre estrategias de venta. Pero lo que no se toma en cuenta es que cada persona tiene su propia forma de ser, por lo que si eres demasiado extrovertido, o introvertido, no puedes usar la misma técnica de venta, la solución es primero ser un experto en tu producto, y luego encontrar tu propia manera de expresarlo a un cliente. y sobre todo hacerle sentir que lo quieres ayudar a solucionar su problema.


Debes cerrar una venta lo mas rapido posible: Si ! es importante el lograr siempre algo con una cita, Si! es importante el lograr algun tipo de compromiso entre el cliente y tu para asegurar la venta. Pero tambien es importante reconocer que no cada decisión en una venta, puede ser tomada rapidamente. Las decisiones pueden ser retrasadas por un sin numero de razones , o situaciones, el tratar de apresurar al cliente a comprometerse , puede costarte la venta.


Cierra la venta a cualquier precio: Demasiada gente piensa que debe cerrar cada venta , aunque no sea un buen negocio para la empresa, muchas veces los vendedores aceptamos virtualmente cualquier contrato aunque casi no tengamos un margen de ganancia. Si no estas logrando tu ganancia deseada en una venta en particular, entonces tu necesitas considerar el dejar ese contrato y buscar conseguir el negocio con otro cliente.


Haz lo que sea necesario para conseguir la venta: Técnicas de venta manipuladoras, agresivas o de alta presion, funcionan, pero no crean lealtad en el cliente. Puedes lograr la venta, pero a la larga perderas al cliente.


Vender es una carrera gratificante, los vendedores profesionales deben evitar el seguir cayendo en estos mitos, y enfocarse mas en ayudar a que el comprador haga una decisión de compra bien pensada y analizada. Concentrate en hacer preguntas de calidad, y en posisionar tu solución apropiadamente, y estos mitos no afectaran tu desarrollo como vendedor profesional.